精神衰弱事件的成交技巧
莱斯克当年是全美最杰出、富有的广告代理商。他由于工作过度，精神耗弱而入院休养。在病床上他听说公司安排了一位顾客的会谈，这是关键的成交机会。莱斯克不顾医师的劝阻，换上西装，抵达会议地点。公司的高层管理人员正谈着数百万美元的交易。
“各位，我特别为本公司争取推销而来。”他说：“我本不该在这里，应该留在医院休养。如果各位现在签妥合约，我就可以回医院继续养病。”莱斯克确实是掌握“未来事件”推销心法的高手，连他自己的精神衰弱都可以加以利用。
你也会发现，“未来事件”是完成交易的有效推销心法。但是，如果你提出不存在的未来事件，反而会毁掉自己的信誉。所以，使用这个推销心法时，一定要诚实、谨慎，只谈事实。如有必要，想办法挖掘新的事实，运用真正的未来事件完成交易。
抛出“诱饵”，吊住消费者的胃口
顾名思义，这个方法的特点就是要抛出“诱饵”，吊消费者的胃口，促其自愿上钩，以达到推销的目的。最成功的引诱推销大师当推英国的齐特？威廉姆斯。有趣的是，威廉姆斯并不是一个职业推销商，而是一个作家。
威廉姆斯创作出版了一本名为《化妆舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的字和图书猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精巧，价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示，在英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这枚金兔，一场群众性探宝的运动才告结束。这时，《化妆舞会》已销售了200多万册。
过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册子，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精制的彩色插图。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的名字。此书同时在7个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。
作者要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。
猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想像力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那唯一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金蜂饰物。
不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。
威廉姆斯成功的关键在于他巧妙地设置了价值连城的“金诱饵”，既勾起了人们的好奇心，又刺激了人们的发财梦，人为地制造了一场“寻宝热”，是一个典型引诱推销的成功例子。
然而，这并不是说引诱推销法只能用于短期促销，也不是说“诱饵”一定要是“宝物”。事实上，如果方法得当，几分真诚、几分关怀，再加上几分“巧心思”，就能够引诱顾客成为长期的“忠实追随者”。
另一个例子是香港酒店业的“剩酒保管”业务：
一位学者访问香港时，香港中文大学的一位教授请他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上来了。“哎——”，学者惊奇地发现送上来的这瓶装饰精美的洋酒已开封过并且只有半瓶，就问教授，教授笑而不答，只示意他看瓶颈上吊着的一张十分讲究的小卡片，上书：中山XXX教授惠存。教授见学者仍不解，遂起身拉他来到酒店人口处的精巧的玻璃橱窗前，只见里面陈列着各式的高级名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶颈上挂着标有顾客姓名的小卡片。
“这里保管的都是顾客上次喝剩的酒。”教授解释道。
酒店怎么还替顾客保管剩酒？
回到座位上，教授道出了“保管剩酒”的奥秘。原来这是香港酒店业新近推出的一个服务项目，它一面世就受到广大酒店经营者的青睐，纷纷推出这项新业务。其魅力在于：
（1）有助于不断开拓经营业务。酒店为顾客保管剩酒后，这些顾客再用餐时，就多半会选择存有剩酒的酒店，而顾客喝完了剩酒之后，又拿要新酒，于是又可能有剩酒需酒店代为保管下次用餐就又会优先选择该店……如此循环往复，不断开拓酒店的生意，吸引顾客成为酒店的固定客户。
（2）有助于激发顾客的高级消费欲望。试想，稍有身份的顾客，肯定不愿让写有自己名字的卡片吊在价廉质次的酒瓶上，曝光于众目睽睽之下。于是，顾客挑选的酒越来越高级，有效地刺激了顾客的消费水平。
（3）有助于提高酒店声誉。试问，连顾客喝剩的酒都精心保管的酒店，服务水平会低吗？经营作风难道还不诚。实可靠吗？
（4）使顾客感受到宾至如归的亲切感，这样，光顾酒店的次数自然越来越多。
实际上，引诱推销法的具体方式数不胜数，各有其妙。有奖销售、附赠礼品、发送赠券、优惠券等，都是引诱推销法的具体运用，唯一不变的是以“利”、以“情”引诱顾客成为其忠实客户。
抓住顾客的心理活动
推销员要在日常的推销中掌握顾客的心理活动，以不变应万变。因为，只要是人，都难以逃脱如下心理：
①算计的心理：务必用最少的钱获得商品的最大好处。
②自重的心理：所有人都打心眼里喜欢受到赞扬，被人重视。
③效仿的心理：女性尤其如此，“哦，那家也买了吗？我也来一个”，这是她们常想的。
④恐惧的心理：都想太太平平过日子。
⑤好奇的心理：都想早些见到未曾见过的新东西。
⑥竞争的心理：不甘落于人后，怕被别人抢先的心理。
