有一些业务员有这样的想法："准保户如果说他想考虑考虑，就表示他对我的公司没有信心"。
事实上，所有的人寿保险业务员，包括隶属于家喻户晓的大公司的业务员，如果你问他："准保户是否曾经告诉过你，他们想要考虑考虑呢？"
对方一定会说："当然了，每天都碰得到。"
这岂不是令人觉得讶异呢？为什么竟然有人对一些拥有数10亿美元资产以及数10亿张有效契约的人寿保险公司没有信心呢？
不论准保户真正的反对理由是什么，他总是千篇一律地以"我想考虑考虑"这句话作借口。准保户可能觉得业务员有很多自身的缺点，他根本就不喜欢这个业务员，但是他并不明讲。
为什么准保户要这么做呢？因为他想免除跟业务员争论的麻烦。他认为如果他能够使业务员相信他将来可能打算购买，业务员就会怀抱着一丝希望，乖乖地离开了。利用这个方法，准保户可以轻易而又迅速地摆脱业务员。
当业务员开始促成签约时，准保户可能借口"给我一点时间考虑看看"而隐藏了他真正的反对理由。将托辞视为真正的反对理由，并且信以，为真地试图解决问题，是业务员的自毁理由。我们的目标是发现潜在的或真正的反对理由，以便对症下药。"水落石出"法的主要工具就是"为什么"这三个字。你可以结合许多不同的处理拒绝的方法来实行。而且可以连续不断地采用，直到客户真正的反对理由"水落石出"为止，请参考下面几个例子：
准保户："这一套计划看起来令人觉得印象非常深刻。你一定要留一张名片给我，过几天我会打电话给你。"
业务员："我了解您的立场，为什么您想等一等，过几天才打电话给我呢？"
准保户："我做任何决定之前，总是事先详加考虑。"
业务员："这是很正常的反应，为什么您总是事先详加考虑呢？"
准保户："大约10年前，有一个人向我推销房屋的外壁板及防风窗户，我不假思索地立刻签了合同，那是一次非常可悲的错误，我本来应该可以避免这种错误的。"
业务员："我了解您的处境，为什么您认为10年前跟一位外壁板业务员打交道的惨痛经验，会使您如今不能立刻展开这一套计划呢？"
准保户：嗯，那一回的经验使我变成一个谨慎的人，我就是想慢慢来，以便确定我所做的是正确的决定。"
业务员："我能够体会您的感受。除了这一点之外，还有没有其他任何原因，使您不能今天就展开这一套计划？"
准保户："没有，就只有这一点。"
现在你可以相信一个事实：客户反对立刻给你订单的真正、确实、真心的理由就是，由于以往曾经被不道德的推销员欺骗过，因而造成他过度谨慎的心理。
下面是另一个例子：
准保户："我想考虑考虑。"
业务员："我了解这一点，为什么您想考虑考虑呢？"
准保户："嗯，我要付的账单实在太多了，所以我不确定是不是能够将这一套计划纳入我的预算。"
业务员；"这是很正常的反应，曾经跟我会谈过的人，大都不是有这个预算问题，就是有另一个预算问题。为什么您认为您可能没有办法将这一套计划纳入您的预算呢？"
准保户："我们家最近才刚刚盖了一间新的车库，而且比我当初估计的还高。"
业务员："我了解您的处境，为什么您认为车库的费用会使您不能今天就展开这一套计划呢？"
准保户："因为我现在每个月只能勉强维持收支平衡，再加上一个月125美元的车库账款，得要付八个月之久，我确信自己买不起这一套计划。"
业务员："我能够体会您的感受，除了您的车库账款之外，还有没有其他任何原因，使您不能今天晚上就展开这一套计划呢？"
准保户："没有，若不是为了这一笔车库的账款，我一定毫不迟疑地展开这一套计划。"现在，你可以得知他真正的反对理由是，他还有8张车库款项的账单等待付款。你还可以采用其它的技巧，克服这一个特定的反对理由。
