查克是以什么样的方式达成这些的呢？首先，他推销的方式是一以贯之的。在去找查克之前，我已见过两个汽车销售人员，但我知道我可以信任查克，而信任正是交易中最重要的部分。其次，他在整个销售的过程中表现得极为专业。在我买下车子10天后，他还打电话来问我觉得车子如何，他能否为我做什么。
讲信用是成功进行推销的一个基本因素，因为没有人愿意和不讲信用的人打交道，也就更谈不上什么交易关系了。所以，销售人员在进行口才展示时，务必要注意这一点，要不断地去表达“信用”、强调“信用”，特别是在熟悉的客户面前，这种信用更是成功销售的催化剂。
8.不做一锤子买卖
做销售的最高境界是与客户成为知心朋友，这是无论网络营销还是市场营销都行之有效的最好方法。
获得一个新客户所需的花费比让现有客户再次购买所需的花费多4倍。如果计划举办一个特殊优惠活动或设计一个奖励忠诚客户计划，就应先考虑将这些优惠或奖励最先提供给长期客户而非用来吸引新客户。这也是“客户服务升级规划”所要求的。奖励那些长期客户和忠诚客户，将会带来意想不到的收益。销售人员可以通过统计客户向他人推荐公司的次数和再次购买行为的次数来检验他们的忠诚度。
只有深度理解客户，销售人员才能从客户的角度考虑问题，把握住消费者潜在的情感，准确地预测客户对于销售人员本人而不是产品的反应。这种预测客户反应的能力正是销售的核心。
另外，在实践中，情感记忆往往被很多销售人员忽视。人们认定，客户知道服务质量如何，并会自动地据此决定未来的购买行为。但是，如上所述，真正决定客户反应的系统不受理性意识的控制。鉴于此，销售人员要善于寻找情感路径。例如，一位美国的汽车销售人员的业绩领先于同事的原因竟是他为客户每月送贺卡，上面只有一句话“我爱你”。就这么简单，但他抓住了营销中最重要的一环——与人建立了情感联系，并不断强化情感记忆，因此获得了非凡的业绩。
做销售的最高境界是与客户成为知心朋友，这是无论网络营销还是市场营销都行之有效的最好方法。要想让客户不忘记你，你就要时时刻刻想着他们。经常交流才能增进友情，生意场上要想保持长期的合作关系，没有感情做基础的合作，随时都会出现“危机”，留住了客户的心就留住了客户的人。与客户一次、两次的合作，销售人员可以将其看成是运气与缘分，能长久地合作那就是艺术。研究客户、满足客户的需求及周到的服务，才能与客户达成双赢的共识，才能使你的销售目的“水到渠成”。
建立和维持客户关系，长期留住客户主要有以下6个关键点需要掌握。
（1）销售人员应该不间断地搜集最新的、准确的客户信息
反映客户需求的信息远比一些数字重要得多。客户希望被看成是一个独立的个体，希望被尊重。他们希望销售人员能了解他们，知道他们需要什么、想要什么、期望得到什么。
（2）对产品知识的掌握对成功建立客户关系至关重要
销售人员必须熟悉公司所能提供的各种商业产品、计划、服务，必须熟悉公司中与客户直接有关的各个部门和个人都在做什么，产品和服务如何运作，客户如何使用产品和服务。好的销售人员必须与全公司的人保持紧密联系，以便随时了解有关产品进展的最新消息。他们还需要了解员工使用自己产品的感受和对产品的意见。然后，他们才能将产品知识信息、自身使用感受、客户信息汇集整理，提升他们服务客户的水平。
（3）在每次接触客户时，为客户提供价值
这并不是说必须给客户提供货币形式的价值，感觉的或心理的价值更好、更重要，对客户更有意义。永远记得对客户说“谢谢”。
（4）与客户建立“双赢”的服务伙伴关系
如果让客户感受到你想要与他们一起协作并提供他们想要的东西，客户就会花更多的时间或金钱购买你的产品。
（5）奖励客户的忠诚
奖励忠诚客户的办法很多，但无论什么办法，一定要确保客户觉得价值很高。
（6）经常与客户沟通交流
销售人员可以让客户服务更加主动，经常问候客户近来如何。客户将感到你的公司和服务很有人情味，这将加强客户与公司和销售人员的情感关系。
9.防止客户流失的策略
在开发新客户的同时，不能丢了老客户。
客户流失是很多销售人员面临的难题，失去1个老客户会带来巨大的损失，也许需要再开发10个新客户才能予以弥补。
