我们把投入细分一下：第一种情况，见面送个小礼品。根据客户层级的不同，这个小礼品的定义不同，但一般情况下，以百十元的小礼品居多，这种礼品起到的是调节见面气氛，迅速拉近植此感情的作用白这种小礼品在什么时候应用？在祖单的情况下应用不多，一般都是在得知对方有购买计划的前提下，进行正式拜访时应用。或者要拜访的客户是行业内高重要影晌力，短期内无法拿下，将来也必须合作的客户。
如果送了礼品没有做成生意怎么办？不要紧，如果对方有购买意向，你正式介入，那么，无论成功与否，这个小礼品在你介入此单的过程中都不算大投入。而如果是行业的重要的客户，这也算是一种中医期投资，所以更加不要计较这点得失。
第二种情况，在跟单过程中的应酬来柱，比如吃饭、唱歌等口现在只要有点小权力的客户，吃个饭就动辄五星级店，花费颇巨，所以这种应酬反而是比较难把握的。喝帽、唱歌对做单有没有好处？有好处在单过程中，回酣耳熟之际，和客户交交心，深化一下感情，客户对你放下防范，心理，虽不能说无话不谈，但也能说一些真实情况，当然对做单有好处。但好处有多大？也就上面说的程度了，现在的社会，到处弥漫着功利、现实的风气，我们的客户更是如此，如果指望着吃顿饭、喝次酒、唱次歌，就从此成为肝胆相照的兄弟，那不可能。
那么，这种类型的投入怎样把握？首先，不建议用喝酒、唱歌来作为你的开路利器，再往前倒退20年，那个年代的物质水平远不如现在丰富，吃些山珍海昧、喝几瓶好酒不是普通人能随意享受的，那个时候下个馆子代表着比普通人优越，所以在一家上档次的酒店喝酒吃饭会收到好的效果。而那个年代的社会风气也和现在无法相比，那个年代还遗留着全民禁欲的味道，唱歌、桑拿都意味着客户要经历一些没有经历过的事情，但现在完全不同了。也就是说，
20年前百试百灵的招数，现在已经司空见惯，别再以此作为独门绝招了。因此，要把喝酒、唱歌的位置摆正，它们不过是增进感情的一些常规手段罢了，所以酒店未必都要五星级，有特色、整洁、服务到位就好，唱歌未必荤素不忌，开心、气氛良好就达到目的。其次，这种投入要放在意向客户身上，即有购买计划，但没有确定品牌，你还可一争的客户身上，或者战略客户，即你中长期的重点客户身上。这两类客户都值得你投入。再次，如果是新入销售行业的人，早期可以请自己的主管领导一起进行此类投入，主管一般是会同意的，毕竟这也属于人脉资源。如果领导也参与了，买单就是他们的事情了，所以太家最担心的投入问题就转移了是不是？
如果你的客户饭也吃了，歌也唱了，但订单没做成怎么办？不要紧，订单做不成还有下次，人脉也是收获，而且这里有个概率问题，即你做了10个客户，成了三四个，这点投入的戚本早就收回来了，这和风投的概念类似。不要想着花一分钱就能X获一元钱，急功近利的话也没人敢和你打交道。
第三种情况，某些行业某些客户会在订单成交前向你索要好处，很多人对这种情况手足无措，拒绝吧，帕订单出现变故，不拒绝吧，怕钱花了，订单却没拿下，这个投入怎么和公司解释？要是自己承担了吧，这种投入太太，承担不起，对自己而言风险相对太太。
其实这种情况的处理是有原则的，首先，一般而言，很少有客户在没有任何进展前就索要好处，对订单有决策权的客户根本不帕你做成了订单不兑现承诺，他们有的是办法折腾说话不算数的厂家或者经销商。其次，有一些约定俗成的规矩存在，也就是****先生所说的潜规则，比如合同签订后，你要兑现一部分承诺，主体款项回了后，你要兑现大部分承诺，尾款全回了后再把所有承诺兑现完毕，等等，不同的行业、不同的地区甚至不同的客户都有不同的规矩，
只要合理，不遵守的少，绝太部分客户都会遵守规矩。再次，对订单成交前向你索要好处的那部分客户，你要看是不是这里的规矩就是如此，如果不是，那就视具体情况而定。如果你对这张订单的掌控能力很强，比如招标参数的星号就是为你的产品量身定做的，且招标参数已经上网，比如技术部门强力支持你，或者决策部门强力支持你，在这种你的掌控能力很强的情况下你先兑付也无所谓。如果掌控能力不强，只听到这一个客户对你说，他能怎样怎样，那你就要小心了，很少有天上掉馅饼的事情。如果你没做多少工作，又想把赌注下在一个你不了解的客户身上，花了钱事情也没办戚，那你就愿赌服输吧。再强调一次，要守规矩，不守规矩时你的掌控力要强。最后，如果这张订单你要特殊处理，一定要和你的领导进行深入沟通，让他作最后的决定，这样天塌下来他顶着是不是？如果领导不作决定呢？那你赶紧训练沟通能力，和领导的沟通能力很重要啊！
