还有一个策略是反问顾客。当顾客询问价格时，反问顾客能够接受什么价格，他希望是一个什么样的价格。
在很多情况下，对于顾客提出的问题，销售最好的应对策略可能是反问。通过反问，销售可以进一步、更为准确地探测顾客的需求和想法。如果销售的反问得到顾客积极的回答，就表明顾客有着极高的购买兴趣。下面是顾客和销售的一问一答：
顾客：“价格是多少？”
销售：“您要买多少？”
顾客：“你提供哪些交易条件？”
销售：“您想要哪种交易条件？”
顾客：“什么时候能交货？”
销售：“您想要什么时候交货？”
顾客：“我要订购多少才能获得优惠呢？”
销售：“您到底能买多少？”
顾客：“你们有8、12、6及54英寸的管子吗？”
销售：“你们常用这些型号的管子吗？”
（3）先报低价还是先报高价
先报高价的策略被称为西欧式报价，即先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折，经由讨价还价直到最后成交的报价方式。价格由高到低，符合顾客喜欢砍价的心理，最后成交时，顾客会有一种胜利的感觉，往往会比较高兴。但是，报高价的时候，要把握好度，过高的报价会把顾客吓走，从而丧失与顾客进一步接触的机会。于是，为了更好地吸引顾客，尤其是把竞争对手的顾客吸引过来，我们也可以考虑采用前期报低价的方式。
先报低价的策略被称为日本式报价，即向顾客报一个低于竞争对手和顾客预期的价格，以求首先引起顾客的兴趣和关注。实际上，这个极低的价格所对应的产品的服务往往不能很好地满足顾客的需求，于是，我们要引导顾客升级产品和服务。先报低价的好处明显，会在竞争中首先吸引到顾客注意，但是，过低的价格会引起顾客对产品和服务品质的怀疑，从而在事实上会导致一部分高端顾客流失，同时，谈判的过程中，价格表现是由低到高，这与顾客对价格的实际期望相反，因此，即使最后成交，顾客往往也不会很高兴。
5.由价格、价值到需求异议
顾客：“这个冰箱太贵了！”
销售：“为什么呢？”
顾客：“2800元？不值这么多钱！”
销售：“那您有没有注意到，我们这个产品是可以实现零度保鲜的，保鲜期可以长达7天。”
顾客：“这点倒是不错。”
销售：“世界杯足球赛就要到了，是明天开幕吧。要是喝着这个冰箱里冰镇出来的啤酒看足球，那才是真过瘾。”
顾客：“哦，世界杯明天就要开幕了吗？来，开票，收银台在哪儿？”
商品的价格是顾客最关心的问题，也最为敏感。因为价格关系到顾客的切实利益。所以顾客永远不会对价格感到满意。“太贵了”总是会挂在顾客嘴边。
顾客抱怨价格高的动机，很多时候是出于心理满足的需要。顾客购买商品，都爱砍价，不还价心里不舒服；即使你事先声明“一口价”，他也会向你提出降价要求，否则他就会觉得不舒服。
“值不值”的问题是价值异议，直接表现就是价格异议，顾客对价格表现出异议，一个重要的原因是销售前期没能很好激发顾客需求。反过来思考，处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题，如图6–1：
换句话说，顾客对价格表示出不满，是因为我们没有把产品的价值给顾客说清楚；而顾客对产品带来的价值无动于衷，是因为顾客的需求不强烈。所以，要有效处理和避免价格异议，关键还是把前期的需求激发、产品价值展示等销售工作做踏实，做到位，而不是一味卖弄议价的本领。
6.处理价格异议
（1）处理价格异议的策略
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
在产品介绍之前，销售不要把产品的具体价格告诉给顾客。
在销售活动的早期阶段，销售不要主动提及价格，也不要急于回答顾客提出的价格问题，更不要单纯地与顾客讨论价格问题。
顾客讨价还价的原因是多方面的：
1.习惯性的讨价还价，随口一说；
2.价格真的偏高，或价格比竞争对手的价格高；
3.顾客没有认识到产品的真正价值；
4.顾客进行比价，在争取最低的价格或最有利的交易条件；
5.顾客以讨价还价为乐趣，享受讨价还价的过程。
因此，让价和给优惠也要讲艺术：一次让到位，不如三次才让到位；赠品和资源一次给足不如一点一点给。因为，一次让到位，一次给足，顾客只有一次成就感和被尊重的感觉，而让三次，多次给，顾客会有多次的成就感和被重视的感觉。同时，一次给得过多，让得过大，会大大提高顾客对价格优惠的预期，使价格谈判后续难以进行。更严重的是，在价格上一次让得太多，会让顾客对产品的品质产生不必要的怀疑。
顾客购买商品的动机在于商品所能带来的利益，并将这种利益与付出的价钱进行对比。“划算不划算”就是价格和价值的比较。因此，价格是一个相对的概念。我们要多强调产品的价值，制造价格便宜的感觉。
