为了确定“状元红”在上海市场的主攻目标，上蔡酒厂与它在上海的特约经销单位——黄浦区烟酒公司一起调查了五家大酒店。在消费者的年龄构成、购买目的、购买能力等方面找到了一些线索。
青年是上海瓶酒市场人数最多的消费者，而其购买目的以“送礼”和“装饰”为多。“状元滑民工”，酒围绕着这一消费群是可以大做文章的：酒度适中，适合上海人的饮酒习惯；红润的色泽，正符合装饰的需要；延年益寿的功能，满足了作为礼品的要求。经过分析，上蔡酒厂确定了抓住青年消费群的目标，在“礼酒”、“装饰酒”上用功夫。
在经销策略上，他们以新、稳、准力争主动。对产品，他们争取两个新；产品新、式样新。品种由原来的一式的一斤装，改为一斤半装与一斤装两个品种；在装潢上增加一种盒装的，商店还另外配有尼龙网套，以“美”取胜，以方便占先。零售时还附上说明书，以加深消费者的信任感，扩大影响。
对分销点，他们打破了以往的单一渠道，结合报纸广告的宣传，在上海繁华的南京路各酒店全面投放。网点的合理布局，传播渠道的准确运用，能收到事半功倍之效。果然，报上的市场消息一出，立即引来争购的顾客，从南京路到各区店，“状元红”逐渐打开了局面。
1982年春节前夕，“状元红”再进上海，首批近5000瓶在九小时内一扫而空。仅据南京路各零售店的粗略统计，这年春节期间，“状元红”的销售量占瓶酒总销售量的11％，销售额占67.7％。
一块油田的地皮
美国有一位石油巨子的发家史颇能发人深省。
开始，他只是个默默无闻的穷青年。但他认定开发石油是大有发展前途的。他就到处奔波，反复考证，选择了一块表面看来并不起眼，但实际上是很有潜力的油田。接着他就筹措必要的资金，悄悄地着手人员和工程开发等各方面的准备。
但是对这块油田感兴趣的，大有人在。无论从实力上，权势上，经验上，他都是无法同这些人匹敌的。但却知难而进。他经常进入地产拍卖所，熟悉地皮的价格和行情，对那些有兴趣开发油田的人，进行深入的了解，不仅掌握了他们的资金、人员、技术等情况，尤其是深入剖析这些人的心理状态，寻找战而胜之的办法。
这块油田地皮的拍卖就要开始了，能否买到这块油田地皮，是他进军石油事业的第一战，也是决定整个战役胜负的关键。
拍卖场上人头挤挤，聚集了石油事业家、经纪人、地产商等。他也不露声色地混迹其中。尽管人数众多，但大家都不急于报价，有的在暗中盘算，有的在私下议论，都想后发制人，一举战胜所有的对手。场上充满了勾心斗角的紧张气氛。
一个大腹便便的石油资本家站了起来，他并不开口报价，只是用两眼威严地扫视了四周，就这么一下，吓退了一半实力不那么雄厚的竞争者，他们哪敢同这个石油资本家进行抗衡呢？
但也有不服气的，一个瘦小精干的地产商连身子都没有挪动，只是轻轻地干咳了一声，这下子，把另外的一小半人也震动了，许多人都是领教过这个地产商高明手腕的，有的还不止一次地成了他的手下败将。
报价还是开始了，大腹便便的石油资本家和瘦小精干的产皮商都摆出这块地皮“非我莫属”的架势，别的人是凑凑趣，垫垫底，所以报价数都在低水平上徘徊，要等这两员大将出马，才会出现真正的恶战。
两员大将还没开始交手，拍卖场上又进来丁—位衣冠楚楚的绅土，“呵——”人们发出了一声长吁。此人是本地最具财力的银行家，平时从不涉足拍卖行，此番出场，看上去是不达目的决不罢休的。
大腹便便的石油资本家和瘦小精干的地产商自知不敌，知趣而体面地退出了拍卖场。囊中羞涩的，赶场凑趣的，不知底细的也纷纷离场面去，面偌大的拍卖场所剩人数廖寥无几。
我们那位颇有心计的故事主人公，觉得时机已到，终于以五百美元的低价买进了这块油田地皮。原来他把所有筹集的资金都已存入了本市最大的银行里，他特地请了银行家为他压阵助威的。
等到人们搞清事情真相后，那块油田已开始动工建设了。
瘟疫新闻发布后
1975年的一天，美国有家报纸登载了一则消息：在墨西哥发现了一种疑似瘟疫的病例。
这则仅有几十字的短文并没引起美国广大读者的重视，他们随看随忘，有些人至多发发“如果瘟疫流行，墨西哥人要倒霉了”的感叹而巳。因为墨西哥是异国他乡，那里发生的事对美国影响不大。
然而，美国亚默尔肉食加工公司老板菲力普·亚默看到这则简讯却兴奋得几乎从沙发上跳起来。他想，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或者得克萨斯州边境传染到美国来，而这两个州又是美国肉食供应的主要基地，到时候，肉食供应肯定会紧张，肉价一定会随之猛涨。这正是自己大做肉食生意的好机会！
于是，亚默尔当天就找私人医生亨利赶往墨西哥实地考察。亨利在墨西哥进行深入的了解，证实了那里果然发生了瘟疫，而且正在迅速蔓延，立即把这个情况电告亚默尔。
