销售人员通过一系列的推进之后，谈判成功，这是一个让人兴奋的时刻，但此时还不能松懈，应该趁热打铁，与客户签订合同。销售人员如果认为前期工作已经做得很好了，合同只是个形式的话，很有可能会因此而受到严重的损失，甚至是到手的订单也保不住。在顺利万变的商界，千言万语也不如一纸合同更为可靠。
1.合同也有时效性
商业合作要步步小心，每一个阶段都要有所准备，不可有轻重之分忽视某个阶段，这样才可以环环相扣，合作顺利。
兵贵神速，在商业活动中，情况瞬息万变，如果延误了时机，可能就会发生变故，导致前功尽弃。所以要迅速快捷地处理事情，不要拖延。经过各方的不懈努力，最终取得谈判的成功，不要以为这就大功告成了，此时切不可松懈，还应该学会及时巩固自己的劳动成果，立即与对方签订书面合同。
在签订合同之前，任何事情都有可能发生，一旦签订合同，才算是定局。如果一个企业在谈判成功后就放松警惕，不慌不忙地去忙其他事情，这时，你的竞争对手给你的客户提出了更优越的条件，导致客户临时变卦也是有可能的，所以一定要注意合同的时效性，因为东西放久了会变质。当我们谈判成功，就一定要马不停蹄地来安排接下来的签约事宜，并且要用上和谈判时一样的戒备心态，时刻保持冷静清醒。
有些销售人员在这一方面做得很好，他们在谈判成功后，立即着手安排签约事宜，拿到合同才放心，但是切记，要小心，这里还有陷阱！
刘晓明是某名牌大学的毕业生，任职于一家生产大型机械的外贸公司，主要用网络和客户进行交流，给客户进行产品介绍，并与潜在客户建立联系，这就是他的主要工作内容。
刘晓明的英语非常好，他本人又勤奋上进，所以对产品的情况很快就掌握了，可以很自如地在网上向客户介绍产品，帮助客户分析产品优劣。因为这个行业的交易金额比较大，所以客户都很谨慎，只有通过长期摸底之后才会作出决定，刘晓明自然也了解这点，所以就慢慢地和客户交流，期间也和很多潜在客户建立了固定的联系。刘晓明相信，再努力一下，一定可以拿下客户。
一个月后，购买的苗头出现了，其中一个叫陈华明的业务经理在和刘晓明沟通了很长时间后，确定了产品的特点、价格、交易方式后，最后确定购买，并让刘晓明准备合同。
刘晓明大喜过望，经过自己的长期努力，终于拿下一个客户啦！于是当天下班后就和朋友们去庆祝，第二天，刘晓明就把这个已经攻克的客户放在了一边，开始对其他客户展开攻势，心想和陈华明的事情已成定局，合同慢慢拟好，等陈华明过目签字就行。
刘晓明拟好合同之后，却再也联系不上陈华明了。一周之后，刘晓明得到了一个意想不到的消息，陈华明跟另外一家外贸公司签约了，因为那家公司给出了更优惠的价格，并且交易方式更简便，所以陈华明决定重新考虑跟哪家公司交易。
原来陈华明同时和多家外贸公司建立了联系，最后确定了购买刘晓明公司的，但是另一家外贸公司第二天就给了陈华明更优惠的价格，促使陈华明作出了重新考虑的决定，接着，他们又趁热打铁，对陈华明紧追不放。陈华明对两家公司进行了综合比较后，认为后一家公司产品的性价比更好，而后一家公司在陈华明表示出要购买的意思后，当即就拿出了合同，双方当时就签订了合同，而刘晓明还以为陈华明与他们公司合作是确定无疑的事情，结果麻痹大意导致前功尽弃，即将到手的大单就这样黄了。
上述案例中，刘晓明就是典型的没有注意合同时效的人。
在整个销售过程中，刘晓明一直做得很好，精心准备，跟进客户，与潜在客户建立联系。专业知识也很好，对产品和客户都做过深入了解，并且很有耐心，知道等待客户作出决定。就是因为重视，看到了这期间的重要性，刘晓明才会做这些精心准备。
但是，他忽略了签订合同的重要性，只认为前面的辛勤劳作，必然会换来后期的硕果，签订合同不过是收取成果，最终导致在谈判成功后却失了订单。
但是对手公司就做得很好，在知道陈华明还没和刘晓明公司签订合同后，知道事情还有变更的可能，首先就以更优惠的价格吸引了陈华明，又在后面给出了更加便捷的交易方式，让陈华明产生了动摇，而陈华明之前也对这家公司做过了解，等于说这家外贸公司和刘晓明公司是站在同一个起跑线上。
即便在陈华明确定了要和他们合作时，他们也没有丝毫的放松，而是快马加鞭，当即与陈华明签订了合同，快速地收获了自己的劳动成果。可见，在谈判时，他们已经开始准备合同，在时间上没有分秒的浪费，最终抢得了这单生意。
