第33章 兼并收购，从小到大(2)

麦格拉斯的新工作刚刚开展没几个星期，《华尔街日报》的一条新闻标题就吸引了他的注意力“诺顿·西蒙公司的董事长兼总经理戴维·马奥尼率先投标私购公司。”华尔街并没表示不相信马奥尼敢冒险投标购买自己经营的公司，而是怀疑他的开价——每股29，5美元，仅比账面价值高了50美分。诺顿·西蒙公司的股价已经上升超过每股30美元，这就意味着会有更高的要价。麦格拉斯继续读了下去，非常欣喜地发现马奥尼还没有筹足使收买成定局的16，5亿美元的资金。

麦格拉斯马上想到埃斯马克公司。该公司是一家合并而成的联合企业，有自己的各种消费品公司，因此埃斯马克公司是理所当然的诺顿·西蒙公司的买主。必须马上和埃斯马的总经理凯利联系。麦格拉斯再一次以其婚熟的公关能力与凯利约见，之后麦格拉斯以及其他企业兼并部的成员马上开始准备会谈的资料，在短短的十几个小时内，根据诺顿·西蒙公司以前的情况及财政收支，以及美国经济呈现的趋势——所有通常涉及的变量，订出了该公司一系列附属企业的估价。

贝壳一行来到凯利的‘作战室”，开始介绍他们的材料和计划，并偶尔加进一两个有关数字的笑话。

贝壳的小花招奏效了。翌日，凯利打电话给贝壳，开门见山地问：“你们是否愿意和A·C·贝壳商行一起代表我们完成这笔交易？！”

结果自然是大获全胜。

凯利对奥本海默商行与A·G·贝壳尔商行在这次交锋中的得力表现非常满意，分别付与他们各150万美元的佣金。不久，奥本海默、A·G·贝壳尔及另一家商行合伙转销了埃斯马克公司提供的3亿美元股票。埃斯马克把出让股票的收益偿还了收买诺顿·西蒙的贷款。对于奥本海默商行来讲，这次转销业务是该商行与别人合伙经办的转销业务中最大的一次。奥本海默商行因此获得120万美元的佣金。

埃斯马克公司收并诺顿·西蒙公司后，利润直线上升，股价也一直上扬，凯利看到了危机，贝壳尊重凯利，但他同样尊重事实。在他看来，几年来埃斯马克在市场上一直估价不足，然而现在它在股市上却估价过高。看到他的一个委托人公司在市场上估价过高，在一个企业兼并经纪人的脑海里肯定会出现这样的想法：“该把它卖掉了。”然而，总经理们十有八九喜欢看到他的股票永远估价不足，那样就有更大的获利希望。然而对凯利而言他的成功将面临顶峰。他能做的下一次交易将不是再一次兼并，而是出卖埃斯马克公司的一部分。

贝壳和麦格拉斯在此前提下工作。他们一起研究了有可能成为埃斯马克买主的公司的情况，研究显示有两家欧洲食品大公司尤尼利弗公司和雀巢公司，最有可能收买埃斯马克，这两个公司现金充足，都迫切希望能在浩大美国市场扩大它们的地位。贝壳不顾触犯凯利的危险，向凯利提出卖埃斯马克的建议，最终凯利同意了。

经过一翻周折，埃斯马克公司以每股66美元的价格卖给了比阿特丽斯公司。奥本海默商行得800万美元的佣金。贝壳认为，这是商行有史以来佣金最高的一次。

到了1984年（或许再早些），贝壳已从企业兼并业的一名新手成长为一名该领域的大师。

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作为一位股票经纪人，贝壳成功的关健在于他推销了自己。就如日本推销大师夏目志郎所说的那样。推销的精髓，不在推销商品本身，而是“推销人格”，通过人格携销商品、服务。顾客对前来推销产品或服务的推销员的第一反应是集中在推销员自身的外形、气制裁上，其次才是推销的产品或服务，贝壳正是凭着他的个性在首先博取客户喜欢、信任后，用他认真的风格，废寝忘食的刻苦精神为客户赢取利益。因此可见在推销时并不一定要强调商品内容有多好，服务质量有多棒，关键要注意推销员本身能给对方什么好处。把握对方的需求、问题，提供解决的方法，并且关心对方，是推销成功的关键。

