经商的人都知道，顾客的购买行为并不是发生在一瞬间，它有一个过程。很多精明的商人都在研究这一过程，目的就是要在顾客发生购买过程中，对其心理施加影响。这就是为什么现在的商人做生意要学点心理学的原因。
做生意要学会看人
在生活中，我们每天都在和别人打交道，无论是自愿还是被迫。但丁曾在《神曲》中这样说：“一个人站在智者面前可要当心呀！他不仅看清了你的外表，还能看清你的内心”。经商做生意，更要学会看人，对人物性格有准确的判断。商场上的成功者之所以成功，善于看人、了解了他人的内心，是他们成功的根本原因之一。
一旦看错人，生意注定要失败
美国著名心理学家乔艾琳·狄米曲斯博士在他的一本书《读人术》中写道：“我个人的经验这样告诉我，读人术既不是科学，也不算天分。它侧重的是，知道该去看些什么？听些什么？它教给人们去收集重要的资讯，并且从一个人的外貌、肢体语言、声音和行为上归纳出他的模式。”
新华联集团总裁傅军就有过因看错人险遭破产的故事。1994年，他曾决定在长沙市中心开发一幢26层的华联大厦。当时，北京的一家公司对此很感兴趣，提出的合作条件是，双方合资成立华联商厦公司上市募集资金，再从中拿出6700万元用于商厦项目，对方占80%的股份，新华联占20%。
按照协议，傅军投入巨资对商厦进行建造、设计和设施安装。哪知道，合资公司1998年上市之后，只筹集到1.4亿元的资金，离预期的2.4亿元相去甚远，合作公司不惜违约，绝尘而去。
一方面是巨大的投资风险，另一方面先期投入的4000万银行贷款即将到期，新华联的处境非常危险。就在这时，傅军当年做贸易结识的朋友——马来西亚的华裔商人曾钦泉向他伸出了手，借给他700万元；当年江苏纸浆生意结识的王先生借给他1000万元……新华联由此逃过一劫。
每个行业都有它的自己的行业特点，商业的特点就在于用最小的投入换取最大的利益。经商避免不了与人打交道，那么在形形色色的人群中，生意人该如何选择值得交往可以信赖的人呢？作家冯骥才说：“一个人就是一本书。读人比读其他文字写就的书更难。我认认真真地读，读了大半辈子，至今还没读懂这本‘人之书’。”
看准人，做对事
学会如何看人是生意场上一门重要的必修课。在这一点上，吕不韦给了我们一些启示。
吕不韦生于战国时期的商贾富贵之家。成年以后的吕不韦游走列国之间。后来他到了韩国，成为阳翟“家累千金”的巨富。那时，农业、手工业、商业兴旺发达，商人活动频繁。有些商人主张用兵家之道来经商，吕不韦却用经商之道来从政。
秦昭王42年（公元前265年），吕不韦来到赵国都城邯郸，巧遇秦国公子异人（后改名子楚）。异人是秦国安国君之子、秦昭王之孙，安国君此时已被确定为太子。安国君有20多个儿子，异人不是长子，他的生母夏姬也不受安国君宠爱。异人在赵国当人质，秦赵之间经常发生战争，异人在赵国处境危险，饱受赵国人白眼，他的日常起居车辆都很简陋，在当地很是寒碜。
吕不韦依据生意经上的“人弃我取”原则，看准异人是个奇货可居的对象，觉得可以收买并进行政治投机。吕不韦明白，要想成功实现心中的想法，关键在于重新塑造异人的形象，巩固异人的地位，于是吕不韦回家与父亲商量此事。
吕不韦问他父亲：“耕田能获几倍的利？”
吕父说：“可获十倍的利。”
吕不韦又问：“经营珠宝取得几倍利？”
吕父说：“百倍的利。”
吕不韦追问：“助立一国之主，能得多少倍利？”
吕父说：“无数的利。”