几千万元给自己买了一个教训，刘晓明的这个教训的代价是非常大的。这也告诫每一个销售人员，一定要注意签订合同的时效。
商业合作要步步小心，每一个阶段都要有所准备，不可有轻重之分忽视某个阶段，这样才可以环环相扣，合作顺利。因此在谈判成功后，一定要记住以下几个方面。
（1）时刻保持警惕性
不要因为最艰难的部分过去了，就麻痹大意提前庆功，对接下来的签约不够重视，有时越是简单就越容易出问题。
（2）对合同要足够重视
合同是双方合作的依据，双方的所有合作活动都会按照合同执行，对合同一定要重视，有了这份重视，签约时就会小心。
（3）认真审核合同条款
合同里应该包含谈判的所有结果，并且不能有丝毫更改，签订合同时，一定要认真逐项审核，看谈判内容是不是都涉及了，是否有不清楚的或者遗漏的，还要请专业人士来查看是否有陷阱。
2.签约前搞清对方的具体情况
将对方的情况了解得越清楚，签约时越放心。
在销售人员的日常工作中，签订合同是最容易让人麻痹大意的阶段，因为预约客户是合作的第一步，想着“万事开头难”，这一步很多人都会做得很好，而后续的工作，竞争对手也会参与其中，大家自然不会掉以轻心。谈判又是双方面对面的较量，是一场艰苦卓绝的战争，大家也都会精心准备。一旦准备签订合同，很多人会觉得此时合作已经确定，也没什么技术含量，也不会有什么纰漏，于是就放松、大意了，而问题往往出现在这个环节。
凌庆祥自己经营一家养鸡场，为了提高公司效益，凌庆祥引进了新的品种——贵妃鸡，并为推广产品，建立了网站，对贵妃鸡的情况进行了详细介绍，还和普通鸡作了对比，通过两相比较，贵妃鸡外型美观、生长周期短、肉质鲜美、营养丰富等特点就都凸显出来。
功夫不负有心人，凌庆祥的宣传工作没有白做，很快，某大型饭店的经理宫某主动找到凌庆祥，说饭店主营贵妃鸡火锅，现在正缺货，问他何时可以供货。凌庆祥见有客户上门询问生意，就热情地接待，说再有3个月小鸡就可以上市了。最后双方协商一致，凌庆祥以每只100元的价格卖给饭店1000只，3个月后对方来提货付款。然后宫某来到凌庆祥的鸡场对贵妃鸡查看了一番，表示满意，最后双方拟订了合同，并签字确认。
可是，后来发生的事情着实让凌庆祥没有想到。到了指定提货日期，宫某始终没有出现。这下凌庆祥着急了，如果宫某不来提货，那么这批鸡就没有下家了，于是凌庆祥找到那家火锅店要求其履行合同，但是饭店方面的人矢口否认订购贵妃鸡的事，最后叫来了经理，而此时凌庆祥傻眼了，出现在他面前的这个经理与跟他签订订购贵妃鸡合同的那个宫经理不是一个人。
原来，宫某确实在这个饭店里工作过，是这家饭店的采购员，经理也确实吩咐了让他采购贵妃鸡，但是他提出和凌庆祥的合作后，经理认为价格太贵没有同意这个合作项目，后来经理找到了其他货源，而宫姓采购员因为经费问题已经被饭店开除。
宫某因为被饭店开除而对饭店经理怀恨在心，伺机报复，所以他便以饭店的名义和凌庆祥签订了订购贵妃鸡的合同，也就是说宫某和凌庆祥签订订购贵妃鸡的合同时，他已经不是饭店的采购员了，所谓饭店经理，也是他自己虚构出来的。饭店经理表示，宫某此举属于个人行为，与饭店无关。
案例中，凌庆祥因为在签约时不够小心，造成了上当受骗的结果。
在开始，宫某自称是某大型饭店经理，要与凌庆祥建立合作关系时，凌庆祥就应该对宫某进行调查，确认对方的身份，并且，如果有可能也要对饭店进行了解。当宫某作为合作方代表来这里进行签约，凌庆祥应该让其出具饭店的授权签约书，确认其签约代表人的身份。当时，凌庆祥也应该发现这份合同有不合理的地方，既然不能现在交货，而且交易产品正在成长中，结果是未知的，凌庆祥和宫某却没有对此作出详细的规定。由于交易额大、交易时间长，凌庆祥应该让对方先交一部分定金，也就是预付款，这样也好有个保证。
案例中，没有对签约代表的个人背景进行调查是凌庆祥最大的错误，因为对这一环节的疏忽，所以才误以为宫某是饭店的经理，并与其签订了合同，让自己蒙受了重大损失。
销售人员应该注意，当谈判结束，合同也已拟订，并对合同项逐一进行了审核，发现准确无误，我们就要小心的看待和我们合作的到底是不是我们的客户。
（1）再次确认客户身份
销售人员在与客户预约时，会做一个大致的了解，以好开展工作，当确定合作时，会对客户做一个更详尽的调查，确保合作是合法合理的，合同是有效的。双方的具体合作是在合同签订以后，此时，做一个详尽的客户背景调查，这是对双方以后的合作都有好处的。