因此，销售人员应该树立这样一种意识：客户永远是一个很不稳定的群体，维护好客户关系，应该是销售人员坚持不懈的功课。如果你是一个负责任的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给你的事业带来不利的影响。
（1）提供更好的服务
满足客户需求是最好的服务，要做到为客户服务，就要以满足客户需求为己任。
各种销售的区别并不仅仅在于产品本身，最大的成功取决于所提供的服务质量。销售人员的薪水都来自那些满意的客户提供的多次重复合作和中介介绍。事实上，如果你坚持为客户提供优质的售后服务，从现在起2年以后，你所有交易的80%都可能来自这些现有的客户；否则，你就可能永远也难以建立与客户之间的牢固关系及良好信誉。那种不提供服务的销售人员每向前走一步，可能就不得不往后退两步。
从长远看，那些不提供服务或服务差的销售人员注定前景黯淡。他们必将饱受挫折与失望之苦，他们中的很多人不可避免地会为了养家而从早到晚四处奔忙。就是这些销售人员忽视了打牢基础的重要性，他们发现自己每年都像刚出道的新手一样疲于奔命、备受冷遇。所以，对顾客提供最好的、全力以赴的售后服务并不是可有可无的选择。相反，这是销售人员生存下去的至关重要的选择。
甘道夫是全美十大杰出业务员之一，历史上第一位1年内销售超过10亿美元的寿险业务员，他被称为“世界上最伟大的保险业务员”。甘道夫在全美50个州共服务了超过1万名客户，从普通工人到亿万富豪，各个阶层都有。
甘道夫说：“你对你的客户服务愈周到，他们与你的合作关系就会愈长久。不管你销售的是什么，这个法则都不会改变。”
优质的服务可以排除顾客可能有的后悔感觉，大部分顾客喜欢在买过东西后，得到正面的回应，以确定他们买了最正确的产品。
每当完成一笔交易，甘道夫总会寄上答谢卡给他的客户，即使是最富有的客户。甘道夫有许多成功、富有的客户，他们拥有豪华汽车和别墅。他们什么都不缺，但他们仍然喜欢收到这些卡片。大部分客户每年都会收到生日卡片。甘道夫总会在生意促成时，记住客户的生日，然后在适当时机寄出一张卡片给他。
此外，每当客户向他买保险1周年时，甘道夫就会亲自登门拜访。作为一名保险销售人员，他会详细记住客户的资料，如亲戚尚在或已故、结婚或离婚、企业的经营状况等。此外，他还会寄给某位客户可能对他有用的杂志或报道。
在产品大同小异的情况下，为顾客提供更好的与众不同的服务，才是成功之道。
（2）职业道德意识什么时候都不能丢
作为一个优秀的销售人员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识。它不但是企业形象的制约因素，也是销售人员自我管理中应特别注意的事。不要说成为优秀的销售人员，就算是只把目标集中于做好自己本职工作的一般销售人员，也应该具备基本的职业道德规范。
销售人员的基本道德规范都有哪些呢？
A.以最好的外观呈现产品，不能作出对自己、公司或产品不正当的陈述。
B.说话算数。你准时赴约200次才能树立起来一个诚信，它却可能因为1次失约而轰然崩塌。
C.懂得拒绝。如果潜在客户对产品或服务的应用或理解不对，优秀的销售人员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。
D.懂得负责善后。如果潜在客户确实买了用途不对的产品，销售人员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而更应懂得如何善后。
E.要培养对客户的个人责任感。做一个成功的人，首先要履行自己的诺言。当发生你能力控制范围之外的情况时，应立即通知客户。如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。
F.千万不要提供回扣给客户的决策者以换取订单。作为一个优秀的销售人员，首先应该是一个守法的人。
G.不贬抑竞争对手，因为这样做只会招致相反效果。
H.实践证明，先描述自己是一个不错的销售方式。
I.始终不放松道德标准。因为月底近了而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。
