让可能顾客说话的另一个好处是：能让他感到你没有向他施加压力。他们会觉得你是在尽力了解他们的各种问题以便向他们提供真正有效的服务。这样做既可以增强他们对你的信任，又可以解除他们的紧张情绪。
善于洗耳恭听比单纯的闭口不言更有好处。你必须让可能顾客看清你是在听他讲话。怎样才能使可能顾客觉得你确实在听他讲话呢？
我们应当用眼睛“听”——目光要直接对向说话的人。
我们要善于用面部表情对说话人讲述的内容做出反应。微笑、举眉、点头或对某个问题露出片刻沉思。
我们可以时不时地对说话人讲到的事情发表评论，如：“看来，这就是为什么他们要在机器的这一部分使用铝材的原因了。”“你们单位比我想象得要大。”等等这一类的话都能表示你在听讲。我们甚至可以提高声音和变换语调以表示对某一点有疑问。
我们必须注意不要用一些“毫不相关”的话或见解来打断对方，这只能表示我们没有跟紧对方的思路。
善于洗耳恭听——真正的洗耳恭听，我们就可以达到以下几项值得争取的目标：
（1）向可能顾客表示敬意并激发他们的热情。
（2）让可能顾客感到我们知识丰富、兴趣广泛。
（3）增长学识。此话不错，人在交谈时学到的东西最多。听可能顾客说话也是这样。
（4）让可能顾客对我们产生好感，使他们具备有利于我们展开工作的心情。
我们说了这么多，你不要产生误解，认为在见面之初也不需要多说话。一般地讲你应当先说上一段足够长的话，把洽谈纳入轨道，并保证你在有机会推荐商品之前不被撵出去。在掌握了洽谈的主动权之后，才能让可能顾客参加进来发表意见。
必须注意，在允许可能顾客讲话时千万不可失去对形势的控制，推销活动应当按原计划进行。即使是洗耳恭听，也要保持支配地位——这是可以做到的。
幽默可以增进与顾客的关系
关于幽默，人们对它评价不一。有人说：“它仅仅建立在嘲笑他人的痛苦而得来的快乐之上，所以我们应该避免幽默”；有人说：“幽默是一种特性，一种引发喜悦，以愉快方式娱人的特性”；也有人说：“幽默是一种才华，是一种力量，或者说是人类面对共同的生活困境而创造出来的一种文明”；还有人说：“幽默是一种给人带来快乐的艺术，它使人从痛苦的经历和情绪当中挣脱出来”。
对于推销员来说，所谓幽默，它有一种引发人的喜悦之情的能力，它有一种神秘的力量可以增进你与他人之间的关系。一个有幽默感的人善于运用诙谐风趣的语言委婉而含蓄地道出自己说话的本意，往往能使听者在忍俊不禁中得到醒悟和启迪。
生活中都有这样的经验，引石攻石，以玉攻玉，不但效果不佳，而且还会导致正面冲突。如果引石攻玉，借用他人（或物）给对方以鲜明的攻击，不但可以巧妙地摆脱困境，避免正面冲突，而且还会产生强烈的幽默情趣。
例如，一位顾客走入美容品商店，问那位秃头胖脑的老板：“你这儿的美容霜真的能使人永葆青春吗？”老板眉头一皱，拉过旁边年轻的售货员小姐，大声说：“妈，她居然怀疑我们的美容效果，让她看看你的皮肤。”
这位老板借用旁边站着的售货员小姐，通过夸张荒诞的方法，向她喊“妈”，回答了那位顾客的疑问。“石”是旁边年轻的售货员小姐，“玉”是那位顾客。运用引石攻玉幽默术，这位秃头老板既回避了和顾客的正面争论，又巧妙地推销了自己的产品。它的幽默性就在于这种运用方式的夸张、荒谬性上。售货员小姐本来是很年轻的，年龄也肯定比老板小，可秃头秃脑的老板居然向她喊“妈”，把她的年龄反而提到自己之上。而她的皮肤没有随之“提升”，虚假的年龄与真实的皮肤形成了巨大的反差，幽默之趣便从这种巨大的反差和夸张中油然而生。
事实上，在人生的各种际遇中，幽默真可谓是人际关系的润滑剂，它以善意的调侃代替抱怨，避免争执，使你与他人之间的关系变得更为美好；幽默力量能帮助你把许多难以办到的事变得简单易行；幽默力量比笑更有深度，它产生的效果远胜于开口一笑。总之，幽默力量是一切奋发向上者所必不可少的力量。
据说，美国300多家大公司的企业主管，参加了一项幽默意见调查。这项调查的结果表明：90％的企业主管相信，幽默在企业界具有相当的价值；60％的企业主管相信，幽默感决定着人的事业成功的程度。这一切说明，幽默对于现代人以及现代人的成功至关重要。
而一个需要经常与人打交道的推销人员，想要成功就更需要借助幽默的力量。用幽默来增进与顾客之间的关系，用幽默来融洽彼此之间的联系，使许多尴尬、难堪的洽谈场面变得轻松温暖，使人立即消失对抗与摩擦，使气氛得到活跃，使顾客感到轻松而愉快，从而促进彼此之间的合作，并进而发展到更多的顾客。
推销员埃罗汉斯特便是一位幽默大师，他借助幽默的力量敲开了不少顾客的门，发展了许多别人所发展不到的顾客。
下面就是一个他借助幽默的力量说服顾客的成功例子。
“您好！我是罗森密斯保险公司的保险代理人埃罗汉斯特。”
“哦——”
对方端详埃罗汉斯特的名片好一阵子之后，慢条斯理地抬头说：