这是一个利用顾客的惧怕心理进行有效推销的例子。这位高明的推销员是这样说的：“太太，现在鸡蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，非常漂亮，可常常会出现坏蛋(这自然使曾买到坏蛋的人产生共鸣)。附近有一个小孩，因他妈妈不在家，想吃鸡蛋，就自己煮了吃，没想到吃了坏蛋因此中毒，差一点丢了小命……你瞧，这些都是今天刚下的新鲜鸡蛋……”
恐怖之余这位太太买下了这些鸡蛋，等推销员走后，她才想到：“我怎么知道这些鸡蛋是新鲜的呢？”
顾客的心理虽然有规律可循，但还需要推销员仔细观察，对症下药。你是否能从下面这个巧用顾客思乡之情的例子中得到更多的启发呢？
有一个中国商人在叙利亚办完事，到一家钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员陪笑道歉：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，请稍等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带，店里立即响起一支优雅的中国乐曲。中国商人本想告辞，忽然听到这异国他乡的店铺传出的乡音，不觉驻足细听。半小时后，主人归来，生意自然做成了。
利用顾客心理进行推销是一项高超的技术。但是，这决不意味着利用小聪明耍弄顾客。如果缺乏为顾客服务的诚意，很容易被顾客识破，到头来“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。推销员的信用等级就可能降为零！
妙用客户爱财的心理
有这样一个有趣的故事：蓉城南大街开了家小吃店，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小俩口把店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开张仪式也搞得像模像样。可是，不知是新来乍到，还是怎么的，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了几个小时后，仍然是小山一座，这可急坏了店老板，愁坏了老板娘。没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。
做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆，财源滚滚，可今天却一个顾客也没有，以后怎么办呢？
就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远走来了一个小伙子。小伙子一只手拿着几张毛票，一只手拿着一本书，边走边读，正向他们小吃店慢慢走来。
小俩口见来了位顾客，不约而同地起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你就敞开肚皮使劲吃吧。”老板娘还泡了一杯茶送了过来。
这小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走，小俩口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板执意不收钱，小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过常言道：无功不受禄，你们看，我能帮你们做点什么呢？”
小俩口一听，不禁觉得好笑：你这个肩不能挑、手不能提的读书人，能帮我们做什么呢？但又转念一想：不对。俗话说：人不可貌相，海水不可斗量，不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！
老板瞅瞅堆在那里的包子馒头，对老板娘一眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子说：“小哥哥，你这么热心肠，……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨，可是你看，今天开张以来，你是我们唯一的顾客。你是城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗？今天有顾客吃了我们的东西，明天我们就不愁没有替我们宣传的人。”
小伙子一听，说：“好办，给我拿笔和纸来，我给你们写个广告贴上就行了。”夫妇二人的心顿时凉了半截，以为小伙子有什么好办法呢，原来是写广告。开张大吉的广告早就贴出去了，至今还不是没有顾客上门。
不过，既然他要写，就让他写好了，死马当活马医吧，别冷了人家一片热心。
于是他们拿来了笔和纸。
小俩口没指望这广告能有什么用，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好广告，自己踩了条长凳，将广告贴在店门，就走了。
不料，小伙子走后，顾客一个接一个来了。起初，还像小鱼上水，后来简直就如蚂蚁搬家，成群结队了。
两个时辰不到，包子馒头山就被搬得一干二净。小俩口乐得合不拢嘴，怀疑自己遇到了神仙。
小俩口卖完了包子馒头，闲着没事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么广告。他俩一字一句读完后，不禁同时笑了起来。
原来，广告上写道。
各位顾客：
本店今日逢吉开业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚24K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来，敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。特此公告。
从这个故事里，我们不难看出，小伙子深谙人们爱财的心理：既能吃馒头，没准还可以白捡个金戒指，这么大的便宜哪儿找去，于是蜂拥而至，来了一群捡便宜的人，殊不知真正的便宜，还是让商家捡去了。