第四种情况，已经有过合作的客户来到你的地盘了或者求你办什么事情。这种情况比较难办的地方在于，现在的商业环境不好，太家的合作太多都属于一把一利索的，即当时的合作当时算情利益，然后就谁也不欠谁的了。再合作时，太家知根知底，信任感比新人好，但利益要重新谈，以前的事情和现在的事情分得很开。但客户来你这儿了，游玩或者有什么事情了，你管不管？管吧，这笔花费不少，公司未必肯出，你也没关于这个客户的预算；不管吧，太家当时称兄道弟的，拍着胸脯保证过，到了某某地一定给我电话啊！这不，人家给你电话了，你怎么办？
办法很多，不过要视你的具体情况而定：首先，如果你刚入行，手里也没几个钱，那就多和公司协商，拉上你的经理一起去接待，这个时候多和你经理画饼，某总那里后续业务很多，接待好了，以后咱们就靠他过日子了。或者上次都和某总说了，经理特别想见他，这不人家来了，很给面子，要见见茧，去见见，凭您的亲和力，某总以后和咱公司的合作还不是多多益善？这种沟通能力你要有，如果没有，那就得练！
其次，如果你手头有些积累了，以后也想求个进步，希望有更犬的发展，那这些要求都是机会啊，别犹豫，马上答应，并且鞍前马后去照应好客户。这里有个常见的规律，你的这些客户在当地都有些权力，说不上呼风唤雨，但做起事情来特权惯性很足，但在陌生的地方他们没有了行使特权的土墙，这种时候你会发现他们很平易近人，完全没有了在当地的气势。这时你做的事情会很容易让这些客户感动，这意味着低投入高产出！所以，这些客户在他们手够不到的地方求你的时候，你不但要答应下来，还要把事情做完美。也就是说，你对你的客户而言也是资源，你们以后再合作就有了更扎实的基础。
再次，如果你手头资源不多，但想跟着公司的节奏走，也就是以后想主职业经理人的道路，但对这些客户你不想私人投入资源，那也简单，先争取让公司投入些资源维护好这些客户。如果公司不想投入资源，那你就尽量做些鞍前马后的事情，多跑跑腿，把事情做好，让客户花钱，这也算是一种投入。别因为帕花钱而不帮客户的忙，这可不是好选择。举个例子，如果你有钱，就帮客户把宾馆订好；如果没钱呢，就帮客户把宾馆选好。两种都是投入，客户也都会感谢你，别打你电话，你说在出差。
下面，我们讲个对客户先期投入和后来产出的故事。某销售朋友主做某行业西北地区，其主做的某德国品牌在西部某省一直打不开局面。某友曾拜访当地影响力最强的客户，此客户的技术主管是当地的学术权威。在某友拜访过程中，此技术主管对这个德国品牌不屑一顾。不过某友只要去当地就过去拜访一下此技术主管，慢慢地太家就熟悉了。一次太家聊天，此技术主管说起自己在世界各地的见闻，说到他还没去过德国，井透露出想拜访德国的此行业某位权威的挥、法。如果按照投入产出原则来看，当时此技术主管所在的单位并没有明确的购买计划，而且此技术主管一直没有流露出对某友主做的德国品牌产品的兴趣，支持他去德国很有些冒险。不过某友属于慢性子，做事不急于求成。他回去后立刻多方打昕如何联系那位德国的学术权威，终于通过自己所操作的德国产品的生产厂家联系到了，于是某友兴匆匆地订了两张机票和此技术主管飞到德国。两人的英语都一般，一路上诵了很多笑话，比如两个人坐地铁，听着预报说要到站了，于是站在门口等，到了站居然不开门，两个人只好很纳闷地接着坐，结果到下一站别人出去的时候才发现那个门需要按一下才打开，和国内的自动开门不同。比如两个人坐公交车，公交车上有两张凳子空着，他们坐上去，发现全车人都盯着他们看，知道出问题了，估计是类似国内的老幼妇搞专座这一类，两人商量这不是给中国人丢脸吗，改用日语交流吧，但两人都不会日语，只好边满嘴哈伊口合伊不亭，边站起来到了下一站跑掉，两个人自我安慰说满车的德国人肯定觉得日本人素质太差了。拜访了德国的行业权威后，某友又安排此技术主管到德国厂家处考察。德国那些能畅销全世界的品牌的厂子其实并不大，董事长亲自接待他们。两个人这一路下来，很有些患难与共的感觉，回来后此技术主管不但接受了此德国品牌，并从此成为死忠，在那个省，此品牌畅销至今。这是很多年前的故事了，那个时候大家出国并不像今天这样容易，条件这样成熟，同时那个时愤出国的花费相对于今天也要高得多，但就是这样没有把握的投入产出的效果却是惊人的，某友的这一次投入成为所在公司的经典。
