一、他是理想的合伙人吗混混第一次创业，因跟创业伙伴在合作中出现了意见分歧而退出了创业团队。
某天，混混在网上认识了一位网友，这位网友40多岁，刚从外国回来。由于心情不是很好，很需要找人倾诉自己的苦闷，混混就跟他聊了起来。聊着，聊着，竟发现共同语言越来越多了。于是，混混就对海归说出了自己的想法。
混混：我想弄山寨笔记本，你认为如何？
海归：好啊！咱俩可以合伙，我有平台。
混混：你有平台？
海归：呵呵！我是北京高校创业联盟的首席顾问，我完全可以利用北京高校创业协会这个平台做推广，在高校推广山寨本。同时，我们还可以OEM，做自己的品牌。
利用这个平台找代理，如果北京高校推广成功了，我们就把这个模式向全国各大城市复制。
混混：你能控制这个平台？
海龟：完全可以，我们还可以在自己品牌的笔记本上做关联营销，收取广告费等等。
根据上面的聊天记录，如果你是混混，你会跟他合作吗？请说明具体理由！
参考答案：
这里涉及到了两个问题：第一，要选对创业伙伴；第二，要选对创业项目。
先聊一聊怎样寻找创业伙伴。有一句话是这么说的，在创业中，最危险的不是项目，而是合作伙伴。不怕狼一样的对手，就怕猪一样的队友。所以，选对人是做对事的前提条件。
认识创业伙伴有几个途径：第一，是从人际关系途径发展过来的。比如，亲缘关系、地缘关系、偶发性关系等；第二，是从角色定位的途径形成。这种关系一般在单位组织中出现；第三，由于有共同的价值观而走在一起。这种关系对于团队的稳定性有一定的帮助；第四，任务导向途径。这个情况也是出现在公司或者集体当中。
我们回头来看一看混混跟海归的认识，不难发现他们是由于偶发性关系发展起来的创业伙伴。当然，他们也是由于共同的价值感而越聊越投机的。但在挑选合作伙伴的时候，有3条原则是必须要考虑的。它们分别是技能互补、共同目标、相互承担责任。所以，混混跟海归的分工只能是这样：混混负责产品开发，海归负责市场推广；至于混混负责市场拓展，海归负责产品开发这种可能性很小了，因为海归已经说好利用他的平台进行推广。
既然分工已定，根据他俩的对话，我们在分析他们的推广方法是否有可执行性。海归说，山寨笔记本可选择OEM方式生产，在高校进行推广。然后找代理，向全国推广。同时，在山寨笔记本上做关联营销，收取广告费用等。
后面这句话就有点不离谱了，从中可以看出，海归的心思不仅仅放在推广山寨笔记本上，所以，他们一开始就没有共同的目标。
另外，我们在聊一聊山寨笔记本的前景。为何山寨笔记本会如此受到业界关注？这显然与市场需求有关系，网络的普及带动了PC的消费，很多学生以及家庭用户也希望用笔记本来学习、上网，但对性能要求并不高，够用就行，要求是价格很便宜。于是，上网本自然而然就成就了这些用户的需求。据了解，在Intel推出凌动处理器之前，市场最乐观的预期是“上网本”全球销量500万台，但实际却远远超过了Intel预测。
但是，实际的情况是这样的：来打听山寨笔记本的用户非常多，但真正买的还是没那么多。因为用户对山寨笔记本又喜又怕，尽管有些山寨本承诺售后保修一年。就在这种情况下，Intel就紧跟着推出了更便宜的CPU，要将山寨本200元的利润挤压没了。
所以说，这还是一个不规范的市场，宗庆后当年在生产娃哈哈儿童营养液的214 这才是最牛团队时候，曾经说过：“当这个市场还没规范之前，赶快冲进去。赚到钱后，又赶快提前跑出来。”这句话也很适合混混的创业项目。
综上所述，这不是一个长久的市场，混混跟海归也不是最佳搭档。
二、如果是你，会选谁在2007年年底证券市场很火的时候，深圳某证券公司的一位总监找到笔者，问能否帮他们出一道面试的笔试题目。具体要求如下：
（1）面试的对象是客户经理。高中文化水平能读懂该试题。
（2）这道面试题目能测评出被面试者的投资意识，并且能让不同投资意识的作答者有不同的见解。
当天晚上，笔者将试题及答案发到这位总监的邮箱，内容如下：
试题某人拿着100元进了一家士多店，买了一个价值25元（成本20元）的货品。店主找不开，拿着这张100元到隔壁去换零钱。
半个小时后，邻居拿着刚才的那张纸币过来，说是假钱。店主只好给邻居一张真的100元。
问：这个店主到底亏了多少钱？请说出具体理由。
