使顾客愿意给你见面的机会，是销售从无到有的第一步，是从零到一的质变，其重要性不言而喻。这一步的关键是，首先选对顾客，其次是塑造见面的价值，创造相逢的机会与场景。所谓“有缘千里来相会，无缘对面不相识”，这个有缘就是“塑造见面的价值”。
1.什么样的顾客才是你的“菜”
如果我们不能选对目标，那么我们就会遭受顾客的拒绝，实际上这怨不得顾客。回答顾客“我为什么要听你讲”这个问题，要从选对目标顾客开始，然后让顾客意识到双方见面的价值，再用合适的事由开场。
（1）不要奢望把产品卖给所有人
在一次公司内部的销售冠军表彰大会上，美女主持刘小姐要故意难为一下销售冠军张先生，也想借机看一下他是真的很有水平呢，还是运气比别人好。
“张先生，你可不可以说服今天在场的所有女士都喝一杯白酒呢？”刘小姐问道。
张先生答道：“销售的真谛是把产品卖给真正需要它的人，而不是把产品卖给不需要它的人。把产品卖给正确的人，事半功倍；把产品卖给错误的人，事倍功半。白酒是男人的专利，阳刚！红酒是女人的特权，优雅！来！各位，为了公司有个好的未来，男士有个好身体，女士有个好品位，男士斟满白酒，女士斟满红酒，一起干掉好不好？”
“好！”随着大家的应和，男士一饮而尽，女士也纷纷折服，不喝酒的女士也捧场般地喝下杯中的红酒。
有人说，他可以把任何产品在任何时候卖给任何人。要么这个人是在吹牛，要么他是在做毫无效率的事情。
一个人再优秀，也不可能让所有人都喜欢他；一个人再有缺点，也一定会有人喜欢他。同样，一个产品再好，也不可能所有人都喜欢它，需要它；一个产品再不好，也不能所有人都不喜欢它，不需要它。因此，销售做的最重要的一件事情就是发现谁最喜欢、最需要自己和自己的产品，这就是确定目标顾客。优秀的销售都拒绝“对牛弹琴”，不要奢望你能把产品卖给所有的人，与其试图做这种徒然无功的事情，不如去多想想你的目标顾客到底在哪里。顾客对了，方向对了，你距离成功才会越来越近。
（2）谁说把梳子卖给和尚的人一定是高手
销售走出办公室，面对茫茫人海，问自己的第一句话就是：“茫茫人海中，谁会是我的目标顾客呢？”
选择目标顾客是把顾客分类的过程：第一类，最喜欢和最需要你和你的产品的人；第二类，可以接受你和你的产品的人；第三类，没多大可能接受你和你的产品的人。对不同的顾客是要区别对待的。
销售要把最宝贵的时间和精力投入到最喜欢和最需要你的产品的人身上来。当有余力时，可以拜访一下可以接受你的产品的顾客。对不适合自己产品的人群则不安排时间去理会。
具体到对待方法大致是这样的：销售要积极主动拜访最需要自己产品的人，等待比较喜欢自己产品的人上门购买，拒绝不适合人群购买自己的产品。
例如，美国西南航空公司就曾经声明：如果你喜欢节省旅行费用，请选择西南航空，因为我们的机票售价只要60~80美元，大大低于其他航空公司的180~200美元；如果你希望得到奢侈的服务和享受，西南航空一定会让你失望，请选择其他航空公司，因为这里没有头等舱、不提供行李转机服务、不提供餐饮服务。
有一个工厂生产木头梳子。老总招募了一群销售，指派他们到附近的寺庙里去向和尚推销梳子。
第一个销售回来了，说一把也没有卖掉。怎么一把也没卖掉呢？和尚说了，我们没头发，梳子没什么用啊！
