诺姆接过黎珊玉的示意图，很快就标出了每一个干燥区干燥时所需要的温度，并介绍了二次固化时的干燥温度要求。
黎珊玉听后感觉很切合实际，很有道理。如果不是高级涂附磨具专家，是讲不出个所以然的。这说明诺姆在生产高档砂带的技术方面确有相当丰富的知识和经验。黎珊玉一颗悬着的心踏实了许多。
黎珊玉又提出一个问题：“请问生产特软布使用什么树脂？”
诺姆先生直摇头说：“NO！NO！”然后坦率地说：“这是技术秘密，没给我钱是不会告诉你的。有些东西我不讲，你们就不知道我的真本事，所以我就只有讲一点。但有些东西完全属于技术秘密，我是不能讲的。”
这就是玉立公司即将要请的洋专家，肚子里确有学问，人虽坦率却更多的是近乎奸猾的精明。
这次谈判最艰难的要数价格问题。工艺和设备谈判结束了，24日转入价格谈判，这是一次最艰难的谈判。克莱吉奥开口要价369万欧元，折合人民币2 600多万元。这个数字与玉立公司方面预计的相差太远。
黎珊玉在想，这个报价确实太高，让人接受不了，但还价的余地还是有的。究竟有多少呢？心中也无底。差距小了好谈，差距太大真是不好说。还价太多，老外肯定不会接受，还价少了公司就要吃大亏。况且，第一次还价对整个价格谈判的成败起至关重要的作用。
长时间的沉默。室内鸦雀无声，只听得见心跳的声音。
老外在焦急地等待。
黎珊玉在冷静地思索。
黎桂林为黎珊玉捏一把汗。他看了一下黎珊玉双眉紧锁俯首沉思的神态，似有一股力量，一股智慧正在不断地聚合。他深信黎珊玉能够应对眼前的一切，不必为这紧张的气氛而担心，但他还是情不自禁地感到心跳加剧，呼吸也开始变得急促起来。他还从未见过这样的场合。
这时黎珊玉起身离开座位，绕咖啡厅的唱台转了一圈后，又回到了座位。之后，他在一张白纸上写了一行字：“221.88万欧元。”写完后递给李伟雄，让他给老外翻译。
李伟雄如实给老外翻译了。老外一听，脸都变了色，眼睛也一下子睁大了许多。托宁马上作出反应：“还价差距太大。” 谈判又陷入了长时间的沉默。
黎桂林在想：221.88万欧元，黎珊玉是怎么算出来的呢？这一砍，意味着一下子压了1 000多万人民币，老外会接受吗？
又过了一段时间，克莱吉奥显得十分无奈地说：“尊敬的黎先生，差距实在太大，谈判无法再进行下去。我们生意可以不做，但我们的友谊永存。”
看来谈判真的到了山穷水尽的地步。为了缓和谈判的紧张气氛，黎珊玉有意识地主动放弃价格主题，与老外聊了一些题外话。表面上看他对老外的答复显得若无其事，但其内心正在酝酿着一个如何扭转局势，既不使公司吃亏，又要牵制住老外的计划。
时间就这样很快地流逝了。当咖啡厅的服务员整理餐具和西餐饮料的时候，大家才意识到时间已是下午6点多钟了。有谁知道他们连中饭都没有吃啊！这种没吃饭的现象在这几天的谈判中屡见不鲜，大家已见怪不怪了。黎珊玉叫服务员给每人来一份快餐，老外则每人要了一份三明治，黎珊玉要了一碗面。 稍事休息，谈判接着进行。
黎珊玉为了扭转局势，以退为攻，说：“刚才的还价，我也知道确实是低了点，但我另有计划没有说完。如果你们的设备在我公司正式投产并产生效益后，我打算在第一年和第二年分别以设备总价的5％给贵公司予以一次性补偿。”
黎珊玉说完之后，三个老外板结的脸孔有了松动，气氛一下轻松了 许多。
