1.一般销售人员必备素质和能力
一般销售人员在企业的最前线，直接与客户打交道。
销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。
身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么样的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，众多的研究机构对此进行了广泛的调查和研究，我们对其进行了归纳，以供参考。
（1）内在动力。
不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。
具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”
没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它三种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。
（2）良好的心理素质。
良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定。销售是一种极具挑战性的工作，尤其是现在，形形色色的销售员对各类消费者“轮番轰炸”，造成了社会对销售员的普遍反感和排斥，销售员所面对的挫折失败比比皆是，如果没有良好的心理素质，就不能成为一名优秀的销售员。
忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你需要忍耐。作为一名销售人员必须经得起“闭门羹”，因为不是每一次拜访的客户都需要我们的产品或服务，无论对方怎样我们都得表现出大度，只有这样才能体现我们的素质。不能因为受到拒绝而灰心。
每一位成功的销售人员肯定都有类似的经历。最关键的是我们的心态要摆正，如果客户对我们不客气，我们也应当理解，因为我们有时也对一些推销人员有一些不耐烦。
销售人员的“脸皮厚”不是死皮赖脸的不分时宜的去拜访客户，而是要经得起打击，经得起失败。因为你要知道，你的业绩永远是跟拜访客户的数量成正比的。为了减少吃“闭门羹”我们就必须得做充分的准备，完善的售前营销，只有这样才能做到主动。
（3）道德素质。
超级推销员都是有道德的人。良好的道德素养也是现代企业市场营销人员必备的一个基本条件。这主要包括两个方面。一是对企业的忠诚，二是对顾客的诚实。
首先要忠诚于国家和企业的利益，避免私下交易或出卖国家、企业的利益。即使离职去别的企业或自己创业，也不能故意损害原来企业的利益。
不诚实的推销员决不可能成就大事业，要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系，顾客是企业及其市场销售人员的最重要的资源。一定要记住，欺骗顾客就是欺骗自己！
（4）敏锐的洞察力。
洞察力，即洞察他人心理活动的能力或善于站在对方的立场上考虑问题。这首先要求销售人员善于倾听，能察言观色。另外，还要能设身处地地为顾客着想，帮他们解决各种困难。如果不能清楚地觉察到消费者内心的真实想法，又怎么能将产品销售给消费者呢？
（5）严谨的工作作风。
不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户会面，那么你可以相信，两天后他们肯定会在客户那边的。”
（6）坚持不懈地努力。
销售人员最需要必备的素质之一是“努力工作”，而不是依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。在现实社会里成功只有一个秘诀，这是一条通向我们最终目标的道路，一条长长的路，这里没有捷径。成功来自辛苦的工作，来自于我们额外投入的努力，来自于我们所培养的职业道德，来自于我们所认可的价值观。只有坚持不懈地努力，才能构建支撑成功的坚实基础。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。
（7）自信。
首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等等而失去自信。要想教别人相信你就首先要相信你自己。你可以在心里不停地向自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一个朋友，你一定会买我的产品。”
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来设法使交易获得成功。
（8）身体素质。
现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。知识再渊博，还是要身体力行。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。
就个人的体格和体质而言，要求市场销售人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。
一个优秀的销售人员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。那种看上去很精明，生意味太浓的，顾客往往一看就知是销售员，预先在心中建立起一道防线。就个人的举止、言谈和仪表风范来看，虽然没有统一的具体标准，但也存在不少必须遵守的推销人员礼仪和行为规范。市场销售人员就是企业的外交家，要代表企业与各类社会公众打交道，必须讲究一定的企业外交礼仪和风范。良好的个人气质和推销行为会促进推销工作，有助于增强推销人员的说服力。
（9）善于沟通交流。
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？
优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。
2.销售经理的基本素质与能力
身为销售经理，你应具有什么样的素质内涵，使你更能胜任工作？你应具有何种能力，才能迎合更高的市场要求？你应具有何种涵养，来管理好部属？这些都将对你构成挑战。如果你相对地符合条件，并经受住了考验，那么你就是合格的销售经理。
经理必须发挥领导才能，这种领导才能是各种条件的总和。下面就是销售经理所应具备的基本素质和能力，作为管理者的销售经理应当努力在这些条件下进行强化和锤炼。
（1）统帅力。
如不能完全掌握、统帅部属，这种管理者就没有存在的意义。
（2）责任感。
销售工作是一项有风险的事业，你必须对事业具有强烈的责任感。
（3）诚实。
销售工作来不得半点虚假，需要的是诚恳的态度和踏实的作风。
（4）指导力。
销售经理本身即使很优秀，如果不能指导、栽培部属，也不能成事。
（5）洞察力。
销售经理善于洞察各类事项的本质，才能作出正确地判断，并有助于拟订成功的策略。
（6）创造力。
工作中能够不断提出新的想法、措施和工作方法。
（7）思维决策力。
依据事实而非主观想象进行决策，能在几个方案中选择一个最佳的方案。
（8）规划力。
对事物进行计划，制定实施步骤的能力，以及调研能力与组织能力。
（9）应变力。
能够预测可能遇到的市场情况，并对此作出正确地判断，使公司顺利适应各种变化。
（10）交际力。
销售经理作为公司形象的代言人，需要具备交流方面的技能。
（11）企划力。
制定各种策略和规划战术的能力。
（12）整合力。
将各种资源合理组织起来并成功运用的能力。
（13）意志力。
如果意志力薄弱，是无资格做领导者的，因为有许多事情需要销售经理亲自决定。
（14）个人吸引力。
最低限度不要让他人对自己生厌，应获得部属的好感及尊敬。
