虚张声势
顾客第二个常用的购买策略就是虚张声势，换言之，就是明明已经感到满意却说不满意，借以获得有利的购买
条件。比如，顾客对一条标价280元的裤子已经十分满意了，反而故意大声说：“你这老板不实在，这不是成心宰人嘛！”明明喜欢这个款式，反而故意挑出很多
毛病。顾客的虚张声势是一种谈判策略，会制造出很多虚假的异议来，如果销售不能把握住顾客的真实意图，就不能有效地进行销售。
1.加快顾客下决心的速度
（1）成交需要步步推进
小郑是比亚迪汽车4S店的销售顾问。一位中年男子进入4S店，小郑上前接待。询问得知，这位顾客正在考虑购买一辆家用轿车，这是他第一次考察汽车品牌，这家4S店是顾客进入的第一家店。在此情形下，小郑极力试图说服顾客选择购买比亚迪F6车型，并说此时购买还会享受到一些优惠。最后，尽管小郑已经给出了底价，顾客还是表示需要考虑一下，离开了。
前面讲到顾客的购买行为分为8个步骤，这8个步骤基本是有先后顺序的。因此，在销售的时候，就不能越过前面某个步骤而强行推进到购买阶段。这种违反顾客购买行为的销售活动必将以失败而告终，即使偶然得手，成交的原因也与销售技巧无关。因此，在顾客没有明确自己需要的时候，就不要强行要求顾客购买产品，否则必然遇到顾客诸多抗拒和异议。因此，聪明的销售会一步步推进顾客的购买步骤，而不会急功近利，揠苗助长。销售的关键工作就是识别顾客当前处于哪个购买阶段，并运用销售技巧有效推进顾客的购买进程。
当汽车销售得知自己是顾客考察的第一家店时，就该意识到这个顾客正处于信息搜集阶段，这时候要想成交是很难的。我们应该做的是向顾客提供品牌和车型信息，并帮助顾客建立有利于自身品牌和车型的购买评价标准。如果我们的车的最大优点是省油，那我们要引导顾客认识到在燃油经济性、价格、服务、安全、动力、外观等几个方面中，应当把燃油经济性放在第一位。当顾客货比三家、再次回来的时候，他才处于决策阶段，这时就应该帮助顾客下定决心，付款提车。
（2）购买步骤是可以加快的
我曾应邀到一家销售斯巴鲁汽车的企业进行培训。培训结束后，一位王姓经理送我回济南。
途中闲谈，王经理问我：“刘老师，你买车了吗？”
我说：“没有。”
王经理问：“你知道买车的时候，什么最重要吗？”
我说：“我不清楚，你是专家，你说说看。”
王经理说道：“刘老师，很多人买车的时候，往往看重外观，看重价格，看重燃油经济性，其实，最重要的是安全。你说是吗？”
我说：“是啊。”
王经理继续说：“安全系统分两种，一种是被动安全系统，一种是主动安全系统。安全气囊，以及车身采用的厚钢板，都是被动安全，是发生事故后的亡羊补牢。真正的安全性能，是预先避险，使事故不会发生，这就是主动安全。比如斯巴鲁，就是最提倡主动安全的汽车品牌。”
销售虽然不能跨越顾客购买步骤，却可以加快顾客的购买步骤，并且向有利于自己的方向来引导顾客的购买行为。有的销售三言两语就能激起顾客的需要，而有的销售却总是不能引起顾客的注意和兴趣，这就是前者比后者更能加快顾客的购买步骤。比如，受过训练的手机卖场导购会主动告知有哪些注意事项。某性能出众的手机品牌的导购会说买手机要注意三个方面，分别是价格、款式、性能，其中最重要的是性能。而某款式占优的手机品牌的导购会说买手机最重要的是款式。导购都在引导顾客建立有利于自己的评价产品的标准。显然，顾客建立了对谁有利的手机评价标准，那么谁的手机自然就会成为顾客的首选。在案例中，王经理显然正在试图重建我对汽车的评价标准。
成交就是运用销售活动不断地帮助顾客认识到自己的需求，帮助顾客搜集产品信息，树立起有利自己的评价产品的标准，协助顾客做出正确的决策，告诉顾客如何正确使用所购买的产品，提高顾客满意度，让顾客感受到自己做出的购买决定是正确和明智的，下次还要购买这个产品。
2.在顾客做决定前解决7个问题
如果销售能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个，它们和它们的潜台词是：
我为什么听你讲？我为什么要见你？潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。
这是什么？有什么特点？潜台词：你说的这个产品，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么？有什么特点？
与我何干？对我有什么好处？能解决什么问题？潜台词：这个产品挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会买的。
为什么相信你？你不是在骗我吧？潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？
值得吗？潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？
为什么在你这里买？潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！
为什么现在就要买？潜台词：产品说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢？我要考虑考虑。
这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题；再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售介入。但是，好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答，而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
我为什么听你讲？我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。让顾客愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度，还需要我们分析顾客所有可能的需求。
这是什么？有什么特点？这要求我们对产品非常熟悉，并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。对于重视油耗的顾客，我们要突出对汽车燃油经济性的介绍；对于重视安全的顾客，我们要突出对汽车安全品质的介绍。如果我们产品的最大特点是省油，我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素；如果我们车辆的最大卖点是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。
与我何干？这要求我们在掌握顾客需求的同时，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。顾客永远不会关心你的产品是什么，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份
情意。
为什么相信你？现在虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。所以，我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。比如，我们说汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。
值得吗？我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。顾客不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。
为什么在你这里买？顾客选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合顾客的需求，要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。
为什么非要现在买呢？现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。总之，要让顾客明白这个时机购买最合适。
如果一名销售能够回答上面这7个问题，那么他就必然能够赢得顾客的青睐，加速顾客的购买决策进程。销售在顾客提出这几个问题时，能让顾客接受有利于自己的答案，从而推进销售进程，这样的销售技术就是“7Q销售”。
