43.第一次会谈，要认真但别当真
记得有一次我坐在咖啡厅里，隔壁有一位保险业务员正和客户进行对谈，不知道谈到什么话题，业务员的口气突然显得紧张，追问“可是您之前不是说家里有三个小孩……”客户则两手一摊：“我有几个小孩自己还不清楚吗？就两个啊。”“不是啊，上次您说……”
听到这种没营养的争辩，我都快为这名业务员掬一把同情的泪，因为这次谈话之后，这位客户绝对会把他列入来电黑名单。
很多新进业务、销售人员常常搞不清楚一件事，就是为什么客户明明第一次说了什么，但等到下一次对谈时，客户却好像得了失忆症，不管如何提醒、重建现场，他们就是摆出一概不知的脸。
碰到这种状况，业务员常常觉得“自己是不是被耍了？”但是我要告诉你，在你追问的同时，说不定客户也觉得你很白痴，根本就是你在耍他们。
这么说吧，当你在后来的约谈中，发现客户陈述的事实和之前有部分不符时，那么，没有错！他们之前就是在欺骗你。但如果你还把这些不符之处提出来，就犯了业务、营销最严重的错误——让客户下不了台。
这样做之后，通常只有两种后果：第一种就是像前面那个例子一样，对方否认到底。这些客户说不定也不是故意否认，而是因为当时和你初识，很多东西都只是随口说出，有时候连自己也不记得。而第二种情况就是因为你提醒了客户，让他们记起自己说的谎，为了避免下不了台，他们决定继续欺骗你，而且下定决心不让你发现真相（相信我，要做到这一点很容易，其中最快的方法就是和你断绝联络）。
我想，这两种情形都不会对你的销售有所帮助吧！
希望大家还有印象，我们在第一章曾经提过一句话：“说谎是人类的本能。”
为了保护自己，人类在面对陌生人时，即使会谈过程再怎么轻松愉快、彼此再怎么投缘，对于许多私人事项难免还是语带保留，真假摻杂。
因此在第一次对谈时，大家要谨遵一个原则：要认真，但别当真。
“要认真”的意思，当然是要尽可能翔实地记住客户所说的每一句话，但是绝对不要以为这些话都是实话。根据我的经验，这些话中顶多只有四成实话，其他多半只是随口敷衍你。
可是这样一来，我们要如何做出准确的客户数据表？如果客户提供的数据并不准确，又为什么要翔实记下来？
告诉大家，这个动作是在为下一次见面做准备。我当然不是要你准备好问题去诘问客户，而是在几次会面之后前后对照，看看客户一开始多半在哪些议题上释出假讯息。第二次见面后，他们更正了哪些讯息？第三次、第四次呢？
从实务上来说，愈晚更正的讯息，就是客户愈在意或愈觉得是隐私的部分。当然，每一种个性的人对于“私人事项”的界定不太一样，例如，有些人可能一开始就告诉你祖宗八代、老婆孩子的数据，但对薪资却老是含糊其词；也有些人一开始可以和你高谈内心理想，但对家里还有哪些人却一字不吐……
说到这里，我知道大家又有新的问题出现了：难道没有其他方法，可以让我们更快知道客户给的数据里哪些是假的吗？
想知道客户主要会在哪些方面欺骗我们，其实是可以办到的，但是我也想请大家了解，任何的统计、分析，想得到百分百准确的结果是不可能的事。如果你们都认可这一点，以下我就来介绍不同类型的人，通常会在哪些部分欺骗我们。
在接下来的几篇中，为了方便辨识，我将一般人的外型分为“金”、“木”、“水”、“火”、“土”五种一目了然的形象，并进一步介绍、分析个性，看看他们主要在哪些地方有所禁忌，并就几个业务上需要先知道的信息，告诉你该怎么向他们开口。
我会以此分类，是因为人类对于私事的隐密心理，多半还是从先天性格而来；而一个人天生的外在形象，往往和先天性格有极大关联，于是以此为分类。
另一点要注意的是，很少有人是典型的五行性格，有些人可能金带水、水带木……因此在判断时，除了统整分析，最重要的还是从谈话中探索他们的个性以何者为主才是。
44.“金型人”对自己的事最心直口快
外貌特征
