一位便携式录音机的推销员对客户说：“不管何时何地，不管在室内还是在室外，不管走路还是坐车，您都可以当场把您说的话录下来。”一个复印机推销员问一家商店的老板：“当您想到，从现在起，您再也用不着迈入复印室的大门就可以把一张张通知印出来时，您不感到高兴吗？有了自己的复印机，您就可以自己复印信函，在价格表整理好的当天就可以印出来，还可以当天发出去。您只消花几元钱的工本费就可以向客户印发一些广告，这样既可以加强您与客户的联系，又可以减轻员工的劳动强度。这样一来，就再也用不着花费很多时间，付出辛勤的劳动来打印这些通知和价格表了。我们为什么不马上开始复印您的新年供货目录呢？”
要把拒绝说的委婉、生动些
在日常的推销工作和生活中，我们在经常托别人办事的同时，也会经常遇到别人托我们办事。当别人提出了某项要求或请求时，聪明的人当然不会轻易许下诺言，出于各种必要和理智的考虑，有些事情显然应该拒绝了才对自己更有利。但别人既然找到了头上，肯定有一定来头或与自己有一定关系，出于面子和感情的缘故，“不行”这两个字难以出口，怎么办？坦白直率地拒绝或严辞拒绝未尝不可，但这样往往使对方产生不快，认为你不近人情。其实，拒绝也是有一些技巧的，掌握了拒绝的技巧并恰当运用，既可以达到拒绝的目的，又不使对方难堪。以下是一些具体的小窍门。
办事都要讲求原则，不符合原则的事情坚决不能办。如果某人向你提出要求，是不符合原则的，不答应给办，这就叫坚持原则。不能为保持一团和气而丧失立场，不论什么样的关系，该拒绝的一定要拒绝。但同时要讲究说话方式的灵活性，根据人际关系的类型和特点，根据语言交往的内容、场合和时间等的不同，来采取灵活的策略，这就叫办事要有灵活性，做到原则性和灵活性的统一。讲究灵活性，很重要的一点是委婉含蓄。
美国总统富兰克林？罗斯福在就任总统之前，曾在海军部队担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“你能保密吗？”“当然能”。“那么”，罗斯福微笑地看着他，“我也能”。他的朋友明白了罗斯福的意思，不再打听了。
富兰克林？罗斯福采用的是委婉含蓄的拒绝，其语言具有轻松幽默的情趣，表现了罗斯福高超的语言艺术，在朋友面前既坚持了不能泄密的原则立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果。以致于在罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事。相反，如果罗斯福表情严肃、义正辞严地加以拒绝，甚至心怀疑虑，认真盘问对方为什么打听这个、有什么目的、受谁指使，岂不是小题大作，有煞风景，其结果必然会使两人之间的友情出现裂痕甚至危机！
委婉拒绝是希望对方知难而退。例如，有人想让庄子去作官，庄子并未直接拒绝，而是打了一个比方，说：“你看到大庙里被当做供品的牛马吗？当它尚未被宰杀时，披着华丽的布料，吃着最好的饲料，的确风光，但一到了大庙，被宰杀成为牺牲品，再想自由自在地生活着，可能吗？”庄子虽没有正面回答，但一个很贴切的比喻已经回答了，让他去做官是不可能的，这种方法就是委婉的拒绝法。钱钟书在拒绝别人时用了一个奇妙的比喻：一次，钱钟书在电话里对想拜访他的英国女士说：“假如你吃了个鸡蛋觉得不错，又何必认识那个下蛋的母鸡呢？”用下蛋的母鸡比喻自己，不但巧妙生动，而且表现了钱老平易和蔼的性格，委婉而风趣地拒绝了拜访。
我们在委托客户办事的同时，也会经常遇到客户托我们办事。当客户提出了某项要求或请求时，出于面子和感情的缘故，往往不加思索地接受客户的要求。但接受了之后才发现，有些事情并不是想办就能办的，而是要受许多客观环境限制，有些事可能就办不好了。因此，当客户托你办事时，你首先要考虑自己的能力，如果能办得成就接受，办不成就诚恳地向客户说明。
拒绝客户有时也不太容易，因为客户都有自尊心，每个推销员都不希望客户不愉快，因此很难说出拒绝的话。“不行”这两个字难以出口，怎么办？
有时因为事情重要，为避免使客户不明白，甚至理解错误，误了大事，这时不妨坦白直率地拒绝。
有一次，小张不得不前往一家和公司有多年交情的打字行，说明取消交易的原因，因为公司已经决定，要在原有两位打字小姐之外，另行增加两位，故而准备完全停掉外面的委托打字，由公司内部自行负责办理。
