销售技巧：这样的动作可以说是一种礼貌性的防卫，如果对方一直保持这样的动作，表示你一直没说到他们内心深处的需求，你可能需要收集更多数据，之后再继续进行说服，这样效果会好一些。
2.全身往后靠，双腿并拢
心理状态：这是冲突疲累型的表现，通常出现在对方还不认可你的话，但仍想搞清楚一些问题时。他们试图用比较舒服的姿势和你继续“对抗”。
销售技巧：不妨问清楚他们对哪些地方有问题，有时候这种冲突是因为彼此对同一句话理解不一，沟通上有出入所造成的，和对方对产品或你个人的看法没有太大关系。
3.全身往后靠，双腿分开
心理状态：这是支配型的表现，表示对方认为自己占上风，如果他们并不打算进行交易，这个动作就是在告诉你“说再多也没用”；如果他们认同交易，则是在说“到这个阶段为止我还挺满意的”。当然，他们究竟怀抱哪种心态，就要看现场状况和情境而定了。
销售技巧：他们不喜欢被否决，尽量用正向、肯定的语言，例如“你说得没错，同时我觉得……”可以满足他们的支配感。
4.全身往侧边靠
心理状态：有些人坐着坐着，身体就开始歪向一旁，或是靠在椅子扶手上，他们通常在表达自己的不以为然。一般这样的姿势会配合手掌撑着下巴的姿势，有时甚至会握拳，这些姿势都在传达对你不满的心态。
销售技巧：对方会出现这样的姿势，通常是因为你并未展现出让他们认可的专业。如果原因真是你的专业度不足，我会建议你回家苦读下次再来。还有另一种情形是，你没有谈到让他们心动的要点，让他们觉得自己在浪费时间。
5.身体贴近桌沿
心理状态：他们正在认真思考你说的话，而且接近投降边缘；他们也有点想拒绝，但还在找理由说服自己。
销售技巧：给他们一点时间思考。这时候他们提出的反对理由，通常是勉强而无力的，只要能一一说服，他们往往会心甘情愿掏出钱来。
31.边抽烟边踱步的人害怕立刻下决定
抽烟对许多人来说，是会不自禁卸下心防的“休闲时刻”，若能趁这时候配合脚部动作的观察，会得到更鲜明准确的结果。
为何观察的重点在脚部？因为从生物学的角度来看，脚是离我们人体控制室大脑最远的地方，常能传达出我们潜意识中最原始、最深层的想法。在对谈中，不妨偶尔向下观察对方的脚部动作，有时会得到和你之前的判断南辕北辙的结果。
1.双腿并拢
心理状态：不管你刚刚说了什么或说了多久，他们心里还是认为这次谈话才刚开始。防卫心强，甚至还在评估到底要用什么表情面对你。
销售技巧：设法让他们在抽烟时表达意见，可以使他们放松心情，也才有利于接下来的对谈。
2.双腿平均分开
心理状态：有自信，认为自己已经掌握情势。
销售技巧：让他们保持这样的认知。此时毕恭毕敬的态度，可以让他们确定自己握有优势，并对你更友善。
3.用脚掌打拍子
心理状态：紧张，通常出现在心里有其他压力时。
销售技巧：这是我会界定为“下次再约”的动作。他们心里正在为别的事情烦闷，不太可能用心听你说些什么。
4.边抽烟边踱步
心理状态：内心正在交战。他们自己倾向“可以下决定了”，但又害怕会被其他亲近的人反对，通常出现在家中主控权较低的人身上。
销售技巧：千万别让他们发现你了解他们的困扰。很少有人喜欢自己弱势的一面被发现，尽量用鼓励的方式支持他们，或举证很多人买了后都得到亲人的支持等。
5.一脚踏在台阶或突起的地方上
心理状态：这是进退两难的姿势，表示他们心里感到犹豫，通常出现在务实型的人身上。虽然他们很想下手，但又为了产品没有立即或实际效用而烦恼。
销售技巧：他们是需要压力的类型，可以利用“时间”和“限量”压力，帮助他们尽快下决定。
6.双腿出现交叉动作
站或坐两脚呈交叉。比如站着时，重心在其中一脚，另一脚则交叉其后。
心理状态：认为你没有说服力，或产品用不到，属于抗拒型的动作表现。
销售技巧：通常这表示你还没得到对方的信任。用时间换取未来的生意，是比较可行的方式。
厌恶损失是常态
假设你现在手上有两档股票，其中一档是“一鸣惊人”股，你当初在它每股二十元时，花了两万块购入，它现在已经涨到每股一百八十元，价差十六万；另一档则是“昙花一现”股，从当初的一百块掉到八十块。而你手头有点紧，必须卖掉手头上的股票，你会选择卖出哪一档？
根据统计，有九成五的人（包括我）会选择卖掉一鸣惊人股，因为它已经帮我们“赚到钱”，而我们心里仍在期待昙花一现股会有起死回生的一天。这就是为什么散户总是赔钱，因为大家会不断卖掉股价正在上扬的公司，而保留那些赔钱标的。
这种厌恶损失的心态，也会展现在买卖行为上。
