（三）商品销售管理的任务
商品销售可以说是商品经营活动的中心环节，因为它是社会再生产顺利循环周转的重要保证，如果商品销售实现不了，那么社会再生产的消费环节也就无法实现，接下来的生产过程就无法进行。另外，社会主义生产的根本目的就是为了满足广大人民群众日益增长的消费需求，而商品的销售正是实现社会主义生产目的的重要手段；而且商品的销售也是实现商业企业自身经济效益的保证，所以商品销售是企业商品经营过程中的中心环节。
既然商品销售是商品经营活动的中心环节，商品销售管理也就成为商品经营管理过程中的中心环节，经营过程中的其他管理活动都要围绕商品销售管理进行。商品销售管理的具体任包括：
1.制定有效的商品销售计划，并对计划执行情况进行监督
制定商品销售计划之前首先要对企业自身的情况有一个全面的了解和正确的判断，使计划既要立足于企业经营能力的基础上，又要满足和适应市场的消费需求，并且还要保证销售计划与其他管理计划的协调统一。另外，当计划制定好之后，要围绕计划安排企业各项的商品销售活动，将商品销售计划中的销售数量、销售品种、销售利润等落实到个人和部门，从而保证商品销售的顺利进行。
2.制定商品促销措施，开拓市场扩大销售
商品销售是通过市场最终实现的，所以要想更好的组织销售工作就必须及时了解各种市场信息，掌握最新的市场消费动向，然后制定具有针对性的销售促销计划，保证销售任务的完成。因为商品能否销售出去，除了质量、适销对路这些关键环节之外，还要考虑商品的宣传效应，做好促销宣传，“酒香也怕巷子深”，所以商品销售的促销策略就显得尤为重要。促销策略就是商业企业把商品或服务向广大消费者宣传、推荐，从而刺激消费者购买心理和购买行为的产生，扩大商品销售的活动。具体说来，商品的促销措施就是要通过广告宣传、代销试销等活动来进行。当然，商品销售管理还要考虑各种促销措施的可行性和有效性，只有这样才能用最少的资源消耗取得最大的经济效益。
3.搞好销售商品质量和售后服务管理，提高企业的知名度和信誉度
一个企业进行商品经营不仅仅是把商品销售出去就终结的，还要考虑其销售的商品质量是否能够满足广大消费者的需求，是否有假冒伪劣商品流入市场，是否有完善的售后服务管理来延续商品的销售。所以，对商品销售质量和销售服务的管理是十分必要的，它主要包括：销售商品质量的检查，如对销售的商品质量做出各种管理规定，防止假冒伪劣商品进入消费领域等；销售服务态度，如企业有关服务态度方面的各项规定等；服务项目，如各种便利消费者购物的舒适环境和设备等。这就需要在商品经营管理过程中确定服务项目，组织并且实施这些项目，最终还要检查各个服务项目的落实情况。
4.做好商品销售效益的核算，搞好商品销售效益的管理
商品销售不仅能够带来巨大的经济效益，还会产生巨大的社会效益。商品销售效益的管理就是对考核项目的制定、考核指标的确定、实际完成情况的检查以及兑现奖惩等。每个商业企业由于各自情况的不同，在制定相应的考核项目和指标时都会有所不同，但一般情况下都会采用销售额、利润额等指标。
通过建立这种以销售管理为中心的理念，以销售管理带动整个商品经营管理活动，可以促进整个商业企业经营管理水平的提高，最终实现商品经营活动的目标。
综上所述，商品经营全过程的管理就是对采购、储运、销售的综合管理，这是现代商品经营管理的重要特征。它把整个商品经营过程既作为一个系统对待，同时又根据不同的环节采取不同的管理任务和办法，从而使得商品经营过程顺利完成，商业企业获得最佳的经济效益。伴随现代科学管理技术的不断发展，商品经营管理任务的实现手段也会越来也科学化。
三、商品经营成果分析和评价方法
（一）商品经营成果分析
对商品经营成果进行分析不仅是商品经营管理的主要核心任务，同时也是判断商品经营管理工作质量好坏以及商品经营活动业绩的重要标志，这是对商品经营成果的一个综合评价。正确的对商业企业的经营成果进行分析和评价，有利于企业全面了解自身的发展情况和存在的问题，从而采取有效的措施去改善企业的经营状况，以便在激烈的市场竞争环境中求得生存和发展。
