顾客做出购买承诺往往是逐层推进的过程，也有少数顾客会很爽快地直接成交。“煮熟的鸭子也会飞”的情况也会出现，销售不能在顾客做出购买承诺之后就掉以轻心。
（4）促成的时机和准则
要经常性地采取促成行动。
销售要选准时机果断进行促成，并且要经常性地去做。需要注意的是，每次促成的形式和语言要有一定变化，否则会让顾客感到压迫而反感。
以顾客购买一件衬衣为例。当导购发现顾客表现出满意的表情后要进行第一次促成：“刘先生，我给您包起来吧。”顾客表示要考虑一下，随后导购要择机进行第二次促成：“刘先生，您打算买一件还是买两件？”在顾客表示仍要考虑之后，导购又要择机进行第三次促成：“刘先生，收银台在那边。要不我领您过去？”
在顾客最放松、最高兴的时候，采取促成行动。
有两个时机显然是符合这个准则的，一个是在介绍完产品能给顾客带来的好处和利益之后，一个是在顾客异议被消除掉之后。在这两个时机进行促成效果非常好。
立即促成的准则：不做多余的事。
顾客只要表示了要购买成交，就不要喋喋不休、画蛇添足，立即履行交易手续就可以了。记住，祸从口出，言多必失。
（5）识别可以实施促成的线索
一天午休的时候，一个人来公司销售手机。要是平时，同事就直接把销售轰出去了。所谓来得早不如来得巧，同事李经理的手机正好坏了，打算换一部手机。于是李经理热情地接待了这位销售。
当销售说到自己销售的手机具有名片自动识别功能的时候，李经理眼前一亮。随后，销售做了示范，果然好用。这时李经理说：“我这有5盒名片呢，我要扫描到什么时候啊？”销售马上说：“李经理，我现在就给你扫描，一会儿就会好的。”一个小时后，名片全部扫描完，李经理也痛快地掏钱买了这部价格不菲的手机。
我们要时时观察、仔细留意顾客流露出来的愿意购买的线索和信号，这些线索通常是顾客的语言、行动、表情等。
第一，语言线索。
当顾客对产品表示出强烈的欣赏，或询问售后服务相关信息的时候，说明顾客有了相当的购买意愿。比如：“这个产品真不错！我妻子一定喜欢！”“你们送货上门吗？”
第二，动作线索。
顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等。
第三，表情线索。
双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
（6）促成技巧推荐
直接要求法
当顾客表示自己对产品认可，他提出的异议也都被解释清楚之后，销售可以直接建议、要求顾客购买产品和服务。
我的一个男学生毕业后，从事销售工作，销售一种用于工程计算的软件。他给我说了刚开始工作时的一件事情。
他向济宁一家建筑公司推销自己的产品，在经过一段时间的接触后，他已经和这家公司的项目经理建立了良好的关系。于是，他打算这天下午专门再去次济宁，看看能不能把这单定下来。
但是，让他犹豫的是，他不知道应该如何向客户提这件事，担心一旦客户拒绝，可能会很尴尬。这时，他的女友打来电话说：“明天我要去看电影，你回来的时候，记得买两张电影票哦！”还没等他说“我这忙得要命，哪有时间管你这事”，电话就已经挂断了。他猛然意识到：我是可以直接向顾客要求的，就像女友要求我一样！
到了济宁，他向项目经理开门见山地说明来意，要求直接签约，果然成功了！
直接要求成交，可以直接陈述成交要求，也可以用疑问的方式提出要求。陈述式适用于针对优柔寡断的顾客，问句式适用于针对比较强势的顾客。比如：
“王女士，这双鞋挺适合您的。现在我给您开票啦。”这就是陈述句式的直接要求。切忌在直接要求时生硬呆板地要求顾客“买”，而是要注意灵活运用暗示性语言，比如“我给您包起来”，“请到那边付款”，“请在这里签上您的名字”等。
“王女士，我现在可以给您开票了吗？”这是问句式的直接要求。
小贴士
没有要求就没有成交，顾客是被直接要求出来的！