三名老外商量了一阵之后做出答复。克莱吉奥说：“IMT公司愿意与玉立公司真诚合作，提供静电植砂机的制造图纸和技术，在玉立公司生产静电植砂机，在中国市场上销售，销售利润按50％分成；愿意将砂带设备及工艺技术总价降为309万欧元。”IMT公司方面的目的很明显，是想用合作办厂所产生的利润来弥补双方在价格上的差距。这也说明老外确有合作的诚意，价格上让了一点，但还是不愿作出太大的让步。
双方又开始了新一轮的谈判。这一谈，就谈到了晚上10点多钟，双方都感到疲惫，于是商定明天再谈。
25日谈判继续进行，你来我往，唇枪舌剑，杀了好几个回合。老外似乎感到很累了，亮出了自己的最后底牌。克莱吉奥说：“256.65万欧元，如果再还一分的价钱就不谈了。”
黎珊玉不愿放弃最后一次的努力。设备费看来是一点挤劲都没有了，技术转让费是否还有一点文章可作呢？于是他提出了技术转让费偏高的问题。他说：“我觉得技术转让费偏高，能否再降低10万。”
诺姆直摇头说：“不行，绝对不行。”
气氛又一次紧张起来了。
这时，只见克莱吉奥把另两个老外邀在了一起，到一边“嘀咕”一阵后，表示接受黎珊玉的意见。
价格敲定下来了，谈判也随之结束。
一条砂带生产线，7种产品的工艺生产技术，外加一条钢纸砂盘生产线及其生产技术，总价为246.65万欧元。按理说，老外提出的价格是一点还价的余地都没有了的。但黎珊玉为了公司的利益，不放弃最后一搏的机会，这一搏就为玉立公司节省了62.35万欧元啊！
谈判，从某种意义上讲，也是一场战争，一场没有硝烟的战争。它是谈判双方体力的较量，心理素质和智慧的较量。
25日深夜12点多钟，黎珊玉和克莱吉奥分别代表玉立公司和IMT公司在协议书上庄严签字。这标志着4天4夜的艰辛谈判取得了圆满的成功，也标志着玉立公司第三步战略进入了一个关键阶段。中意双方都本着真诚合作的愿望，使谈判达到了双赢的效果。IMT公司赢得了订单，赢得了在中国展示本公司技术和设备的机会，也赢得了一笔可观的利润。玉立公司赢得了欧洲的设备和美国的工艺，赢得了实施第三步发展战略的无限商机，更赢得了玉立公司那灿烂美好的未来。
6月28日，黎珊玉从武汉回到通城，在自己简陋的书房里，回忆起4天4夜谈判的过程，心情久久不能平静，感慨万千，欣然提笔写下了《有朋来自天之涯》这首诗：
有朋来自天之涯，
万里迎客到我家。
淡酒薄肴迎故友，
浓情厚意话桑麻。
唇枪舌剑争寸利，
谈笑风生诱洋顽。
东西合璧创佳绩，
中意联珠开新华。
三步战略已启动，
犀利品牌再升华。
购买国外先进生产设备和先进生产工艺的合同签订了。
洋设备到达中国港口了。
洋专家亦将飞抵通城了。
新车间土建工程正在争分夺秒地进行。2002年春节刚过，一场新的对抗赛又开始了。春雨绵绵，老天也在考验玉立人。为了以最快的速度，最好的质量，最低的成本，建成145米长、32米跨度的主体车间，黎珊玉亲临一线指挥。工程人员大雨小干，小雨大干，抢晴天加班加点干。玉立建筑公司经理邱定甫，手术第三天就坚持上工地，捂着肚子，冷汗直冒，也不肯离开工地半步。经过70天的苦战，一栋造型别致，极具现代色彩的主体车间终于竣工了。洋设备进厂时，宽敞的新车间令外国人瞠目结舌，赞叹不已。
进入安装调试阶段，对玉立人来说又是一场考验。一摞又一摞的资料，一排又一排的仪表，令人眼花缭乱，望而生畏。光是控制柜连接线就不下一吨。然而，玉立的“土专家”勇敢面对这些洋设备，自学成才的方仕奇和吴伟祥接受了这一艰巨的任务。他们与外国洋专家一起加班加点，边干边学，刻苦钻研。不仅掌握了全部控制技术，有时还出其不意地解决了连洋专家都摸脑壳的技术难题，令外国洋专家刮目相看。
