人们常常希望交易能迅速地成交，然而很多时候，你会发现。你越着急就越不能实现自己的目的。这就是所谓的欲速则不达。
心理学认为，人们在接受一项新鲜事物时，都需要一段适应时间。谈生意也是如此，买卖双方刚开始都是"暗怀鬼胎"，往往都会怀着一些不大实际的想法，希望顺利地达到自己的期望目标。
可是，随着交谈的继续，你就会发现客户提出的价格和自己所设想的出入很大，当初自己定好的目标竟然成了不可能的事，而客户也不可能马上就适应这些不为他们所理解的现实。如果你急于求成一味地去游说客户，无疑会让客户产生抵触心理。
这和我们平时去超市买东西的道理是一样的，如果某个服务生过于热切地推销某种商品，你心里肯定会产生这样的想法："一看就是卖不出去的东西，好东西不用推销也照样卖得好！"结果可想而知，大多数顾客都不会选择这些"热情"的促销产品。
那如何才能打破僵局，顺利卖出自己的东西呢？不妨来试试"欲擒故纵"法。你想卖出去一种产品或者谈成一笔生意，切忌操之过急，可以适当表露自己不情愿的样子，让对方感到"机不可失失不再来"，从而激发起他们的购买欲望。
南方某家电公司到广州交易会洽谈生意，刚开始门可罗雀。为了招俫生意，该公司的总经理审时度势，出了一个"欲擒故纵"的高招。第一天，他们在订货办公室前挂出了"第一季度订货完毕"的牌子；第二天，牌子上又写着"第二季度货已订满"：第三天挂出的牌子是"请订明年的货"。顿时，该公司洽谈处门前"车水马龙"，客户们纷纷前来订货。
这件事说明，要打开产品的销路，有时需要动一番脑筋。这家公司利用"好货畅销"的普通销售逻辑来达到自己的目的，本来卖不出去的东西却故意说成没货，用这样欲擒故纵的手段让客户"中计"。
民间有句老话说：舍不得孩子套不住狼。"欲将取之，必先予之"，说的就是"欲擒故纵"的道理。为什么有些人做生意不够成功，很大程度上是因为太急于求成，思维不够开阔，眼光不够长远。要想套住更大的狼，吸引更多的客户，我们必须先出点血，让客户占点便宜，打消了他们的抵触心理，他们自然会松开腰包，给你掏钱。
大家都知道"可口可乐"，它和百事可乐一直占据着饮料市场的半壁江山。当初，可口可乐进入中国市场的时候就采取了这种"欲擒故纵"的手法，为了打开中国市场，可口可乐公司先无偿向中国提供了价值几百万美元的可乐灌装设备，并花重金在媒体上大做广告，同时还向中国市场提供一些价格较低的饮料，这些措施都是为了大面积铺货打基础，吊起中国消费者的胃口。市场打开后，可口可乐公司逐渐地提高了价格，可大家已经喜欢上了这种东西，只好乖乖地掏钱。
这种营销之术，在现代市场营销中可以说比比皆是。说白了，"欲擒故纵"法其实就是一种心理战术，让客户先尝点甜头，逐步打消客户的抵触心理，让客户接受你的产品。只要我们能抓住客户的消费心理，也就等于抓住了商品销售的机会。因此，在实际销售中，我们可以采用这种"欲擒故纵"术来应对客户，并且应该经常地去运用、去创新。
具体来说，要想运用好欲擒故纵这一招，最好自己先要有一种"不情愿的心理"。你要给客户一种"我有很多东西，但我舍不得出售或者不愿意卖给你"的错觉。你越想卖出自己的东西就越要掩饰自己的真实心理，不能给客户一种你非常想卖给他的感觉。
特别是当某些客户跟你接触了一段时间，对你和你的产品有所了解时，更应该"不情愿"。这时，你不愿卖给他，就会让客户感觉竞争非常激烈，再晚一步就可能买不到了。这样，客户不仅没有抵触心理，还会自己给自己心理施压，迫不得已只好买了你的产品！
运用欲擒故纵的方法，表露自己不情愿的心理，会激发客户的购买欲望，让他想方设法买到你的产品，这不就正好"上了你的当"了吗？
