国企的领导人更重视的是政蟹，这个政绩可不仅仅是数字，能靠上中央或者集团的某种文件精神是政绩，能土媒体宣传的是政绩，能让上司觉得满意的更是政绩。这个东西你要在欧美销售理论中去寻找那肯定是没有的，如果你不明了其中的奥妙，你要做成一个好的销售那是无稽之谈。而国企领导人的任期也是一种玄妙这些东西在西方营销理论里也是没有的。
所以，选读营销理论书籍，第一要尽量看原著；第二要知其然也知其所以然之后灵话运用，这样方能得其妙；第三要深刻认识你所处的环境，而不要生搬硬套。所谓识时各者为俊杰，这就是要深刻认识你所处的具体环境、时间、地点、形式，这些不同了方法也就不同。
至于有没有具体的推荐，为了避免做广告的嫌疑，书的名字就不写出来了，可以给出大致范围，欧美一些大师的作品、国的一些关于现阶段失败企业家的详细报道都值得一读，至于那些国内的名人传记就算了。
六、销售人员如何建立起客卢的信任感
说到挖掘和确认客户需求阶段要建立起客户的信任感，有人问有没有具体的套路。这里，我专门写一个小专题来探讨这个问题。
建立起客户的信任感，这是一个综合体。(1)客户对你的产品信任。也就是我们一再说的，首先，你的产品不能给客户惹麻烦，这种麻烦是对客户位子的挑品，这种损害长远利益的事情犯了客户的太忌、；其次，你的产品要有让客户采购的说法，这个说法能拿到台面上来，让上上下下挑不出毛病来。
我们可以再详细分解一下：
(1)你的产品要有合法的证件。如果有国际、国内获奖证明，有各类文献资料更佳。
(2)你的产品有太量的用户。国内的一些高端客户在用就是很好的说法，客户会说，我们采购这款产品是因为行业内领先的兄弟单位都在用，用的情况良好，所以我们采购。这种跟风行为肯定不会冒第一个吃螃蟹的风险，是很受客户政迎的。
(3)你的产品有价格可以参照。比如有物价局报备的物价，比如有同行业客户的采购合同，这也是给客户一个说法，如果上上下下问起价格来，他可以拿出你给的合同来应对，看，兄弟单位采购价格为多少，对我们又优惠了多少。当然，这个环节有很强的操作性。
(2)客户对你本人的信任。客户无论是对你产品的信任、对你公司的信任还是对承诺的信任，都必须通过具体的销售人员一一你来实现，所以必须对你本人信任才能谈到其他两项。你也必须取得客户的信任才能拿下订单，在没有信任的前提下，一切技巧都是没有用的。
详细分解
(1)你必须了解你的产品(这里解释一下，我们讨论的所有内容都是以陌生拜访开始推销产品的，不包括那些拼爹的，或者和客户是老同学、老战友这种生活中已有交集的)。我们和客户合作就是以这个产品为平台，所以必须植根于这个平台，至少能把产品说清楚说明白。如果更进一步，你能以产品专家的角色出现，就更容易建立起客户的信任感。
(2)说话要靠谱。也就是别说大话、假话，我们在生活中都愿意和说话靠谱的人打交道，客户也一样。但注意，不说犬话、假话不是说我们推销没有技巧，我们要尽量把客户的关注方向寻导到自己产品的优势上，也就是要尽量把客户对竞品的看法寻导到它们的弱势上，这和不说大话、假话并不矛盾。认真体会吧，想明白了你就过了一关了。
(3)尽量多为客户做些事情，行动胜于言语。你做的比你说的多时，客户的信任感指数会直线上升。我们想象一下，如果身边某个人对你做的比说的多，你是不是会信任和感激对方呢？
(4)要把握住客户的需求。只有在客户知道你能解决他的问题时，客户才会想到是否信任你这个问题，不然根本进行不到这一步。
(5)要让客户认识到你的能力。包括你办事的能力，你{故事情对度的把握，你保守秘窑的能力。客户如果觉得你毫无能力，他与你合作就会面临无数的问题，这个时候他为什么不找别的合作伙伴？如果你办事毛躁或者缩手缩脚，也就是不能收放自如，他和你合作就是在和定时炸弹合作，或者是和一个容易功亏一冥的家伙合作，客户会毫不犹豫地放弃你，选择和别人合作。
(5)你在行业内的口碍。如果你拜访的客户是由行业内的客户推荐的，或者你领着客户参观已使用该产品的客户时受到太量正面的评价，客户的信任感也会直线上升。如果客户无意间听到行业用户对你的称赞，这种信任感是你花多少心机也谋划不来的，这种肯定怎么来？这是你做好每一件事，信守你每一个承诺，善待与你合作的每一个客户而赢取的。
(7)良好的售后服务。如果说赢取一张订单是打赢一场战争的话，用心做好一个客户的售后服务就是赢得一片根据地，为将来的许多胜利埋下了伏笔，所以要重视售后服务，要重视老客户，即使这些老客户暂时不能带给你明确的利益，也会对你的潜在利益造成影响。当然，良好的售后服务也会使你在行业内口回更佳。