商品经营成果其实就是商品经营的经济效益。所谓经济效益一般来说就是指在经济活动中，劳动成果与劳动消耗之间的比较即所谓的所得与所费的比较。当所得大于所费时，就是取得了较好的经济效益，否则经济效益就较差。商品经营成果的分析就是要将商业企业的经营成果（销售额或利润额）同劳动消耗、资源占用等所费的比较，从而对商业企业的经营活动和管理活动的结果做出正确评价，为今后的发展指明方向。
当然，在对商品经营成果进行分析的时候既要考虑企业自身的经济效益，同时也要考虑所带来的社会效益，只有这样才能全面地分析企业的商品经营成果。进行商品经营成果的分析是十分必要的，它可以使商业企业在其发展过程中发现自身的不足，及时地采取措施加以解决，从而使商品经营顺利进行，使企业沿着良性发展的轨道前进；而商品经营又是繁荣市场经济的重要手段，所以进行商品经营成果分析可以为市场经济的快速、健康发展提供重要保证。
（二）商品经营成果评价的方法
在对商品经营成果进行评价时，我们必须采用一定的方法，遵循一定的原则，只有这样才能对商业企业的商品经营成果做出正确的评价。
商品经营成果评价应遵循以下几项原则：
1.尊重客观事实，准确、合理评价的原则
要对企业的商品经营成果进行评价就需要大量的评价资料，如财务报表、会计记录、各种经营统计指标等，要做到科学评价首先必须保证所提供的资料真实、可靠；其次要在真实、可靠的资料的基础上，以客观的态度，实事求是地做出评价。只有这样，企业才能获得真实、有效的信息，企业才能够据此制定出各种发展规划。
2.全面分析、综合考虑的原则
对企业的商品经营成果进行评价，不仅只针对商业企业经营过程中的某几个环节或某几个方面做出评价，而是要对企业的整个经营过程的方方面面做出分析评价；不仅是对企业目前现有的经营状况做出分析，还要总结出企业的优势和存在的问题，进行未来趋势分析；不仅要对企业自身的经营成果进行评价，还要就企业对社会所带来的效益进行评价。
对商品经营成果进行评价首先要选择合适的经济指标体系，因为合理的经济指标体系的选取可以更好地反映出企业的各种资金和资源的耗费，以及经营过程中的经营成果，从而为经营成果的评价提供好的数据资源，同时只有借助这些经济指标体系，评价工作才更有科学性和说服力。这些经济指标体系一般包括：商品销售额和销售增长率、商品适销率和经营品种实现率、固定资金占用率、固定资金利用率、人均劳动效率、销售增长率、资金利润率等。对商品经营成果分析常用的几种方法如下：
1.实数分析法
实数分析法就是通过商业企业的各种报表资料上的各个科目实际记载的数据情况，利用各种指标体系和计算公式，对企业整个商品经营过程进行分析和评价，以观察企业经营成果的好坏。企业中对于各种经营指标的变动分析，企业利润的增减评价等都属于实数分析法。
2.比率分析法
比率分析法就是利用各个指标之间的比值来分析企业经营活动的各项成果之间的关系、增长的速度、收益的稳定程度等。比率分析法相对于实数分析法来说更加客观和实际，因为采用比率关系可以剔除一些不必要的因素的影响，从而更能准确地反映出企业真实的经营活动过程和问题。常见的有资金利润率和销售增长率等。
3.动态分析法
动态分析法就是要在企业的各项商品经营指标的基础上加入参数指标，在正确分析企业现有发展水平的基础上，科学、合理地判断企业商品经营活动今后的发展方向。采用这种方法的前提就是要在综合考虑各种指标的基础上加入合理的参数指标，正确地运用各种计量工具，从而对企业的商品经营活动做出未来趋势预测。
4.横向对比法
横向对比法就是统一各种指标口径，在评价企业自身商品经营活动的同时，同国内其他各个地区、各个国家的同类企业进行横向比较来分析企业的经营成果。采用这种评价方法可以使企业的商品经营活动的眼光放得更长远。一般来说，像同行业平均先进水平、历史最高水平等都属于这一评价方法。
第三节商品经营决策
商业企业在从事商品经营活动的过程中，往往在实现某一经营目标时，会同时面临多项经营方案。如何从这些经营方案中选择出一个具有相对优势、同时能达到最佳经济效益的方案加以实施呢？这就需要了解商品经营决策的基本内容。
一、商品经营决策的概念、科学决策的条件和意义
（一）商品经营决策的概念