亚默尔接到亨利医生的电报后，运筹帷幄，果断地做出了决策。他马上集中公司全部资金，投放所有人力，去加利福尼亚州和得克萨斯州，购买大量牛肉和生猪，并将之迅速运到美国东部，该加工的加工，该贮藏的贮藏，使本公司掌握了前所未有的肉类食品，此种举动是十分大胆的，冒着很大的风险，一旦失败，公司将会造成极大的亏损。
但报载的消息是可靠的，亨利医生的考察更富有成效，墨西哥的瘟疫很快蔓延到了美国西部边境的几个州。为了防止其进一步的扩散，美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运。当然也包括可制作食品的活牛、生猪在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔肉食加工公司由于事先已加工储备了大量肉食，有备无患，仅在短短几个月内就净赚900万美元。
这一事例说明，机会俯拾皆是，但又稍纵即逝，因此，要抓住机会，立即行动，谁下手早，谁就主动。抓住机会，加快速度，正确决策，这是通向成功之路的三个基本条件。
歉收五年的地方
凡到过美国衣阿华州西奥斯克城的销售员，都抱怨那里的生意真难做。简直是到处碰壁，一事无成。他们总结其原因是，首先在那里居住的都是荷兰人，他们的宗派观念非常强烈，不愿购买陌生人的东西；同时因为那个地方已经连续歉收了五年，经济拮据，人们不想购买可有可无之物。时间长了，销售员们对这块地方失去了信心，把到西奥斯克城去做生意视为畏途。
虽然由克里曼特·斯通任经理的公司的销售员们也遭遇到这种情况，发出了种种抱怨和牢骚，但克里曼特并不相信。他认为生意是人做的，凡是有人生活的地方总是有生意可做的。问题是应该怎样去做。他就亲自驾车前往西奥斯克城，进行销售业务。他在车上尽量想着自己一定能够成功，而不去考虑自己也同样会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。
克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自已经办的保险业务，说道：“我们的保险单只要收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。”
没费多少口舌，银行经理就买了克里曼特的保险单，在坐的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。
克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料的好。真像有神灵庇护一样，使他的生意做得极为顺手。
其实，根本不存在神灵庇护之说，克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的经营时解释说：“别家公司的销售员认为西奥斯克城都是荷兰人，他们有极强的宗派观念。那是消极心理状态在作怪。而我偏要试一试，结果一下子打开了局面。当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了五年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险单这个商品向他们出售，使他们觉得“保险单”并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物。”
同样的条件，在别的销售员眼中是不利因素，而在克里曼特的眼中却变成了有利因素，这种转换的关键确实是一种销售的心态问题。别的销售员对这些条件采取了消极退缩的态度，而克里曼特却采取了积极进取的态度，销售的心态不同，销售的效果也就不同了。
销量最大的杂志
华莱士是美国大名鼎鼎的《读者文摘》杂志的创办人。他年轻时是个普通的大学毕业生，想谋求个编辑的位置，但都被拒之于门外。
这时他就开始从事“微型印刷工作”，这种工作实质上是一种编辑工作，就是把各种报刊登载过的文章摘其精华，压缩成短文汇集成册，再度印刷出版。当时他准备将几百种书籍的内容，压缩编辑成一本小册子，专供农民阅读。后来因为第一次世界大战爆发，他被应征入伍，这项工作就半途而废了。他在战场上负了重伤，在疗伤期间，他再次考虑来完成未完的事业。他认为任何文章都可以大加压缩的，于是他进而产生了办一份杂志的愿望，在杂志上登载经过精选压缩的短文，让人们花最短的时间而能了解他们所想了解的最新发生的事情。他连这个杂志的名称都想好了，叫《读者文摘》。
经过周密的策划，华莱士于1920年编成了第一期《读者文摘》的样本。同时约几个出版商谈了他的设想。
他的设想没有得到任何出版商的采纳。华莱士感到伤心极了。在他失望之际，他的未婚妻给了他很大的支持，她说：“既然别人愿干，那就我们自己干吧！”
