第二天，德鲁赶着喂了盐的牛往城里走。烈日炎炎，牛渴得惨不忍睹。雇来赶牛的小伙子央求着给牛喝些水，而德鲁却一本正经地说：“路上的水不能随便喝，牲口不习惯，弄不好会闹病的，等到了目的地再说吧。”傍晚，口干欲裂的牛群终于被赶入了纽约市的肉市场。进了院子，德鲁对帮忙的小伙子说：“喝吧！让牛喝个痛快。”然后，他转身走出来，将闻讯赶来的屠宰商拦在外面扯东拉西地谈天儿。等到小伙子藏好水桶，发出信号后，德鲁陪着来人进入院子，映在买主眼前的，已是一头头喝得滚圆的肥牛了。
“德鲁大叔”曾向人夸耀过：一袋盐才值几美分，让每头牛都吃点儿灌水以后，每头牛至少多卖出50磅的价钱。就凭着这一招儿，德鲁赚够了进军华尔街的资本。
(十七)找积压
有时候，在消费者的购买力越来越降低，市面萧条时期，销售方法也该求新，求变，才能生存，才能发展。
北京市有个经营小百货的个体老板名叫王刚，深感生意难做，一筹莫展，不知怎样才能财源滚滚。
一天，经朋友面授“妙计”，定位在“专找积压产品卖”。
一次，听说昌平县有一家乡办袜厂生产的尼龙袜大量积压，厂子面临停产的危险。王老板星夜兼程赶到昌平县，一下子购回10万双袜子，虽然式样陈旧，但价格比深圳市便宜1／3，每天能销出(批发兼零售)3000多双。后来他胃口越来越大，干脆动用集装箱往深圳运这种积压袜子。
实践是检验真理的惟一标准。当一些“跃跃欲试”的老板们问成功了的王刚为什么会瞄准“积压品”时，他分析说：“中国13亿人口，国之大，人之多，需求千差万别。城里积压不等于乡下积压，乡下积压也不一定城里不需要。还有区域差别，这个城市饱和，那个城市需求，如此等。”
积压货最大的优势是价格低。价廉，货就俏，中国人收入低，大都贪图便宜，这就是专找积压产品卖的道理。
(十八)直销策略
分类广告中，常常可以看到列出的下述条件：
？世界最大化妆品公司，只须经验无需资金投入。
？电视广告的知名品牌。
？弹性工作时间——专、兼职皆宜。
？属于自己的事业，无限的赚钱机会。
？按部就班的训练，送货上门的服务。
以上五大条件实在是够诱人的，大概算得上最优秀的征人广告了。有空闲的女士们看了这则广告焉能不动心，这种好事哪儿找得到呢？
这是以直销化妆品为专业的雅芳(AVON)公司，为推销它的化妆品所精心构思，诱人入道的“策划”。
雅芳公司在美国是以独特的直销方式推销它的化妆品而闻名。1982年开始进军亚洲，初期的市场开拓并非十分顺利，但是在锲而不舍的耕耘之下，已逐渐为爱美的女士们所接受，成为台湾化妆品市场中独树一帜的一种品牌。它没有经销商，也不设美容专柜，完全走直销的路线，在建立特殊的行销渠道上，它是最成功的典型。
所谓直销、无店铺行销，诸如像安利、伟新、松柏和一些保险公司，就是以直销的方式开拓市场，为了支付庞大的管理费用，在产品价格和销售技巧上，就不免有可议之处，这是直销一直受到争论的难题。
雅芳虽然也是采取直销，但是却很少受到批评，主要的原因是产品的品质较有信赖感，另外就是制度和专业训练的完善，使得加入者不会有受利用或被欺骗的感觉，这是它成功的关键。
目前雅芳在许多大城市已经建立了相当固定的行销通道，而正着手于城乡的开发，它的策略是“围点打面，各个击破”，一镇一乡以地毯式的方法渗透市场。尽管这种战略方式较为辛苦，但效益却是十分可喜的。
(十九)借花献佛