(3)和客户的生活形成交集。做成一单生意，或者没做成生意，但太家有过交往了，这个时候就要慢慢和客户的生活形成交集，如果成为生活中的朋友，信任感怎么会少呢？这是增强客户信任感的好办法。
(3)客户对公司的信任感。如果你所在的公司是行业内的知名公司，客户知道，那恭喜你，客户一听到你是该公司的销售人员，在信任感上首先就加分了。为什么？因为公司的名气是建立在太量用户的基础上的，所以客户愿意选择知名公司的产品，这样起码不冒风险，是种比较安全的做法。如果你所在的公司不那么知名，你该怎么办？那你就应该介绍一下你公司的优点，那些能拿到桌面上的东西都拿出来，比如成立历史悠久、拥有太量的行业客户、获过一些奖、拥有一些专利、有些知名客户力挺你们公司、有领导人参观过你们公司，把这些都拿出来，目的就是要告诉客户，虽然他不知道你们公司，但你们公司是根有实力的，与这么有实力的公司合作，就是出了小问题也会很容易得到解决。
七、如何在拜访阶段加深客户关系
初次拜访客户，留下资料。第二改拜访，客户说有项目相关消息会通知你。然后再去拜访就不知道说什么了，客户也很不耐烦。
这个问题很多销售人员都遇到过，似乎没什么好办法应对。这里，我写了一个小专题来讨论这个问题。
如何在拜访阶段加深客户关系？第一，专业路线。如果拜访的是技术部门人员，对方对技术感兴趣，那你可以走专业路线加深客户关系。比如，初次拜访时你可以把产品的行业概况、本行业内各主流产品的优劣势、行业内主流应用技术的优劣势、行业内新技术等讲一下(注意，讲这些的时候就要开始为你的销售布局了，对你公司的核心技术当然是正面讲解，对竞品则优劣势井提，这个时候还要开始对用户洗脑，分寸感要把握好，不要把竞品说得一文不值，要适当公允，这样讲才有说服力)，然后可以约好下次再拜访时给客户提供产品对比表、行业概况、主流技术对比表、新技术特点表等。注意，这里有个很实用的小技巧，对方需要的资料要分次给，这样你有理由持续拜访对方来加深关系，不要把手里的牌一次打光。这样你既有理由持续拜访对方，又以一个专业人员的角色和对方接触，在对方对产品的理解过程中能随时施加你的影响力，自然而然就加深了彼此的关系。而随着项目的进展，你又可以视情况而使用技术外的手段来加深客户关系。
第二，关系路线。如果拜访的是采购部门人员，一般而言，这种部门人员既没有项目决策权，又没有技术决策权，但属于实施项目购买流程的人员，而且他们掌握了最新最全的信息。依靠这些人员成单是很难的，但这些人员想折腾你又很容易，属于成事不足，败事有余的人。
讲个小故事，某销售朋友操作一张订单，此单位技术部门负责人在这个项目上有决定权。某友把技术部门负责人搞定后，本来自以为单子万无一失，但采购负责人突然变更了单位内招标的日期，而且没有通知某友，而技术负责人也没把这个变更当回事，招标时投标厂家凑足3家，招标参数也被采购负责人去掉了关键技术的星号，就这样，这张订单丢了。你要投诉也无从下手，技术负责人觉得为一张订单在单位内折腾没必要。比较厉害的采购负责人都会这些小手段，你不去做他们的工作，这些小手段就折腾得你难受；你去做他们的工作吧，他们在成单上也起不到太太的作用。鸡肋，食之无昧，弃之可惜，就是这么一个部门。当然，小金额的采购就不同，他们就有决定权。
那怎样与这个部门的人拉近关系呢？在单位权力结构中的位置决定了他们不会得到太多的投入，但作为润滑感情的小投入他们是会经常得到的。所以夏天带点水果、冷饮，平时带点好茶叶、好烟，这些东西他们是欢迎的。有人会问，如果订单没成怎么办？这些投入就算长期投入，总会有回报的。每分钱的投入都必须马上有回报，这种生意是没有的。
泪个脸熟后怎么办？最好有生活中的交集，比如一起打打牌、一起打球、一起钓鱼等。形成生活上的交集后，你就能得到最新最全的客户采购信息，你就能有个最好的线人，你就算融入了这个圈子。
第三，合路钱。严格来讲，上面两种路线是没有明显分界钱的。你可以由专业路线入手，慢慢形成与客户的交集，比如一起去国外考票一次客户，或者在国内考察一圄客户，途中适当安排一些旅游、购物等，慢慢地，你们就从学术上的联系变成朋友。你也可以从做关系开始，但同时也要在学术上施加一定的影响力，让你的客户从心里认识到你的东西是最好的东西，这样一来，他帮你的时候也心安理得。
