对于我们的目标客户或常联系的客户，必须要对他们非常了解，如同对自己的身体一样熟悉。
曾有一位业绩辉煌的销售员谈过他的一次成功经历。他说那件事的经过让他获益匪浅。他讲道：
有一次我乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在右面的一辆黑色轿车也与我的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。
就在一瞬间，我的潜意识告诉我：我的机会来了。记下了那辆车的号码后，我打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，我得知那辆车是某高科技公司CEO张先生的车子。
于是，我对张先生进行了全面调查。随着调查的深入，我又知道了他是某某县人，于是我向同乡会查询，得知张先生为人幽默、风趣又热心。最后，我终于很清楚地知道了张先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、某高科技公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的情况。
调查完毕之后，就是追踪张董事长本人。
我早已知道张董事长的下班时间，所以我选定在他公司的大门口前等候。
下午5点，这个富有朝气的公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。他的公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。
我把看到的一切立刻记在资料本上。
5点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，我定睛一看，车牌号——正是张先生的座车。很快地，张先生出现了，虽然我只见过他一次，但经过调查之后，我对张先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。
万事俱备，只欠东风。后来，我找了一个机会与张先生攀谈起来，他很惊讶于我对他的了解，看得出他对我的话很感兴趣。
接下来的事就顺理成章了，我向张先生介绍保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。
后来，我们成了很好的朋友，他在事业上也给了我不少的帮助。
通过这位销售人员的成功经历，我们不难看出他是得益于他对客户信息的掌握。
面对不同的客户，销售人员必须制作客户卡，即将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多销售活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料和发放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定销售方式与销售策略时，都离不开客户卡。
在制作客户卡时，客户卡上的记录都依销售工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，销售人员要即时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的准备、初步预定的销售方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展销售活动。
客户卡是现代销售人员的一种有效工具。在实际销售工作中，销售人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：
·顾客名称或姓名；
·购买决策人；
·顾客的等级；
·顾客的地址、电话等；
·顾客的需求状况；
·顾客的财务状况；
·顾客的经营状况；
·顾客的采购状况；
·顾客的信用状况；
·顾客的对外关系状况；
·业务联系人；
·建卡人和建卡日期；
·顾客资料卡的统一编号；
·备注及其他有关项目。
细节提示：
建立客户信息资料卡时，注意区分企业客户和个人客户的侧重点不同。