日本政府的低价倾销政策是打入美国市场的有力武器，许多美国厂家对此深恶痛绝。虽然它们凭借自己的经济实力顽强抵抗，但最终某些厂家还是落得个关门倒闭，俯首称臣的下场。尤其令他们迷惑不解的是：如此低价倾销，怎么能维持扩大再生产，生产资金又从哪里获得呢？
早在20世纪50年代中期，日本政府就为大规模低价倾销准备了不记入政府账本的预算外资金。但随着倾销品种和数量逐渐增多，这类赤字也越来越大，只凭优惠税金和低价进口高价卖出的差价收入已不能补偿日本厂家的损失。而且，这一招也越来越多地引起美国政府的抗议和指控。为此，日本通产省也是头痛万分，必欲找出个万全之策，为其低价倾销政策“输血打气”。
左思右想之后，通产省从一个与正经事业背道而驰的地方找到了出路。此后不久，由日本官方组织、具有赌博性质的汽车大奖赛和自行车大奖赛等赛事层出不穷，吸引了大批的赌徒前往助阵，同时也激发了普通百姓一试身手的兴趣。一时间，赌博业在日本方兴未艾。
原来，日本政府经过长期考察和试验，发现在一系列的汽车大赛或自行车大赛中，只有大赛主持人才是永远的赢家。他们通过对赌注收入的提成即可获得数目可观的巨额利润。于是，日本政府也以大赛主持人的面貌出现，频频举办此类大赛。然后将提成所获资金秘密转让给急需打入美国市场的各家企业，让他们永无后顾之忧，放心大胆地去与他国厂家竞争。这就是为什么美国人一而再，再而三地败在日本人手下的原因。
(二十)宾至如归
美国希尔顿饭店创立于1919年，在不到90年的时间里，从一家饭店扩展到100多家，遍布世界五大洲的各大城市，成为全球最大规模的饭店之一。80多年来，希尔顿饭店生意如此之好，财富增长如此之快，其成功的秘诀在于：牢牢确立自己的企业理念并把这个理念贯彻到每一个员工的思想和行为之中，饭店创造“宾至如归”的文化氛围，注重企业员工礼仪的培养，并通过服务人员的“微笑服务”体现出来。希尔顿总公司的董事长，89岁高龄的唐纳？希尔顿在50多年里，不断到他分设在各国的希尔顿饭店、旅馆视察业务。
希尔顿每天从这一洲飞到那一洲。从这一国飞到那一国，专程去看看希尔顿礼仪是否贯彻于员工的行动之中。他写的许多书中有一本叫做《宾至如归》，时至今日，这本书已成了每个希尔顿旅馆工作人员的“圣经”。如今，希尔顿的资产已从5000美元发展到数百亿美元。希尔顿旅馆已经吞并了号称为“旅馆之王”的纽约华尔道夫的奥斯托利亚旅馆，买下了号称为“旅馆皇后”的纽约普拉萨旅馆，名声显赫于全球的旅馆业。企业礼仪是企业的精神风貌。它包括企业的待客礼仪、经营作风、员工风度、环境布置风格以及内部的信息沟通方式等内容。企业礼仪往往形成传统与习俗，体现企业的经营理念。它赋予企业浓厚的人情味，对培育企业精神和塑造企业形象起着潜移默化的作用。希尔顿十分注重员工的文明礼仪教育，倡导员工的微笑服务。他每天至少到一家希尔顿饭店与饭店的服务人员接触，向各级人员(从总经理到服务员)问得最多的一句话，必定是：“你今天对客人微笑了没有？”1930年是美国经济萧条最严重的一年，全美国的旅馆倒闭了80％，希尔顿的旅馆也一家接着一家地亏损不堪，一度负债达50万美元，希尔顿并不灰心，他召集每一家旅馆员工向他们特别交代和呼吁：“目前正值旅馆亏空靠借债度日时期，我决定强渡难关。一旦美国经济恐慌时期过去，我们希尔顿旅馆很快就能进入云开月出的局面。因此，我请各位记住，希尔顿的礼仪万万不能忘。