初识数据库营销
企业经营不外乎三件事——人、财、物，其中，财和物的管理因其相对固定，且有成熟的管理模式和体系，所以比较简单，而人是最灵活多变的，往往也是最难经营的。人经营好了，企业的核心问题也就解决了。
客户是企业真正的资产，抓住客户就等于抓住了资产表中的现金，可以说客户的多少决定了企业经营的真正实力。每家企业都希望开发的客户越多越好，然而客户多了，管理与服务很可能跟不上，容易产生混乱，团队的发展与管理又成了难题，因此拥有一支能征善战的“队伍”是企业发展壮大最根本的保障。所以，如何经营好客户、经营好团队是考验企业家经营水平的关键所在。
本书谈到的营销，重点就是要透彻分析针对人的营销。传统营销、网络营销、数据库营销各种营销模式层出不穷，让人眼花缭乱，不知道该如何选择，到底哪种模式才是最好的，不妨让我们首先一起来分析一下。
1.传统营销
所谓传统营销，是指与现代网络营销、数据库营销等方式相比较而言，早些年企业主要采用的营销模式，但是也并非类似安利采取的传销、直销模式（这两种模式均不在本书讨论范围之内）。
传统营销是绝大部分企业选择的营销模式，也是最普遍的一种营销模式。传统营销通常又分为代理商营销、经销商（分销商）营销、直营等3种模式。
1）传统营销模式的种类
①代理商营销
这种模式的企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些代理商，其他工作都不需要介入。
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业的产品，代理商营销模式是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。代理商所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
代理商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初或者企业刚进入一个新的地区、新的领域时，大都会选择代理商营销模式。这样可以最大限度地缩短企业发展壮大的时间，抢占市场份额。
现代社会的各种会议营销（招商会议），基本上都属于代理商营销模式。这种模式尤其适用于新企业和小企业。
②经销商（分销商）营销
经销商，顾名思义，是指拿着钱从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只是过手再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。这个“商”是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业，用来指从企业拿钱进货的商业单位。
市场竞争很激烈的行业或者综合实力比较强大的企业，多数会选择经销商营销模式，这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈，导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好地开拓市场，企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商”的营销政策。
这种营销模式更适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。
代理商和经销商的区别主要在于是否需要从厂家购买产品，取得产品的所有权。
经销商从厂家购得产品，取得产品的所有权，然后销售，产品所有权的转移如下：
而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，所有的产品都是厂家的，产品所有权仍然属于厂家，产品所有权的转移如下：
当然这种代理商所谓的促成交易，也包括代理商对产品进行销售，但代理商只是代理厂家进行销售，并通过销售提取佣金。
还有一点就是商品销售的风险，经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险。当然，现在一般一些大的厂家在选择代理商时也要考虑代理商的（销售）能力，如果能力不够，就会取消其代理资格，更换代理商。对于一些国外企业来讲，代理商营销模式是比较常见的，国内企业多青睐于经销商营销模式。
③直营
采取这种营销模式的企业主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于代理商、经销商等渠道合作伙伴。
比如，绝大部分保险企业都采取直营模式；另外，还有一些企业通过登门入户拜访或者“扫马路”等形式来做自己的营销推广，他们这种营销模式都属于直营模式。
直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。
传统营销模式广泛应用于各个领域，尤其是金额较大的产品销售，更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售，客户在没有见到厂商的员工时，一般都会非常谨慎，不会提前支付款项。
举个最简单的例子，某个客户要购买房产，在这个客户没有见到房产中介和房子业主前，这个客户是不会支付购房款的——因为一套房产少则几十万，多则几百万上千万，客户肯定不会相信“网络营销”或者“电话营销”！
所以，凡是金额较大的产品销售，脱离不了传统营销模式！
2）传统营销模式的弊端
①传统营销模式的基本思想是市场导向
