销售技巧：当你察觉对方出现这样的手势时，通常情况已经有点糟糕了。建议你先拿出一些数据或纸笔，要求对方画下认为的重点或写下意见，设法先化解这个手势，之后再视情况慢慢试探自己究竟什么地方冒犯了对方。
4.以手掌包着握拳的另一手
类似西方的祈祷手势，两手互相包覆。
个性表现：他们的性格细心、务实，正在认真思考你的提议或产品，也希望你能做出更实际的说明。
销售技巧：多准备一些辅助资料，尤其是新闻、统计类的讯息，能快速帮助他们下决定。
5.两掌摊平合十
东方的祈祷手势，像拜拜一样，也有人用来表示“拜托”。
个性表现：这是属于抗拒型的手势。大家可以想象人在什么时候会用到“拜托”两个字。多半是在不得已而有求于人的时候，虽然嘴上要求，内心其实是抗拒这种低姿态的。同样的，当对方对你摆出这种姿势时，几乎都是在反对你的说法，或是抵抗你的销售。
销售技巧：这类型的人需要长时间经营。勤加拜访，能有效化解他们的抗拒。
6.单手或双手呈爪状
手指弓起，我们在敲桌子时，常会呈现此类姿势。
个性表现：心里有话要说，多半是情绪性的表达，像是“今天超倒霉的”、“今天运气还不错”，是想和你分享心情的手势。
销售技巧：他们既然想热情和你分享，你就好好给他们响应，不要泼他们冷水。分享完之后，你们的距离自然会拉近，绝对有助于往后的销售。
你是让女人信任的男性吗？
英国肯特大学的面部合成专家希尔斯·索罗门做过一项调查，他请一百一十一名女性受访者，根据一百二十张不同的男性面孔，区分男人的可信度。结果发现，女性更愿相信长相偏女性化的男子，长相男子气的男性则较不被相信。
索罗门也归纳出，最受女性信任的男性面孔，通常具备以下几个特征：淡眉、大而圆的眼睛、窄鼻小鼻孔、圆脸、大嘴薄唇、脸上汗毛稀少。
如果你具备以上几个特征，进行陌生开发时不妨以女性为主要对象，说不定会有出乎意料的成果。
26.搭你肩的人，喜欢当老大
有时对方与你洽谈时，会主动和你有肢体接触，这些接触其实也是有隐含意义的。对方碰触你的方式和碰触的位置，呈现出不同的心态，通常碰触点愈上方，表示对方愈希望自己占有优势地位；相反的，碰触点愈下方，则表示他们希望能和你建立较佳的情谊。以下我们就针对对方手部的动作和力道，来观察、分析他们潜藏的心态。
从对方触碰你的力道观察个性
一般来说，对方的碰触轻柔，表示他们虽然愿意和你有肢体接触，但距离感仍未消除，这种碰触动作可能只是生活中或从小养成的习惯。而碰触力道大，则表示他们和你的隔阂逐渐在消失，有些人甚至会用拍打的方式，力道大到让人疼痛，这其实算是好事一件，因为这表示他们觉得，你们的交情已经到达朋友的阶段，这种碰触是表示友好的方式之一。
从对方触碰你的位置观察个性
1.触碰额头以上部位
像是摸头顶、轻拍后脑、触摸额头等，会做这类型碰触的多半是长者，这种手势通常表示鼓励或激励，也表示他们心里认为自己比你更见多识广，以导师自居，同时认为你后势可期，是一种信任的表达。
2.拍肩搭背
这类型的人多半比较以自我为中心，有点老大心态，虽然看似想和你站在同等阶级、当朋友，心里却希望你臣服于他们。他们也习惯发号施令，和他们洽谈时，我建议你偶尔要展现弱势的一面。对他们的强项显露崇拜之意，能让他们觉得应该“照顾”你。
3.触碰手臂或拉手
他们属于比较退缩、内向的性格，但内心还是希望能和他人有更多的交流，于是会透过轻微的触碰或拉手来表达友好之意。
当他们做出这类动作时，表示你已经通过他们第一关资格审核（通常是针对气质和外表），也表示你们接下来的接触多半可以顺利进行。