他们既当编辑，又当出版商，通过邮局发出了数千份的征订单。以后，他们满怀着对未来的希望，俩人去度蜜月了。
当他们度完蜜月回到家中时，已有1500多份订单在迎接他们了，夫妻两人高兴万分，立即投入了紧张的工作，第一期《读者文摘》终于在1922年2月问世了。
这个新办杂志由于内容丰富，简明扼要，适应面广，可读性强，很快得到了读者的欢迎。销量直线上升，一年后，发行量就超出20万份。几年之后，发行量近百万份。
现在《读者文摘》以16种文字出版发行，年销量3000多万本，读者有1亿多人，成了世界上销量最多、覆盖面最大的杂志。
淘金者和牛仔裤
牛仔裤自19世纪中叶在美国问世以来，风靡世界，经久不衰，不分老少，不论男女都喜欢这种式样别致、经久耐用、适应广泛、人人咸宜的裤子。在我国，牛仔裤也进入到千家万户。
牛仔裤，顾名思义，是牛仔穿用的裤子，发明者该是牛仔吧！其实不然，它是一个淘金工偶然发明的。
1850年，有一名淘金工人，不名分文，提着一个帐篷和行李来到加利福尼亚州，加入到淘金者的行列。
淘金者的生活是极其艰苦的。他们餐风宿露，废寝忘食进行重体力劳动，虽然也有少数幸运者发掘到大金块，但大多数人在沙里淘金所得无几，穷得连饭都吃不上，衣服都穿不上。
有一天，这个青年淘金者上街闲逛，想买一条裤子，因为他的裤子已破烂不堪，实在无法穿用了。在街上买裤子的矿工很多。因为淘金这个行业，整天和沙石打交道。裤子磨损很厉害，市面上出售的裤子，经不住穿多久就会千疮百孔，尤其裤子的口袋需要装工具和矿石，损坏得更快。
一个矿工抱怨道：“这里的裤子太差劲了，穿不到几天就破了！”
另一个矿工却说：“不是裤子太差劲，而是我们的劳动强度太大，一般的裤子不适应。”
还有一个矿工接着说：“要能设计一种适合我们淘金者穿用的裤子就好了！”
言者无心，听者有意，那个青年淘金者从大家的谈话中受到了启发。他回到工地，将自己的帐篷拆了，剪成了几大块缝成了几条裤子。为了加固，他还在裤子和裤袋及腰部钉上了几颗铜钮扣，这就是最早的牛仔裤。
帐篷布是厚实的，缝成的裤子当然很牢固，再加上铜钮扣作为装饰品，式样别致，真可谓是实用美观，那位淘金者不仅自己穿用，还将多余的出售，穿的人越来越多了。于是他就成批生产，因此发了大财。
当时美国西部尚未开发，广阔的原野上，年轻的牛仔骑着骏马放牧牛群，他们也穿上了由帐篷布制成的的裤子，新颖、别致、牢固、耐穿的裤子加上了牛仔本身的潇洒和豪放，变得更具魅力，于是牛仔裤推向了全美，推向了欧洲，推向了世界。
当然，现代的牛仔裤无论在用料和缝制装饰上，都已不同当初那个青年淘金者的帐篷裤，但基本格调还是那个淘金者奠定的。那位淘金者连自己都没想到会成为一种新型服装的设计师和试穿人，但他当之无愧的是牛仔裤的首创者。
图德拉迂回经营
委内瑞拉有个名叫图德拉的工程师，他想做石油生意，虽然一无关系，二无资金，但他信息灵通，思路敏捷，行动果敢，这就使他掌握了“命运之舟”，有迂回前进，驶向目的地的可能。
图德拉先来到阿根廷。了解到那里牛肉生产过剩，但石油制品比较紧缺，他就同有关贸易公司洽谈业务。
“我愿意购买2000万美元的牛肉。”图德拉说，“条件是，你们向我购进2000万美元的丁烷。”
因为图德拉知道阿根廷正需要2000万美元的丁烷。所以正是投其所好，双方的买卖意向很顺利地确定了下来。
他接着又来到西班牙，对一个造船厂提出：“我愿意向贵厂订购一艘2000万美元的超级油轮。”
那家造船厂正为没有人订货而发愁，当然非常欢迎，图德拉又话头一转，“条件是，你们购买我2000万美元的阿根廷牛肉。”
牛肉是西班牙居民的日常消费品，况且阿根廷正是世界各地牛肉的主要供应基地，造船厂何乐而不为呢？于是双方又签订了一项买卖意向书。
图德拉又到中东地区找到一家石抽公司提出：“我愿购买2000万美元的丁烷。”
石油公司见有大笔生意可做，当然非常愿意。图德拉又话锋一转：“条件是你们的石油必须包租我在西班牙建造的超级油轮运输。”在产地，石油价格是比较低廉的，贵就贵在运输费上，难也就难在找不到运输工具，所以石油公司也满口答应，彼此又签订了一份意向书。
三个意向书变成了一个行动，由于图德拉的周旋，阿根廷、西班牙、中东国家都取得了自己需要的东西，又出售了自己急待销售的产品，图德拉也从中获取了巨额利润，细细算起来，这项利润实质上是以运输费顶替了油轮的造价，三笔生意全部完成后，这艘油轮就归他所有，有了油轮就可以大做石油生意，终于使他如愿以偿。
自来水经营观念
日本松下电器公司总裁松下幸之助是个具有雄才大略的企业家，他思路开阔，目光远大，不只注意公司对某种新产品的开发，更强调公司同仁确立新的经营观念，以适应不断发展的新形势。
