所谓通行价格定价法，就是会展企业根据市场行情来确定自己的产品价格。这种定价方法在各种会展产品的市场上有广泛的适用性。如果企业的对外报价高过了世界市场上同地区、同类市场可替代会展产品的通行价格，那么它的产品就不会有人问津，其原有的市场份额也会被竞争对手夺去。在经营同种商品的会展企业之中，这种定价是首选方法。采用通行定价法不仅会减少同业中的竞争，加强行业间的协调，而且还可以增强客户对产品的信心，清除他们对差别定价做法的反感，最终有助于企业稳定地获取合理的利润，促进各个企业从非价格竞争中求得发展。
（二）区分需求定价法
需求定价法是根据估定的市场可销零售价倒推会展批发价的一种定价方法，西方称之为“需求导向定价法”。需求定价的价格与成本没有必然联系。供不应求时，价高利大；供过于求时，价低利微，甚至亏本。需求定价价格是否合理主要取决于市场可销零售价格的测定。其计算方法是：
会展批发价＝市场可销零售价×（1－批零差率）
根据需求定价法制定的价格，其突出特点是能反映市场供求关系，有利于开拓流通渠道，使会展产品迅速向市场渗透，并可根据市场供需情况及时调整，比较灵活。
（三）成本加成定价法
成本加成定价法指的是会展企业根据自己的经营与销售成本来确定产品价格的方法。它是一种典型的成本导向型定价方法。会展产品出售价格中的利润一般以利润率来计算。利润率有以成本为基数和以销售价为基数两种。因此，售价也有两种计算方法，即：
售价＝成本×（1＋成本利润率）÷（1－税率）
售价＝成本÷（1－销售利润率－税率）
成本定价方法是我国长期采用的计价方法，会展企业多以销售利润率计算利润，这种方法的最大优点是有利于成本补偿并简便易行，宜于管理。但是，这种定价法也有一个很大的弱点，即过多地侧重成本，强调保本获利，不能真实反映市场供求变化，忽视市场需求这个对会展价格具有决定性影响的因素，按成本制定的价格往往与市场情况脱节，不利于运用价格杠杆调节会展市场的供求平衡。
（四）目标收益率定价法
目标收益率定价法是以成本为中心的另一种定价法。这种方法是根据会展企业的总成本和估计的总销售量，确定一个目标收益率作为核算定价的标准。计算产品单价的公式为：
单价＝固定成本＋单位变动成本×产品数量＋目标利润
目标收益率定价法在会展业有较广泛的应用，如定菜肴价格时使用的计划利润法，制定房价时使用的千分之一法和赫伯特公式法，都是这种定价法的具体运用。这种定价法具有易于使用的优点，并为饭店制定平均房价提供了指南，但它过于考虑成本因素而没有考虑市场需求和顾客心理，不能适应不同细分市场的需求。
（五）理解价值定价法
这是以需求为中心的一种定价方法，即根据客户理解的价值而不是根据会展主办者的成本来定价。这就要求会展企业运用经营组合中的那些非价格因素来影响客户，形成其心目中对会展产品价值的印象，并根据消费者的价值观念制定相应的价格。该定价法注重两个要素：产品和服务的市场形象以及产品或服务所能给予客户的利益。因此，会展企业必须进行细致、真实的市场调查，对市场的理解价值作出准确的判断。
（六）以竞争为中心的定价法
这种定价法主要根据竞争者的价格作为定价的依据，采用这种方法定价的企业并不因为成本或市场需求量的变化而调整价格。这类企业的会展价格之所以变或者不变，是因为竞争对手的价格变或者没变。在会展产品的定价过程中，几乎所有的会展企业都要考虑竞争因素，但不同的企业会有不同的做法：第一种态度是率先定价法，第二种态度是随行就市定价法，第三种态度是追随核心企业定价法。
（七）边际成本定价法
边际成本指企业增加一单位产品所增加的可变成本。该定价法指企业为了增强产品的竞争能力，干脆不计算固定成本，而只计算产品的可变成本，并以此作为定价的依据。边际成本定价法实际上是一种低价竞销的做法，其优点是可以加强产品在国际市场上的竞争能力，提高企业的设备利用率及其在国际市场上的占有率；缺点是如把握不好会变成变相削价，严重影响企业正常经营乃至国家利益。所以这种定价法较少使用。
（八）撇油定价法
撇油定价法，又称偏高定价法，通常是指在新产品的介绍阶段，企业利用新商品新颖、独特的特点，定以高价，以此从购买力较强的消费者那里取得高额利润并在短期内收回投资。
（九）以量取胜的渗透定价法
渗透定价法又称偏低定价法。其基本做法是把产品价格定得偏低一些，以竞争性很强的价格作为吸引消费者、提高企业市场占有率的一条途径。其特点是“薄利多销，以量取胜”。
会展的定价方法。
§§§第四节会展定价程序和信息管理
会展定价程序是会展企业为实现其价格决策目标而采取的具体手段，是企业价格策略、技巧与定价方法的综合。具体的会展定价程序是在明确的定价目标之下，由正确的定价策略、严密的计价公式、灵活的价格技巧和计算准确的价格组成的。
一、会展定价程序
（一）确定定价目标
会展企业的定价目标通常包括以追求利润为中心的利润导向定价目标，以追求市场份额为中心的营业额导向定价目标和以追求减少亏损、保持现状为中心的定价目标三种。有了定价目标，就便于选择最佳定价方案，使所定价格既为会展者所接受，亦保证会展企业获得一定的经济效益。如果定价目标不同，那么定价策略和定价方法也应有所区别。如举办99昆明世界园艺博览会，中国政府考虑得更多的是社会效益和政治影响，为使更多的国家和国际组织参展，组委会无偿提供了各种便利条件，如无偿提供一定面积的展位给正式参展者进行室内展示，向自行建设室外展园的正式参展国家和国际组织免费提供场地、植物栽种用土、石料以及建筑人行通道所需的基本材料；承担参展物品入（出）境地至昆明世博会会场之间的运输及保险费用；免费为参展项目和展品编印宣传资料；向联合国定义的最不发达的国家提供其他更优惠的参展条件等。