“两三天前曾来过一个××保险公司的代理人，我没等他把话讲完，便把他赶走了。我是坚决不会投保的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的顾客吧，免得你在一个不可能投保的人身上浪费太多的时间。”
此人真会换位思考，还要替埃罗汉斯特着想，想让他节省时间。
“真是太谢谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意的话，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”
埃罗汉斯特一脸严肃，一副一本正经的样子。
对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”
“不错，就像这样毫不犹豫地跳下去……”他一边回答，一边做着跳楼的动作。
“那好！我非要看着你跳楼不可。”
“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍直到你满意不可啦！”
话说到此，埃罗汉斯特脸上突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准顾客和他不由自主地一起大笑了。
面对自己的同事不久前刚打扰过的顾客，他会采取这样的方式予以解决双方的不快。
“您好！我是罗森密斯保险公司的埃罗汉斯特。”
“噢！罗森密斯保险公司，你们公司的保险代理人昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我一口回绝啦！”
“这样啊，不过，你难道不认为我比昨天那位同事英俊潇洒也更风度翩翩吗？”埃罗汉斯特跟对方开了一个小玩笑。
不过，对方好像不买账，一脸正经地说：“昨天那个保险代理人长得高大帅气，比你魁梧多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣的哟！俗话说：‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈！你这个人真有意思。”
无论如何，总要设法把顾客逗笑了，然后自己跟着笑。
当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某种程度上得到沟通了。
的确，在推销工作中运用幽默技巧可以消除与顾客之间的紧张感，使整个交际过程轻松愉快，充满人情味，使产品推销走向成功。其实，幽默往往和机智相伴相随，也就是说，幽默是智慧的产物。林语堂先生说：“识要才能与理智横溢到足以痛斥自己的理想，幽默之花会盛开。”
推销员杰克口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图尺：“看哪，这些绘图尺多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。”
为了证明他所说的话很正确，杰克捏着一把绘图尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，原本完好的绘图尺变成了两截塑料断片。没想到只过了一会儿，乔治又把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧。女土们，先生们，这就是绘图尺的内部样子，瞧它的质地有多好呵！”
还有一位推销员到一家工厂去推销沙子，但遭到拒绝，原因是该厂现已从别处联系到了。这位推销员回去后装了两袋样品：一袋是该厂现已联系到的沙子，一袋是他准备推销的沙子；然后他带着样品再次来到该厂。进办公室时，他故意跌倒，使两袋样品都撒落出来，然后指着尘土飞扬的那袋样品说；“瞧吧，劣质货和好货终归不一样！”通过这种幽默的方式，他终于达到了推销的目的。
不要与顾客争辩
我们应当记住一条重要的原则：你是在做生意而不是去打胜仗或吃败仗。我看到有些业务人员忍不住会和顾客发生争执，甚至弄得面红耳赤。不管是谁占了上风，生意都会不可避免地失败。记住，千万不要与你的顾客争吵，因为那样做会使你们发生对抗。
人们提出的有些异议根本不值得讨论。例如，有些顾客可能说：“我只想随便看看，我不准备买车。”不要在意他的这句话，不要贸然去顶嘴，他也许说的是实话，等你做完介绍后，他可能会产生不同的感觉，即使不会也不要紧，不要冒犯任何一位潜在的顾客。相反，很多业务人员却会没好气地还嘴：“不买，那你上这儿瞎转什么？”
这样的话常常会激怒顾客，使他们陷入窘境，迫使他们采取行动保护自己。在之后的推销过程中，顾客为了顾全面子，决不会轻易改变主意，因为这时候，买与不买已经牵扯到顾客的荣誉，如果他屈服让步，他会认为那是一种软弱的表现。
一句不恰当的、仓促而不假思索的话，就能够给你惹来麻烦，使你陷入无可挽回的困境。
