当客户认为你不过是一个与其不相干的人，或者只是一个销售人员时，他心里一定持有很强的排斥感。其实，客户也希望彼此间能做个朋友。因此，在双方开始接触时，你必须让客户对你产生信任，随便聊聊自己的私事，这也是最好的方法之一。一旦对方也谈及他个人的私事时，表示他对你已有相当的好感。接下来的销售工作就更为顺利了。
（2）让客户自愿地谈论个人私事。在交谈中，销售人员可以问及客户的职业、家人及宠物，只要客户认为这名销售人员是有诚意的，他必然乐于答复。但如果销售人员的态度表现出“我们随便聊聊吧！”那么交易一定失败，因为这种态度会让客户觉得这是个不太可靠的人。
此外，当客户身边还有其他人时，也必须主动上前与他们进行必要的寒暄，千万不能忽略他们的存在，否则他们可能会破坏整个交易计划。
（3）寻找共同话题。与客户初次会面时，应该找出一些共同的话题，如有关孩子、运动、个人爱好等，先闲聊一会，再进入正题，这样便能完全瓦解客户的戒备心理。
（4）适度掌握。客户若为夫妇，说明商品时必须注意尺度。与夫妇两人洽谈时，话语要简明扼要，尤其对女性要多下工夫，因为每个丈夫最后都不会忽略太太的意见，买下太太心里想要的东西。
另外，只跟太太一人攀谈而忽略其丈夫这也是不可取的，因为丈夫不可能听任自己的太太跟其他男人交谈，好像与他无关一样，他们表面上虽然装着不在乎，实际上却非常专注地倾听着。
（5）不要给客户“考虑考虑”的机会。当你为客户进行商品说明时，有一个方法可以阻止客户存有再作考虑的打算。
在客户的印象中，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：“如果您想买，当然很好；相反的，如果您不想买……”这种带有询问语气的话，正可刺激他采取购买行动。
在这关键时刻，千万不能留有让客户发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。
一般而言，这种以接近客户心理为重点的推销方法非常有效，如果销售人员使用“请您买下这东西，好吗？”这样的字句，只有更加强客户的抗拒心理。
总之，在整个洽谈过程中，诚恳态度至关重要。
（6）让客户对商品介绍说明产生兴趣。与客户交谈时，一定要使其对所介绍的商品产生兴趣，否则会导致客户产生厌烦的心理。当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”
如果你能以明确而直接的言词说出自己的主张，那么客户的情绪便会随着你的引导进入亢奋状态。而如果你是一副温吞吞、懒洋洋的模样，便会大大地降低客户对商品的关心程度。因此，你必须通过自己的说话方式去吸引客户的心，这才是最重要的。
（7）对客户的情感善加利用。情感经常是客户行动的助力，不论是购物的判断，还是决定应对的态度，皆由情感出发。
当销售人员诉说过去的悲伤，客户将会陪着他沉湎于回忆之中，销售人员的坦诚会令客户感动，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。
销售人员在向客户推销的过程中要尽量避免使用虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。
此外，销售人员还要注意情感的适当运用；否则，反而会使客户心里感到烦乱，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而产生购买行为。随着你的喜悦、悲伤，客户也会表达出他们内心真正的感受。
8满足客户需求的19个要点
我们一定要提供比别人多得多的优质服务，让客户为自己曾有过与别人合作的念头而感到内疚。
——里奇·波特
作为销售人员一定要学会投其所好，尽量满足客户的需求。在销售过程中，可能只写错了一个字，你就无法销售出你的产品。因而，你跟客户讲的每一句话都要经过深思熟虑。下面是世界推销训练大师在课堂上提出的在销售时塑造产品价值的19个要点：
A找到客户的问题或痛苦。
B加重对方不购买的痛苦。
C提出解决方案。
D提出解决问题的资历。
E列出产品对客户的所有好处。