第二个销售回来了，说卖掉了一把。怎么卖掉了一把呢？他对和尚说，他家有80岁的老母和三岁的孩子需要照顾，如果不能卖掉梳子，可能会被公司辞退，就没有收入来源了，就无法照顾老母亲和孩子了。结果，和尚买了一把梳子。
第三个销售气喘吁吁地回来了，也说卖掉了一把。怎么卖掉了一把呢？他发现和尚对梳子确实是普遍不感兴趣，于是，他对一个小和尚说，今天，你买了我的梳子，我就放你走；如果你不买我的梳子，我就不放你走，还要揍你。小和尚没办法，只好买了一把。结果，后面大批和尚追来！
第四个销售回来了，说卖掉了10把梳子。怎么卖掉了10把呢？销售找到方丈说，这座山的水源被我舅舅控制了，我舅舅特别喜欢我，如果你不买梳子，我就让我舅舅断了你的水源。结果，方丈不和他一般见识，就应付了事，买了他10把梳子。
第五个销售回来了，说卖掉了10把梳子。怎么卖掉了10把呢？销售对和尚们说了，梳子的功能不仅是梳头发的，用木质梳子经常刮刮头皮，可以止痒、可以活血、可以明目、可以清醒头脑，更重要的是可以提高记忆力。用了这把梳子后，背诵经文会特别快，让你得到方丈的喜爱，让你出类拔萃。结果，卖掉了10把梳子。
第六个销售回来了，说卖掉了100把。怎么卖掉了100把呢？他发现虔诚的香客和信徒来寺庙上香、还愿前，都会沐浴更衣，把自己收拾得利利索索的，尤其是头发，这样以表示对寺庙和佛祖的虔诚。但是，一来路途遥远，风尘仆仆，等到了寺庙的时候，头发已经凌乱；二来香客上香叩头起来以后，头发有时也会变得凌乱。于是他就找到方丈，建议每天早上，要在每个佛堂前面放两把木头梳子，供香客整理头发使用。
第七个销售回来了，说卖掉了几千把。他是怎么做到的呢？他告诉方丈，来上香的人都愿带点信物或借以寄托的纪念品回去。建议方丈把梳子开发成许愿梳、还愿梳、行善梳、菩萨梳、佛祖梳等，并刻上经文，甚至是方丈亲自题字，以满足香客和信徒的心愿。这既兴旺了香火，又是一件善事。方丈欣然接受，定制了几千把。
“把梳子卖给和尚”是一个非常有争议的案例。因为，和尚与梳子不是最好的匹配，最好不要把他们硬拉到一起，除非已经没有其他市场可做了，没有其他产品可卖了。出色的销售一定要这样思考：与其费尽心思、千方百计硬把梳子卖给和尚，不如把梳子卖给蓄发的老百姓；与其卖给男士，不如卖给女士；与其卖给老太太和小孩子，不如卖给青春爱美的小姑娘，尤其是恋爱中的小姑娘。销售从来不是惊天地、泣鬼神的做局，而是瓜熟蒂落、水到渠成的自然。如果有件事情让你觉得不可思议，那你就要先想一想，这件事是否违背了销售的规律？真的是通过满足顾客的需要来实现的销售吗？这样做真的是最有效率的吗？试想，把音乐播放器卖给聋哑人的、把电视卖给盲人的，就真的是高手吗？他这样做真的是最有效率的选择吗？
选择目标顾客的前提是对顾客群做出恰当的描述和区分。比如个体目标顾客的特征有：地域、年龄、受教育程度、性别、收入水平、职业、购买习惯、生活方式等。组织目标顾客的特征有：人员规模、销售规模、利润规模、产品与行业、地域、发展的历史、发展阶段、工资水平等。
我提倡尽量用可寻找性的特征去描述目标顾客，可寻找性特征是指销售在未正式接触顾客之前就能做出判断的特征和标准。比如性别这一特征就是可寻找特征，某样产品的目标顾客是女性，那么面对一群人的时候，我几乎瞬间就能判断出谁是女性；又比如居住于某高档小区的这一特征也是可寻找特征，我可以通过观察谁经常出入此小区，从而判断谁是此高档小区的住户，他们就是我的目标顾客。