无论旅馆本身遭遇的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于顾客的。”事实上，在那纷纷倒闭后只剩下的20％的旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的微笑是美好的。经济萧条刚过，希尔顿旅馆系统就领先进入了新的繁荣期，跨入了经营的黄金时代。希尔顿旅馆紧接着充实了一批现代化设备。此时，希尔顿到每一家旅馆召集全体员工开会时都要问：“现在我们的旅馆已新添了第一流设备，你觉得还必须配合一些什么第一流的东西使客人更喜欢呢？”员工回答之后，希尔顿笑着摇头说：“请你们想一想，如果旅馆里只有第一流的设备而没有第一流服务员的微笑，那些旅客会认为我们供应了他们全部最喜欢的东西吗？如果缺少服务员的美好微笑，就好比花园里失去了春天的太阳和春风。假如我是旅客，我宁愿住进虽然只有残旧地毯，却处处见到微笑的旅馆，也不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方……”当希尔顿坐专机来到某一国境内的希尔顿旅馆视察时，服务人员就会立即想到一件事，那就是他们的老板可能随时会来到自己面前再问那句名言：“你今天对客人微笑了没有？”
(二十一)步步为营
岛村芳雄是日本东京岛村产业公司及丸芳物产公司的董事长，发迹之前曾是东京一家包装材料商店的店员。当发现市面上纸包装袋越来越流行时，他断定随之而来的对纸袋绳索的需求将会大大增加。于是，岛村看准了机会，经过一番筹划，果断辞去了店员工作，用借到的钱开办了丸芳商会，专门经营纸袋用绳索的半成品业务。
为了在激烈竞争中立足，一开业，岛村芳雄就有步骤地推行了他独创的、而且是酝酿已久的“原价经销法”。
首先，他前往麻产地冈山的绳索厂，以每条50日元的价格大量购进45厘米长的纸袋用绳索，然后再按原价卖给东京一带的纸袋工厂。
很明显，这是不但没有利润而且赔本的生意。他咬着牙将这亏本生意做了一年，换来的是“岛村的绳索确实便宜”的商誉，购买绳索的订货单像雪片一样纷纷而来。
在接到足够的订单后，岛村就按部就班地采取第二步行动。他先拿着进货收据到订货客户那里诉说：“到现在为止我只是为你们服务，一分钱也没有赚你们的。但是让我继续为你们服务的话，我只有破产一条路可走。”客户为他诚实的做法感动，主动把原来的订货价格提高为每条绳索55日元。
同时，他又到冈山的绳索厂同厂商商洽：“您卖给我的绳索，我一直是按原价卖给别人的，因此才为你们争到这么多的订单。如果让我继续做这种赔本生意，我只有关门倒闭。”冈山的厂商看了他开给客户的收据存根后也大为感动。这样甘愿做不赚钱生意的人，他们还是第一次遇到。于是不加考虑，就一口答应将卖给岛村的绳索价格每条降至45日元。
从此开始，岛村每经营一条绳索至少能赚10日元。以他当时每天1000万条的交货量计算，一天的利润就是100万日元。如此经营下来，岛村很快就还清了债务，从一个穷光蛋摇身一变成为日本的“绳索大王”。
(二十二)跨境宰牛
1982年年初比利时的经济跌入低谷，政府不得已宣布比利时法郎贬值。几乎与此同时，荷兰也决定对货币汇率进行调整，不同的是它宣布荷兰盾升值。这样一来，比、荷两国的进出口商品价格出现了巨大差额，比利时价高，荷兰价低。可是，按照欧洲共同体农业基金制度的规定，成员国之间农产品进出口贸易，不受各国货币汇率波动的影响，至于实际贸易价格的差价，则由共同体农业基金予以补贴。如果按照此项规定，从荷兰进口农产品到比利时就成了桩有利可图的好买卖。