到2002年10月20日，经过一年零三个月的艰苦奋战，玉立公司购进的先进生产设备和先进生产工艺全面投料试产。在外国专家的精心指导下，在玉立公司土专家的密切配合下，生产出来的6种型号的砂带基布各项性能经过检测，都达到了国际先进水平。又经过一年时间的不懈努力，“犀利”牌各种类型的高档砂带先后面市，使玉立公司走进了高档砂带市场的竞争舞台，一举打破了洋砂带在中国市场上独霸天下的局面。
3 到越南办厂
1999年2月13日，即阴历戊寅年腊月廿八，一封邀请函飞到黎珊玉的办公桌上。黎珊玉拆开一看，是越南永福省人民政府代主席阮世卿向他发来的。
董事长黎珊玉阁下：
永福省人民政府欢迎贵公司在永福投资建砂纸厂，我们敬请董事长阁下及贵公司的各位领导，春节后来永福同我省各有关部门具体讨论投资意向。
在中越两民族的传统新春佳节来临之际，我代表永福省人民政府恭祝玉立公司兴旺发达！
阮世卿呈上
1999年2月13日
黎珊玉看完这份邀请函，心情有些激动。他决定春节过后率团前往越南永福省，具体洽谈独资办砂纸厂项目。
1999年4月13日，黎珊玉率领胡透民一行6人奔赴越南。
翌日，在越南永福省政府办公厅。越南民主主义共和国永福省同中华人民共和国湖北省玉立公司，双方就中方在越方独资办砂纸厂事宜进行商谈，并产生了《备忘录》。双方经过协商确定：永福省原则上同意中国湖北省玉立公司，按照越南法律（外国投资法及永福省的其他规定）在永福省成立生产砂带企业。玉立公司愿意同永福省合作，按外国投资法在永福省成立生产砂纸、砂布和各种五金产品的企业。合作双方在《备忘录》上签字。
黎珊玉走出国门办厂，早在20世纪80年代末就产生了这种想法。1988年，黎珊玉就派人考察了菲律宾一家外贸公司，签订了办厂意向书。1993年，黎珊玉又同菲律宾骏达洋行总经理李青松签署了协议书，决定在马尼拉联合办厂，将产品销往东南亚。由于当时中国改革开放的力度没有现在这么大，投上去的材料最后不了了之。1996年开始，黎珊玉先后4次考察东南亚市场，经过多方论证，深思熟虑，科学客观地得出结论：菲律宾政局不稳定，柬埔寨、泰国比较乱，印度尼西亚歧视华人。最后选定在越南永福省独资办厂。
黎珊玉为什么选定在越南永福省办厂？主要原因有六个方面：一是政局稳定。越南经过30年的解放战争，饱受战争摧残，争得了民族独立，人心思安思富。二是中越两国同属社会主义国家，且为邻国，具有传统友谊，政治、经济、文化交流便利。三是越南的“革新开放”步伐快，经济发展步入快车道，市场潜力大。涂附磨具在越南的市场容量约为4 000万人民币左右，全部依赖进口，这给玉立公司的发展提供了广阔的舞台。四是越南对外开放力度大，政策优惠，具有很强的吸引力。税收方面，增值税为10％，所得税为10％；前5年免征营业税，4年后，每4年收50％。地租也便宜，每平方米为6美分；前5年免征青苗补助费、平整费。保证三通一平。五是越南加入东盟，在东盟十国间，关税将下调50％；到2006年，将取消关税壁垒，基本上达到零关税。在越南办厂，产品可辐射整个东南亚市场。六是玉立公司通过云南、广西边贸市场，开发十多年了，越南广大客商及用户基本上接受和认可玉立“犀利”牌产品的质量，有牢固的市场基础。