所谓商品经营决策，是指商业企业为了达到某种经营目标，在众多经营方案中，通过比较选择出一个经济效益最优的方案的过程。
商业企业在日常的商品经营过程中，要做很多的工作、履行很多的职能，既要搞好内部协调，又要搞好外部关系，而在这众多的工作环节和职能中，最重要的也是最关键的就是商品的经营决策。因为正确的商品经营决策可以顺利地沟通商品经营的各个环节，有效地降低各种不必要的损失，从而为企业的发展和壮大提供保障。
（二）科学的商品经营决策的条件
1.要尊重客观经济规律
正确的商品经营决策必须建立在对决策对象和决策内容有一个实事求是的了解上，不了解客观事物及其规律性，把决策建立在主观臆断的基础上，必然会造成商品经营活动的失败。因为商品经营活动无时无刻不受到商品经济规律的影响和作用，所以科学的商品经营决策就必须考虑各种经济规律。
2.要具有明确的决策目标
这是保证商品经营决策科学性的前提，如果在决策之前，商业企业并没有一个明确的经营目标，那么在众多的经营方案中就无法正确选择出所需要的方案，因为不同的决策目标必然具有不同的决策考虑和选择，所以在进行科学的商品经营决策的时候，首先要有一个明确的决策目标。只有有了明确的决策目标，商业企业的经营决策才能够有针对性地进行。
3.至少具有两个以上的经营方案可供选择
所谓决策，就是在众多选择中选择出一个的过程。因此，科学的商品经营决策的前提就是要在明确企业的经营目标之后，能够有充足的经营方案进行选择。如果在整个商品经营过程所被选的方案就一个，也就无所谓选择，更谈不上商品经营决策了。
4.能够有效地测算出各种方案的可能损益值
这是做出商品经营决策的最为重要的依据，只有了解了在商品经营决策目标下的各方案的损益可能性，企业经营者才能够结合自身的发展情况及特点，趋利避害，从中选择一个最佳的经营方案加以实施。
5.商品经营决策的决策者必须具有丰富的知识和经验、个人素质好、善于决断
科学的商品经营决策必须要有人的参与，所以经营决策是企业经营管理人员的一项重要任务。能否科学地做出商品经营决策就取决于决策者的个人素质和知识水平了。因此，客观上要求决策者要有丰富的知识水平和实践经验、独立的工作能力以及清醒的头脑，善于决断。只有这样，决策者才能在众多商品经营方案中发现具有相对优势的方案，从而做出科学的商品经营决策。
（三）商品经营决策的意义
1.科学的商品经营决策是商业企业进行商品经营活动的指南针
市场经济的运行是复杂多变的，但也是有规律可循的，所以处在其中的商品经营活动也不可能是杂乱无章的，是要遵循客观经济规律的。因此，在商品经营过程中，就必须依靠科学的商品经营决策。因为这是减少企业商品经营活动盲目性、臆测性，增强企业经营活动自觉性的重要保证，从而也为企业取得最佳的经济效益提供了可能。
2.商品经营决策的好坏是商业企业经营成败的关键
因为有了科学的商品经营决策就可以增强商业企业在经营活动中的预见性，减少经营的盲目性，从而有效地沟通经营活动的各个环节，使其保持一个良性、畅通的循环。而且科学的商品经营决策可以更好的测算出企业经营效益的好坏，从而使其能够及时地发现自身的问题，采取有效的措施进行调节。另外，商品经营决策是否合理将直接关系到商业企业能否正确洞察市场信息，掌握先机，争取主动，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
3.商品经营决策的正确做出是商品经营各项工作顺利进行的保证
商品经营决策是商品经营活动中各个环节顺利衔接的重要条件，因为科学的商品经营决策既为商品的采购提供了依据，又为商品的销售提供了信息，所以商品的经营决策在商品的经营管理中占据非常重要的位置。只有商品经营各个环节的商品经营决策正确，商品经营活动才能都持续不断的进行循环。
4.科学的商品经营决策也是繁荣市场经济的保障
市场经济的发展和壮大离不开广大的商品经营企业，而广大的商品经营企业要想在市场经济发展大潮中占有一席之地就必须搞好商品经营决策，只有这样才能够在商业企业取得良好经济效益的同时为市场经济的繁荣增添动力，为社会效益的实现提供保障。
