第一篇第三章3 8招抓住非理性消费行为的契机
我们知道，经济学理论假设人是理性的，然而现实生活中出现的卡奴、月光族和购物狂表明，人们在购物中存在着很多非理性行为，而且是极为复杂的，他们既有经济学中的理性消费的一面，也有健忘、冲动、爱面子和目光短浅等非理性消费的一面。
经济学专家将非理性消费行为分为支配型消费、冲动型消费和攀比型消费三种。
支配型消费中，女性居多，她们因为失恋或者工作的不顺，把购物作为一种情感宣泄方式，购物时对商品的价格不关心，只要把钱花光了，把物品摆放在家中，就会产生安全感。支配型消费者最容易成为购物狂。
冲动型消费也称即兴型消费，容易成为月光族，因为事前没有消费计划，直到逛街或者上超市看到物品才引起临时的消费冲动。这时买回来的东西不一定是他们最想要的。
攀比型消费来源于攀比心理，这—类消费者购物不是为追求效用，而是用所购得的物品来炫耀其地位和价值。所以他们喜欢购买奢侈品，超出自身的生存与发展的需要范围，例如一些名牌箱包、高级成衣和高档汽车等。
这三种非理性消费行为会把社会财富引导到无用或者效用被夸大，甚至有害的生活方式中去，而人们真正需要的东西却没有足够资源加以生产。
从人类的历史发展过程来看，20世纪以前的人以理性消费为主，崇尚节俭。直到20世纪中期刺激内需理论出现后，人们才默认甚至鼓励非理性消费，世界奢侈品市场就是在这种鼓励声中逐渐壮大的。据报道，2004年中国奢侈品消费额就已达60亿美元(豪华游艇、直升机的消费额还不算在内)，占全球奢侈品消费中的12％，与国内的整体富裕程度十分不符。其中奢侈品大多是国际品牌。
所以，掌握一些非消费心理对销售员来说，非常必要，应根据不同类型顾客采取不用的销售方法，具体说来如下：
1．对偏重于理性思考的顾客
对此类顾客应多同意他们的观点，要善于运用他们的逻辑能力与判断力强的优点，不断肯定他们。销售员要善于肯定顾客的观点，顾客会很高兴，同时对销售员本人产生好感。比如，对方说：“我现在确实比较忙。”销售员就可以回答：“您在这样的领导位子上，肯定很辛苦。”
2．对反复无常型顾客
对此类顾客，销售员要找到空隙趁热打铁，紧追不舍，否则只会遥遥无期，最后只得放弃。另外，一些顾客并不准备倾听或与销售员对话，甚至会攻击你，这时你仍然要保持愉快的心态，不要对顾客不敬。
3．对吹毛求疵型顾客
对此类顾客应采取迂回战术。这类顾客疑心重，一向不信任店员，片面认为店员只会夸张地介绍产品的优点，掩饰缺点。这时采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但要适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，宣称对方有高见，等其吹毛求疵的话说完之后，再转入销售的话题。
4．对个性稳重的顾客
对此类顾客应小心谨慎。这类顾客注意细节，思维缜密，个性沉稳不急躁。无论店员如何想方设法来说服他，如果无法让他自己说服自己，他便不会购买。不过，店员一旦赢得了他们的信任，他们又会非常坦诚。与这种类型的顾客交谈应遵循以下策略：
(1)主动配合顾客的步调，包括语调和语速与他同步、情绪与他同步、语言文字与他同步。
(2)要使顾客自己说服自己，千万不能替顾客做决定，只能提供顾客做决定的依据。
5．对果断型的顾客
对此类顾客要善用诱导法。这类顾客对任何事情都很有自信，凡事不喜欢他人干涉。如果意识到自己的决策是正确的，就会积极地去做。在销售过程中，要善于运用诱导法将其说服。比如，先找出这种顾客的弱点，然后一步步诱导他转移到产品推销上来。
6．对爱面子的顾客
爱面子是人的通病，当店员运用传统的销售方法不能成功销售的时候，不妨去冒一次险，对骄傲的、爱面子的顾客采取讥讽的方式来刺激他的购买欲。但是，不是对所有爱面子的顾客都管用，可能会使顾客恼羞成怒。只有了解了顾客的心理，准确预测顾客的反应，才能险中求胜。
7．态度冷淡的顾客
对态度冷淡的顾客要用情感去感化。店员与顾客的交际就像在“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到销售上的人一定是成功者。试想一下，如果店员与这类顾客一见面就大谈商品、谈生意，那他的销售一定会失败。因为这类顾客对店员的冷淡其实是出于感情上的警戒，要解除这种警戒，利用情感去感化顾客，无疑是最有效的推销策略。
8．挑剔、谨慎的顾客
要向这类顾客传递自己的销售意图，让顾客深切地感受到自己的利益将会受到最大的保护。
