第11章第9节挑一挑对方的缺点
在商务谈判中，谈判者如能巧妙地运用“吹毛求疵”策略，会迫使对方降低要求，做出让步。买方先是挑剔个没完，提出一大堆意见和要求，这些意见和要求有的是真实的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。这样做的目的无非是：
1.迫使卖主降低价格；
2.使自己拥有尽可能大的讨价还价余地；
3.给对方一个印象，证明自己不会轻易被人欺蒙，以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头；
4.使卖主在降低价格时，能够对其上司有所交代。
吹毛求疵谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明，不但行得通，而且卓有成效。有人曾做过试验，证明双方在谈判开始时，倘若要求越高，则所能得到的也就越多。因此，许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术，把它当作一种“常规武器”。
下面来看看谈判专家库思先生是怎样将他的花招带入日常生活中的，他可谓将吹毛求疵演绎到了极点。
有一次，他到一家商店买冰箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱规格，并告诉他该冰箱每台售价为485.95美元。库恩先生走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。你看这儿，这点小瑕疵好像还是个小划痕，有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀！”接着，库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上带他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说：“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。
颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整一下价格，我只好另选购买商店了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员：“这冰箱附有制冰器吗？”营业员回答说：“是的，这冰箱1天24小时都可为你制造冰块，而每小时只有2分钱电费。”库恩先生听后大声地说：“这太不好了！我的孙子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？”营业员回答说：“制冰器无法为您拆下来，这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说：“我知道了，但是这个制冰器对我来说毫无用处，却要我为此付钱，这太不合理了。价格不能再便宜点吗？”
经过他的百般挑剔，冰箱的价格只得一降再降。
“吹毛求疵”既然有如此功效，又是常常被人用到的“常规武器”，我们不禁会问：当我们遇到吹毛求疵的对手时，又该如何反击呢？
1.必须沉着、耐心，随着时间的推移，那些虚张声势的问题就会不攻自破。
2.对于某些非关键的问题和要求，应避重就轻或熟视无睹地一带而过。
3.当对方在有意拖延时间、节外生枝或提出无理要求时，必须及时地提出抗议。
4.向买主提供一个具体而彻底的解决方案，而不去讨论那些枝节性问题。
5.千万不要轻易地做出任何让步。卖主应尽量设法削弱对方的声势，同时也可提出某些虚张声势的问题，来加强自己的议价能力。
总的来说，巧妙地运用吹毛求疵策略，无疑会为你增益不少。
