客户对产品、公司不信任的原因分析
客户对整个行业缺乏信任
一个行业，如果出了一个或几个“老鼠屎”，往往影响人们对整个行业的信任。
例如，长久以来，人们对保险业缺乏信任，保险似乎成了一个讳莫如深的词语，只要有一个人说“我是卖保险的”，人们就会先入为主地对这个人产生不信任和排斥的想法，惟恐避之不及。人们的这种观念，有些是因为曾经买过保险产品而没有享受到良好的服务，有些是因为曾经被某些代理人纠缠得不胜其烦，有些则是因为他人口耳相传保险的种种不是，而产生不信任感。
又如，保健品行业，基本上与保险业差不多，人们对保健品行业的感觉就是，“保健品都是骗人的”、“那东西吃不死人，也吃不好人”、“全是骗老头老太太的”……
客户不信任你，进而不信任产品、公司
客户不信任你这个人，原因是多种多样的，比如，你的长相就可能让客户不信任。你长得比较“可爱”，客户会怀疑你能不能胜任这个大单子；你长得贼眉鼠眼的，客户会怀疑被你骗了；即使你长得很憨厚，客户也可能怀疑你这是装的。
你的言行让客户不信任。如果你说话不靠谱——大话、假话连篇，客户就会怀疑你的人品，对你保持戒心；表达不流畅、沟通困难，客户认为你能力不行。如果你的行为散漫，客户会认为你做事不认真；行为粗鲁，认为你缺乏教养。
你显得不够专业让客户不信任。客户认为你不够专业，大致有以下几点：你对行业的了解不够深入，对客户的了解不全面，对自己的公司、产品的理解、介绍不专业，缺乏销售人员应有的素养——干净的着装，流利的表达，积极的态度等。
因为人是主观动物，先入为主地看待人、事是常态，所以不信任他人的理由千奇百怪。
客户对你的产品、公司不了解，不敢信任
即使客户对整个行业有信心，对你这个人也很认可，但如果他对你的公司、产品不了解，那他也不会，或者说不敢信任。毕竟，客户花的都是大钱，不是随随便便就下决定的。
再者，客户购买产品或服务，是用来解决问题的，他得知道你的产品对他有什么帮助；与其他厂商的产品或服务比较，有什么突出的优点；价格合不合理，以及你的公司在行业内做得怎样，信誉如何，等等。
只有客户全面了解了你的公司、产品后，他才敢信任。
让客户对产品、公司产生信任的方法
让客户信任你这个人
体现真我。为了消除客户对你的戒心，应先介绍一下自己，谈谈自己的背景，生活情况，对职业的看法，或者再谈一些热门的话题。这样，可以消除客户对你的防御心理，使客户愿意与你交谈。
销售人员要敢于坦诚。“人无完人”是至理名言，而现实中有许多销售人员往往有悖于此，面对客户经常造就“完人”形象，及至掩饰自身的不足。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任，殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱到，你的“完美”恰恰在宣告你的“不真实”。
绝对诚实。以真诚的态度对待客户，让客户感觉到你是一个诚实的人，是取得信任的关键。缺乏诚实常常使销售人员处于不利的地位。如果客户意识到销售人员不诚实，他是不会说真话的，他认为你惟一的目的是把东西卖出去。那么即使有需求，他也不会从你手中购买的。
专业素养。没有人喜欢和什么都不懂的人谈话。和客户打交道，应该表现出专业性。专业性，不仅仅指对自己产品的了解，而且应该对行业、客户的实际情况了如指掌。每个人都只对自己有用的信息感兴趣。客户关心的是你能够给他带去什么样的好处，给他带去什么样的利益，而这些，只有你对客户的业务有了深入的了解，才能做到。
让客户看到证据
想让客户对你的产品、公司产生信任，必须让对方看到证据。
资格证书。给客户看通过参加行业协会的一些评比活动，获得行业协会认可的资格证书。例如，如果销售化妆品，在介绍产品的时候，可以说这种产品获得了美容化妆品协会的认可，或其他相关机构的认可，同时出示相应的证书，这样会消除对方心中的疑虑。