记住，顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
（2）处理价格异议的技巧
分解价格
把价格分解到每日、每平方米、每次等基本单位，并与使用寿命、使用面积等相联系，这样就会让顾客产生很便宜的错觉。比如推销维生素片的时候，可以说：“你购买这瓶维生素的话，每天只花5毛钱，就可以拥有健康的身体，一个让大家羡慕、让事业长青的好身段。”
王先生打算购买一辆家用轿车，经过参加车展和走访众多品牌4S店后，决定在A品牌和B品牌间做出最终选择。A品牌汽车售价为12万元，油耗为8升/百公里；B品牌汽车售价为9.8万元，油耗为10升/百公里。两个品牌在其他方面的表现相当。那么，王先生应该做出什么样的选择呢？
A品牌销售的建议是：“目前，油价大约是8元/升，未来还有上涨的趋势，专家预测，未来很快就会涨到10元/升以上。一年用车3万公里，一年就省下油费支出约5000元，约4年省出购置差价。一辆车按使用10年计算，10年省出5万元。省出的钱可以去欧洲度两次假的了。”
B品牌销售的建议是：“家用轿车一般一年的使用里程也就在1万至1.5万公里左右，其实一年在油耗上的支出也不多。真的省钱是在购置价格上，2.2万元！你要开多少年车才能省出来啊？当下的省钱才是真实惠、真省钱。”
两位销售因为自己产品的不同，采用了适合自己的策略。当价格有优势时，向顾客说明，较低的购置价格减少了顾客当前的财务压力。当产品总费用具有优势时，向顾客说明从总费用方面来考虑是最聪明的。
只要是产品使用过程中会产生使用费用的产品，都可以使用这样的技巧。除了汽车之外，还有冰箱（耗电）、洗衣机（耗水）、机器设备（耗能、人工）、空调（耗电）……
强调特殊利益
顾客提出价格异议，讲出自己的产品为什么贵，只要能让顾客信服，也能打消这种异议。比如在汽车销售中这样说：“是的，先生。有许多人也说过我们这辆车的价格有点高，同时，他们也认为真的是一分钱一分货，刘先生您有没有注意到，它的安全性能才是您最关心的吗？”
放大利益和顾客总价值
产品都是有一些特殊的价值的，销售可以着重介绍这些特殊价值，从而达到放大顾客总价值的目的。比如，“购买我们这台节能冰箱，2年就能省出一台冰箱，4年就能省出你们去新马泰旅游的费用。”这就是强调了产品价值，可以降低总费用。再比如，“先生，我们的产品您可以好好考虑一下。听说，您孩子英语听力挺让您操心的，如果您放心的话，我可以帮他辅导一下，提升一下英语听力。在大学的时候，我还得过听力比赛一等奖呢。”这就是放大人员价值。
低价恐吓法，强调使用低价产品的巨大风险
强化顾客心中“便宜无好货”的概念，虽然能够在价格上省些小钱，但是从长远看得不偿失。比如手机销售可以这样说：“谁都想买个物美价廉的手机，但是相比于价格，还是性能和安全度重要啊。前天，我看报纸，一个人买了部便宜手机，结果电池爆炸了，真是太可怕了。”
7.劝说顾客购买其他价位产品
（1）推荐顾客购买低价格产品
当顾客认为价格较高时，销售可以通过推荐更低价格的产品来达成交易。但是，恰当的劝说顾客购买低价产品时需要注意以下三点：①不要贬低低价产品，仅是强调两种产品各自的特点和优点即可；②不在高价和低价产品之间进行直接对比；③让顾客感受到尊重，购买低价产品是一项正确的决定，与一个人的收入水平和社会地位没有任何关系，所谓买对的，不选贵的。比如下面的例子：
销售：“先生，这部手机能够储存1000个电话号码，还具有蓝牙功能，只要1600元，很适合你。”
顾客：“恐怕我现在承受不了这么高的价格。”
销售：“哦，那这部漂亮的手机是专门为您定制的啦，才要1200元，能够储存500个电话号码，已经绰绰有余，还赠送耳机。”
（2）劝说顾客购买高价格、高价值产品
当顾客对产品的品质等方面提出质疑和不满时，我们可以适时向他推荐购买高价格、高品质的产品。但是，销售在介绍高价格、高价值产品时一定不要贬低低价产品，即不能放弃任何一种产品成交的可能，因为当顾客经过与高价值产品权衡比较后，很可能会转而决定购买低价位产品。而你对低价产品的贬低，反而会让顾客放弃对任何一种产品的购买。下面这个例子，就是推荐高价产品的范例：
培训专员（客户）：“这个价值3万元的内训课程，只有一天时间，我担心效果能不能保证。”
学习顾问（销售）：“您的担心是有道理的。我们可以通过突出重点、对学员提出的问题针对性地讲解、后期安排学员作业的形式来提高、巩固学习效果。其实，我们可以有另一种选择，就是安排一个两天的课程，这样课程内容更丰富，也能充分展开，第二天的时候，会安排一些有针对性的训练活动，强化学员对课程内容的吸收和掌握，而两天的课程只需要5万元。”
培训专员：“就是不知道我们的预算允不允许，这个需要向我的领导汇报。”