这类型的人多半脸型方正，下巴尖瘦，是一般人所称的“国字脸”，但也有部分棱角不特别明显，表现为椭圆形。五官上，通常眼睛大而明亮，鼻、唇小而有肉，耳朵形状偏小而精巧。
个性表现与禁忌
他们的个性通常开朗、乐观，聪明，个性直爽果断，很讲义气，积极主动，只要和朋友有关的事，往往带点冲动、义无反顾，却也因此常被朋友利用。
因为自觉坦荡荡，他们对自己本身的事没有什么特别禁忌，但对于友情却十分重视，千万不要在他们面前诋毁朋友，即使是他们主动开口抱怨也一样。
留下基本资料的技巧
他们属于心直口快、有话直说的类型，只要你提示性问道：“你看起来很年轻耶，应该还不到三十五岁吧？”他们会马上回答你：“哪里啊，我都已经四十二了啦……”稍微再问一句，他们恐怕会把国历、农历、出生年、生肖巨细靡遗地全说了，要从他们口中得到精确数据是很简单的事。
透视家庭成员的技巧
在询问家庭成员方面，面对金型人通常不会碰到什么困难，唯一的问题是除了人数和关系外，他们不太会透露其他的数据，因为对他们而言，“别人的事要由他们自己去说”，也就是要你自己去问就对了。
如果能趁这个时候，请他们有机会介绍家人给你认识，他们一般都会欣然接受，不过当然还是要看你们之后相处的情况如何了。
明白喜好和需求的技巧
他们喜欢直接的语气，你可以直接问他们对产品的印象，如果满意，他们会乐于告诉你，如果不满意，他们也会对你说：“之前有别家跟我介绍，我就觉得他们很好啊……”甚至会告诉你对方到底都怎么说。
让他们主动透露收入的技巧
通常只要说一句“现在时局不太好，你有没有受影响啊？”他们就会热情和你分享工作方面的状态，这时候再问他们“收入还不错吧？”往往也会得到直接响应。和这类型的人交谈，只要保持轻松自然，几乎就能得到你想知道的所有信息。
45.“木型人”最忌讳你太随便
外貌特征
这类型的人脸形较偏狭长状，额头宽而高，一般是上阔下略尖。五官位置距离较密，鼻梁长，眉毛也较细长，唇形阔而平，并不特别突出或丰厚。
个性表现与禁忌
他们往往心思细密，感觉敏锐，热爱学习，耿直认真，有些木讷腼腆和神经质，做事追求完美，有点孤僻，但其实他们对待别人心胸宽大，有恻隐之心，喜欢帮助别人，不过他们自己不太喜欢接受别人帮助，凡事可以自己来就自己来，给人一种劳碌的感觉。
因为他们凡事要求完美，和他们对谈时最忌讳用“随便”“差不多”“没差”这些词汇，这会让他们觉得和你格格不入，没什么好谈的。
留下基本资料的技巧
他们很保护自己，对陌生人防心较重，想从他们口中套出真实的基本资料并不是件容易的事，除非你让他们“感觉对了”，也就是让他们认为你是同类型的人。
基本上他们较重视心灵上的交流，在谈商品之余，和他们交换一点哲学、心灵层面的意见，这样他们会比较不介意留给你数据，以利你后续联络。
透视家庭成员的技巧
他们和金型人刚好相反，乐于和其他人谈到家人。他们多半和家人有很深厚的感情，也乐于和人分享这种“天伦之乐”。他们身上通常会带着家人照片，如果有幸聊到这个话题，你会发现他们的木讷和腼腆暂时消失，变得较为开放有活力。
在这里也说句题外话，我通常会建议业务、销售人员随身携带家人照片，摆放在客户可能看见的地方，这会让客户更觉得你是可信任的。
明白喜好和需求的技巧
如同前面所说的，他们对于本身的数据会持保留态度，在喜好和需求方面也一样。他们不想制造机会让你攻陷他们，当你问及他们对什么比较有兴趣时，他们的回答多半是“都可以”、“还好”、“没什么特别的”等中性词。
我建议你直接拿出数据或产品，对他们说：“我觉得您会对这个有兴趣。”这时他们会有两种类型的回答，第一种是“可是我不觉得它好啊”、“为什么你会有这种错觉”等直接拒绝的话语。这时候可以问他们觉得哪里不好，通常他们会一一挑出不认可的地方，这些信息对你未来的销售会有很大的作用，至少可以避开一些地雷。