F解释你的产品为什么是最好的。
G考虑一下是否可以送一些赠品。
H是否有办法限时、限量供应产品。
I提供客户见证。
J做一个价格的比较，解释为什么会物超所值。
K列出客户不买的所有理由。
L了解客户希望得到什么结果。
M要塑造客户对该产品的渴望度。
N解释客户应该购买你的产品的五个理由，然后写出证明。
O客户买你的产品的好处和坏处的分析。
P你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要做比较。
Q客户对该产品产生问题或疑问时的分析。
R解释你的产品为什么这么贵。
S列出客户今天就要购买你的产品的理由。
9攻心为上，俘获客户
你必须吸引人们的注意力，并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的注意力，而这只有借助于一种令人感到温暖的同情和共鸣才能做到。
——奥里森·马登
一位学者访问香港时，香港中文大学的一位教授请他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上来了。
“哎——”，学者惊奇地发现送上来的这瓶装饰精美的洋酒已开封过并且只有半瓶，就问教授，教授笑而不答，只示意他看瓶颈上吊着的一张十分讲究的小卡片，上书：教授惠存。教授见学者仍不解，遂起身拉他来到酒店入口处的精巧的玻璃橱窗前，只见里面陈列着各式的高级名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶颈上挂着标有客户姓名的小卡片。
“这里保管的都是客户上次喝剩的酒。”教授解释道。
酒店怎么还替客户保管剩酒？
回到座位上，教授道出了“保管剩酒”的奥秘。
下面来解析一下教授的思路：
“保管剩酒”原来这是香港酒店业新近推出的一个服务项目，它一面世就受到广大酒店经营者的青睐，各大酒店纷纷推出这项新业务。它的成功是有很多原因的。
它有助于不断开拓经营业务。酒店为客户保管剩酒后，这些客户再用餐时，就多半会选择存有剩酒的酒店，而客户喝完了剩酒之后，又会要新酒，于是又可能有剩酒需酒店代为保管，下次用餐就又会优先选择该店……如此循环往复，不断开拓酒店的生意，吸引客户成为酒店的固定客户。
这种服务有助于激发客户的高级消费欲望。试想，稍有身份的客户，肯定不愿让写有自己名字的卡片吊在价廉质次的酒瓶上，曝光于众目睽睽之下。于是，客户挑选的酒越来越高级，有效地刺激了客户的消费水平。
有助于提高酒店声誉。试问，连客户喝剩的酒都精心保管的酒店，服务水平会低吗？经营作风难道还不诚实可靠吗？
保存剩酒使客户感受到宾至如归的亲切感，客户光顾酒店的次数自然越来越多。
抓住人性，引诱客户的销售方式数不胜数，各有其妙。有奖销售、附赠礼品、发送赠券、优惠券等，都是引诱推销法的具体运用，唯一不变的是以“利”、以“情”引诱客户成为其忠实客户。
一次，百货公司的一个推销经理向一个订货商推销一批货物。
在最后摊牌时，订货商说：“你开的价太高，这次就算了吧。”
推销经理转身要走时，忽然发现订货商脚上的靴子非常漂亮。
推销经理由衷赞美道：“您穿的这双靴子真漂亮。”
订货商一愣，随口说了“谢谢”，然后把自己的靴子夸耀了一番。
这时，那个推销经理反问道：“您为什么买双漂亮的靴子，却不去买处理鞋呢？”订货商大笑，最后双方握手成交。
没有卖不出去的商品，关键是看销售人员的推销技巧的高低。分享客户的得意之事，往往让客户有成就感，这样更容易拉近彼此的距离，从而达成交易。
本章小结
1要想销售成功，一定要抓住客户的真心，这就需要销售人员善于观察，勤于思考。
2为客户着想，体现着关怀的精神，这会让客户觉得有人情味的同时，倾心于你的产品。
3客户的年龄段不同、性格不同，消费心理也会有很大不同，销售人员在销售时一定要把握这一特点，有针对性地进行销售。
4兴趣越来越成为主导客户购买产品的重要因素，因此销售人员一定要善于把客户的兴趣引导到自己销售的产品上来。
5抓住客户的真实意图很重要，销售人员一定要从客户的言谈举止中抓住客户的真实心意，采取攻心为上的战术，打动客户，促成交易。
