第二篇第二章2形象如名片，第一时间让他眼前一亮
优秀的销售员在与他人分享自己的经验时，总会说到这样一句话，“销售产品前，首先是销售你自己”，或者“销售就是销售自己”。
“形象就是自己的名片”，给客户留下的第一印象，决定了一个销售员能否让客户接受并购买产品。对于销售员来说，个人的形象十分重要，要想销售产品，首先要将自己推销给客户，只有客户接受了你，他才会考虑你的产品。
销售员的外表和修饰在客户心目中会直接影响所销售产品本身的质量。销售员作为产品与客户之间的纽带，其外形和举止是决定客户是否购买的关键因素，因为让客户满意就等同于客户的“安心”需求得到满足。
在留给客户的第一印象中，衣装的决定作用高达95％。当销售人员穿着得体、修饰恰当、皮鞋锃亮，是一个专业的职业形象时，客户会第一时间下意识地判断这个销售员的背后是一个优秀的公司，且其具备优质的产品或服务。而守时、礼貌、准备充分的行为同样会给客户留下积极的印象。这些好的印象会像光圈一样扩展到销售员所销售的产品或服务上。
相反，如果一个销售人员衣着邋遢、不修边幅，或者有迟到、举止轻率、零乱等行为，“所看即所得”的印象会让客户对其充满质疑。客户会想当然地认为销售员所在的公司是一家二流甚至三流的公司，提供的产品或服务也不会好到哪里去。
吴坤刚来公司时和一般人一样，都是从普通的业务员做起。为了工作需要，公司统一发了一套西服，但需交服装押金300元。由于他刚毕业，这又是第一份工作，手头比较紧张，而且他嫌西服过于正式，干脆就不穿西服了。吴坤平时喜欢穿休闲装，他觉得，一个男人穿着西服，却骑着一辆自行车，简直不伦不类。所以，上门谈业务时，他没有按公司的要求，而是一如既往地穿着一身休闲装；同时，他也不太在乎客户的感觉，说话大大咧咧，行为举止显得十分不雅。因此，虽然他每天出入于写字楼和高档宾馆做业务，但几个月下来一件业务也没有做成。
一天，当吴坤敲开一家客户的门时，女主人在门缝里对他说：“你来晚了，他带着孩子到河边去了，你到那里去找他吧。”吴坤一听，就显得特别不高兴，这种情绪马上反映在脸上，他刚想发挥口才，但门已关上了。
当吴坤扫兴地走下台阶时，一个女孩儿冲他打招呼：“嗨，能陪我打一会儿网球吗?”
反正业务也吹了，有漂亮女孩儿相陪也能解闷。吴坤与女孩儿打了三局，女孩对他的球技非常欣赏。谈话中，吴坤告诉她自己是某公司的业务员，运气不好，一直未能说服客户。
女孩儿问吴坤：“你平时也穿休闲装与客户谈业务吗?”他点点头。女孩儿背起球拍对吴坤说：“只有在网球场上我才理你，如果你是这样的脸色和行为举止，这身打扮到我家谈业务，我也不会理你!”
真是这样吗?第二天，吴坤改变习惯，换上了一套西服，礼貌地再次敲响客户的门。这次还真的成功了，简直不可思议!从此他开始注重自己的仪表装束，业务进展很快，一年后便当上了部门经理。
当然，印象的形成不单单只以外表为参照标准，表情、动作、态度等也非常重要，即使你长得不是很漂亮，只要充满自信，态度积极诚恳，同样会感染、感动客户。
日本著名的销售大师原一平先生根据自己50年的推销经验，总结出了“整理服饰的八个要领”和“整理外表的九个原则”。
整理服饰的八个要领：
1．与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。
2．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方，还得与你的身材、肤色相搭配。
3．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。
4．流行的服装最好不要穿。
5．如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。
6．要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。
7．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。
8．不要让服装遮掩了你的优秀素养。
整理外表的九个原则：
1．外表决定了别人对你的第一印象。
2．外表会显现出你的个性。
3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
4．对方常依你的外表决定是否与你交往。
5．外表就是你的魅力表征。
6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。
7．走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
8．小腹往后收，看来有精神。
9．好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