客户证明。客户证明是销售人员运用最多的证据之一。当客户对产品怀疑时，向其叙述以前哪些客户使用了这类产品和享受了这类服务，帮助他们解决了什么困难，给他们带来了什么好处，并给对方看客户感谢函。
媒体证明。将那些采访、报道公司的报纸、杂志等，搜集起来，在介绍产品的时候给客户看，从而增加他们对产品、公司的信任。
名人证明。如果你们公司请某明星代言产品，或某个名人用过你们的产品，一定要让客户知道。宋代大文豪苏东坡曾被贬到海南岛一个小县，当地一老妇善做环饼，其味甚香，但因店铺甚小，知者甚少，生意清淡，她得知苏东坡来到此地，就请他品尝环饼并为店铺做诗。苏东坡随即做诗一首：
纤手拼来玉色匀，碧油煎出嫩黄深。
夜来春睡知轻重，压扁佳人缠臂金。
老妇将诗精心裱糊，高悬店堂之上，成了招徕顾客的广告诗，小店因此而远近闻名，生意十分红火。名人效应可见一斑。
政府证明。“我们的产品曾荣获省优、部优的光荣称号，质量绝对有保障”，这就是使用了政府证明的见证技巧。政府在人们心目中是一个相当严肃的机构，人们对于政府的信赖度较高。在销售的过程中，采取政府证明的见证技巧，无形之中会增添信服力。
实战范例
让客户试用产品
丹尼是房车推销员，一天他通过电话联系了一家商贸公司的总经理布尔先生，向他推销房车。丹尼认为房车能为布尔先生提高访问工作效率，节约成本并创造更大价值，而布尔先生给他的回复却是“我不需要”。
尽管受到了这样的拒绝，丹尼却没有放弃。当天下午，他驾驶房车来拜访布尔先生，并邀请他试乘。
试乘之后布尔先生很满意，但他认为自己没必要买下这台昂贵的房车，他说：“驾驶房车的确能够节省不少在外住宿的开支，但是使用房车的费用也很高，所以我觉得我没有必要购买它。”
布尔先生的再次拒绝依然没有让丹尼退缩，丹尼说：“布尔先生，我们这周用不上这台房车，我可以把它留下来，您把它当作自己的汽车使用就好了，无需履行任何义务。”
刚好布尔先生这周要去各地访问分销人员，这台房车恰好能顶上大用场，布尔先生想到这些，便欣然同意了。
一周过去了，丹尼前来询问布尔先生是否有购买房车的意愿，布尔先生的回答仍然是“不”。丹尼表示，在接下来的一个月中，布尔先生可以继续无偿使用这台房车。
一个月后，丹尼准时前来拜访，这一次他终于听到了自己想要的答案。布尔先生说：“这台房车我买下了，我现在就给你开支票。”布尔先生已经离不开这台房车所带来的快捷与便利了。
丹尼成功的技巧就是：让布尔先生亲身体会房车的效用，让他感受房车带给他的舒适与效率。等到对方已经习惯使用之后，自然会主动将房车留下。
当客户对产品不信任的时候，可以套用丹尼的这个技巧，让客户试用产品，等到他发现产品的好之后，他会主动掏钱包。
不要试图欺骗客户
销售人员千万不要试图欺骗客户，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。如下例：
小浩是某房地产经纪公司的销售代表，他每天的工作就是对那些准备交易的二手房进行评估，然后再寻找合适的买主进行销售。
小浩的一个同学最近想要购买一套二手房，于是请小浩帮忙找一套各方面条件都不错的房子。正好小浩手中有一套房子亟待出售，房主移民加拿大，签证已经办好，只是房子还没有卖出去。因为这些原因，所以房主要价很低，只求迅速出手。
小浩在对这套房子进行评估时发现，这套房子无论是质量还是装修都不错，只是紧邻火车道，白天火车通过的时候较少，可是一到夜间，几乎每隔1个小时就能听到一阵火车“隆隆”作响的声音，这对于睡眠质量不好的人来说是一个大问题。
小浩知道同学和父母一起住，而其父母年纪大了，需要良好的睡眠，可是为了把这套房子卖出去，他白天带同学及其父母一起看了房子，隐瞒了火车夜间噪声严重的情况。
没想到，小浩的同学是个细心人，他在晚上自己又去查看了房子，发现了噪声严重的问题。为此，同学非常生气，立刻决定不从小浩那里购房。而且此事一经传开，小浩所有的同学和朋友都对他产生了看法。
对一位客户的一次欺骗和伤害，会影响到这位客户周围的一大片潜在客户，这是每个销售人员都应该铭记的一句话。