有时候明明你觉得客户就要被说服了，但他们就是迟迟不下决定，主要就是因为“要掏钱出来”的感觉让他们不好受。所以，尽量多强调产品将为他们带来的效益和获利吧！这样会让他们掏钱掏得心甘情愿一点。
32.看懂对方的说谎讯号
在这一篇开始前，我希望大家先在下方的空白处，写下你们认为一个人说谎时，大概会有哪些表现讯号。请尽量从你们的经验或常识中撷取印象：
我想，应该有很多人会写到“捂嘴、摸鼻等小动作增加”、“坐立不安”、“手足无措”、“眨眼”、“脸红”、“说话速度变快”……这些一般认为很难隐藏与控制的细微动作。
的确，在心理学盛行之前，这些小动作可以帮助我们做很多判断，可是当基础心理学愈来愈广为人知，人们开始能冷静克制这些原本应该不经意显现的反应后，这些小动作的真实性已经大受考验。
英国朴茨茅斯大学的研究者近期发表一篇研究报告指出，“人们预测说谎者会坐立不安，频繁做小动作，但研究表明事实并非如此……人在说谎时比平时更努力思考，而思考时往往倾向于减少身体的动作，以保持精神的专注集中。”
研究还表明，说谎者在试图掩盖真相时，连眨眼次数也会减少。百分之八十一的被测者在说谎时，眨眼频率会从说真话时的每分钟二十三次降低为每分钟十八次。而且为了掩饰谎言，还会用较为夸张、节奏性更强的手势吸引注意，以达到混淆的目的。
也就是说，许多我们平常认定的说谎讯号，已经变成反指标，成为说谎者在说谎时刻意避开的动作。
其实根据统计，一个人面对再怎么熟的人，每天平均还是会说四次以上的善意谎言，所以当你发现对方一个说谎动作都没有时，应该要更担心才对，因为他们已经进化成另一种你不熟悉的类型。这时候你必须试着将你所熟知的讯号“反过来看”，也就是他们的小动作是否减少了？眨眼频率是否变慢？说话速度有没有变慢，甚至结巴？他们是不是会在说话时身体倾向你？笑容是不是突然变多？
透过交错观察，你才可能揪出对方到底在哪些地方，试图传递错误讯息给你。
33.爱瘪嘴的人会用乱问掩饰无知
嘴巴是人类宣泄内心情感的重要管道，也是人脸上可变动性最大的器官。也因此在很多交谈过程中，即使是没开口的一方，嘴部动作依然丰富多样，这些嘴部动作都和他们的心理活动有密切关联，反映着他们当下的情绪。
1.时常舔舐嘴唇
心理状态：心里正在压抑紧张或兴奋的情绪，通常表现在他们即将提出自己的要求时。
销售技巧：制造空当让他们说出要求，之后继续讨论才能有较大的交集。
2.咬下嘴唇
心理状态：有点自我解嘲、反省的意味，可能认为自己刚刚说话不得体，或出现在解开对你话语的误解时。
销售技巧：此时对方的心理防卫较低，可以试着在此时提出积极的要求，他们通常不会拒绝。
3.咬上嘴唇
心理状态：正在分析你所说的话，极可能正在做最后评估。
销售技巧：此时不要再继续塞信息给对方，以免造成他们的焦虑感；不妨用喝水、上洗手间等动作为对方制造空当，至少要让他们先有定论，即使他们决定不接受，你也才有机会针对不接受的理由继续说服。
4.上下唇紧压，瘪嘴
心理状态：“他到底在说什么？我怎么都听不懂……”大概是他们此刻的心声。不过这类型的人通常自尊心强，为了掩饰自己不懂，会开始问一些无关紧要的问题，但其实重点是要套你的话，推敲出自己不懂的地方。
销售技巧：试着把让他们瘪嘴的部分，用不同话语再陈述一次。不要直接说出你知道他们听不懂，这会让他们的自尊心严重受创。
5.抿嘴成一字型
上下唇稍微向内缩，此时唇线会被拉直，呈现较严肃的样貌。
心理状态：这表示他们已经下定决心，而且不容反驳。
销售技巧：如果对方的决定是正向的当然最好，如果他们决定不接受，也不要浪费彼此的时间，好好规划下一次见面并介绍不同的商品比较实在。
6.用下唇盖住上唇
心理状态：对你释出的信息抱着怀疑态度。
销售技巧：他们希望你能针对他们提出的问题，做出肯定而专业的释疑。尽量用客观、有条理的方式回答，如果有自己无法详尽回答的问题，宁可大方承认也不要试图用“唬”的混过去，这类型的人通常拥有极高的判断力和分析能力，若被他们发现你不懂还想唬他们，你和他们大概也就缘尽于此了。
34.说话时，
语句间隔长的人最爱问逻辑问题
声音除了可以传达话语本身的讯息外，从对方的音调升降、缓急变化与语句间隔，我们还可以得到许多对方原本不欲透露的真实讯息。
从语句间隔观察个性
平均来说，人类一分钟可以说一百八十到两百个字，句与句的间隔则在一到两秒之间。但有些人说起话来像连珠炮，一刻不歇；而有些人说话时语句的间隔特别长，有时甚至长到让人怀疑他是不是已经说完了……以下我们便分析这些情况，了解他们为什么会有这些习惯。