不可寻找性特征是指销售不能提前和预先判断的特征，必须深入和顾客交往才能做出判断的特征。比如兴趣爱好，面对一群人，我们很难判断这群人中谁拥有什么样的兴趣爱好；再比如受教育程度，我们也很难提前得知，只能在和顾客的进一步接触中才能有所了解。
为什么要区分可寻找性特征和不可寻找性特征呢？这是因为：确定了可寻找性特征的顾客，我们可以主动出击去拜访销售，而那些无法确定可寻找性特征的顾客，往往只能依靠广告来吸引他们自动上门。因此，销售在拜访客户之前的一项重要工作就是不断细化目标顾客的可寻找性特征，把不可寻找性特征进一步转化为可寻找性特征。
比如，高尔夫会所会员的销售在界定目标顾客时，如果标准是不可寻找的特征“喜欢高尔夫运动的人”，那么，他寻找和接近顾客的方式就只有打广告，被动等客上门。但是，随着标准由不可寻找性特征变为可寻找性特征，销售将有机会进行主动地寻找、拜访和销售。
目标顾客的形象由模糊逐渐变为清晰，由遥远逐渐变得近在眼前，由无从下手逐渐变得伸手可及。这个过程就是将不可寻找性特征转化为可寻找性特征的过程。
选择和确定目标顾客的终极结果是建立一份含有顾客姓名、地址、职业、职位、电话等详细信息的顾客名单。酒店用品的销售必须要把所负责区域的所有酒店名录搞到手，并且要知道谁是关键人；医疗设备的销售则必须要把所负责区域的医院名单列出来，并且要知道谁是关键人。当然，建立这样一份名单，需要付出很多努力，进行多次拜访，不断地完善。之所以为了这份名单而大费周折，是因为不能完善顾客信息或推进顾客购买进程的拜访活动都是无效的，是白费力气。
最后，我要再次强调的是：销售更像结婚而不是恋爱。不能总和自己喜欢的人打交道，而是要找到能够接受你的人。确定目标顾客就是找到喜欢你和你的产品的人，而不是你喜欢的人！
（3）如何对顾客进行取舍
中秋将至，很多单位都在忙着给员工团购中秋福利，也盘算着给合作伙伴送些礼物。茶叶自然也加入了这场节日团购大战之中。
一名铁观音茶叶销售来到一家有规模的企业门前，看到办公区里停靠着很多高档汽车，就知道来对了地方，心想这家企业的效益肯定不错，肯定有能力为员工团购大单福利。经过打听，他得知行政部负责此事。
推开行政部的门，只见一位三十多岁的女士在工作，一位五十多岁的男士在喝茶。销售径直走到男士面前，尊敬地称呼“部长”，做了自我介绍，详细介绍了他所推荐的铁观音，并给这位“部长”泡了一杯茶。男士喝了一口说：“真是上等铁观音。”接着，男士对女士说：“张部长，要不今年咱们给员工和顾客都团购茶叶吧？这茶叶不错。”女士头都没抬地说：“送茶叶不好，不吉利，不要！”
事后，销售才知女的是正部长，男的是副部长。他后悔莫及，知道自己敲对了门，却找错了人。
顾客也分“合格”和“不合格”的。上面的案例中，销售就没有搞清楚谁才是那个“合格”的顾客，从而徒劳无功。
“合格”顾客应该具有以下三个标准：第一，有需要；第二，有支付能力；第三，有决策权。特别是在组织购买和群体决策中，我们要找到谁是那个有权、有钱、有需要的“关键人”，并重点做好这个人的工作。一家三口走进汽车4S店，销售员的首要任务就是要区分这一家三口中，到底谁是那个拥有最终决定权的人，是老婆，还是老公？