4.触碰腰部
这是比较少见的触碰方式，有些人可能会在过马路时，或一些突发状况发生时，扶住你的腰部，这种触碰多半是出于一种保护心态。虽然在行为上他们看起来属于主控方，但心理上你却很容易掌控他们，因为他们乐于奉献，喜欢帮助别人。
27.常说“真的吗？”的人，
需要你付出关爱
每个人都有一些不同的说话习惯，例如在句尾加上“啊”、“呢”、“哦”之类的语助词，或在某些心理状态下，语调会拉高或降低。当然，这些差异或习惯十分微小，有点难以察觉，因此，我们不妨从客户习惯性使用的回馈句型和显而易见的口头禅来进行判断，这样比较容易得到客观的结果。
从对方的回馈句型判断个性
当你向人提问时，有些人会老老实实回答你（肯定句），也有人会针对问题发出疑问，希望进一步确认（疑问句），还有些人则从来不针对问题回答，而是把问题再丢回来给你。以下就分析这三种回馈句型，看看他们心里究竟在想什么。
1.肯定句
个性表现：诚恳老实，有话直说，个性直爽，认为凡事说开来有助事情进展。
销售技巧：直爽相对是较好的方法，也不必怕会不小心得罪他们。就事论事是他们做人处事的原则，小心翼翼反而会让他们觉得你不诚恳、难以交心。
2.疑问句
个性表现：细心谨慎，对别人的要求也很严格，自主性强，凡事喜欢追根究底，有自己的一套规矩。
销售技巧：解答他们提出的疑问，并避免使用“也许”、“可能”、“应该”等模棱两可的语句，这只会给自己找麻烦。
3.反问句
这类型的人，是那种当你问他们“你对这个产品有什么想法？”时，他们会反问你“你自己觉得呢？”的人，他们很少正面回答问题。
个性表现：防卫心重，利益取向，别人要先“给”，他们才会考虑要不要付出。
销售技巧：和这类型的人商谈，常常要运用利益交换的方式，像是“您现在订货，我可以额外送您……”因此最好不要一下子就把肉全部端出来，得要一步一步慢慢撒饵，他们才可能认真考虑。
从对方的口头禅观察个性
口头禅是话语中最不经意却又最常出现的语句，常与说话者的性格、生活遭遇或是精神状态有关。其实“口头禅”原本是佛教禅宗的词汇，是指不用心领悟，而把一些现成的经验挂在口头上，假装自己经过深入思考，后来演变成形容个人的习惯用语。正因为是“习惯用语”，它背后往往隐含着许多心理活动和心理作用。
1.“对”“当然”“的确”
个性表现：这是很好的“肯定”心态。他们多半善良、有自信，为人和善。
销售技巧：他们会不断给你信心，并提供各种意见，但他们不见得一定会和你交易；不过即使被拒绝，你从他们身上得到的，不管是方法或自信的提升都够多了。
2.“可是……”“但是……”“不过……”
个性表现：这类型的人个性偏向任性，习惯以自己的想法和做法为中心，但他们个性温和，所以选择用“但是”、“可是”等委婉的字眼，就算反对别人的意见，也不至于给人强势或难以沟通的感觉。
销售技巧：他们不喜欢让人留下坏印象，虽然对他们死缠烂打往往能奏效，但最好还是长期经营，才不会让他们成为“一次客户”。
3.“不好意思”“拜托”“抱歉”
个性表现：他们个性优雅有礼貌，内心总是充满不安和矛盾，有自己的想法，不喜欢被强迫的感觉。
销售技巧：当他们抗拒时试着用问句引导他们，像是“您觉得它再加上什么您就会买？”再针对他们的意见进行说服。只要让他们打消抗拒的念头，就有可能使他们买下这“完美”的商品。
4.“真的吗？”“不会吧！”
个性表现：需要肯定和关爱，有点被动，希望给人没有威胁与企图心的友好感觉。