吕不韦吃了定心丸，便一五一十地对吕父说：“现在努力耕田，不能保证吃饱穿暖，而帮助立一国之主，得到的好处却无穷尽，并且可以传之后世，这种大有利益可图的事，何乐而不为呢？我主意已定，决定助异人一臂之力。”
吕不韦特地拜访异人，谦虚地客套一番后，说：“我能叫你飞黄腾达，身价百倍。”
异人认为吕不韦开玩笑，便也以玩笑态度说：“你还是自己去抬高身价，然后再来帮助我吧！”
吕不韦说：“你不知道，只有使你先发达了，我才能发达。”两人一来一往地对答，异人明白了吕不韦的意图，便请他坐下来畅谈。
吕不韦说：“秦王老了，安国君做了太子，听说你父亲安国君最宠爱华阳夫人，只有华阳夫人能立继承人，可她又没有儿子。你们兄弟多人，你排行中间，又不受宠爱，长时间在赵国做人质，即使你祖父秦王死了，你父亲安国君做了秦王，你也没有希望同你的那些兄弟争立太子。”
异人说：“你分析得很有道理，但是你有什么高招呢？”
吕不韦说：“你现在很困难，情况不妙。你客居此地，没有什么东西可以孝敬长辈与结交宾客。我虽不富裕，但可以拿出千金，西游秦国，走出门路，讨好安国君和华阳夫人，让他们立你为继承人。”
异人听了喜出望外，叩头便拜，发誓说：“如果实现了你说的计划，我愿意同你共享秦国。”
吕不韦当场拿出五百两黄金送给异人，让他广结宾客。随后，吕不韦开始实行他的计划，又花五百两黄金购买了一批奇珍异玩，带着亲自前往咸阳。
吕不韦设法见到了华阳夫人的姐姐，通过她将宝物献给华阳夫人。吕不韦又在华阳夫人面前大夸异人在赵国如何贤明、如何广交宾客，并且特别强调异人日夜思念太子和夫人，一提到太子和夫人就眼中流泪。
华阳夫人被打动了，对异人产生了好印象。接着，吕不韦又让华阳夫人的姐姐说动华阳夫人，预先准备了一套说辞，针对华阳夫人的心病，层层深入。华阳夫人的姐姐劝华阳夫人说：“我听说，女人靠姿色得宠，到了红颜衰残时，受到的宠爱就会淡薄。只有趁受宠之时，确立自己的儿子为王位继承人，即使丈夫去世之后，自己也不会失势。
“现在夫人侍奉太子，非常受宠，可惜没有儿子。何不趁机在众位公子中物色一个既能干又孝顺的立为继承人，并认他为儿子呢？这样，你丈夫在世时，你受到尊重，万一丈夫死后，你认的儿子继位为王，你终身也不会失去权势。如果不抓住目前你受宠的时机奠定牢固的基础，等到宠衰色褪时，即使你想说一句话，恐怕也没人听你的了。
“现在异人的本事大，而且他知道自己排行居中，照常例是不能立为继承人的，他的生母又不受宠爱。现在他主动来投靠夫人，你如果立他为继承人，他会感激不尽。这样，夫人你在秦国的地位便永远不会动摇，你一辈子都能在秦国受到尊重。”
这一番话让华阳夫人很感动，同时也化解了她闷在心里的疙瘩。华阳夫人侍候太子安国君时，便主动提出让异人做继承人。她流着泪说：“我有幸能到后宫充数，不幸没有儿子，希望能把异人立为继承人，让我将来有个依靠。”
安国君答应了华阳夫人的请求，与她刻玉符为凭证，立异人为继承人。并聘请吕不韦任异人的老师。后王死后，异人继位，吕不韦随即被委以重任。
单靠自己的本事，他做出了惊天动地的大事业。拿心计来说吧，吕不韦可谓深谋远虑，老谋深算。为了达到自己的目的，他是这样做的：第一，先估计异人的身价，之后直接操控异人；第二，舍得花大价钱把异人推销出去。他知道华阳夫人的需要，使华阳夫人能够为了自己的利益而帮助异人；第三，他说服赵王，以诱惑的手腕劝说赵王把异人送回秦国；第四，回国后，他在异人身上花了点谋略，最终使秦王立异人为储君。