在传统营销模式下，企业首先是进行市场调查，并借此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中企业的可利用资源，以尽可能地满足顾客的需要，让顾客满意。
但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响。顾客有时只是有一个创意，希望厂商提供解决问题的方案。市场变化的加快，产品种类的增加，要求厂商必须整合多种资源，寻求多方共赢的营销模式，这样才能满足顾客的多样化需求。所以，树立以实现用户价值为目标导向的开放式营销，才是企业的现实选择。
②传统营销模式满足市场个性化需求的成本过高
传统营销特别强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在营销实践中却受到了极大的挑战。传统的市场受地理条件和交通工具的限制，构建广泛的市场网络需要耗费大量成本。我国许多上市公司筹集资金的重要用途之一，就是实现市场网络的大规模扩张，其耗资之大由此可见一斑。
通常情况下，企业降低平均成本的关键在于增加销量，而企业增加销量的必然选择就是差异化营销，可是，差异化营销又会导致经营成本的提升。在现代市场中，产品多样化、需求个性化趋势不断加强，传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本很高，所以拒绝了许多顾客对个性化产品的需求。
③传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢
现代的市场竞争是时间与速度的竞争。传统观念认为，企业的发展和持续赢利能力受市场开发和制造能力的约束。在知识经济时代，企业的发展和持续赢利能力主要受满足市场需求的时间和速度的制约，即确认顾客的需求、市场的机遇，并把它们转化为产品和服务组合的时间和速度。传统的营销过程是，先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销。因此，满足市场需求的时间长、速度慢。
2.网络营销
网络营销就是以互联网（Internet）为基础、利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单地说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目的的营销活动。
网络营销目前并没有统一的定义，与许多新型学科一样，由于研究人员对网络营销的研究角度不同，对网络营销的理解和认识也有较大差异，因此当看到不同书籍中对网络营销的概念有不同的描述时也不足为怪。根据作者个人的理解，凡是以互联网为主要手段开展的营销活动，都可称为网络营销。例如官网营销、邮件营销、博客营销、论坛营销、SEO（搜索引擎优化、竞价推广）、微博营销，以及最近十分火爆的微信营销等，都可以称为网络营销。严格来说，我们谈到的数据库营销，也可以理解为网络营销的一部分。
1）官网营销
“官方网站”简称“官网”，是网络上对主办者所持有网站约定俗成的一种称谓，它是该网站专属主办者意志的体现，带有专有权威的意思。所以一个好的官网对企业而言显得尤为重要，它是企业实力的一种象征。
一个好的官网应该能够代表企业品牌，树立企业形象，提高企业公信力，从而能够达到营销的目的。
企业官方网站有多种形式，大致又分为企业品牌网站、营销型网站、招商网站，其中营销型网站最为常见，就是在网站上集中展示企业信息及企业产品信息，通过设计及内容来展示企业实力，达到吸引客户达成交易的目的。
2）邮件营销
邮件营销是相对较早出现的营销手段之一，起源于1994年。它是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。
邮件营销有三个基本因素：用户许可、电子邮件传递信息、信息对用户有价值。三个因素缺少一个，都不能称为有效的邮件营销。邮件营销是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式，同时也广泛地应用于网络营销领域。
邮件营销的价值：在恰当的时候发送合适的邮件是激活、维持甚至赢回客户的关键。邮件是传统DM目录营销（Direct Mail Advertising）的升级，其效果往往是立竿见影的，非常值得一试。
3）博客营销
要了解什么是博客营销，首先要知道什么是博客。博客（Blog）最初的名称是Weblog，由Web和log两个单词组成，按字面意思理解就是网络日记，后来喜欢新名词的人把这个词的发音故意改了一下，读成we blog。由此，Blog这个词被创造出来。
博客这种网络日记的内容通常是公开的，自己可以发表自己的网络日记，也可以阅读别人的网络日记，因此博客可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。由此可见，博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征。正是博客的这种性质决定了博客营销是一种基于包括思想、体验等表现形式的个人知识资源，它通过网络形式传递信息。
博客营销是利用博客这种网络应用形式开展的网络营销。企业或者个人利用博客这种网络交互性平台，发布并更新企业或个人的相关概况及信息，密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问或咨询，通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传的目的。目前，新浪、腾讯、网易、搜狐是国内较大的博客平台，前两者用户群又相对更大。