答案A.195元。
B.95元。
C.100元。
第二天，这位总监在新招客户经理的第一轮面试中收回了70多张试卷，但是答案却五花八门，竟然比笔者提供的参考答案还多。什么225元、205元、200元、195元、100元和95元等等，甚至还有些考生这样说，你认为多少元就是多少元。
由于笔者没有将三类参考答案的理由附上，况且还弄出这么多的答案来，这位总监终于被搞蒙了。
如果你是这位总监，你认为这道测试题目的效度和信度如何？如果你认可这附录二 应用题目的参考答案215道题目，那你会选择哪类答案？请说说你的理由。
参考答案：
这个题目是有限制条件的：高中文化水平能读懂题意，并且考试的是投资意识。所以，这个题目才故意设计了“假钞”和“成本”这两个知识点。
如果答题者选择的答案是A类，比如，225元、200元、195元等，说明他被假钞的转手搞蒙了，其实，无论是怎样转来转去，还是100元，不会派生出200乃至300元的。另外，也可能有些考生是这么想的：这样的题目，肯定是答案越大越接近标准答案。所以，才有了225元的结果。其实，“假钞”事件考察的是：客户经理对资产在多次转移的过程中，思维是否依然清晰。
另外，这道题目加入了成本20元这个条件，在这里，是要测试一下，证券公司客户经理在建议客户投资的过程中，是否有机会成本的意识。所以，这道题目期望考生回答的答案还是100元。理由是：100－（25－20）＋（25－20）＝100（元）。
当然，从数学角度分析，标准答案肯定就是95元。不过，在大多数面试题目中，HR经理所出的题目，基本上是考试思维能力，不是运算能力。所以说，假如以后再碰到这类的题目，最好先从哲学的角度回答，少从数学的思路作答。
一、能不能进入仙人掌饮料市场2009年1月19日下午，以前的一位同事张超，从海南飞到深圳，说找我商量一件事情。
晚上8时，我们在华强北上岛咖啡厅里见面了。
“张超，6年没有见面了，现在应该混得很不错了吧？” 我直接说。
“嘿嘿！老领导，实话实说，混得一般般。我目前跟几位朋友在海南开了一间饮料厂，专门生产瓶装仙人掌饮料。”
“仙人掌饮料？这个可是新产品哦！”我有点惊讶。
“是的，我想走别人不敢走的路。你也知道，矿泉水市场有乐百氏、农夫山泉；茶饮料市场有统一、康师傅；碳酸水饮料有可口可乐、百事可乐；凉茶饮料市场有王老吉、广东凉茶；功能饮料有红牛、力保健……就是仙人掌饮料这个市场，暂时还没有知名的品牌。”
“想法很不错，但是，我很想知道你们的产品定位在哪块？也就是对于顾客来说，这个产品的诉求点是什么？”
“产品很好啊，口感独特，味道清香，有美容、健胃、清炎、降血糖和降血脂等保健功能。如果推广到位，这个产品绝对有广阔的市场前景。”
“对啊！我说的也是市场推广的这个问题：消费者为什么要喝这瓶饮料？你应该知道，这是一个全新产品。目前市场上，虽然已有同类产品，但是，还没有哪家公司真正地把这个市场做起来。”我一本正经地说。
附录二 应用题目的参考答案217“所以，我就找你来了嘛！如果你愿意，请加入我们这个团队，由你来担任市场总监。”
“你们舍得烧钱做广告吗？”
“我们老大身家过亿，并且对这产品也很有信心。他是海南本地人，在海南承包了几千亩地种仙人掌。”
……根据上面的谈话内容，你认为这个市场有没有前景？如果有，那应该怎样去塑造这个产品的卖点？
参考答案：
其实，这个市场一直有人在做，可惜的是怎么做也不做起来。很多厂家都引进了墨西哥“米邦塔”食用仙人掌，并研制成功能饮料。他们的宣传资料写着：
该饮料以仙人掌汁为原料，保留了仙人掌中含有的微量元素、氨基酸、维生素、钙以及黄酮类物质。由于仙人掌鲜片中的钙含量是鲜牛奶的3倍以上，所以说，仙人掌饮料的营养价值及对人体的保健功能不仅可与普通果蔬汁饮料相媲美，在补钙方面还比鲜牛奶好很多倍。
这段文字就是仙人掌饮料的卖点。但是，这个卖点是否对准了市场的空白点呢？实在值得探讨。据专家研究得知，仙人掌有很多功能。仙人掌汁可促进新陈代谢，提高人体免疫力，对胃炎、结肠炎、糖尿病、高血脂、高血压、胆结石和尿路石等均有疗效。但是，在这么多的功能当中，我们究竟选哪种功效来宣传呢？一定要将产品定位为功能饮料吗？目前还有厂家认为仙人掌还有防辐射的功能。面对这些林林总总的诉求点，我们就明白了为什么仙人掌饮料一直没有做起来的真正原因，就是诉求点太多了，顾客无所适从，不知道相信谁才好。