吕不韦真是一个善于看人的高手，他不仅能看准商业机遇，更懂得“生意都是人在做”这个道理，从而让自己从一个单纯的生意人，变成“一人之下，万人之上”的统治者。
“欲取之，必先予之。”这种“予”在商场中是一种投资，是生意人看人能力的体现。事实上，并不是所有人都值得你去“予之”的，在“取”的回报上，就可以充分显示出看人准确性的差别了。
很多精明的投资人在投资的时候，首先要根据自己丰富的识人经验去考察合伙人，看人之后才进入项目本身的正式磋商。所以，我们在生意场合中一定要注意，考察项目的前景固然重要，但更重要的是要考察合作伙伴的品质。如果可能，你最好提前准备一些对方的材料，同时准备一些问题，这样能让你们的谈话更有针对性。
其实，只要你仔细寻找，就会发现许多解读他人行为的机会，每一种都能提供不同的观点；当你拥有越多的不同观点，你的信息就越可靠，看人也就会更准，从而为你的生意扫清潜在的障碍。
做生意说话要动听
从语言产生的那一天起，人与人之间无论是感情的表达还是思想的沟通，都变得简单起来。但是每个人的语言艺术水平却参差不齐，各有不同。有的人一席话能让你心情舒畅，如沐春风；有的人则一讲话就让人误解，心情指数直线下降。因此，要想在人际交往中从容应对，就要懂得说话的艺术。尤其是生意人，在生意的交往中，更应注意语言的应用。
投其所好，说到对方心坎上
从前有个笑话，说的是主人有一天请客，已经准备了一桌饭菜。一会儿来了三个客人，还有一个没来，却左等右等也没到。这时主人说：“该来的还不来。”其中一位客人心里就想：“我们不该来的倒来了。”于是，这位客人就告辞说：“对不起，我还有点事儿，失陪了。”
这位客人刚走，主人又说：“不该走的走了。”
剩下的那两个客人听了多心，以为主人是说他们该走却赖着不走，于是其中一个人说：“我有事，也该走了。”就拂袖而去。
主人见又走了一位，更着急了，说：“他俩真多心，我说的又不是他俩。”最后那位客人一听，心想：“原来说的是我呀！”最后这位客人也走了，结果一场宴请不欢而散。
由此可见，如何说话也是值得我们探讨的话题。在人际交往中，要避免矛盾，稳中求安；而在生意场上同样也讲和气生财，这时，我们就少不了要讲些场面话来保持融洽的气氛。需要注意的是，有两种场面话要多说：一种是赞扬他人的话；另一种则是不会马上兑现的承诺。这样才能投其所好，说到对方心坎上。
因此，与不同的人说话，要用不同的语言，让对方对你产生好感；别人不愿意做的事情，不要勉强；对方所喜欢的，选择顺从他；对方所讨厌的，则避开不谈；只有这样才能促进生意上的成功。
汉高祖刘邦在夺得天下之后，开始对有功之臣进行封赏，在刘邦心中早已认定萧何功劳最大。其他大臣都认为平阳侯曹参曾身受七次伤，攻城掠地，功劳理应排第一。但刘邦颇不以为然，还是想将萧何排在首位。
关内侯鄂君早已看出刘邦的意图，就不顾其他大臣的强烈反对，挺身上前对刘邦说道：“臣以为众大臣的评议都错了！曹参虽有攻城掠地的功劳，但这只不过是一时之功。要知道，皇上与楚霸王打了五年，常有丢掉部队、四处逃避之事。而萧何却能及时填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗几年，军中缺粮之时，都是萧何转运粮食补给关中，才使粮饷不至于匮乏，从而让战士安心打仗。还有，皇上几次逃到山东，都是萧何保全关中，接济皇上，这才是不世之功。我主张萧何第一，曹参其次。”刘邦听后，十分高兴，把萧何排在了第一。
