也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。
“一看到那位公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过：“她立即就当着我们的面，把门砰地一声关起来。我又敲门，她又打开来；而这次，她把公司的不满一股脑儿地说出来。”
“屈根堡太太。”我说：“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。”
“我注意到您那些可爱多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”
“门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她好奇地问。”
“‘我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。’”
“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。”
“‘因为我的来享鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。’”
“到这时候，屈根堡太太放心地走了，温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。”
“‘事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’”
“这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。”
“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我‘诚于嘉许，惠于称赞’，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。”
“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……”
“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”
炼金之术
狄克曾经说过：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿’？”
让对方尽情地说话！他对自己的事业和自己的问题了解得比你多，所以向他提出问题吧，让他把一切都告诉你。
很多受过销售技巧训练的销售人员通常会问一些问题，这些问题可以满足销售人员的需要，从而引导客户达到销售人员的预想结果。在这种模式中，如果客户感到被引导、被控制或被操纵，他可能会拒绝或者抵制营销人员。
销售人员在客户倾诉时，懂得中间点点头，恰当地拍拍手，恰似吃东西时略放点酱油，肯定会令食物更为可口。如果您要成为销售行业杰出的人，一定要在倾听方面下功夫。客户不开口，您的生意肯定做不成。
倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售人员通过听，能够获得客户更多的认同。
四个考察队
有一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先后派出了四个考察队。
第一个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。推销员门在岛上转悠了半天，第二天就回来了。他们在述职报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯，岛上暂时也没有卖鞋的；由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用！
第二个被派去考察队是鞋厂的厂长们。厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常高兴，他们声称：岛国是一个很有市场前景的市场，他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原料，以及岛上的其他各方面社会资源价格都很低廉；他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要能够赶快大批量生产，肯定可以获取高额的利润。
第三个被派去的是公司的财务部门。他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后，认为：岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉，而公司距离岛国最近的鞋厂，距离都是非常远的；而且岛国的关税较高。综合两种模型所需的各方面成本来说，是“本地化生产”的优势较高。只要新建的鞋厂，能够保持每天1000上以上的生产量（这对公司来说是不难做到的），每双鞋的成本，“本土化生产”可以比“国际贸易”节省4元。按一个月生产3万双计算，一个月就可以节省12万元，半年就可以收回建厂的全部成本。所以，他们建议公司到岛国设厂，就地生产就地销售。