销售技巧：站在关心和朋友的立场上进行说服，对他们的生活流露兴趣，分享你对他们的想法及看法，并给予肯定及赞赏，他们会敞开心胸和你交流。
5.“是喔？然后呢？”
个性表现：通常表示他们已经料到你会讲些什么，以及会如何回应。个性上比较小心，自我防卫心强，但还是会为了让日子好过而带点妥协与顺从。在处事待人方面很冷静，工作和人际关系都不错。
销售技巧：如果你能展现不同于其他销售员的特质（例如只花很少的时间谈商品），他们会因为感到意外而对你友善。
6.“你知道吗？”
个性表现：这句话展现不自觉的优越感与好为人师的自大心态，这类型的人通常认为自己懂的比别人多，强势，较难吸收来自其他面向的信息。
销售技巧：先了解他们要什么再介绍会比较有效率，否则很容易陷入解说→被反驳→解说→被反驳……这类无止境的困境里。
7.“说真的”“老实说”“不骗你”
个性表现：他们个性有些急躁、没自信，常担心对方误解自己，也很在意对方对自己所陈述事件的评价，所以一再强调事情的“真实性”。他们多半希望自己在团体中被认可，并得到信赖。
销售技巧：多运用一些专业性词汇。一旦让他们觉得你真的是个专家，他们就会乐于和你交易。
8.“啊”“呀”“这个”“那个”“嗯”
个性表现：使用这种口头禅的人，通常比较有心机，因为害怕说错话导致不利后果，因此需要利用间歇话语思考。
销售技巧：他们不太可能在短时间内就和你交易，除非他们能从中得到极大的利益，所以还是多花点时间，从建立交情开始经营会比较容易。
28.双手叉腰的人往往比你更专业
人类在站着交谈的时候，没有桌子作为掩护和支撑，趁这个时候观察对方在不说话时双手如何摆放（说话时常会辅以一些肢体动作），可以作为判断他们此刻心情的可靠依据。
1.手指交缠，枕在脑后
情绪表现：他们通常属于深谋远虑型，心思缜密，此刻多半正在思考你说的话有多少可信度。
销售技巧：当他们放下手时，表示心里已经对你或产品有定见。他们自己会开口提出问题，而你解决问题的程度往往代表成交率。
2.环绕颈部，手指交缠
情绪表现：个性上富有行动力，讨厌拖泥带水或纸上谈兵，属于理智取胜类型。此时他们心里一派轻松，没有压力。
销售技巧：他们看起来很悠闲，总是微笑以对，你不妨也尽量放轻松，以免因为紧张导致说话结巴、漏洞百出，让他们心生反感。
3.一手叉腰，一手放在颈部
情绪表现：内心感到压力，通常在内心意见交战时，会呈现这样的姿态，这往往也是被说服的前兆。
销售技巧：乘胜追击，别让他们再回去思考，否则今天的努力就功亏一篑了。
4.两手自然垂放
情绪表现：个性理智，判断力强，态度自然，把你当成朋友一般。
销售技巧：他们很明白自己有哪些需求，不太容易被一些销售话术迷惑。如果他们迟迟不愿意成交，只表示这项产品他们暂时用不到，但有需要时一定会第一个想到你。
5.双手叉腰
情绪表现：有自信，对你抱持怀疑态度，随时准备反驳。
销售技巧：当对方出现这种动作时，你可能正说到他们的专业，也就是他们比你更懂的东西，重点是你还不幸说错了。这时候尽可能转变话题，或者在他们反驳时马上认错并向他们请教，否则他们很难继续信任你。
6.双手放于臀后
情绪表现：做事认真而专一，有时会钻牛角尖。这时候他们已经完全被你的话所吸引，内心正仔细做正反评估。
销售技巧：请他们尽可能地把想法说出来，互相讨论，可以避免他们不小心做出不符事实的结论。
7.双手抱胸，手掌自然平放
情绪表现：稳重、成熟，有责任感，属于较务实的性格。此时他们正理性思考。