回想当初，加多宝集团推出绿茶饮料的时候，加多宝以“茶叶萃取”为卖点，在投入了几千万广告费之后，销量才一两千万，无奈之下只好草草收拾残局。后来，加多宝开始染指凉茶市场，从广药集团租借来一个牌子“王老吉”，开始生产凉茶，这回他们请来了专业的咨询公司帮他们策划，策划公司的人认为，王老吉这个产品不能定位在清热下火这个概念上，因为这样的话，目标人群就窄了，毕竟饮料是大众化产品。应该把王老吉的市场诉求点定在“怕上火，请喝王老吉”这个基础上。就这样一个有预防作用的饮料就诞生了，并且王老吉从218 这才是最牛团队此一路走红。2008年里，它的销售额是120亿人民币，远远超过了可口可乐，成为饮料行业的老大。
借鉴了王老吉的成功经验，我们再来讨论一下关于仙人掌的市场定位，也是产品的诉求点这个问题。
如果把仙人掌定位为有防治胃炎、结石和高血压这方面的功能，可能不是很妥当。因为很多顾客的心目当中，根本就没有这个功效，一时接受不了。就算有大量广告轰炸，消费者认可了这个概念，但是，这个市场也很小。所以，必须从消费者熟悉的方面开始，比如，大家都知道仙人掌有抗旱、生命力强这一特点。
为什么要从这一点出发呢？因为这个才是引爆市场的导火线。我们可以设想一下：为什么仙人掌能够在那么恶劣的环境下能够生存？是因为它体内含有一种物质-仙人掌素A，这个物质有平衡代谢的作用，它维持着仙人掌的健康成长。
同时，这种物质对人体也有很大的帮助，可以改善人体的内环境，起到平衡体液的作用。这样，仙人掌饮料的诉求点就有了。预防胆固醇增高、血压增高等等的功效也就派生出来了。
二、投入一亿元，应该占多少股份有位朋友，潮州人，在深圳拼搏了20年后，终于将宾馆开到八家。目前的情况是每家宾馆的投入大概在五百万左右，七家已经盈利，每月有二三十万元的收入，还有一家开业一年以来，一直处在亏损状态，每月大约倒贴四五万元。
看到这几年连锁酒店行业发展很快之后，这位朋友开始有想法了。他请管理顾问公司，帮他起一个统一的名字，并且花了15万弄了一本VI手册。
不久之后，有风投看上了，说愿意出资1亿人民币，占70%的股份。
问：这个股份比例合理吗？如果不合理，你认为应该是多少呢？
参考答案：
这里涉及到了风投要给所投公司估值的问题。到底这家公司的价值是多少呢？首先是看公司的财务报表。如果是上市公司，这个报表是比较准确的；如果还没上市，财务管理可能会混乱，就必须对其还原。
根据美国施利特博士的归纳，财务骗术一共有7种，这包括过早地记录收入或附录二 应用题目的参考答案219者记录有问题的收入、记录伪造收入、把现在的费用往前或者向后转移、把现在的收入转移到未来、把将来的费用作为特别费用转移到现在等等。
当我们对这家公司的资产进行还原后，就可以用如下几种方法对它进行估值了。
第一种：价值基础，即公司的账面净资产和清算资产。这种方法尽管非常客观，但是，准备接受风投投资的企业肯定不同意。所以，就必须考虑如下几种方法了。
第二种：乘数估值。这里面最常见的是重置成本法和市盈率（P/E）估值法，但最常用的是市盈率（P/E）估值法。这种方法就是先找一个参考值，再给它乘以一个数字，就是这家企业的价值了。
比如，同行中已经有一家公司上市了。就把它的市盈率作为基准，现在所投企业的净利润还是这家已经上市公司的10倍，那么，所投公司的价值就是这家企业的10倍。但是，这种方法有一个缺点，如果同行当中还没有上市的公司呢？这就靠经验估计的市盈率来代替同行业上市公司的平均市盈率了。
除了上面的两种方法之外，还有现金流折现法和创业投资作价法等。不过，这些方法只能起到参考的作用，现实生活中，还有对赌协议法。
我们回头去看上面这道题目，不难发现。潮州人已经投入4000万人民币（500×8＝4000），暂时不把利润算进来，风投投入1亿人民币的话，风投就占71％（1/1.4），比他要占的股份（70％）多了一点点。所以说，这个是绝对不合理的，风投毕竟不是股东。