于是，善于经营的比利时牧场主们便舍近求远，长途贩运活牛到毗邻的荷兰去屠宰，然后，再以进口牛肉之名，运回比利时高价出售。
1982年3月初，位于比利时——荷兰边境地区的居民，常常被半夜三更的牛叫车鸣声惊醒。只见大批载着活牛的车队从比利时方向源源不断驶来，天亮之后，这些车队终于过境完毕。但过了中午，又见它们排着长队从荷兰方向驱回，这时，车上的活牛已成为一扇扇牛肉了。
虽然只有一界之隔，但这一来一返，就使比利时的牧场主们坐收12％的农业基金补贴，加上高价出售牛肉所得，他们的实际收入远远超过在本地屠宰、销售所得。后来，连爱尔兰的农场主们也纷纷开始仿效这一做法。
(二十三)提供个性化服务
眼下，皮鞋厂多如牛毛，市场竞争的激烈程度自不必说，北京第二皮鞋厂的仓库里已“鞋满为患”，但最近北京第二皮鞋厂凯达门市部推出的系列产品却总能“炮炮走红”，占领了一大片市场。不知妙招为何。
经过市场调查和产品分析发现，不同职业的消费者对皮鞋有各自不同的要求。于是，在新产品的设计、生产中要求注重搞出与众不同的“个性”特色。
厨师工作的灶间里，地上难免遍地是水，炒菜时经常油星四溅。这些因素都会影响厨师的工作效率和工作情绪。于是，他们就根据厨师特殊的工作环境特点，设计、生产出了耐油、防水的“厨师鞋”。
在医院里，每当有手术或急诊病人时，护士往往要穿梭似的来回奔忙。在病房巡视、查看病人时，还要静悄悄的，以免打扰了病人休息。他们又根据护士工作要快速、要“静”的特殊要求投产了轻便、防滑、走起路来又无声无息的护士鞋，颇受护士的青睐。
北京第二皮鞋厂突出自己产品“个性”的营销策略，具有很强的商品意识，使职业鞋的开发大获成功，在市场上领尽风骚。
企业要盈利，开发新产品是一个重要手段。怎样使自己研制的新产品畅销不衰呢？实现产品的“个性化”是一个妙方，不但企业可以提供个性化商品，酒楼业也可以提供个性化服务。
香港的一家酒楼推出了“满汉华筵”。这个“满汉华筵”是从清朝皇帝的“满汉全席”衍化出来的。
酒楼分两大部分，一部分是娱乐，另一部分是“御膳”，可安排40桌的宴会。
一进酒楼，就好像是到了清朝的皇宫。门的两旁站着身穿清朝服装的“宫女”和“侍卫”。酒楼内更有酷似皇宫的亭台楼阁，身临其境，使人仿佛真的来到清朝皇宫。
最有趣的是酒楼备有皇帝的“龙袍”，顾客可以穿上“龙袍”，扮成皇帝就餐。席间有古乐伴奏，“舞女”翩翩起舞，甚至有民间艺人献艺。
再说餐具，全部是镀金的和特制瓷器。
用餐前侍卫代主人宣读“赐宴圣旨”之后，宾客们便可以享用美味“御膳”了。
这种专门为“皇帝”安排的特别“御膳”吸引了不少顾客，他们愿意花费10万港币吃一顿“御膳”，当一时“皇帝”或扮一次“皇亲国戚”，享受一次排场。
因此，这家酒楼以个性化来服务虽价钱昂贵，但顾客不绝。这正是抓住了有钱人的猎奇心理个性需求，满足了顾客想高高在上的虚荣心。
(二十四)独到营销
法国白兰地享有很高的声誉，在欧洲各国十分畅销。可是，20世纪50年代以前在美国市场上，法国的白兰地并不很出名。
20世纪50年代，法国的酿酒行业开始把目光投向美国这个巨大的酒市场。他们没有贸然采用常规的推销手段，而是邀请了几位公共关系专家，慎重地研讨营销方案。
