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第13章 孙路弘:如何通过语言表达让人加深印象(2)

孙路弘:人际关系最重要的润滑剂是什么?是话题。而话题是从兴趣产生的,培养自己生活中的兴趣。

我曾经辅导过奔驰的销售人员,有一天的课是讲品牌,比如讲LV是哪一年的,口号是什么,主产品线是什么,用什么材料?你不能就这件事说上15分钟就不过关。

你能不能想象这个作用是什么?跟潜在客户聊天的时候,聊完车了总得再想想其他话题。没话他就走了,如果这时候你发现他拿的LV的包,你话题就来了,你这款今年秋季限量版,我真知道一点这个,秋季限量版有一个特点,它的拉链是用什么做的,它的外面的皮是用什么做的,里面是用什么革做的。聊天比说那车的时间长,最后他一定跟你讲小伙子这车我买了,出这个车的时候你一定告诉我。因为他跟你产生了共鸣,如果能跟他说一点,他会觉得被关注了。

观众:怎么样销售自己让客户记住我?起码记住我的名字?

孙路弘:这个取决于你是怎么介绍的。既要创造听觉还要创造视觉,然后在创造听力和视觉的时候把每一个字创造联想去讲,讲完联想讲来历是谁给你起的,讲完来历你的感觉他还想听,其实我奶奶起这个名字有她的寓意有她的期望,还能再讲,这都做完了名片我给您。这时候拿的名片和别人的名片,这是我的名片咱俩认识一下。

主持人:有一位网友说,有一次和老板出去吃饭,对方老总一直跟我说话,发现老板脸色不太好看,估计我抢了他的风头,是不是有点过了呢?

孙路弘:这个问题应该问他的老板。你可以坦诚的在事后问一下,您看我昨天的表现如何?我的表现其实也是为了咱们公司拿单,您有什么指教,您如果您觉得我这样做合适我就更好地去做,如果不合适,您指出来我应该更多听从。减少揣测和猜疑,如果你觉得他不高兴了,问出来,什么地方可以改。

沟通是没有固定招法的

主持人:有一位叫“花季十皇朝”的网友说,我跟别人说话时反应慢,常常不能以最好的话回应对方,总是在过后想起怎么说,如何改变这种情况?

孙路弘:这得是心态问题。只要把意思说明白就行了,天下没有最好的话。他怎么问你怎么答,不要动心机,你要让自己更透明更坦诚,我觉得这是更重要的。

你老觉得我说话会产生什么影响,你一定会犹豫不决,你一定越来越反映越慢,你老反应慢还多了一个别的坏的印象,迟钝。不要给自己加负担。体育运动到最后冠军赛的时候,真正赢的不是技巧,是心态。不要把每句话当成这句话影响一生的话,话说错了还可以捞回来。

我跟客户说狠话,我说咱们认识都已经三年了,这三年你说我有没有对不起你的?有没有你叫我我不来的?您今天跟我说那家公司产品不错,那家公司产品我也跟您说过是什么样,冲这事我这一辈子都不见您了,我不给你打电话,谁打电话谁不是人,跟客户说完走了。隔一个星期之后给他打电话,你不是说不给我打电话吗?对,我重生了。我上辈子回来了,因为我想想不能任由你走错道,你走错道受伤的不是你,我觉得对不起跟你交往的三年,我说完这话他说晚上请我吃饭,他说那天你说完狠话我觉得还是想跟你公司合作。该不该说狠话,没本事挽回来说明不会说话,狠话照说不误只要我想挽回随时能挽回,天下没有绝对的话,自己说完狠话再给他揉回来。

主持人:有一个网友叫做“齐鲁才子”,他说有没有什么好的办法,让自己对陌生人说话的时候收放自如充满自信?

孙路弘:怎么说话叫自信?不要你认为是自信,别人认为不行。还有,敢不敢把这种自信的表现在别人面前?先对自己练再对朋友练,再对陌生人练。

像我当年培养汽车销售人员,有一个销售苗子我特别看好他,但是三个月不开单,我看好是因为他在我这的表现,销售产品知识都可以,就是第一关没过出来。

主持人:您用了什么方法?

