1.销售经理的五种领导方式
（1）专断方式。
发号施令，要求他人依从，在进行决策时不征求部属的意见，采用自上而下的沟通方式，采取“胡萝卜加大棒”的奖惩手段强力推行他的决断，经常说的话是：“照我说的去做。”
（2）民主方式。
就拟议的行动和决策同下属磋商，鼓励下属的参与，对部属有充分的信心和信任，经常采纳下属的想法和意见，乐于上下双向沟通信息，以奖励为主，惩罚为辅。对部分决策采用投票方式确定。
（3）放任方式。
领导者极少运用其权力，给下属以高度的独立性，依靠下属来确定他们的目标以及实现目标的方法，为下属提供信息，充当团队与外部的联系人，帮助下属的工作进行。
（4）官僚方式。
决策依据上级的指示和文件，管理依据公司的相关规定，对于没有规章可循的工作，等一等、看一看，看别人怎么做，或请示上级，奖惩同样依据公司统一规定，很少根据具体情况进行细化或变通，是上传下达的枢纽，公司规章和指示的忠实传声筒和执行人。他经常强调的是：“照章办事”。
（5）教练方式。
指导部属自己设定工作目标和绩效标准及达成方法，及时反馈对部属行为的肯定与否定意见，主要以精神激励为主，引导下属自己解决问题，不断提高工作能力的标准。
2.领导方式选择技巧
（1）何时采用专断领导方式。
①在下列场合适宜采用专断领导方式：
遇到不明白工作任务或程序的未经训练的新员工时。
您发现只有通过发布详细的命令或指示才能有效地完成主管任务时。
员工对其他领导方式无动于衷时。
每天要处理大量的日常事务，或者您的决策时间有限时。
您的权力受到某些人的挑战时。
您在一个您上任之前管理得不得力的企业工作时。
下属自主愿望和能力很差时。
②在专断的领导人手下，短时间内部属的效率会大大提高，但在一定场合，这种方式就不适用了，下列场合忌用专断方式：
部属期望上级听取他们的意见时。
可能会引起部属紧张、恐惧和憎恨时。
部属开始事事等您给他们拿主意时。
有迹象表明部属的士气低下、缺勤率上升，人员变换频繁，甚至出现怠工现象时。
您领导的部门缺乏可以数量化描述并客观衡量的工作标准时，如市场研究部和市场部。
（2）何时采用民主领导方式。
①下列场合适用民主的领导方式：
当您希望员工随时了解涉及他们利益的事情时。
当您希望员工分担决策和解决问题的责任时。
当您希望提供机会，让员工培养高度的自我发展和职业满足感时。
当您希望考虑员工的看法、意见和不满时。
当您拥有技术高超、经验丰富的员工时。
当您必须作出影响某员工或某些员工的变动，或解决有关问题时。
当您希望鼓励团队精神和集体参与时。
②在民主方式下，销售人员能够长时间地保持优质的服务。他们喜欢主管给予他们的信任，因而表现出集体精神和很高的士气。但是，采用这种领导方式有其局限性。在下列场合您应避免采取民主方式：
当时间紧迫时。
当由您作决定更容易、更节约开支时。
当您不能容许犯错误时。
当您感到民主环境的威胁时。
当员工的安全是关键问题时。
（3）何时采用放任领导方式。
①下列场合适用放任领导方式：
当您的部属技术高超、经验丰富和受过良好教育时。
当您的部属对他们的工作具有自豪感，有强烈的独立完成工作的欲望时。
当您使用外来的专家，如人事问题专家、顾问或临时的其他部门支持人员时。
当您的部属忠诚可靠且富有经验，可以依赖时。
②放任的领导环境里，员工会认为他们是在给自己干活。他们不把您看做是上司，而是一位需要时可助一臂之力的人。销售人员在这种环境里可能保持长期的优质服务。但是，这种领导方式亦有其局限，下列场合不宜采用放任的领导方式：
您的员工因为找不到您而可能感到无依靠和不安时。
当您不能经常地向部属反馈情况，让他们了解他们自己的工作之优劣时。
当您不能对员工的出色工作表示感谢时。
当您不懂得您的责任而寄希望于您的部属去为您遮掩时。
（4）何时采用官僚领导方式。
①下列场合适用官僚领导方式：
员工的工作涉及必须遵照一定程序操作危险或易损的设备时。
员工重复地进行简单工作时。
您欲使员工认识到他们必须保持一定的标准和程序时。
当员工的安全是关键问题时。
当您并不想实质解决这个问题时。
②在下列场合应避免官僚领导方式：
当这种方式导致不再适用却难以打破的工作习惯时。
当员工对本职工作和同事失去兴趣时。
当主管不像领导，反似警察时。
当员工只顾份内之事，不愿多出力时。
（5）何时采用教练式领导方式。
①当您管理的团队已经达到良好工作状态时。
②当部属的学习热情高涨，而时间和其他条件允许时。
③当员工面对大部分是例行性的、少部分是偶发性的工作时。
④当员工的素质高，主要缺乏的是经验时。
⑤当公司急需营销管理人才，特意安排资质好的员工在你手下实习时。
