第一篇第三章2将你手里的石头变成她眼里的钻石
丽丽是个精打细算的女人，家里的吃穿住行都要经过仔细盘算后才上街购买。所以每次她到商场购物时，一边往自己的购物篮里放东西，一边数着口袋里的钱，盘算着哪一元钱买的哪一份东西最合算。尽管商场里每种商品的每一个单位都是按照同一个价格出售的，但是丽丽执意要将每一单位所值的钱数加以区分，她已经计划好了回去以后先消费哪件物品后消费哪件物品，因为她觉得顺序不同从中得到的效用是不同的。其中有一件是她最不想要的，因为那一件是准备最后消费掉的，它的效用是0，她往篮子里放这件物品的时候就痛苦万分。
效用是指商品满足人的欲望的能力，是对消费者获得满足或幸福程度的衡量。一种商品对消费者是否具有效用，取决于消费者是否有消费这种商品的欲望，以及这种商品是否具有满足消费者欲望的能力。
对于销售员来讲，明白效用的概念对于自己销售过程中非常有用，可以切实地说明给顾客带来什么好处，让顾客及时采取行动。
所以，在进行推销时候应该注意以下几点：
1．差异化介绍
在介绍产品时，一定要让客户了解他没使用产品之前的状况，以及使用之后可能达到的状况。一定要了解到他有一个尚未被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。让顾客自己感到现状和理想的差异有多大，而自觉采取行动。
销售员：“先生，买顶游泳帽吧!您游泳时能保护您的头发。”
顾客：“笑话，我的头发有几根都数得出来。”
销售员：“是吗，假如戴上了游泳帽，别人就会以为您头上长满了头发啊。”
2．强调利益点
销售时让顾客意识到购买你所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使顾客感到他迫切需要购买这种产品。这是一种风险最小、利益最大的活动，因此，推销人员必须致力于谈论利益，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使其可信也可即。
在向顾客讲解时，销售人员必须从罗列的有关产品的各种好处中，选择最有特色、最突出的好处作为说服顾客的切入点。同时需要注意，不同的顾客群体对产品的利益需求是不同的，因此销售人员在告诉顾客他将获得的利益方面应有所侧重。
（1）中低收入阶层更在意价格。销售人员在介绍产品性能的同时，告诉顾客能节省金钱。
（2）中等收入阶层对产品的性能更关注。销售人员要强调产品在性能方面的优越性，花同样的钱享受更多的服务，顾客一定会满意的。
（3）富裕阶层更注重产品与身份相符，或是满足他们的一些特殊需要。对这类顾客要强调产品的高档和气派，强调产量不高但顾客稳定，并且有一些独特的功能。
针对不同顾客，强调不同的利益，使顾客相信，摆在他们面前的产品正是他们所需要的。