1.滔滔不绝，几乎没有停顿点
个性表现：很有自信，有时偏于自大，主观意识强，不太容易听进别人说的话，喜欢吸引别人的注意。
销售技巧：这类型的人喜欢别人专注地听他说话，痛恨被打断。如果你可以把他们的谈话内容和你的产品自然做连接，成交的机会比较大。
2.说话速度正常，但句与句间隔长（长于三秒）
个性表现：冷静，有条理，属于深思熟虑型，通常擅长逻辑与理性分析，会习惯性怀疑他人。
销售技巧：最好能在洽谈时辅以书面客观的报道或研究数据，让他们自己看，这往往会比你讲解一两个小时来得有效果。但也尽量不要拿出一叠由公司整理的统计数据，这些数据反而会让他们认为你有意欺骗。
3.语句缓慢平稳而规律
电视上科学知识类型频道的旁白，大多就是这样的说话频率。
个性表现：成熟，理性，随和，喜欢与他人分享生活经验。
销售技巧：和这类型的人交谈通常没什么压力，他们会从客观的角度看待事物，即使你的口语表达不佳，也不会影响他们对产品的观感。但是从另一个角度来看，他们也不是容易成交的类型，一切由实际需求决定。
4.间隔不一，有时快有时慢
个性表现：思想较不成熟，是想到什么讲什么的类型，大脑往往来不及将要说的话整理成完整句子，于是有时会产生较长的停顿点。
销售技巧：他们是那种会因为一时兴起，或认为你给人的感觉还不错就成交的类型，所以不必表现得太严肃。多说点有趣的事，多展现一点幽默感，往往可以让他们点头。
从说话速度观察心理状态
1.说话速度由慢转快
通常发生在说话者紧张、着急时，目的是掩饰自己内心的真正想法，潜意识里企图以较快的语言速度干扰对方的判断。不过当人谈到自己有兴趣的话题时，也会因兴奋而加快说话速度，至于这两者之间的界定，恐怕要根据当时的谈话内容判断。
如果是前者，你应该要更注意观察他们是否出现其他小动作，思考造成他们紧张的原因。
2.说话速度由快转慢
通常当对方对你所说的话有所怀疑，对你产生敌意，或是有反对意见时，比较会有这样的情况发生。他们主要是在慎选要释放给你的讯息，或是透过放慢语速，强调自己的观点和看法，企图增加说服力。
这时要仔细听他们说话，找出他们在意的重点，才可能消除怀疑或敌对心态。
从句尾音调观察个性
1.句尾音调上扬
个性表现：以我们平常的语句用法观察，句尾音调上扬通常是表达疑问或惊讶，只要是心里有疑问，以怀疑的语气说出的句子，语尾的音调多半是上升的。但有些人不管说什么话，尾句永远以上扬收场，这类型的人往往对事情充满不确定，自信心较不足，与人交往时希望能得到他人的注意及重视。
销售技巧：他们需要别人的肯定，多对他们提出的问题表示赞赏，像是“这个问题很好，很多人都没考虑到这一点，其实……”可以得到他们的好感和信任。
2.句尾音调下沉
个性表现：一般说话时，音调下沉较常出现在肯定句中，像“你说得没错”、“就是这样”等等。如果平常说话时尾句语音总是下沉，通常比较属于务实型人格，给人沉静、有担当的感觉。
销售技巧：有多少数据就说多少话，太多的空口白话会让他们感到不实在。
3.音调总是持平
个性表现：这类型的人不会特别展露情绪起伏，属于较内敛的人格，不喜欢别人干扰自己或是打探私事，心防较重。
销售技巧：他们在交谈过程中多属于倾听的一方，而且不喜欢偏离主题。就事论事，对话尽量简洁是较好的方式。
让书面资料更有吸引力
人类在讯息处理方面大多依赖视觉，因此当客户在看一份文件时，基本上是没在听你说话的，所以这个时候你应该为客户保留一个空当。
通常我们在看一份文件时，大部分人的视线轨迹，是以C→B→A→D的顺序进行移动的，因此利用书面数据进行说服时，最主要的重点应该置于文件的偏下方位置，也就是C的位置。
另外，大家千万别以为只要文件拿出来，对方看了就可以，因为你想表达的重点，只有在真正被他们注视并理解时，才会有下一步被处理的反应。这个意思是说，如果你将重点放在D区，那么他们可能压根不会注意到，看完后说不定只会说一句“我看完了，没什么特别的”。那么，使用这样的书面数据，对你的销售是一点帮助也没有的。
35.不停喝水的人凡事都往坏处想
我在与人对谈时，一定会提供对方饮料或水，因为从喝水的样子，就可以大致推断出对方的个性属于积极型还是消极型，理性还是感性，容不容易被说服。
从拿饮料的姿势观察个性
1.用单手握着饮料
个性表现：这类型的人适应能力佳，通常会配合对方或大环境调整自己，属于交际型的人。但也比较不会拒绝别人的请托，常会不小心变成滥好人。
