顾客手里捏着钱可就是不买，这是销售经常遇到的状况。回答顾客“我为什么现在就要买”，关键在于让顾客感到自身需求的迫切，适时促成。
1.购买时机异议和对策
（1）顾客现在不买的原因
顾客购买时机的异议经常表现为“我要考虑一下”、“等等再说”、“我需要进一步了解”，或者其他类似的话。无论顾客怎么说，这种异议背后的动机和原因无非下面几点：
1.顾客当前的需求不强烈，急于解决问题的动力不足。
2.顾客觉得以后会获得更好的价格或者是交易条件，而现在并不是最佳时机。
3.顾客对产品认识不够，还需要进一步了解。
4.顾客接触的同类产品不止一家，正在比较几种产品的优劣。
5.顾客根本不想购买产品，提出时间异议仅是委婉拒绝的借口。
只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。下面就讲讲针对这些原因导购应采取的策略。
（2）顾客需求不迫切的对策
顾客当前的需求不强烈的话，就需要销售用言语等手段引导顾客的需求，让他开始觉得当前需求并不是可以拖延的，马上就应该采取行动，做出购买决定。想做到这一点，可以用下面的方法：
利用SPIN销售工具激发需求。
利用SPIN工具激发顾客需求，放大顾客问题，让顾客意识到问题的严重性，即暗示顾客如果现在不采取措施，将会面临严重的后果，必须立即行动，采取措施。
诱导客户产生竞争压力或攀比压力。
指出顾客的竞争对手已经购买了这种新产品，如果顾客不购买，将会在竞争中处于劣势地位。
利用“客户的客户”带来的压力。
指出客户的客户或者合作伙伴已经要求他做出改变，维持现状的话他就会失去当前的客户或者合作伙伴。企业如果不能适应顾客和消费者的要求做出相应的改变，就要面临被顾客和消费者抛弃的危险。
（3）交易时机不佳的对策
客户觉得交易时机不佳的时候，你要做的就是让他相信现在做出购买决定就是最好的选择。为达到这个目的，可以用下面的手段：
指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠。
向顾客说明当下是最佳的购买时机。比如：“促销活动期间，价格优惠20％；活动结束，恢复原价。”“现在公司搞活动，买一赠一，买双开门冰箱，送微波炉一个，机会难得！从来没见过公司搞这么大的促销活动！”“现在原材料和人工费用都在上涨，公司一直在酝酿涨价。您要是现在不抓住机会，再过一段时间，可能就不是这个价格了。”
指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
用最后机会刺激顾客，即向顾客暗示这是购买产品的最后机会，产品数量有限，过了这村儿就没这店儿。比如：“这个款式的衣服，我们一共就有两件。昨天已经卖出去了一件，如果您再犹豫的话，这件就可能被别人买去了。即使你再想买，也买不到了。”“这种规格的地板库存已经不多了，请您抓紧时间。”
（4）处理拖延的对策
拖延，就是顾客当下不能立即决定是否购买，需要进一步权衡。比如顾客说：“我还要想一想，再考虑考虑。”“留下你的名片，我回来后打电话给你。”遇到这种情况，我们推荐以下策略：
要求对方说明拖延的具体原因。
让顾客说出迟迟不做决定的原因，是对产品有疑惑，还是无权决定？知道了顾客犹豫的原因才好进一步展开销售。可以在顾客表示犹豫的时候直接对顾客说：“您到底还要考虑什么呢？”
（5）预防来自第三方的干扰
顾客接触的产品和服务未必只有你一家，销售过程中难免会有来自第三方的干扰，这种干扰会使整个销售进程偏离销售所要把控的方向。在销售过程中，一定要极力排除这种干扰。具体做法可以有下面几种：
第一，只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合。
第二，预先安排一个安静、相对独立的场所。
第三，当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开；要么分出一个人员专门应对第三者，屏蔽掉他对顾客的影响；要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
6.立即促成交易
有部影视剧叫《第一百零一次求婚》，听其名，就知道男主角在追求心上人的道路上的艰辛和百折不挠。当一个你喜爱的女人对你说“不”的时候你该怎么办？是放弃还是坚持？真心付出和喜爱对方的人一定会选择坚持。如果100次求婚不成，也许101次就成功了。否则心上人嫁人了，新郎不是你，你后悔也莫及。同样，我们在销售工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备的。
（1）促成环节的重要
小王和小刘分别是两个企业管理软件厂商的销售代表，他们同时到某高校销售其高校版学生实训模拟软件。
学校方由张老师牵头，组织这两个销售代表做了软件展示，每人20分钟。小王首先介绍产品，结果，被张老师评价为“还说得过去”。随后，小刘介绍了自己产品的优劣势，可以看得出，张老师和其他老师对产品非常满意，也问了很多问题，小刘也回答得很圆满。
小刘感觉胜券在握，最后说：“张老师、各位专家，这样好不好，你们先考虑考虑，一周后，我们两家再来拜访你们，看看你们的决定。”张老师点头答应。说完，小刘叫着小王一起离开了，他不想给小王留下单独和张老师再次沟通的机会。
一周之后，他给张老师打电话的时候，发现张老师因公出差已到外地5天，此事，已全权交由赵老师负责，而和赵老师联系后得知，校方觉得小王推荐的软件物美价廉，符合教学要求，已经签约。小刘方知大意失荆州，追悔莫及。
案例中的小刘，在理应促成的最后时刻失去了这单生意，实在是可惜。足球讲究临门一脚，篮球讲究投篮命中率，笑到最后的才笑得最好。销售活动的最终目的就是和顾客达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，一切等于白做。在销售中，越早签下合约越好，不能给竞争对手任何可乘之机。
（2）销售不采取促成行动的原因
销售在时机成熟的时候却没有提出签约的要求，主要有三个原因：
第一，害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊；
第二，一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买；
第三，遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
在销售过程中，被拒绝是家常便饭，作为销售，不应该对被拒绝怀有恐惧。既然被拒绝都是常事，自然很少会有顾客主动提出成交要求。事实上，顾客接受销售和产品也是一个逐渐深入的过程，由不了解到了解的过程，由不接受到接受的过程，销售每达成一次交易，一般都要要受到顾客的多次拒绝。销售要学会接受拒绝，才能最终与顾客达成交易。
*小贴士*
优秀的销售从来都把促成顾客购买视为真正能够帮到顾客的机会，让顾客买到他最需要的产品的机会。
因此，为了踢好促成时的临门一脚，作为销售必须要有的三个特质就是：主动、自信、坚持。
（3）顾客承诺的层级
促成交易的过程是不断推动顾客承诺层级升级的过程。顾客在是否决定购买的问题上有五个承诺层级，以承诺的兑现程度为序，依次为：
第一级：心里想买。频繁点头，面露惊喜，认真阅读产品资料，都是心里想买的表现。
第二级：嘴上说买。顾客不断地赞美销售和产品，口头答应购买，这是嘴上说买的表现。事实证明，很多口头承诺购买的顾客最后没有购买。
第三级：书面承诺。签订书面合同就是书面承诺。即使顾客签订了合同，也会有不执行合同的情况出现。不过此时因为合同在手，销售已经占据了主动权。
第四级：交纳订金或定金。虽然顾客交付了定金也不能确保顾客一定会来提货，履行完整个交易过程。但定金都交了，这单生意能有的变数也就不多了。
第五级：全额付款。这是最高的承诺层级。
