第11章第8节把握让步的原则与尺度
谈判是一种互动行为，有进就有退。所以让步在谈判中是一种常见现象。让步不是出卖自己的利益而是为了获得更大利益放弃小利益，可见让步是必要的。但是，让步也要讲究原 则与尺度。如何把握好它呢？
1.不要过早让步。
让步太早，会助长对方的气焰。待对方等得将要失去信心时，你再考虑让步。在这个时候做出哪怕一点点的让步，都会刺激对方对谈判的期望值。
2.不妨在次要问题上让步。
你率先在次要议题上做出让步，促使对方在主要议题上做出让步。
3.在没有损失或损失很小的情况下，可考虑让步。
但每次让步，都要有所收获，且收获要远远大于让步。
4.让步时要头脑清醒。
知道哪些可让，哪些绝对不能让，不要因让步而乱了阵脚。每次让步都有可能损失一大笔钱，掌握让步艺术，减少你的损失。
5.每次以小幅度让步，获利较多。
如果让步的幅度一下子很大，并不见得会使对方完全满意。相反，他见你一下子做出那么大的让步，也许会提出更多的要求。若你是卖者，做出的让步幅度太大，也许会引起买者对你的产品价格的怀疑；若你在做出一连串小的让步后，再问对方：“现在，你打算怎么办？”买者也许会因你数次让步，在协议书上签字。
6.承诺性让步最划算。
如果你代表公司与经销商谈判时，上司要求你不能在价格上做出任何让步，而且还要你尽可能做到使客户满意时，你不妨试一试以下几种方法：
虚心听取对方的意见和要求，对客户表现出你的真诚及友好，让客户接受你，并让客户意识到你是可靠的；
向客户介绍你所服务的公司及你所推销的产品质量和服务品质，请公司负责人出面向客户做出承诺；
你可以把公司信得过的老客户作为你的活广告，让新客户咨询老客户，为什么他们选择了你推销的产品。
7.正确预估让步在对方眼里有无价值。
别人并不看重的东西，没必要送给他。若谈判刚开始你就做出许多微小的让步的话，对方也许会不仅不领情，反而加强对你的攻势，因为他知道你做出这些小的让步有企图，而且他们并不看重这些让步。当对方要你做出真正的让步时，你先前所作的让步也许早已被人遗忘了。此时，你再做出让步，可就吃大亏了。如果你先前并没有做出任何让步，当对方要求你做出让步时，即使这种让步是一小步，只要你做出了，对方也许会领情，因为此时他们还需要你继续让步。
己方的任何一次让步都要获得一定的价值，不论这项让步对于你多么微小，只要对方需要，你就要利用它达到你的理想目标。