他们这家公司，由于业务上的关系，常有很多资料需要打字。过去一直采取一部分由公司处理，一部分委托外面打字行办理的方式。如今，公司决定将打字部门独立起来，因此派小张去向打字行说明此项措施。
小张马上就去拜访这家打字行的女主人。起初，她看小张难得上她那儿去，以为有什么好消息，因此春风满面、笑脸迎接；待小张向她提起取消交易一事，她的脸色就显得有点难看，而且神情紧张了起来。实在也是难免的，因为过去他们公司，一直是这家打字行的重要主顾；他们的打字件数，在其打字行来说，是占有极大份量的。
小张诚恳而简洁地对她说：“贵行长久以来，对敝公司的业务有极大的帮助，这种重要性我们非常了解，也非常感谢。只是，由于敝公司新近采取的措施，使得我们不得不结束此项交易，我们感到很抱歉，希望你能够体谅。”
果然，当小张明确地说出这一事实，取得了女主人谅解，她态度大方、干脆的回答说：“其实，这种情形，我早就料到终有一天必须面临。你们尽管照着新办法去实施吧！假如今后还需要我们效劳的地方，欢迎随时过来。”
原本认为难以启口的事情，在双方“直来直往”的情况下，得到了解决。
拒绝方式，既能让对方感觉出你的无可奈何，他拜托的事对于你来说确实是一个难题，又能让对方感觉到你巧妙生动的拒绝艺术。
迂回推销的成功妙策
推销员和采购部门交涉，常有不愉快的经验。如果你要讨论新提案，或是争取新客户，采购部门绝对不是交涉的好对象。怎么办呢？
美国著名推销大师安柏伊说：“避免和采购部门交涉。接触其他任何部门，都会比较顺利。”如果顾客请你“跟采购部门谈谈”，安柏伊建议你选择下列的说法，回应顾客：
其一、“如果我的提案，可以让贵公司每月节省大笔金钱，您希望功劳是你的，还是采购部门的？”
其二、“采购部门？那只是执行单位！我必须和您谈。”
其三、“和您的采购经理谈？您难道不认为，这个提案值得您特别重视？给我几分钟，我向您好好解释这个提案。”
其四、“您要我和别人谈？我特别拜访‘您’，不是没有原因的。我带来的资讯，是特别为您收集的。如果您听完之后，还是希望我和采购经理谈，我绝对配合。”
其五、“贵公司采购人员的能力，是众所肯定的。不过我手上的资料，只提供给负责替公司争取最高利润的人士。”
其六、“根据本公司规定，像这样特殊的提案，我不可以和采购经理谈。贵公司上下，我只能跟您谈这个独有的商机。我们可以开始了吗？”
这些回应方式，是不是相当强硬？“当然，”安柏伊说：“但是采购部门对待推销人员是相当苛刻的。既然知道采购部门行不通，与其做必败的挣扎，不如采取大胆强硬的手段，放手一搏。”照安柏伊的办法，成功率相当高。
推销说服时的十四种暗示技巧
说服顾客大致可依说理与暗示两种方式来进行。
严格来说，人并不完全是理性的。各种意念、决定，往往受到部分非理性的感情因素所控制。因此，向顾客讲道理时，必须借着暗示的力量才能见效。同时，暗示也要靠理论上的证实，才能对于潜意识中的动机，产生强烈的影响力。
因此，进行说服活动时，即使拥有冠冕堂皇的理论，强而有力的暗示还是不可忽视的。
（1）人原本就容易受到暗示
到百货公司购物时，店员不会问：“需要我们送到府上吗？”而是问：“您自己要带回家吗？”
到餐厅用餐完毕，如果服务员一面恭送，一面热忱地说：“谢谢光临”。那么，即使餐费再昂贵，顾客也会乐于再度光临。
在一片廉价抢购的热潮中，任何人都会不由自主地掏腰包买下原先没有列入购买预算中的物品。
不可否认的，在某种特定状况下，人与人之间是容易产生共鸣的。也就是说，兴奋的情绪很容易散播开来，使购买者感染到那一股气氛。而这也就是受到暗示作用所致。
（2）暗示会使人采取行动
暗示并不是说大道理或强迫命令，而是经由语言或其他刺激，诉求于对方的潜意识，再通过形象经验而诱发某些行动。如此，对方才会采取行动。因此，我们可以说：暗示具有引起行动的力量。
同时，暗示对使用状况与使用者本身的行动均有很大的影响。各位不妨想想使用催眠术的情形——
在幽暗的房间里，催眠师以充满自信的态度，凝视着对方的眼睛。不久他握紧对方的手，接触对方的肩膀，然后深吸一口气，再自腹中缓缓发出独特而有韵律的声音，慢慢地；使对方进入自己要求的状态中……
这种情况便极具暗示的效果。尤其重要的是——说服者本身的态度。态度充满自信，不但使对方留下良好的印象，且容易使其信服，建立权威。
总而言之，暗示是顾客能否接受的试金石，也是促成交易成功的催化剂。
（3）自信暗示
