6.主观上对产品的怀疑。碰到主观上对产品有所怀疑的客户，你需要证明你所讲的话是有说服力的，同时你应该适时地提出其他客户的口碑或见证来验证你所讲的话是正确的、是有说服力的。
7.主观上的过度自信。有些客户在购物时，会表现自己在某一方面多么专业，当这种客户在你面前夸夸其谈的时候，你要很有耐心的地去倾听，还要称赞他。因为他非常希望得到你的称赞、认可、敬佩。碰到这种客户千万不要跟他争辩，千万不要指出他的错误，即使他讲的是错的。
如何解除客户戒备的武装
客户在购买过程中会有各种各样的排斥心理，这就要求我们的销售人员真正从客户角度出发，将服务做到位，得到客户的认可，建立客户对你的信任。处理客户的排斥心理，通常有以下几种重要的方法和技巧：
1.当顾客排斥时，要以问题来代替回答，当客户在回答的时候，你要耐心倾听，仔细摸清他背后的真正意图，找出他排斥的真正原因，然后再以行之有效的办法进行解除。
2.很多销售人员在销售过程中都存在着被动因素，所以当客户排斥产品的时候，就会显得手足无措。其实，我们完全可以用反客为主的方法，对客户主动出击。你可以告诉他：也就是因为这个样子，所以你才更需要买我们的产品。比如：
太贵了？就是因为太贵，你才更需要买，因为在买回去后，你会发现虽然产品很贵，但还是贵有贵的理由，还是物超所值的。
没兴趣？就是因为你没兴趣，你才更需要购买我们的产品，因为它给你的生活带来改变。你可以用这样非常有效的方式来说服你的客户。
3.你要对排斥表示理解与赞同。许多时候客户之所以产生排斥，因为你不了解他的购买模式或是他的购买策略。所以，一个优秀的销售人员在介绍他的产品时，不是一成不变的，他应该在最短的时间之内了解客户的购买策略和模式。针对于不同类型的客户使用不同的方式来介绍你的产品。这种有差别的销售，会增加成功的概率。
4．在销售过程中，如果你的产品价格比较高，顾客会担心“售后服务”的问题。这时，你的一些书面或口头承诺，已经不足以让顾客相信。那么你就可以通过第三方来解决问题。让一个曾经购买过此产品的客户出来做个见证，让他将此产品买回去之后的一些情况介绍给现在的顾客，由于同样都是顾客，他们彼此间的信任度会更高。
在销售产品过程中，销售人员要将所有的细节都想到，包括注明公司、产品的认证，历史资质；产品获奖情况；公司活动相片。有一点要提示你一下，与客户建立“信任感”，需要提供一些重要的数据。比如，产品的质量检测结果的详细数据；你的客户人数，你的服务条款的细节等。这些看似麻烦的过程，却可以构建起客户对你及产品的高度信任，提高客户对产品的评价。长此以往，客户的口碑会让你的产品的形象提高一个档次。
与顾客沟通，就好像男女之间的恋爱，要一点点地进行。每个顾客都会在买商品时带着防备的态度，而作为销售人员，要做的就是让顾客放下防备。你要让顾客知道，你是给他提供帮助的，你们之间的关系应该是朋友的关系，而不是敌人。在销售过程中，要注意细节，一个看似不经意的动作，或一句无心的话，就有可能让顾客对你直接拒绝或者是造成非常被动的局面。所以销售人员在面对顾客时，要主动找话题，在谈话中，让顾客放下盾牌。
2分钟内让顾客相信你
作为生意人，每个人都希望顾客能够到自己的店中消费。当顾客到来时，作为商家又该做些什么呢？
顾客并不是产品的专家，对所选产品不熟悉，这就需要商家为顾客解惑了。正是因为顾客需要我们的帮助，在这个过程中，如何让顾客信任我们就是重中之重了。那么我们该如何让顾客在短时间内信任我们呢？这里有一个最简单却非常有效的方法，那就是我们的微笑和赞美，这种看似简单又无需任何成本的沟通方式，对销售效果却是非常好的。
要让顾客在了解产品的过程中体验到温馨的服务，真正做到快乐购物。顾客在愉悦的心情中，买到了自己喜欢的产品，商家在快乐的气氛下卖出了产品，这对顾客和商家都是个双赢的结局。
让顾客在短时间内信任你
在销售实践过程中，我们知道有两个难点是比较大的：一是顾客对商家的不信任；二是顾客对产品没有充分了解，尤其是大件产品，顾客需要做到全面了解，才能下决心购买。与顾客建立起信任关系，是销售人员的难点，也是产品成功销售的关键。
既然找出了原因，我们就要想办法解决。其实员工和顾客建立信赖感有很多方法，比如前面我们提到的倾听、说中听的话、恰当的提问等等。要想让顾客信任你，还有三种方法一定要了解。
1.让顾客随时都能买到自己的产品。这种做法在现在的一些连锁超市中可以看到，就是24小时都有人为顾客服务，从而让顾客对你的员工乃至这个公司产生信赖感。乔·吉拉德就因为这种贴心的服务成为世界上最伟大的销售员，创造了连续12年平均每天销售6辆车的辉煌销售战绩。拿出他的名片，在名片上有办公室电话、家里的电话、手机号码、公司地址、助理的电话，将客户的需要永远放在首位。正是这种用心的服务精神，成就了乔·吉拉德不凡的成就。
