高品质、扎实的专业客户开发作业是迈向成功的电话沟通的跳板。
每位潜在客户的心中都有一连串的问题，他不见得会问，但如果工作人员想让会谈成功，甚至最后成交，你必须准备这些问题的答案。在你还没有占上风以前，首先必须回答的问题就是：“我为什么要听你说？”潜在客户是个大忙人，而且会不断有人前来向他推销产品，他为什么要听你说？
因此，你的开场白一定要谈到你公司产品的概念、利益以及使用结果。你应该站到客户的立场，并且直接指出客户在使用你的产品或服务之后能享受到的主要利益。举例来说，你可以一开始就说：“我相信我有办法能够为贵公司省下一大笔经费。”
有个做员工培训的人打电话去拜访某公司促销其教育训练课程计划时，他劈头就问：“你对一种已经证实能在6个月当中，增加销售业绩达20％~30％的方法感兴趣吗？”
假如你开始的问题措辞很恰当，那么就会从潜在客户那里引出第二个问题。你必须能成功回答这个问题，才能获得会面的机会。这个问题就是：“那会是什么方法呢？”
举例来说，如果你问：“假如让你能够在品质及效率都没有损失的情况下，降低20％的纸张成本，你会有兴趣吗？”如果未来客户对你的回答是：“我没有兴趣。”或是“这不归我管。”这只是他或她根据你提出的问题做出的回答，并不表示你目前拜访的对象是错误的。只要把这当成是对你所提出问题的一种回答就好。
客户通常都会在电话中一而再、再而三地不断拒绝见面，这是每一个业务员都会遇到的事情。在商务电话沟通中，会遇到许多拒绝方式。下面就针对不同的拒绝提出了相应的建议以供参考。
1“我没时间！”
那么你可以说，“我理解。我也老是时间不够用。不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
或者这样说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你！”
2“你这是在浪费我的时间。”
那么你可以说：“如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了。很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的‘顾客意见回执’中，对我们的产品都给予了很高的评价，因为产品真正帮助他们有效地节省了费用，提高了效率。”
3“抱歉，我没有钱！”
那么你可以说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在推荐一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
4“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
那么你可以说：“先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我是星期一来造访，还是星期二比较好？”
5“我们会再跟你联络！”
那么你可以说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”
6“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
那么你可以说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
7“说来说去，还是要推销东西？”
你可以说：“我当然是很想销售东西给你，不过，正是能带给你好处才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？我是下星期一来，还是你觉得我星期五过来比较好？”
8“我要先好好想想。”
你可以说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”
类似的拒绝自然还有很多，我们无法一一列举出来，但是，处理的方法都是一样的，那就是把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，你就能够乘机跟进，引导客户接受你的建议。
实践练习
打电话预约的时候，坚定及坚持的态度是不大相同的。与未来客户敲定预约时间的过程中，表现出坚定有礼的态度会让他敬重你。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