4）论坛营销
论坛营销是指企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务，最终达到宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动。
论坛营销也是有一些方法和技巧的，比如：
·分析要传播的目标用户群体的习惯与活动范围。
·精心策划符合网友喜好的论坛营销事件或活动。
·积累论坛相关人脉资源，会对开展论坛营销提供很大的帮助。
·做好统计分析，以了解论坛营销的成功与失败之处，加以改进。
5）SEM
SEM是Search Engine Marketing的英文缩写，其中文意思就是搜索引擎营销。
SEM更多强调的是综合手段在搜索引擎上的企业传播和促进和销售，和SEO更多倾向于一种网站质量和欢迎度提高不同，SEM更强调结果，合理、有效稳定的方法都是可以的。
一般的理解SEM由四部分工作组成。
①竞价排名，顾名思义就是网站付费后才能被搜索引擎收录，付费越高者排名越靠前；目前最流行的点击付费搜索引擎有百度、雅虎和Google。值得一提的是即使是做了PPC（Pay Per Click，按照点击收费）付费广告和竞价排名，最好也应该对网站进行搜索引擎优化设计，并将网站登录到各大免费的搜索引擎中。
②购买关键词广告，即在搜索结果页面显示广告内容，实现高级定位投放，用户可以根据需要更换关键词，相当于在不同页面轮换投放广告；
③搜索引擎优化（SEO，Search Engine Optimization），就是通过对网站优化设计，使得网站在搜索结果中靠前。
我对SEO的理解是：为网站提供生态式的自我营销解决方案，让网站在行业内占据领先地位，从而获得品牌收益。SEO可分为站外SEO和站内SEO两种。又包括网站内容优化、关键词优化、外部链接优化、内部链接优化、代码优化、图片优化、搜索引擎登录等。
关于SEO，复杂而更严谨些的定义如下：SEO是指在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎中的关键词的自然排名，获得更多流量，从而达到网站销售及品牌建设的目标。
SEO技巧绝不是简单几句话便可以概括了之的，由于技术涵盖面广，国内的SEO高手屈指可数。SEO是属于SEM的一部分，SEM包含了SEO。
④PPC（Pay Per call，按照有效通话收费），比如“TMTW来电付费”，就是根据有效电话的数量进行收费。购买竞价广告也被称做PPC。百度说的P4P也就是这个意思。目前，SEM正处于发展阶段，它将成为今后专业网站乃至电子商务发展的必经之路。
6）微博营销
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。当然，微博营销也有其缺点：有效粉丝数不足、微博内容更新过快等。
自2012年12月后，新浪微博推出企业服务商平台，为企业在微博上进行营销提供了一定帮助。微博提供了这样一个平台，你既可以作为观众，在微博上浏览你感兴趣的信息，也可以作为发布者，在微博上发布内容供别人浏览。微博上发布的内容一般较短，有140字的限制，微博由此得名。当然了，也可以发布图片、分享视频等。微博最大的特点就是：发布信息快速、信息传播快速。例如，你有200万听众，你发布的信息会在瞬间传播给200万人。
玩微博的技巧简单说有如下几点：
·抓住流行元素。
·包含适应广大网友认知水平的题材和元素。
·要给予有力的推广。
新浪微博、腾讯微博是目前最流行的两大微博平台。
7）微信营销
微信，腾讯旗下的一款语音产品，是当前比较火爆的手机通信软件，支持发送语音短信、视频、图片和文字，可以群聊。相信目前很多读者朋友的手机里都会有这么一款应用。
微信营销是网络经济时代企业对营销模式的创新，是伴随着微信的火热产生的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，微信营销是点对点的营销方式。
微博更偏重媒体属性，是一个很好的维系弱关系、树立企业品牌的工具，而微信更偏重于及时沟通、圈子文化，是一种很好的维系强关系的工具，两者结合，营销效果更好。
3.数据库营销
事实上，大家仔细分析就会发现，不管采取哪种营销方式，都是在研究如何更有效地开发与利用好更多的客户资源，如果明白了这一点，营销就变得更轻松容易了。
数据库营销正是基于这一点，通过建立企业客户资源数据库，记录客户每一次的购买行为，以及客户回访联络的每一次记录，从而实现精准的营销，变被动为主动，这正是本书接下来要重点探讨的内容。
以上营销模式的分类方法，并非涵盖了全部的营销模式，角度不同，分类的结果也不同，重点在于：市场是变化的，所以模式也会千变万化，你可以保持不变，但竞争对手时刻在变，每一家企业都在思考如何与竞争对手与众不同！
因此，市场竞争中，唯一不变的是改变！前面罗列了各种营销模式，并非要强调哪种模式更好。不管哪种营销模式，最适合企业当前的模式就是最好的模式，企业经营，如果把每一种模式都要学会，都去尝试一下，显然是不现实也不是最明智的选择。
企业如何才能在变化的营销模式中找到不变的竞争策略？不管市场如何变化，开发、留住客户的方法是不变的，变化的是市场，不变的是客户，抓住客户，以客户为中心，深入挖掘客户的需求，以不变应万变，这才是最有效的营销策略。