2.主动与顾客交流，走进顾客的心里。作为全球最大的咖啡零售商，星巴克在让顾客信任方面也有着自己的方法。很多企业在上班时间是不允许员工做工作以外的事情的。但星巴克却认为人与人之间需要沟通，需要培养感情。所以，在星巴克的店里，经常可以看到，员工与顾客聊天的情景，对星巴克而言，这是一种交流方式。管理人员对这样的聊天行为不但不阻止，反而是采取鼓励政策。在他们看来，这种聊天有助于员工与顾客情感的培养。正是这种做法，让星巴克走进了顾客的心里。这也是星巴克每天卖出超过1万杯咖啡的原因所在。
3.让同一个员工服务同一位顾客。诺德风百货商店是美国鞋业销售巨头，它的顾客回头率达到87%。诺德风百货商店除了鞋子质量好，销售人员服务态度好之外，他们还会送给在诺德风买鞋的顾客一张精美的小卡片，在这张小卡片上有一句祝福的话，员工会在抬头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话。当顾客下一次来诺德风百货商店购物时，只要拿出小卡片就可以找到上次那个销售员；而且找同一个人买鞋还有折扣优惠。这种做法既体现了诺德风百货关心顾客的心，也让顾客在下一次购物时，得到了实惠，可谓一举两得。
微笑、赞美、自信、专业
微笑、赞美、自信、专业是让你与顾客快速拉近的法宝。
微笑。我们可以换位思考一下，假设我们自己作为消费者来选购产品的时候，你是喜欢跟“满脸阶级斗争”的导购打交道呢，还是愿意与时刻带着微笑的导购打交道呢？答案不言而喻。
微笑可以说是人与生俱来的财富。当你微笑着对待别人时，别人也会对你微笑，这就是人与人之间无声的情感交流。这也是让别人信任的第一步。曾经有商家在招聘时这样说过，与其要带着“满脸阶级斗争”的研究生，不如选择带着微笑的初中生。微笑是人与人之间建立良好关系的第一步。在销售当中，必须以最好的亲和力让顾客产生信任，从而接受我们，最后接受我们的产品，达到我们的销售目的。微笑服务已经成为销售过程中一个非常重要的环节。
赞美。另外一种有效工具就是真心地赞美顾客。这样的做法会让顾客从内心深处感到你对他的认同，从而在心里也对你产生一种认同感。一旦顾客的认同感产生，对我们的销售将是非常有利的，本来很难的销售会变得很容易。因此，合理使用赞美，比我们拼命介绍产品有效得多。
自信。作为一名优秀的销售人员，自信很重要，自信心直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。你的自信将会增强客户对你的信赖。销售人员的自信，会让销售增加一半的成功概率。假如，你对自己的产品都没有信心，还如何让顾客对你的产品产生信心呢？所以在销售过程中，要让顾客看到你的自信，只有这样才会给顾客传递出这样一个信息：那就是我和我们的产品都是优秀的，是不畏惧任何考验的。
专业。作为销售人员，我们要更专业。不要在顾客提出问题的时候，你却摇头表示不知道。这会让顾客很失望。顾客的问题如果得不到解决，就会动摇对产品的信心，这时候的你，无论多么自信，都无法让顾客产生信任。所以作为销售人员一定要专业，要能为你的顾客解决他在购买过程中所遇到的任何问题。
我们知道，人无完人，商品也是如此，所以销售人员在介绍产品时，不要一味地只说产品的好处，也提一些无关大局的缺点。只有这样，才会让你的顾客相信，你是在如实、客观地介绍产品，才能对你产生更深的信任。
归根结底一句话，用你最大的热情，用最专业的态度，用最好的服务，来让顾客信任你，就可以让你在短时间内成功销售产品。
巧用占便宜心理
每逢节假日，我们都可以在商场、专卖店看到打折促销的海报，那蜂拥而至的购物人群，已经说明了打折促销的强大杀伤力。那么打折促销为什么会有如此强大的杀伤力呢？根源就在于它充分满足了消费者的“占便宜”心理。
第一个发明“跳楼大甩卖”和“买一送一”的人很伟大，他创造了一种双赢模式，更可贵的是这种模式延用至今仍然屡试不爽。其实，这种模式就是利用了消费者爱占便宜的心理，让消费者感觉占足了大便宜。而商家也成功地将产品销售出去。每当商家推出新产品、挤压竞争对手、老产品扩大市场份额时，打折促销就成为商家的致胜法宝。
促销就是让消费者感觉超值
在生活中，人们对促销可以说是趋之若鹜。某商场进行打折促销活动，商场里人多得连站脚的位置都快没有了。如果说附近的人来购买还情有可原，毕竟在自家门口，方便嘛，但很多人都是坐着公交或自驾车从远处赶来的。像这样的例子并不少见。每当商家开展大型优惠促销活动时，很多消费者几乎癫狂，不管自己是否需要，先买回来再说。消费者这种占便宜的心理，为商家带来了丰厚的回报，可以说促销是一场双赢的活动，商家不妨多举办一些。
当然，并不是所有的促销政策都是成功的，有一家国际知名化妆品品牌初入某国市场时实行了一项政策：消费者使用后如果不满意，只要剩余量不少于总量的2/3，就可以无条件全额退款。结果，这项政策执行没多久，就被迫取消了。因为每天都有消费者排着队来退货，而且瓶内正好剩2/3，那1/3呢？不得而知。所以商家搞促销要真正了解消费者心理，并不是所有的方法都值得一试的。
