秘密武器
在汽车销售界，吉拉德的笑容闻名遐迩。他那宛如婴儿般的笑容是那样地天真无邪，令用户无法抗拒，吉拉德说：“当你在笑的时候，整个世界都在笑。要记住，你一脸苦相时，没有人愿意理睬你。”
人品重于商品
一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。
有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商场，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，可是在福特车行，推销商让她过一个小时再去，于是先到这儿来瞧一瞧。
“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
秘密武器
汽车界有一条金科玉律：第一辆车是靠销售卖出去的，而后面的车则是靠服务卖出去的。吉拉德深悟此道，懂得营销即“人销”，要使顾客愿意与你做生意，就要急对方之所急，帮对方之所需。
小小意念聚变财富
我曾听说过一个饶有趣味的故事。一位牧师为了让他吵闹不休的小儿子老老实实呆在客厅里以便腾出时间看点书，顺手从书柜里取出一本旧杂志，撕下了印有一幅世界地图的那一页，再把这页撕成碎片，对儿子说：“如果你能拼拢这些碎片，我奖给你5元钱。”牧师原以为拼拢好一幅地图足足可以使儿子花费一个上午时间。但是，不到10分钟，小孩敲开了牧师的书房：“爸爸，地图拼好了。”对着吃惊的父亲，小孩不无自豪地说：“这很简单，在那页杂志的另一面有一个人的照片，我就把这个人的鼻子、眼睛、嘴巴、耳朵拼到一起，然后把它翻过来，我想，如果这个人是正确的，这个世界也就会是正确的。”
牧师一振：这不是一直在思索的传道真谛吗？的确，我们所拥有的幸福、财富和快乐，我们所遭遇的贫穷、痛苦和不幸，并不是由于世界的不公和错乱，而在于我们自己，在于我们能否拥有积极的心态去思考幸福、构思快乐和追求财富。
著名成功学家拿破仑·希尔拜访了美国钢铁大王德鲁·卡内基。卡内基告诉希尔：他的最大财富不是金钱，而在他的哲学中。他一生的基本哲学就是：“人生中任何有价值的东西都值得为它而劳动。”
卡内基就是凭此从一个贫穷的苏格兰移民的孩子变成了美国最富有的人，而希尔在20年间访问美国最负盛名的500位成功人士后又将这一哲学具体化为：“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念。”他解释说：“意念就是实物，当你有固定的目标、不移的毅力和炽热的愿望去追求成功，你的念头是会转化为物质的。”为此，他提出了成功法则的第一条：拥有一个积极进取的人生态度！
日本的兵库县有一个丹波村，交通很不方便。车站离得很远，翻山越岭走上几个小时才能到达。这个村子很穷，只有少量的香菇，没有什么特产。乡村的长老为使村子富起来，就得想办法使之“商品化”，可是这里有什么东西可卖呢？井坂先生绞尽了脑汁，突然灵机一动，他想，这个村庄既然非常落后，就把“落后”当作商品来出售好了，井坂先生看到如今在物质文明生活下的现代人厌倦了城市中奢侈浮华的生活，而对贫穷落后的“原始”生活却有尝试的兴趣。由此，他联想到原始社会人类老祖宗在树上生活的情形，便说服了村里人在树上筑屋而居。
很快，这个村庄在树上筑屋生活的新闻传到了大城市。不久，城市人争相拥入这个既狭窄又难住的树上小屋来体会人类老祖宗的生活方式。住在这里的人夜里可能被风声或怪声惊醒，早晨也可能被鸟的叫声唤起，但是这一切成了城市人喜欢这里的原因。随着观光人的参加，丹波村居民收入大大增加了。
秘密武器
财富的奇迹常常以不起眼的意念而聚变成财富。
善听与善辩
某电气公司的约瑟夫·韦伯在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次考察。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表回答：“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”
也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。
“一看到那位公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过：“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来。我又敲门，她又打开来；而这次，她把公司的不满一股脑儿地说出来。”
“屈根堡太太。”我说：“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。”
“我注意到您那些可爱多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”
“门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她好奇地问。”
“‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。’”
“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。”
“‘因为我的来享鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。’”
“到这时候，屈根堡太太放心地走了，温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。”
“‘事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’”
“这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。”
“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我‘诚于嘉许，惠于称赞’，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。”
“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……
“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”
事情的关键点就在于：如果韦伯先生不是引导屈根堡太太自己做出决定的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户！给他人说话的机会，有时比自己唠叨不停有价值。著名作家陶勒斯？狄克曾经说过：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿’？”