电脑业的恩恩怨怨

引言：世界之大，诸多行业生存、发展、竞争于其间。电脑业的竞争局面就足见一斑。

步人1997年以来，国内外电脑公司纷纷亮出招数，以适应日趋激烈的市场竞争格局。

1997年1月31日。美国久负盛名的AST公司宣布，韩国三星电子以每股1美元的价格全面收购AST的46％普通股认购权，此番收购只是韩国人蓄谋已久的爆发，只有不达目的绝不罢休的势头。AST去年每股净亏损4，177美元，相当于每股暴跌8，22美元），正面临着一场严峻的危机，此时又被精明的对手直指要害，真是让AST脸面丢尽。该董事局已为此成立专责委员会研究对策。

其实，三星收购AST，对AST来讲，未尝不是一件好事，它很可能意味着Ay可以彻底摆脱资金问题，走上全面复兴的新旅程。

群雄逐鹿，厮杀在所难免，而联手抗敌者也大有人在。

Novell为巩固其目录服务（NDS）方面的地位，一手一个，把IBM、Sun两家拉人怀中，迷得两大寨主点头答应让NovellNDS在Sun和IBM的Uix操作系统上运行。这样一来，Novell在目录服务方面会远远超过老对手Microsoft，处于绝对领先的地位。同时，业界在支持NDS方面将呈现三个UiX巨头鼎立之势。

微软公司以往曾在银行领域打得难解难分，如今却与银行界坐在一起握手言欢，并与CheckFree公司宣布，将共同制定针对在线银行和金融界的单一标准。微软宣称将为金融机构、企业和客户从事电子商务活动生成一个公用平台及一些基本规则。业界分析，这～标准将激励更多的金融机构上网，同时会帮助银行和软件公司更快地走向市场。

软件高手CA公司不甘寂寞，先是与NCR签署了一项庞大的、世界范围的合作协议，使CA的UnicenterTNG企业级管理解决方案可适用于NCR的各种平台，包括基于NCRWOrdmark服务器的关键任务数据仓库和事务处理环境。这一协议无疑会使各司、机构从CA和NCR身上获得效益，但用人家的技术就要给人家钱，当人们为构建出高性能、高可用性的计算环境而兴奋时，别忘了听一听CA与NCR的哗哗数钱声。

CA的子公司夏恩公司与老大哥微软合作，首次推出针对WindowsNT的故障恢复盘及目录管理系统。该产品可望成为恢复NT系统的通用方式，目的是将它插在每一个公司的Unicenter系统管理包中，以便中央管理员可以通过它内连企业，外管远程系统和用户。

整个世界就像一片硝烟弥漫、杀声震天的战场，我们似乎都能听见那刀剑的撞击声、子弹划破划破空气的啸叫声。

相比之下，国内的天空则要温和晴朗得多。自打第一台计算机在中关村扎下根，近十几年来，除了科利化公司在1996年花600万无买下晓军电脑曾引起一时轰动外，几乎再没有听说过类似的事情发生。联想、长城、方正、同创四大天王各自坐镇一方，大打太极拳，彼此相安无事，中国人的纯朴谦和加上广阔无垠的市场，怎么也撞不到一块去。就算偶尔碰上了，道个歉，笑一笑，就远去了。做项目时也争一下子，争不过就退，还很少听说几家合作完成了什么大项目。

也许，这是一种策略，就像我们的国家一样，先把经济搞上去，底子攒厚实了再跟别人叫板。桃源不能永远是桃源，早晚有一天会擂起战鼓、群雄争霸的。

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在世界电脑业申，电脑巨头之间的的撕杀拼夺以及握手合作反映了国际大企业重组的局面在电脑业的表现。总的趋势是向着大企业的方向发展，企业间的“合纵连横”上演了目前世界市场竞争的新趋势，也预示着国际经济必须走向一体化，而国际市场的舞台将是巨人的舞台。

电脑行业，特别是软件行业是推动信息技术发展的力量源泉，信息技术的革命将会引起其他行业的革命。从世界电脑巨人之间的行为中，可以洞析未来计算机技术的发展趋势，这对我国计算机行业把握住时代的脉博，在夹缝中生存和发展有很大的启迪作用。

尽管我国电脑业目前平安无事，我国电脑业的前景并不乐观。如果不能尽快上层次、上规模，增加自己的实力，就会不堪一击。