前面说主过马斯洛需求层次理论，这个是要经常用到的，比如客户是喜欢钱呢，还是希望求个职场上的进步；是图个安稳呢，还是想趁在位置上的时候多捞一些；是先要做出一些学术上的成绩呢，还是就想利用这个名目为自己捞些实惠。这个必须弄清楚，然后才好想对策白如果是求名的，那就以学术路线为主，关系路线为辅；如果是求利的，那就以关系路线为主，学术路线为辅。但不要剑走偏锋，只走一条路线，否则成单的橄率要小很多。
这里还有一个关键点要注意，我国的商业环境和欧美的商业环境大不一样，欧美销售理论关注的焦点是怎样让客户观点与你产品的卖点达成一致，销售技巧关注的也是这点；但国内的商业环境决定了很多时愤你产品的卖点不过是种购买说怯。当双方的说怯差不多的时候，功夫就在诗外了。这也是我们要走海合路线的理由。
八、如何发展内线
如何发展内线，这个问题相昕起来是个初级问题，其实要操作好还真不容易。我们开个小专题详细讨论一下为什么要发展内线？因为内线能了解到你所不能了解到的信息一一你光凭表面接触所不能判断清楚的一些问题的底细，你只接触了三五次的那些关键人员的真实面目。
什么人可以成为的线的目标？原则上来说，客户单位的任何人都能成为内线的目标。打扫卫生的阿姨〈现在客户那里打扫卫生的不是阿姨了，都是年轻貌美的小姑娘，这个世界正以我们意料之外的速度飞快发展)，她可以告诉你客户最准确的作息时间；丁卫，他可以让你看到对手公司所有的拜访时间记录；
客户最不起眼的部下，他可以告诉你客户的背景、性格、喜好，甚至二奶是谁；客户那里的会议记录人员，他可以告诉你项目的即时进展。发展内线不要只认定一个人，多去聊聊，多去发点礼品，多给太家一些笑容，你就会了解到很多对你无比重要的信息。
一般而言，能对项目进展施加比较重要的影响的都被我们称作利益共同体，而了解项目相关信息又对项目进展无重要影响的人才叫做内线。
内线的等级是不同的，能了解到项目即时进展信息的内线就是重量级的内线。这和战争一样，你能了解到竞争对手的每一步动作，并且知道每一步动作的效果，你就可以随时有针对性地出招，这场战争是不对称的，了解信息多的一方将占据优势。
了解项目部分信息的人员是比较重要的内线发展目标，比如了解项目的预算、何时招标、招标人员组成等信息的人员。知道这些关键点的信息后，你对整个项目的进程就会心里有数，可以在相应的时间内采取相应的措施，所以这种内线也是很重要的。
还有一些了解项目相关人员信息的人也是内线发展目标。比如你通过他们会知道项目决策人的喜好、出身、背景、山头、习惯等。知道这些情况后，你的解决方案会有针对性，成功的概率会太增。
综上所述，我们知道发展内线要具体发展什么人。第一级目标是项目组人员。项目组人员里有一些对项目的发展没有实际影响力的人，比如一些招标组里的副总、财务总监等，这些人因为自身的职位成了项目组人员，但决定权不在他们手里，他们的发言影响力也有限，这些人就是内线的首选。第二级目标是项目组参会人员，比如相关技术人员、会议记录人员。这些人员对项目进展的全貌是了解不清的，但对有些情况会知道得很清楚。第三级目标是在客户那里工作时间久的人员，他们对项目相关人员的情况了解得很请楚。
这里我们要有个重要的概念，内线可不是规定好只能发展一个人，如果有机会、有时间，可以多发展几个，能有多个信息来源对于判断一条信息的准确性来讲是非常重要的。
怎样发展内线？这其实是个简单的问题，你做项目决策人的工作为什么难？因为他面对的选择多，他一直想选一个对其最优的方案，而太家都在拼命这么做，所以你会觉得连见决策人一面都难，他并不缺选择的机会。而内线就不同，实际上，在这个项目上他们没什么机会和利益，他们不过是在陪太子读书，走一个过程而己，所以，只要你去找，并表达出你的诚意，最多两三次的交毡，他们就会乐于和你接触并进一步发展关系。一些适合对方身份的礼品是必备的，诚恳的态度、可信的言行也是必备的，不然人家拿你当鬼鬼祟祟打听小道消息的记者，三言两语就会打发掉你。至于具体如何做，大家根据操作原则自己发挥吧。
九、怎样平衡对客卢的付出和能取得的回报
有人间样平衡对客户的付出和能取得的回报？
这是一个好问题，尤其是对刚入行的销售人员而言。因为初期开展业务时，我们的费用有限，如果付出摸不到回报，再付出时不但会畏首畏尾，公司领导也可能会因为有投入但没有产出而对你的能力产生怀疑。无论哪种情况，对刚做销售的人都会产生不良影响。