关内侯鄂君对刘邦投其所好，得到了刘邦的注意和另眼相待。这就是语言的力量。
顺着对方的心思说
善于说服的人，知道在适当的场合抓住适当的时机，“顺着对方的心思说”。这个说服技巧自然也不能逃脱这个规律。周末，某公交车站有两位擦鞋的年轻人在招揽生意。其中一个说：“先生，请坐。你的鞋脏了，我帮你擦擦吧？”
另一个则说：“先生是去约会吧？穿一双干净光亮的鞋去见女朋友，多清爽！”
听了这两个年轻人的话，相信你更乐意选择第二个年轻人。虽然你知道他这样说是为了说服你擦鞋，但是他说出了你的心里话——你擦鞋的目的的确是为了让女朋友高兴。
第二位年轻人就是因为摸清楚了这些青年男女的心思，才有此一言。就这样，一句“穿一双干净光亮的鞋去见女朋友，多清爽”，就传达出了自己对他人的关心。
我们应该从这里得到一点启示，就是顺着对方的心思说话，说到对方的心坎上去，这样就一定能够说服对方。
适当地去赞美别人，说些中听的好话，是生意场上必备的技巧。当你做一件事，需要别人的认同，接受你的观点或想法时，你首先要做的就是先让对方能够静心倾听。假如对方根本没有听进你的话，那这件事还有成功的希望吗？当谈话陷入僵局的时候，适当的而又毫无痕迹的恭维话就会发挥最好的效用，来吸引对方的注意力，让他静心倾听你的想法。这时主动权又再次回到了你的手里。这就是语言的魅力所在。也是生意人成功的关键。
有这样一则笑话，有一个人因拍马屁而久负盛名，连阴间的阎王也知道他。后来他死后来到森罗殿见阎王，阎王对此人印象极差，一见到他便拍案大喝：“好个刁猾的东西，我早就听说你是拍马屁专家。像你这样的人是我最痛恨的！”
那拍马屁专家见状赶紧跪地叩头连声喊冤说：“阎王爷您有所不知，那阳世之人都喜欢别人拍他马屁，我也是不得不如此才能生存下去啊。如果世上之人都像大王一样明察秋毫，公正廉明，我哪敢有半句恭维？”阎王听了十分高兴，说：“谅你也不敢拍我马屁。”
这则笑话明确指出了世人皆爱听恭维之词的现实，就算是阎王也不能幸免；只是有的人将恭维掌握得恰到好处，让对方在毫无觉察的情况下接受了你的说法而已。
当然，在生意场上中，很多人为了急于促成生意的成功，或为了顾全自己的面子，或为照顾他人的颜面，会对对方提出的要求不加分析地接受，结果弄得让自己很不开心甚至难受。因此，学会说“不”也是十分重要的。
但一般来说，拒绝别人的确是件不容易的事，尤其是在生意场上。所以，善于拒绝、坚持原则也就成了重中之重，要在尽量不伤害对方自尊的情况下，婉转地表达拒绝的意思。让对方觉得你并不是不想做成买卖，而是有心无力。这种情况下，拒绝就变得简单而容易让人接受了。
倾听，问对你的问题
一位心理学家曾说过，人跟人之间的谈话，从表面上看，是你说一句我说一句，好像是一个在说，而另一个在听，但事实是，你在讲时我并没有在听，只是在想下一句我要怎么说。这并不是真正意义上的倾听，由此可见，我们大多数人是不懂得倾听的。
倾听在人际交往中既是一种修养，又是一门高深的学问。无论在生活中还是在商场上，我们都应学会做一个倾听者。要知道大自然在赐予人类用眼睛观察一切、用嘴巴表达一切时，也赐予了人类用来倾听的耳朵和用来思考的心。
倾听是最有价值的