比如有个销售医疗设备的小刘，与某医院的张主任联系了三个月，也吃过几次饭，但是顾客就是没有采购设备的意思。小刘一直很着急，最后经过多方打听才明白，张主任在这件事情上没有实权，真正能够做出决定的是医院的王副院长。于是，小刘把工作重点由张主任转移到了王副院长这里，设备采购的事情也就逐渐有了进展。对于销售新手来讲，在针对组织的销售中，他们常犯的一个错误是没有对顾客资格进行好好的审查，发现不了谁是那个真正的“合格顾客”，总是和“错误”的顾客打交道。
*小贴士*
对顾客的资格审查贯穿于销售的整个过程！
ZH是一家专业做营销策划和品牌推广的机构，为ZB公司做了新品上市推广策划，取得巨大成功。因此，ZB公司对ZH机构十分信任，当听说ZH机构的一些咨询顾问对人力资源也有独特见解时，ZB公司老总极力邀请ZH机构给他做人力资源方面的诊断和改进，并愿意提前把全部项目款项一次性打给ZH机构。
ZH机构内部对于是否接受这个项目邀请产生了争议。支持接受这个项目的一方认为，没有理由把顾客送来的钱拒之门外，何况这也是为了更好、更全面地满足顾客需求，解决顾客的问题。反对的一方认为，我们在人力资源方面并不专业，没有足够的知识和案例的储备，一切都要从零开始，与其疲惫不堪地去做这个人力资源项目，还不如多花点时间做自己擅长的营销和品牌策划，这才是最能发挥我们优势，也是我们能给客户带来真正价值的领域。最后，ZH机构决定委婉地拒绝ZB公司对于人力资源项目的邀请，感谢ZB公司老总对自己的信任，并向ZB公司推荐了一个专业的人力资源咨询公司。
为什么要拒绝一部分顾客呢？因为这一部分顾客会降低销售效率。销售在为这部分顾客服务时，本身不具有优势，消耗大量人力物力资源，却不一定会让顾客满意。而同样的资源用在其他顾客身上会有更多的销售额产生，也会有更高的满意度。或者这部分顾客会严重影响产品评价，从而降低其他顾客的购买意愿。此时，本着对顾客和自身负责的态度，我们应该建议和推荐这部分顾客到他处购买。应守好自己的边界，不要轻易去做自己不擅长的事。
2.你的顾客在哪里
（1）寻找潜在顾客的路子
实践证明，销售的业绩与其所拥有的顾客数量成正比例关系。如果开发10名新顾客，能成交1笔生意，那么100名就是10笔，1000名就是100笔。不断地寻找新顾客，不断扩大销售对象范围，是销售工作成功的重要环节。因此，我们必须绞尽脑汁，想尽一切办法，寻找潜在目标顾客，开发新顾客。在此，我们简要介绍一下几种常见的寻找顾客的途径和方法。
陌生拜访法。俗称扫街、扫楼、扫地，指销售在特定的区域内，挨门挨户地拜访，以挖掘潜在顾客的方法。当然，陌生拜访的形式并不一定是面对面的拜访，给陌生顾客打电话、发传真、发电子邮件也是一样的。陌生拜访法适用于新人和新市场。当我们用可寻找性特征清晰地界定出谁是我们的目标顾客时，陌生拜访也是一个最直接的方法。
*小贴士*
在拜访中准备些小礼品，可以有效减少被拒绝的概率，使自己变得更受欢迎。这些小礼品可以是公司的产品，可以是其他小物件，也可以是一个好消息、趣闻、笑容、赞美、关心等。
广告寻找法。当目标顾客不能用可寻找性特征来描述时，广告寻找法是最有效的方法。广告寻找法，是通过各种渠道把公司和产品广而告之，“愿者上钩”。广告寻找法有两大好处：一是可以同时接触到众多顾客；二是广告寻找法的结果是顾客自动上门，对销售的心理压力较小，销售在和顾客接触时，心理上占据了优势地位。