《备忘录》签字之后，黎珊玉加快了去越南办厂的速度。
1999年6月，玉立公司向咸宁市经贸委报送了《关于在越南永福省独资办厂的申请报告》。
1999年9月7日，咸宁市经贸委向湖北省经贸委报送了《关于湖北玉立砂带股份公司到越南永福省独资办厂的申请报告》。
2000年3月，国家经贸委批准成立中国玉立砂带越南公司。
2000年5月，签署了《越南犀利砂带公司条例》。与此同时，公司总部制订了《中国湖北玉立砂带股份有限公司越南分公司章程》。
2000年12月，玉立公司董事会决定：任命黎珊玉为中国玉立砂带越南公司董事长。
2000年12月，越南永福省政府为中国玉立砂带越南公司颁发投资许可证。
2001年2月，玉立公司首批赴越人员离境。任务是为办厂选址、办理有关手续、平整地基。
2001年11月，第二批工程技术人员赴越。任务是安装设备，开发市场。
2002年5月3日，中国玉立砂带越南公司第一张“犀利”牌砂纸诞生。
自玉立公司第一批赴越人员到达越南永福省算起，经历了一年零五个月的艰苦奋斗，中国玉立砂带越南公司在永福省永安市开发区建成竣工。总投资117万美元，占地2.3万平方米，建筑面积2 800平方米，拥有一条既生产砂布、砂纸又生产砂带的CSG—99Ａ型涂附磨具多功能生产线。年生产砂布30万令、水砂纸160万令、砂带100万平方米，可年创产值1.2亿元。中国玉立砂带越南公司的建成，使中国玉立砂带股份有限公司的境外生产基地成为了现实。它不仅是公司新的经济增长点，而且是竞争世界同行业三强，向欧美进军的一块试验田。
黎珊玉此刻心潮澎湃，激动不已。他高兴地把竣工典礼和市场开发发布会定在2002年8月18日。恰逢这个黄道吉日，他要去北京出差，便委派玉立公司时任总经理的郑谦前往参加竣工典礼。咸宁市市长尹汉宁率领代表团赴越考察玉立公司境外办厂情况，也将参加典礼仪式。
2002年8月18日，在越南永福省永安市开发区公司大门口，“中国玉立砂带越南公司”十个大字醒目地展现在人们眼前，它刻在一块约2米长、1.5米高的精美黑色大理石上。走进公司大门，就看见车间做得像玉立公司的国内车间一样，一样的模式，一样的天蓝色，一样的美观实用。
中国玉立砂带越南公司隆重举行竣工典礼和市场发布会。厂房前面新搭的彩棚分外夺目。在悬挂着的中越两国国旗前放置着胡志明主席的半身塑像，被鲜花簇拥着，庄严肃穆。四周彩旗招展，彩球摇曳，呈现出一派喜庆的气氛。主席台上，越方领导有越南永福省常务副主席阮玉飞，永福省永安市市长赖友伦，永福省投资厅厅长阮玉龙、副厅长谢忠信，劳动厅副厅长阮文胜，省政府办公室主任范文获等。中方领导有咸宁市市长尹汉宁、咸宁市经贸委主任马达、外经贸局副局长朱耀南、国税局总经济师刘国旺、通城县县长周亨华、****通城县委宣传部部长杨亚新、玉立公司时任总经理郑谦等。参加庆典活动的东南亚客商有40余人。
上午10：00（越南时间上午9：00），竣工典礼开始。会议由中国玉立砂带越南公司经理谢志祥主持。在庄严肃穆的气氛中，首先奏起了越南国歌，升起了越南国旗。接着奏响了中国国歌，升起了中国国旗。最后奏响了玉立厂歌，升起了玉立厂厂旗。当绣有犀牛图案的蔚蓝色玉立厂厂旗冉冉升起的时候，郑谦和在场的所有玉立员工，激动得热泪盈眶。
玉立公司时任总经理郑谦在会上致词，然后是越南永福省常务副主席阮玉飞讲话，然后两人互赠了花篮和花束。