（二）判断市场需求，寻求期望价值
判断市场需求，寻求期望价值，确定市场对某种会展产品的需求量，探测参展商对某一会展产品价格的态度，这是确定会展价格的一个重要程序。了解客商的购买力和他们对价格的态度对会展产品的定价都有直接影响。在社会购买力不变的条件下，会展产品的价格直接影响到市场的需求量。
（三）预测单位产品的成本
了解市场需求在定价过程中的作用之后，应进一步预测单位产品的成本，明确需求量、成本和利润之间的相互关系，其中了解保本点销售量至关重要。
（四）分析竞争对手的价格，选择定价方法，最后确定定价方案
（五）会展企业竞争价格的调整程序
会展价格制定之后，由于情况变化，特别是市场环境变化，企业需要及时调整价格。会展者对价格调整的反应在很大程度上决定了产品调价后的销售量，但会展参加者对价格调整的反映可能是很复杂的，对此应有足够的认识和估计。会展企业调整价格时，还要对竞争对手的反应作出尽可能准确的估计，以便对各种可能发生的情况作出及时而有效的应对。
会展的定价程序。
二、会展价格信息
会展价格信息范围很广，结合我国实际情况，主要包括会展价格法规、条例和指令；会展市场价格、价格构成成分；会展价格管理工作方法；会展价格改革，价格研究；会展价格问题研究、动态分析、趋势预测等。会展价格信息管理的主要任务是通过有计划地系统地搜集、整理和分析价格资料，为国家制定宏观政策，为企业提供定价指导，分析研究国家会展价格变动对会展事业的影响，从深度和广度反映市场物价的现状和动向，满足政策、计划、管理等方面的需要，为研究会展价格变动的趋势提供科学的依据。而要保证价格信息资料的质量，所搜集的价格资料就必须准确、及时、完整。
小结和学习重点
了解会展价格及其特点
了解会展经济的竞争状况及一般定价原则
学会会展价格竞争方式与定价策略
学会会展定价方法
掌握会展定价程序
发展会展经济的目的是以独特的形式、合理的价格和严格的管理，获取应有的经济回报。而价格的制定和管理，正是赢得这种经济效益的必要手段。为此，必须了解会展价格的特点、原则、策略、方法和程序。
前沿问题
我国会展定价如何既与国际会展价格接轨，又不损害会展企业利益？
案例分析
汉诺威公司以低价挤压上海贸促会举办的汽车展
国外展览公司可以用各种手段与我国展览业竞争，可以凭借其强大的实力、庞大的营销网络采取低价竞争策略，从我国展览企业手中抢走客源。如在2001年上海贸促会举办的汽车展览会上，居然看不到世界名车的身影，因为奔驰、宝马、奥迪等都答应参加6个月后由汉诺威公司在上海举办的另一个汽车展览会。据事后了解，汉诺威公司开出的场地租金比上海贸促会举办的汽车展低40%，导致国内汽车展客户的流失。仅此一次展览，我国最少损失人民币3000万元。
思考：
在中国本土，境外公司为何竟能挤压上海汽车展？我们应如何应对？
练习与思考
（一）名词解释
会展价格、定价策略、折扣与让价策略、心理定价策略、撇油定价法、渗定价法、会展价格信息。
（二）填空
（1）会展价格的一般定价原则是：______、________、________、________、________、_______、_________、________。
（2）会展定价策略有：_______-、________、________、_______、_________、________、________、__________、________、__________、____________。
（3）会展定价方法有：_________、_________、_________、________、_____、________、________、__________、____________。
（4）会展定价程序有：__________、_________、________、__________、__________。
（三）简答
（1）会展价格及其特点有哪些
（2）会展的定价原则是什么
（四）论述
（1）会展定价策略与方法是什么
（2）会展定价程序如何？
部分参考答案
（二）填空
（1）按质定价，优劣分档；符合国际会展市场的行情；区分市场，灵活调整；保持一定程度的连贯性和稳定性；合理安排会展产品各项服务之间的比价关系；根据成本与价格的关系定价；考虑利润与价格的关系；影响会展价格变动的其他因素。
（2）利润最优化策略、从速回收投资策略、预期收益策略、满意利润率策略、占领市场策略、市场撇油策略、稳定价格策略、差别定价策略、应付竞争策略、折扣与让价策略、心理定价策略。
（3）通行价格定价法、区分需求定价法、成本加成定价法、目标收益率定价法、理解价值定价法、以竞争为中心的定价法、边际成本定价法、撇油定价法、以量取胜的渗透定价法。
（4）确定定价目标，判断市场需求、寻求期望价值，预测单位产品的成本，分析竞争对手的价格、选择定价方法、最后确定定价方案，会展企业竞争价格的调整程序。