为了说明这一点，可以参考一下携程当时融资的经历。携程启动资金是100万元，第一次融资50万美元，投资方IDG仅占20％的股份，第二次融资450万美元，投资方软银等五家投行所占股份不到30％，第三次融资800万美元，投资方凯雷所占股份为30％。从这个例子可以看出，企业融资可以有好几轮，越是后来者，投入的钱会越多，所占的比例也越小。
综上所述，潮州人想吸纳这1亿元的私募基金，如果所占股份比例为20%-30%，是可以接受的。太高了，对于企业的成长很不利了，这毕竟是第一次引进风投的资金。
一、主打哪类产品比较好张君，潮州人，自1985年来到深圳，一直开百货店卖日常用品。经多年打拼后，他在关内的连锁超市已经开到了第八家，2009年还准备进军关外市场。
张君心里非常清楚，超市经营，靠的是快速消费品。因为这类产品，需求量大、购买频率高、采购容易。特别是饮料系列的产品，在门市的营业额中占有很大的比例。
但是，销售饮料这类产品也有不好的一面是毛利太薄了。所以，为了节约成本，张君决定自己弄个“味美”的牌子，找厂家帮他代工，利用自己的渠道来销售。
这一系列的饮料包括，那就下五类产品。
1.茶饮料类：绿茶、茉莉花茶和冰红茶等。
2.凉茶类：下火茶和减肥茶等。
3.豆奶类：黑豆奶、巧克力豆奶和椰香豆奶等。
4.浓浆类：麦香浓浆、玉米南瓜浓浆和红豆浓浆等。
5.果汁类：橙汁、葡萄汁、柠檬汁和果蔬汁等。
现在，张君打算从上述的五类产品选出一类来重点推广。如果你是他的朋友，你会建议他主打哪类产品呢？请结合当前的市场需求，说出具体理由。
参考答案：
从战略的角度来分析，张君选择的营销策略是后向一体化。也就是分销商开始往产业链的上游延伸，将自己的业务扩展到自己的供应商的领域内了。
但是，基于目前的情况看来，张君想利用自己的渠道优势，不借助其他促销方式，把自己的品牌做强做大，这条路可能行不通。一个知名品牌的诞生，是靠很多钱去猛打广告的。张君既没有这个能力，也不想这么做，他的目的不是在于“造势”，应该是在于“借势”。也就是当下哪类产品好卖，就代工哪类产品，这样，其他厂商在吃“鸡腿”的时候，他最少也跟着吃“鸡杂”或者是喝“鸡汤”。那么，在上面所提出的五类产品中，究竟是哪种饮料会成为近阶段最畅销的产品呢？下面我们来认认真真地分析一下。
我们先从饮料的历史谈起。
在中国，最早流行的饮料应该是碳酸饮料，特别是美国可口可乐和百事可乐。可口可乐特别会讲故事，据说，可口可乐原本是一种感冒药冲剂来的，由于阴差阳错，药剂师一不小心就把感冒药弄成饮料了。但是，可口可乐的配方从不公开，它藏在地下室里面，被13把钥匙的子母锁锁住了，必须13个人同时到场才能把秘方取出来。就这样，谎言重复了千遍后就成了真理，可口可乐靠这个故事风靡了100多年。
20世纪90年代后，到了矿泉水的天下，曾经记得，景田一系列饮用水的广告满天飞，特别是在深圳寸土寸金的东门步行街路段，两边路灯的柱子上挂满了景田的广告，其中有景田矿泉水、景田纯净水、景田太空水、景田超纯水……就差一个景田自来水了。后来，台湾的绿茶紧跟着进军大陆市场，经过几年的横冲直撞，康师傅和统一都站住了脚跟，后来，加多宝集团也开发了一种绿茶产品，说他们采用的是低温萃取技术，才是真正的茶饮料，结果，加多宝以饮恨败北而告终，被迫开发新产品-王老吉去了。这也印证了在市场上，一山不能容两虎，除非一公和一母的说法。可以这么说，市场上任何一种饮料，在经过激烈竞争后，剩下的仅仅是一两家而已。
就在这个时候，果汁的市场也开始启动了。当年在市场上经常看到的是汇源果汁和果汁先生。至于功能饮料，红牛还有其他，应该也在差不多的时间出现的，同时包括豆奶和牛奶之类的饮品。
汇源果汁推出之后，市场的需求刺激大量厂家投身这个行业。由于碳酸饮料在美国是限制售给少年儿童的。于是，可口可乐也开始推出美汁源这个品牌，同时它的第一个果汁产品是果粒橙。随后，百事可乐也推出果缤纷系列产品。
由于果粒橙的果汁是让大家看得到的，于是，果粒橙将果汁市场的领导者汇源果汁远远抛在后面，2008年了，可口可乐还差点收购了汇源。顺便提一句，果汁牛奶应该也是在这个时候进入消费者的视野的。