嘉宾:我安排了一个托,安排的客户来过三四次,第三次说太认同你了,去了好多车行觉得就你最合适,把钱交了把车买走了。他一直不知道,三年以后他才知道。三年以后他当经理了,他跟我说销售员成长怎么这么慢,我说按照我的方法培养,他说那个销售有潜力挺好的,就是不开单。我说你知道你当年吗?他说我当年三个月我卖了八台车,我说你当时的第一台车的客户你记得吗?他说当然记得,我告诉你那是我朋友,你知道吗?那是我安排去的。为什么?我给你信心让你开出这一脚,这是我安排的。人的信心就是这一瞬间,就走上了一条比较通畅的道路。

主持人:有一个网友“螃蟹小横横”他说,我要参加公务员的面试,怎么讲才能让考官认同我?我是比较安静的女孩。谢谢。

孙路弘:我没办法教她一个必胜的招,因为我不知道她面对的考官是什么年龄什么性格。沟通是没有常态的,没有固定招法的。但有一些基本原则,了解对面人的想法、性格,不说话怎么了解?照样了解,看他的穿着、姿势、眼神、发型,你看完知道他大概是什么样的人,他大概对什么感兴趣,往这方面谈。

诱惑和机会的区别是什么?诱惑会多次来找你,机会只找你一次。机会是等不来的是追来的,如果错过要去追。

观众:在倾听和说话之间,这个度应该怎么样拿捏?

孙路弘:第一个技巧是什么?重组对方的问题。把对方的问题重新按我的话重组一遍,然后跟你核实,跟对方说是不是这个意思,对方说有可能我是这个意思,你在回答别人问题的时候,是不断理解清楚别人问题再回答,倾听和说话不取决于时间的比例,只取决于你给对方创造的感觉。就是这个道理,而创造的感觉的方法就是想办法重复他们的问题。

快乐是加号,痛苦是减号

观众:在跟别人聊天的时候,都是靠第一感觉。如果觉得这个人一见如故话就特别多,否则就喜欢保持沉默,在工作当中这样是不是很不利?怎样克服这种心理障碍?

孙路弘:人人都有自然状态,这是我的价值观,如果我看到这个符号愿意说,没有看到这个符号我不愿意说,这种自然状态是可以的。但是你走入职场以后,靠自然状态是完不成职场赋予你的任务的,职场不是让你挑喜欢和不喜欢,人生有三个东西不能选择,第一个你选择不了生你的父母什么工作,第二你选择不了生你的时代,第三个就是你选择不了同事。

你要去转换自己,你要理解今天来工作了,这跟我个人喜好无关。你可以明白的说我不喜欢这个人,如果不跟他说话我们俩完不成这个任务。

观众:您说32岁到35岁之间是您最困惑最迷茫的时间段,我想请问一下您是怎么度过这样一个迷惑期的?

孙路弘:我是数手指头度过的,今天能不能挣出饭钱能不能挣出房租,今天挣完了我能不能明天不用上班,明天时间可以去上学把功课完成。也就是说我数着天数,数着钱数,数着分数,数着我要看的书本书完成的。

如果抽象一点你迷茫的时候看的越远越迷茫,不如看的近点,我今天能过去就是胜利,我今天挣的钱能管我一个星期的饭钱,今天看的书能完成我一个月的学业,因为你要看的近一点,才能把眼前过去。

忧郁症是怎么来的?从我们大脑左眉心进去1.5厘米,有一部分叫银翘部分的内容,这部分大概有10毫克的内容。忧郁症容易自杀,忧郁症有一个治疗的方法,现在不允许这样治疗了,60年代在美国流行这么治疗忧郁症的人,拿一个针管打进去把那10毫克的东西抽走这人不忧郁了,特有效。为什么不用了?做完手术的人问他明天吃什么,他说明天不知道,明天再说。然后你问他下个星期会有球赛,谁知道下个星期什么东西,再说今儿就挺好。

后来人类发现了那这十毫克是跟未来有关的,所以就发现了忧郁是跟未来有关的,忧郁和未来是一个部分在想。如果把你忧郁的东西抽走了,你也没有能力规划未来了,你也没有能力计划未来是怎么样了,一年以后十个月以后十年以后怎么样,你没有这个能力了。

忧郁是什么,你看太多未来实现不了你眼前就过去了。我过的三年是数着日子过来的,当时别人问我,我觉得有一个人讲的挺好我特别羡慕他,他说人生是规划出来的,说从他15岁的时候就规划出他25岁35岁做的事,我特羡慕他因为我的人生没规划,都是一步一步走过来的,我是想当老师那是我的规划,我曾经有8年时间连讲话没人听都是自己学习。我如果老看我什么时候能实现我的理想?早就自杀了。

生活赋予你今天就是做这个事,就是对你的挑战。我有一个看法供大家参考,人的一生走完的时候,你的快乐和痛苦,快乐是加号痛苦是减号,一次快乐两个加号,两次痛苦两个减号,人生在走完了的时候是零。如果你坚信这个理念,你就应该知道当你今天有N个减号不满意的时候,好事。为你未来积累加号呢?如果今天特高兴冷静冷静,因为不一定什么时候减号返回来了,会中和掉的。

观众:也就是说一心一意的先做好自己能够做好的事情?

嘉宾:没错。我觉得这更扎实,你生活得更扎实,不是在幻想中,不是在梦想中。

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