一位从事人寿保险业务不久的经纪人对我讲过一个小故事，从中可以看出这位年轻人具有出色业务人员应有的素质。当时他正穿过一片麦地，去拜访他的顾客——一位正在开拖拉机的农夫。农夫为了听清年轻人说的话，只好关掉了引擎，但他显然因为工作被打断而怒气冲冲。农夫生气地对经纪人说：“要是下次再碰到这样卑鄙可恶的保险经纪人的话，我发誓我会毫不客气地把他扔出老远。”
年轻的经纪人直视着农夫的眼睛，毫不迟疑地回答说：“先生，在您准备那样做之前，您最好申请到您能得到的所有保险赔偿费。”
农夫先是一阵沉默，随即脸上出现了笑意。“年轻人，”他说，“走，上我家去，我想听听你在做什么业务。”
当他们进屋的时候，农夫将手搭在年轻人的肩上，对他的妻子说：“喂，亲爱的，这位小伙子说他能赢我。”说完，他哈哈大笑起来。年轻的经纪人对我说，这是他做过的最容易的业务。
现实生活中的许多事例都说明争辩是解决不了问题的，我们看下面的一个事例：
伍顿在一家百货公司买了一套西服，结果那套西服上衣褪色把他的衬衣领子都弄黑了。
伍顿拿着那套西服去找售货员，那个售货员反唇相讥道：“这种西服我们已经卖出好几千套了，我们可是第一次听到有人来提意见。”售货员那咄咄逼人的口气似乎在说：“你说谎，你以为这样就可以赖在我们头上吗？我倒要给你点颜色看看。”
在争吵达到白热化程度时，另一名售货员插嘴说：“凡是黑色的西装开始都会褪点颜色，这是没有办法的事，问题不在于这种价格的西装，而出在染料上。”这位售货员似乎在暗示伍德，他买的只是二等货。伍德气极了，就在这时，这个部门的经理走了过来，经理在了解了事情的原委后，站在伍德的立场与两位售货员争论，这是伍德始料不及的。
当经理问：“您要我怎么处理这套衣服呢？我一定尽力满足您的要求。”
仅在几分钟前还铁了心要退货的伍顿答道：“我只是想听听您的意见，褪色是不是暂时的，是否有什么补救办法？”
经理和颜悦色地说：“您再试穿一个星期，如果到那时还不能令您满意，您就把它拿回来，我们一定给您换一件满意的，给您带来的不便，我们非常抱歉。”
伍德走出商店时已没有了丝毫怨气，一星期后那套衣服再没出什么毛病。
有人说：“每一场辩论的结果十有八九都是双方比以前更加坚信自己有百分之百的理由。”的确如此。
保持恰当的谈话距离
在人际交往与推销活动中，与对方保持多大的空间距离为好呢？是彼此靠近一些好，还是疏远一些好，这是一个非常实际而又值得研究的问题。
美国推销学家罗伯特·索默经过观察和实验研究发现，人具有一个把自己圈住的心理上的个体空间。一旦这个空间被人触犯，就会感到不舒服或不安全，甚至恼怒起来。
人们都有一种保护自己的个体空间的需要，这并非表示拒绝与他人交往，而是想在个体空间不受侵犯的情况下自然地交往。个体空间实际上是使人在心理上产生安全感的“缓冲地带”。一旦受到侵犯就会做出两种本能的反应：手脚不自然动作的觉醒反应和挺直身体，展开两肘呈保护姿势的阻挡反应。
那么，推销双方交往中的个体空间需要多大呢？这要由推销双方的人际关系和所处情境来决定。
（1）亲密距离。这是人际交往中的最小间距，即通常说的“亲密无间”。其近段约15厘米以内，彼此可能肌肤相触，耳鬓厮磨，以至相互能感受到对方的体温和气息。其远段在15~46厘米之间，身体的接触表现为挽臂执手，促膝谈心。在推销交往中，一个不属于别人亲密距离圈内的人，随意闯入这个空间，都是不礼貌的，会引起对方的反感，也会自讨没趣。
（2）个人距离。这在人际间隔是稍有分寸感，近段约46~76厘米之间，正好亲切握手，友好交谈；远段在76~122厘米，已有一臂之隔，恰在身体接触之外。一般的交往都在这个空间进行，它有较大的开放性，朋友和熟人都可以进入这个空间，但对于陌生人冒冒失失地闯入这个空间，还是会引起对方的不满或不安的。
（3）社交距离。已超出亲密和熟悉的人际关系，而是体现出一种社交性或礼节上的关系。近段在1.2~2.1米之间，一般出现在社交聚会、洽谈协商场合；远段在2.1~3.7米之间，表现了更加正式的交往关系。推销过程中保持社交距离，并不是仅从相互关系来考虑，而主要是从交往的正规性和庄重性来考虑的，如企业经理之间的推销往往都要隔一张桌子或保持一定距离，并设法增加庄重的气氛。
（4）公众距离。其距离在3.7米以上，这是一个能容纳一切人的“门户开放”的空间，对于这个空间内的人，都可以“视而不见”，不予交往。
个体空间的范围具有伸缩性，它与文化背景、推销人的性格，以及其社会地位有关。总经理往往需要较大的个人空间，因此常常不能容纳上门拜访的推销员，作为推销员，要有意识地选择与对手交往的最佳空间距离，这样才能避免不知趣地闯入别人的个体空间而遭人反感和讨嫌。
清除谈话中的垃圾
跟别人说话时，你必须准备内容，拉拉杂杂地说些不着边际的话，你还不如不说。因为那效果如同向对方倾倒垃圾，他感受不到一点好处，你也得不到任何有益的东西。
没有重点的谈话就好像松弛了的橡皮筋一样，没有人会感兴趣的；必须把谈话中的重点慢慢地说出来，才能引起听者的注意。