这个故事告诉我们，平衡投入产出比是个功夫在诗外的悟儿，别太功利，或许会有更多的惊喜在等着你。
十、如何应对同事的抢单
在一个公司里面，一线销售人员经常会被同事抢单，甚至被经理抢单，碰到这种事情，应该怎么办？我们先说怎样应对同事抢单。第一点，也是最重要的一点，先把规矩弄清楚，最好形成文字。比如你们之间怎么划分客户群体，谁做哪一块。或者谁做到什么程度这个客户就算谁的，这个规矩一定要先弄清楚。弄清楚规矩后，该是谁的客户就是谁的客户，谁有理谁没理在规矩面前一清二楚。所以初入公司的销售同仁们，不要急着跑出去杀单，先把公司的规矩琢磨明白。如果公司设现成的规矩，就要问清楚，这些东西才是最该关心的。不把这些东西弄明白，吃亏可怨不得别人。
第二点，争取领导的支持。把你叮单的情况经常和领导沟通，什么订单做到什么程度，你正在做什么，准备做什么，把这些情况多和领导沟通，如此一是让领导看到你的努力，二是能让领导多给你一些支持，三是别人抢单的时候你会轻松把他摆平。你经常和领导念叨的叮单，你同事来抢，这怎么可能呢？领导会毫不犹豫地让他退出。
第三点，碰到第一个抢你单的情况你要做足工夫，不打无把握之仗，然后全力反击。这个全力反击可不是比谁嗓门高，力气大，而是对你这单的情况下大工夫摸清楚，然后在你领导面前或者销售会议上提出来，这个时候谁能把叮单的情况说得更透彻，谁自然就更有利。抢你单子的同事比你了解的情况少很多，大家自然都知道他在抢体的单。反过来，如果你只说你先找到的客户，其他什么情况都不了解，而抢你单的同事说那个客户旱在一年前就和他联系过了，情况如何如何，这样一来，你的领导也会倾向他，因为住了解订单更透彻谁自然胜算更犬。所以碰到抢单的情况时，先不要急，马上跑到客户那里去全面摸清楚情况，然后反击。只要有这么一回，别的同事自然不敢再抢你的单了。欺软帕硬是人类的天性，别做软柿子让人捏，该强硬的时候一定要强硬。
第四点，如果公司鼓励抢单，那怎么办？很简单，用行动来立规矩，谁敢抢你的单，你就立刻杀向他的单，只要你通一次报价，谈一次商务，立刻就会把他的单搅乱。然后明确告诉抢你单的同事，再敢抢你的单你会让他付出多倍的代价。在失去的利益太于得到的利益时，太家都会选择最明智的做法，不再来抢你的单子。那怎么知道他正在做的单呢？很简单，销售会议上昕，展会上收集客户资料，他打电话时多留心，只要你关心，自然会知道。当然，如果你在公司八面玲班，你可以和前台的、行政的姑娘泪熟，然后拿到公司的电话明细单，这样了解太家的单更容易。
如果是你的经理抢你的单怎么办？首先，看你们公司的政策是什么样的，如果你们公司的政策就是一线销售人员跑意向，经理操控单子进展，那就不叫抢单，这种情况你就认了吧。如果不甘心，那只有3种方法改变，第一是你自己坐到经理的位子上，第二是你换公司，第三是你不上报这张订单的意向，自己去飞单。这3种情况你到底选哪种，就要看你的个人情况和个人性格了。
其次，如果公司的政策是每个人做一个群体的客户，在订单不出问题的情况下经理不丰涉，在这种政策下经理抢你的单，怎么办？第一，判断一下这个经理在公司的位置稳不稳，如果不稳就可以继续和他斗智斗男；如果他在这个位置上很稳定，就选择走人吧，或者内部调动，调到别的区域或者选一家做类似产品的公司跳过去，因为在这种经理手底下是没前途的。第二，如果你决定继续在这种经理手底下做，那就别把你的订单情况上报，或者上报的订单都不是你最有意向的单。简而言之，就是打乱你上司的情报系统，让他掌握不了你的详细情况。第三，也可以换个方式，和你的经理协商好，每个单子你自己操作下来，你拿多少钱，他拿多少钱，这也是一个办法。利益协商好后，他再插手你单子的可能性就小很多，除非你提的那个方案不合理，他认为你给他的太少，而你自己私底下拿了绝太多数。所以，你提的这个方案要坦诚、合理。
上文是一些针对不同的抢单对象而采取的不同方法。这些方法的基础是你对订单的掌控能力，你对订单的掌控能力越强，你越能游刃有余地采取各种方法。而如果你对订单的掌控能力不足，那一切无从谈起。
十一、年龄差距过大时怎样和客户打交道
有人间，年龄差距过大时怎样和客户打交道？
不同的年龄段有不同的优势，我们接触的客户有些是和我们父母一般年纪的，有很大的代沟了，无论是思维方式还是三观都差别太大，这个时候成为思想上的朋友想必不太现实，但就无法做工作了吗？非也，方法很多，想知道详细一些的办、那我们讲几个故事。