第四个被派去的是公司的营销经理队。经理们在岛国上呆了五天，拜访了上至岛国酋长，下至各行各业的普通老百姓的岛国人五十多个样本。他们了解到，岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，他们看见外来的穿鞋人都非常奇怪——原来他们根本没有意识到穿鞋这件事。但是，他们很多人的脚都是有毛病的，他们想过很多办法去避免脚病，都不太奏效；他们非常渴望得到脚病的根除。当他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很多意外的伤害，更利于防止他们的脚病后，都表示非常愿意、非常渴望一双鞋。
经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍都比公司所在的欧洲的同年龄段的人的脚长2—3英寸，大1英寸左右。因此，公司要对卖给他们的些重新加以设计。另外，曾经有过一个有一定竞争力的制鞋公司，曾经派人来考察过；但当他们发现当地居民都不穿鞋以后，认为没有市场，就放弃了继续的努力；但也不能排除他们日后的卷土重来。岛国的居民是没有什么钱的，但是岛上的居民都听从酋长的命令；岛上盛产香蕉，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。经理们跟酋长谈过了，也去岛上的香蕉园看过了，非常高兴，因为酋长已经答应：他将以每20公斤到30公斤的香蕉，对应一双鞋的比例，换取鞋公司专门为岛国生产的鞋，总数量大概为10万双左右，第一批可以先跟他们要一万双，越快到货越好；给予该鞋公司独家卖鞋权！
经理们了解过了，也算过了，这样的香蕉如果经过适当的包装，可以以30元/公斤的价格卖给欧洲的一家连锁超市的经营公司，按一万公斤算，扣除包装、运输、关税、人员工资等，每公斤香蕉的纯利润为23元。一万双鞋，如果从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16万元。那第一批1万双鞋，可以换得的香蕉总数额（按25公斤香蕉=1双鞋算）是：25万公斤，而香蕉的总利润为：575万元。扣除鞋的成本，公司可以在第一笔交易中营利559万元。如果鞋在岛国本地生产，则每双鞋可以在节省成本4元，公司则可以得到563万元的总利润！
不过，经理们也算过了，投资设厂的资金需要200万元，而且从建厂到真正出成品交货，需要三个月的时间，满足不了酋长的迫切要求；而公司从最近的鞋厂设计、生产那一万双鞋，再运到岛国出售，只需要一个半月，这个时间酋长是可以容忍的。所以，经理们建议公司一边用“国际贸易”做成第一笔的1万双交易，打好关系和基础；一边同时在岛国建厂投入生产，以便为后续更大的市场发展提供支持！
炼金之术
制鞋公司对营销经理们的报告大加赞赏，同时给予了重赏！
这就是营销管理人员和其他部门工作人员的显著区别了！
莱尔市场的高招
意大利有个专卖首批新产品的市场，人称莱尔市场。
尽管有些新产品很畅销，许多顾客抢着买，但莱尔市场却总是只进一批货。
没抢购到手的顾客，要求店主再次进货。
市场经理却回答说：“很抱歉，本市场只售首批，卖完为止，不再进货，就连热门货也一样。”
对此，有些顾客很难理解，还向旁人抱怨。
但有趣的是，从此以后，“不理解的顾客”、“听抱怨的旁人”却经常光临莱尔市场，见到钟意的商品，立即就买下，毫不犹豫。
炼金之术
如果能够取得与顾客的互动，让价值让渡在一种和谐愉快的气氛中进行无疑是值得追求的境界。
芬克女装限量销售
芬克女士的公司是专门制作女式服装的企业，每年她都要推出几十款新式服装，但在数量上控制较严，这是她的一条计策。
芬克根据西欧女士喜欢高贵典雅与活泼色系为一体的晚礼服、夏装等时装的特点，创造出了组合时装。为抓住顾客追求时髦的心理，她把晚礼服新款式分为8组，每次推两组，选准换季推出新服装的机会，隆重而热闹地登场。然而，每组新服装只有一两百套，隔两个月
再推出一批服装，数量一样。以这种布控出台的次序，市场上总见新款而不见现货、存货，吊足追求时髦的顾客的胃口，造成供不应求的现象。直到布控时间结束，服装才进行减价出售。
芬克推行这一销售策略，是让顾客真正体会到自我体系的名牌服装不仅花样款式多，而且数量少，像精品屋中的小摆设一样，过了展览期，就很难找到相似的款式了。因此，芬克设计的时装价格再贵，情有独钟的女士也不会吝啬那几个钱，这就是芬克销售成功的秘密。
炼金之术
埃及神庙上的箴言说要了解你自己，在市场营销领域更重要的是了解消费者，按照他们的逻辑来思考问题，安排生产，实行促销政策。只有这样，我们进步的空间才会更大。
时装皇帝的足球情结
意大利“时装皇帝”阿马尼，是世界时尚界炙手可热的人物。
在他的客户名单中，妮可·基曼，索菲亚·罗兰等许多大牌影星都在其中。
近年来，这份代表着身份、财富的名单中又添加了一些新面孔——体育明星，菲戈、罗纳尔多、NBA明星布莱恩特等都在公开场合毫不犹豫地表明自己对ARMANI时装的喜爱。
菲戈自从在足球场发财后，十分讲究外形，选择的品牌极其高档，并保持这种风格不变。私家车永远是轻灵的保时捷跑车，服装则只穿美国的GUESS和意大利的ARMANI。但是菲戈似乎更钟爱以风格典雅前卫而著称的ARMANI。