利益汇总法
销售把先前向顾客介绍的各项产品利益，最后做一总结，以强化顾客对产品利益的感受，同时要求顾客购买。比如：
“刘总，我们再一起来看一下这台一体机的特点。打印功能能满足您日常的打印要求，并且清晰、迅速；复印和文字自动识别功能能及时把您需要的材料转化为WORD文档，省去您打字输入的时间，大大提高您的工作效率；扫描功能可以让您把喜欢的广告图片扫描下来，进入您的图片收藏夹，进入您的素材库；电话和传真功能更让您省了单独购买一部传真机的钱。刘总，这么好的产品，您是自己提回去，还是让我们给您送回去？”
利弊对比法
利弊对比法的具体做法是：拿出一张白纸，在白纸上写下一个大大的“十”字，在“十”字的左边把产品的优点一一列举出来，在“十”字的右边再把产品的缺点一一列举出来，最后一条一条对比着讲给顾客听。
具体操作可以参考下面的例子：
“王先生，经过试驾和我刚才的介绍，相信您对这款车有了全面的了解。现在，我们一起梳理一下这款车的相关特点。王先生，请坐。（拿出一张白纸，画上大大的“十”字）人无完人，金无足赤，一款好车也是这样的。这款车的缺点有：第一，油耗高；第二，不能提现车，需要等待20天（边说边写）。同时，我们也感受到了它出众的优点：第一，启动、提速快；第二，内部空间宽敞；第三，装有4个安全气囊，还有主动避险系统；第四，5年10万公里的售后服务保证，省心、放心；第五，适应各种野外路况（边说边写）。王先生，这么好的车，在这里签个字，它就是您的了！您是付现金还是刷卡？”
前提条件法
当顾客提出某个条件和要求时，以此为契机要求顾客做出购买承诺。比如：
顾客：“你们能送货到门吗？”
销售：“如果我们提供送货到门，您今天会购买吗？”
二择一法
二择一法，是有两个或两个以上的选项的封闭式问题，而每个选项都对销售有利。比如，餐饮店老板要求服务员以不同的二择一方式销售酒水：
“想喝啤酒还是白酒？”
“是喝扎啤还是瓶啤？”
“您要崂山啤酒还是青岛啤酒？”
“是来一箱啤酒还是两箱啤酒？”
在这些询问中，无论选择哪一个，都会面临一个共同的结果：顾客要喝酒！
以退为进法
销售：“张经理，看来让您买我们的财务软件基本没戏了。俗话说得好，买卖不成情意在。做销售，能认识您这样的人，也是不枉我来此一回。明天，我就坐火车回公司总部了。张经理，您一直在帮我，我很感谢。我走之前，能不能告诉我到底哪里出了问题？也让我‘死’个明白。”
客户：“其实，是这样的，我们有些财务人员过去在大学里学的就是A公司的财务软件，他们比较容易上手而已。”
事后，销售利用最后的时机，重新做了一份建议书，里面包含了一项免费对财务人员在海南岛进行封闭式培训的内容。
在销售处境十分不利的情况下，销售可以用下面的方法，以退为进来获得转机。
态度诚恳，承认销售可能要失败，既然生意没有做成，愿意做朋友。
感谢顾客过去对你的支持，为了以后自己能做得更好，请求顾客坦诚相告，自己销售时有哪些错误，为什么会失败，同行为什么会成功，强在哪里。
发现顾客不购买的真正原因后，择机进行二次销售。
（7）促成失败时的行动
俗话说“胜败乃兵家常事”。一次促成失败不代表你是个失败者。消费者拒绝的不是你这个人，而只是对产品尚未认可。
“买卖不成仁义在”。成交不是销售的唯一职责，也不是拜访顾客的唯一目的。销售的职责除了劝说客户购买产品和收回货款，还包括市场调研、建立和维护客户关系、开拓市场、宣传公司和产品、树立良好的形象，等等。如果在一次销售中，能够实现宣传企业和产品，并且树立了个人良好形象，这也是不小的成功。
所以，就算是一次失败，也应与顾客保持良好关系，做一个优秀的“替补”。销售如同足球、篮球比赛，场上的每一个主力，都往往是从打替补开始的。在以后的日子里，也要与顾客保持友善的朋友关系。没准什么时候，你的机会就来了。