看来，那些说个不停的人确实该改改自己的毛病了，否则会吃更多亏。尤其是销售人员常犯这种错误，为了使别人同意他们的观点，总是费尽心口舌。记得一位牧师说过：“牧师最重要的工作是倾听，推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”在生活中，人们都有一种希望别人倾听的需要，这是人类行为的本质。当人们感到别人在听他们讲话时，他们就会做出对听者有利的反应。让对方尽情地说话！他对自己的事业和自己的问题了解得比你多，所以向他提出问题吧，让他把一切都告诉你。
秘密武器
在传统的销售模式中，大多数销售人员经常是带有策略地去倾听。他们有选择地去听取他们为了达成销售想要听取的信息。如果客户没有表现出购买的信息，他们就向客户询问一些试探性的问题来得到他们想要的信息，整个谈话过程，营销人员的注意力都放在了他们的策略上，所以他一次一次错过了理解客户的机会。
很多受过销售技巧训练的销售人员通常会问一些问题，这些问题可以满足销售人员的需要，从而引导客户达到销售人员的预想结果。在这种模式中，如果客户感到被引导、被控制或被操纵，他可能会拒绝或者抵制营销人员。
而在顾问式销售中，销售人员鼓励客户说，听取他们的意见直至理解他们的观点，包括他们的需求和顾虑。这就意味着不带主观意志和预期结果地去听取客户意见。只有这样，销售人员才能真正担当客户的顾问。因为，固然销售人员给客户带来了专业的知识和经验，但是，除非客户需要，否则这些专业知识和经验一文不值。只有在完全彻底地理解了客户的需要和问题之后，销售人员才能确定，他的产品和服务对于他的客户是否是最好的选择。
销售人员在客户倾诉时，懂得中间点点头，恰当地拍拍手，恰似吃东西时略放点酱油，肯定会令食物更为可口。如果您要成为销售行业杰出的人，一定要在倾听方面下功夫。客户不开口，您的生意肯定做不成。
倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售人员通过听，能够获得客户更多的认同。
把斧头卖给小布什
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员成功地把一把斧子推销给小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员获得如此殊荣。
布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后能无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。
鉴于前八年的失败与教训，许多学员放弃了争夺金靴子奖。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他们亲自购买。
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少功夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多大树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，很适合砍伐枯树。假若你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人不会因为有人说某一目标不能实现而放弃，不会因为某件事情难以办到而失去自信。
秘密武器
谈起营销，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是成功推销的唯一秘籍。实际上，能否成功推销在很大程度上还取决于营销人员的心态。
心态之于销售，就好比你拜师学武。入得师傅的门，第一件事情不是学招数，也不是练习基本功，而是担柴、烧饭、扫院子。师傅会告诉你，心情浮躁是没有办法学艺的，学武功时首先是磨练心性，然后是蹲马步，最后才是学招式。若没有前两项，任何招式（技巧）都不管用。从事销售工作的人们往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想走向成功，更需要培养自信的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。
一个充满信心的销售人员往往能克服许多困难，一个自信心很强的销售人员，必定是一个敢干的人，敢于行动的人。他绝不会对生活持等候、观望的消极态度，而丧失各种机遇。他会在行动中、实践中展示自己的才华。
他们相信自己所销售的产品
营销应该贯穿于产品的设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚至参与这个过程。如果销售人员在产品“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所销售的产品有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的产品。
他们相信自己所代表的公司
应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行销售，做到问心无愧。
他们相信自己的销售能力
销售人员要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前，自己首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所销售的产品介绍给客户，也能够将公司的产品销售出去。产品的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。
关键性的临门一脚
亚奈斯特·西顿是以“动物记”一书闻名于世的美国博物学家。孩提时代在加拿大内陆森林长大的他，由于成日生活在大自然中，对动物生态产生浓厚的兴趣，使他立志成为一位博物学家。当他考进英国皇家美术学院后，就到大英博物馆图书部申请阅览证，不料，却因未满二十一岁而被打了回票。
管理人员仅告以“这是规矩，恕难通融”。西顿只好要求与馆长见面，提出同样的要求，但仍无法获得允许。
西顿还是不肯放弃，追根究底询问，谁才有权作个别处理，网开一面。
当馆长告知共有三位评议委员：皇太子、坎特布里天主教与首相有权决定，西顿立即反应到，不如直接找这三位关键性的大人物沟通，可能更有效。
于是他分别写了三封信给这三位人士，以对自己的努力表示负责。想不到就在第三天，他收到了三人署名的回信，有鉴于他求学的热忱，接受他的申请文件。
他顺利达到申领阅览证的目的。
这个简短的故事使我联想到日本原一平的推销轶事。
