喊价要狠
卖主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。过去四年来，我曾和两千个主管人员做过许多的试验，结果发现一个良好的谈判者必须知道下列三点诀窍：
1.倘若买主出价较低，则往往能以较低价格成交。
2.倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。
3.喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
从我所收集的资料里面，我知道，墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道，当卖主喊价较高时买主往往便不得不水涨船地提高原来拟定的价钱。譬如：本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花十块钱买一座钟，可是当他们听到卖主喊价：一百元时，他们便会感到原先拟定的价钱实在是太愚蠢了，便会将喊价调整为二十元或者二十五元，再和卖主讨价还价。
代表工会的谈判者也往往故意用这个方法和资方谈判。在谈判开始时，先提出一大堆的问题和要求，迫使资方作较大的让步，以取得和对方讨价还价的余地，同时也能满足各工会会员的要求。
运用这种策略时：喊价要高，让步要慢。藉着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。
所以，我的忠告是：假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。不过，请千万注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商品的机会，则你将会有意想不到的收获。
********式的谈判原则
商业上有一个原则，每个卖主都应该记住一那就是“********式的谈判原则”一当对方迫切需要服务的时候，再和对方论价，因为事前的服务价值要比事后大多了。
所以，连修理水管的工人都知道：商议价钱最适当的时刻便是当地下室正在大闹水灾的时候。
吹毛求疵战术
很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦。因为她的公公婆婆要来和他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋里却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋来。可是没过多久，她就感到非常地难过和局促不安了。她哭着问这个聪明人：“我该怎么办呢？”
聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问：“你有没有一只母牛呢？”她回答说：“有的，但，这和我的困境有什么关系呢？”，他接着说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里住一个礼拜，然后，再来找我。”她半信半疑地听从了他的吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。
一个礼拜后，这个妇人又来见这个聪明人。“事情愈来愈糟了，”她哭着说：“我的处境比以前更悲惨了。每当这只母牛稍微转动一下，屋里的六个人就得跟着移位置，更不用说想睡觉了。
这个聪明人摸着胡子，又沉思了一会儿，向她说：“你有没有养鸡呢？”她回答说：“有的，但这和我的困境又有什么关系呢？”，聪明人接着说：“把你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”这个妇人比上回更迟疑了，不过她还是听从了这个聪明人的吩咐。
一个礼拜后，她歇斯底里地回来说：“你发疯了，你的建议愈来愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞狗跳地，两个老的咳嗽个不停，两个小的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的！”
这个聪明人仍旧摸着胡子，想了一会儿，说：“你回家后，把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”她心里想：这个人实在是有点傻傻的。但是，终于还是决定听从他人吩咐。
一个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样呢？”她回答说：“说起来实在奇怪，但是自从把牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。”
这个聪明人再度摸着胡子，想了一会儿，说：“关于你的困境，我终于想了一个解决的办法了：把你养的鸡也赶出屋外。”
这个妇人赶出这些鸡后，就和她的丈夫、两个小孩以及她的公婆非常安乐地生活在一起了。
买主通常会利用这种吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面四个目的：
①使卖主把卖价的标准降低。
②买方才能有讨价还价的余地。
③让对方知道，买方是很精明的。
④这个战术使销售员在以低价卖出货物时，仍有藉口向老板交代。
当他向老板报告时，他可以说，买方在移掉母牛和鸡之后，已经非常满意！也就是说，买方已不再挑剔我们货物的许多缺点了，现在我们大家可以松口气了！不然事情可能会比现在还要糟糕，即使以这个价格，货还不见得卖得出去呢！
这种吹牛求疵战术在商场中已被证明是行得通的。我和许多人曾做过许多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈好。工会的谈判者也同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多，则所得到的也就愈多。因此他们总是一而再地运用这种战术。
但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方代表的人，又该如何对抗这种吹毛求疵战术呢？
1.必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，并且失去了影响力。
2.遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
4.当对方的在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。
5.向买主建议一个具体且彻底的方法，而不去讨论那没有关系的问题。
不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。
吹毛求疵战术能使交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善加运用它，则它必然会给你带来无穷的好处。
略施小惠
商谈时，食物的好坏对买主往往有所影响。几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个买卖荒地的公司在“赌城”拉斯维加斯，便曾以十块钱的小恩惠赚回了大笔的金钱。
我向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他告诉我他是根据下列四个原则才这样做的：①因为每个人都喜欢贪小便宜。②而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌博。③可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西。④因此他们就会以聊尽义务的态度来参加土地销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。惟有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正是如他所说的，“那些平白接受了小惠的人往往会假意地告诉自己和那些土地推销员，他们是因为真正对土地感到兴趣，才来参加这次土地推广销售会的。”只不过区区十块钱，便使原来怀疑的大众变成了积极的听众。
好食物、一个美好的夜晚以及一些小恩惠并不是贿赂；提供这些平常的招待，也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的暗示而已。那些吝于支出餐费和酒吧费的公司，只会徒然的增加销售方面的困难。相较之下，不肯花这些钱的卖主，实在是个傻子。
宴无好宴
日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本，他们就是亲切的主人。只要踏上日本，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过十三个小时令人筋疲力尽的飞行以后，你所能想到的不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是，一下飞机，便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人跑来欢迎你，并且立刻告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。他会说：“喔！不，已经全部都预订好了。我们将会有一个充满乐趣、刺激的夜晚。”你不愿意伤害他人高兴的情绪，只好和他一块去了。
在晚宴上，你吃得太好了，喝得太多，直到很晚才回到旅馆，同时庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在桌子旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的年轻人，准备开始和你一项一项地讨价还价。
丰富的食物和宿酒未醒，使得你的脑筋不太灵活，再加上睡眠不足，你注定是要失败的。处在这种情况下，即使你原本是一个很坚强的谈判者，也会被对方征服了。