销售技巧：仔细分析产品优劣，不必怕把缺点摊在他们面前，他们深知没有什么东西是完美的。如果你不这样做，反而会降低他们对你的信任感。
8.双手抱胸，手掌紧握臂膀
情绪表现：认真而严肃，言出必行，努力达成目标。
销售技巧：他们会花时间和你交流，表示他们知道自己需要这项产品，有时就算你不多说，他们也会开口要求成交。
9.手在身前下垂交握
情绪表现：容易紧张、害羞，此时心里可能正在想办法拒绝你，却又不知如何说出口。
销售技巧：谈些他们比较有兴趣的话题，能让他们暂时打消拒绝你的念头。保持这样间杂性的谈话，也会使他们较不排斥之后再和你接触。
10.一手握住另一手臂膀
情绪表现：自律甚严，但是对朋友、同事或亲人十分宽容。有主见、有想法，喜欢稳定，此时心中正在评估产品的实用性。
销售技巧：先成为朋友是比较有利的方式。不要一开口就不停谈商品，偶尔聊聊生活经验，拉近彼此的距离会更有效率。
29.身体往前倾的人，
爱问鸡毛蒜皮的小事
对谈过程中，观察对方在你说话时身体方位的变化，我们通常可以猜到他们针对你的说明可能会有哪些疑问。
1.身体保持常态，偏头
心理状态：心里感到困惑，但多半会习惯性地选择自己解决。
销售技巧：最好由你主动询问，“是不是在某某部分有问题？”抽丝剥茧一个一个问，胜过让他们把自己包在茧里。
2.身体往你的方向倾近
心理状态：他们十分专注于你的解说，有时还会听出一些你不经意说出口、自己完全没有察觉的问题或细节，是很容易让销售人员脑袋打结、语塞的类型。
销售技巧：对自己说出口的话语要更谨慎，最好以陈述事实为主，太多感性或情绪表达，会让这类客户觉得不踏实。
3.身体往后倾
心理状态：觉得被冒犯，希望远离你。通常当对方出现这样的动作后，他的下一步就是尽快结束对谈。
销售技巧：由你主动结束对谈，是对未来发展比较有利的方式。最好能回忆起对方是在哪个环节出现这样的动作，以免下次再犯，否则到时候恐怕就不会再有“下次”的机会了。
4.愈来愈往你的侧边站或坐
心理状态：对你的信任度有提高的倾向，但他们不想让你读出心里的想法，通常也表示他们不急于下决定。
销售技巧：建立更强的信任感。有时候这需要一点时间，但只要他们认为可以下决定时，就会在交易数量上超出你的预期。
30.坐姿开放的人心中已有定见
一个人的坐姿，是从小到大习惯的累积，有些人不管何时总是端正直立；有些人则是能靠则靠，能躺最好；还有些人身体总是紧靠桌沿……这些动作其实都在告诉我们，他们心里在担心哪些事，而哪些说服技巧适合用在他们身上。
从臀部和椅子的接触面积观察个性
这里所说臀部和椅子的接触面积，指的是对方长时间下来的坐姿模式。
有些人在坐着的时候，会像当兵一样只坐椅子的前三分之一。这类型的人通常在生活上严谨、规律，但比较容易产生不安全感，虽然外表看起来镇定，但只要一感受到来自你的压力，随时都有逃跑的准备。
也有些人只坐椅子的侧边，这类型的人喜欢新鲜感，容易对同样的模式感到厌烦，如果你的说词没有新鲜感，他们可能会直接表明不想再听你说。
还有一些人会往后坐，占据椅子的所有面积，他们属于较有自信的类型，处事冷静，不会随便下决定，理性挂帅。忠于事实陈述，就是对他们最好的说服。
从坐姿变化观察心理状态
1.坐姿始终端正挺立
心理状态：这类型的人通常小心翼翼、有条不紊，甚至有点洁癖。如果他们又只坐椅子的前部，则表示你说的内容和他们的需要差距颇大；如果不是，则表示他们还需要一点时间思考。