当推销人员充满自信地向顾客推销时，往往能够影响对方。为此，推销人员应该具备充分的商品知识或相关知识与技能，以专家的身份自居，并表现出有魄力的一面。
因此，一旦发现知识或技能不足时，应勇于面对现实，彻底改善才是。
在缺点或问题尚未改进以前，绝不可贸然拜访顾客。因为，在商场上想要和同业竞争，除了具备高度信用外，最重要的就是责任感。另一方面，努力充实自己，博取顾客由衷的赞美——“不愧是专家”，以满足顾客需要。
为人坦然，充满自信，而言谈举止稳重的推销人员，必然会赢得顾客的安全感与信赖感。
“当然，绝对可靠。以您的情况来看，方型比圆型更适合，应该购买方型才对……”
（4）同意暗示
推销人员保持积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明，往往更容易获对方的肯定、接受。
“欢迎光临。您看起来神采奕奕，充满朝气。”
“本店西装的里衬一向选择最高级的料子。您摸摸看，质感如何？”
“您看！做得真精巧啊！”
（5）优点暗示
是指把目标朝向开朗、欢乐、喜悦、理想等方向的暗示方法。只要运用得当，对方将会无条件地接受。
“使用它调理肌肤，保证会产生迷人的光泽……”
（6）缺点暗示
是指提示事情不方便、黑暗、不安、悲伤、讨厌及不幸的一面，使对方陷入痛苦中，然后趁机说明解除痛苦的方法。
“如果再不保养，肌肤就会变得粗糙不堪，问题将更为严重。”
（7）气氛暗示
除了推销某部分生产器材外，推销人员应避免单打独斗，一次和许多顾客展开商谈。为掌握整个场面的主导权，尽可能一对一商谈。
同时，必须考虑时间与地点。因为商谈环境太吵闹或常被电话中断，对暗示具有相当的负面作用。此外，推销人员的服装、姿势、态度、动作、语气、声调或表情等，也都具有强烈的暗示作用。
（8）反复暗示
是指利用相同的内容或表现方式，从各个角度反复诉求的方法。
一般人只要反复接受相同的刺激，都很容易引起注意与兴趣。由反复效果所产生的亲切感，对刺激顾客的需求有莫大的帮助。
商谈中不断反复提示商品名称或对方名称、反复推销产品优点或反复询问顾客对产品的看法，均可取得暗示效果。
“李太太，这是每天生活必需品，无论如何，使用方便最重要。喔！您看！使用方便的秘密就在这儿。别家产品可没有这项特点哟！”
反复强调以3次最为适当，少于3次很难记住，次数过多，又容易使人感到厌烦。
（9）视觉暗示
相似的东西，单纯的东西、有规则性、美丽的事物，都较容易吸引人们的注意力。因此，可以利用这些有利条件，借着眼睛留下鲜明的印象，获得暗示效果。
除了视觉外，还可以诉诸其他感觉。凡是给予视觉(眼睛)、听觉(耳)、触觉(皮肤)、嗅觉(鼻)与味觉(舌)等5种感觉强烈刺激的，均能提高暗示效果。
有鉴于此，应多利用机会，配合地点、状况，向顾客展示实物，或带领其参观工厂。此外，由自己创造具有视觉暗示的推销笔记，对推销人员本身也有相当的帮助。
（10）引君入瓮的暗示
一般人对自己所判断的事物，比较容易付诸行动。
因此，趁着对方还不太注意时，应首先安排好布局，让对方朝着预定的方向走，再利用第三者的言语推动，将可使顾客更快下决定。
“大家都说脸型长的人适合条纹领带，怎么样？这种领带不仅适合您的脸型，和你的西装颜色也非常搭配，看起来更显得典雅大方。这可是我们公司最新的产品！”
（11）共鸣暗示
多数的人都认为自己与众不同。因此，利用顾客这种心理，表示同感并加以强调，通常可以收到良好的暗示效果。
而顾客越是自以为特殊，就越容易受到暗示影响，应善于把握机会。
“我也有过相同的经验，您的心情我很了解。这种产品最适合您不过了，正因为您特殊，我才热心为您介绍。”
（12）强化对方立场暗示
推销人员不妨通过专业知识，强化顾客本身的立场，促使顾客积极下决心购买。也就是让顾客产生自我暗示，强化他自己的立场。
“太好了，您总算发现了这点。这种果汁机的旋转盘角度成3．5度，所以旋转时保证不会破坏维他命C。这样，你就不必再担心水果养分会流失了。”
（13）利用权威暗示
利用第三者或知名人士的权威，或其他厂商的知名度暗示对方，让对方乐于接受。
“我们公司和A公司也有交易。”
“多半的顾客都会挑选这项产品。”
（14）吉利暗示
一般顾客总是重视运气好坏、吉日或凶日、风水好坏等等。利用顾客这种趋吉避凶的心理，通常可促使暗示成功。
“大家都说我是财神爷，总是替顾客带来财运……”
“今天可是大吉大利的好日子呢！”
