（七）采购价格确定
（1）议价。按照事先拟好的底价或预算，并以各应邀报价厂商竞争的情况，议定合理的订购价格。
（2）比价。按应邀厂商的报价加以比较，然后选定最低者予以订购。
（3）决标。开标后，以不超过底价的最低价为得标，如标价超过底价，应选择最低标的单位另行议价或重新招标。
（八）核定
议价、比价、决标的结果，金额不超过授权金额的，由采购经理核定；金额超过授权金额时，由采购经理审查后，送总经理核定。
（九）订购
议价、比价、决标的结果经核定后，由采购部门正式向厂商订购，给予订购单；若金额较大、交货期较长、且有实际需要者，应由采购部门与供应商订立订货合约或制造工程合约。
（十）合约
应经双方确认及盖章，正本各执一份，副本可分送使用单位、财务单位、验收单位等查存。
（十一）交货
大宗物品应由生产厂商送达需要单位，零星采购可通过中间商转送到本企业。订货后的稽催工作不可忽视，借以确保卖方能如期交货，尤其是针对交货期长、金额高的采购，必须经常查询进货，甚至派人前往观察。有时不惜以取消订单为借口，对供应商施加压力，使其能按时交货。
（十二）验收与付款
一般物品由商检部门负责验收，包括品质与数量；特殊物品则由使用单位、经营单位负责品质验收，商检部门仅负责清点数量。品质若有不符，给予退回。验收收货后，由采购部门按合同规定，连同验收单与发票，开具支出传票向财务部门申请付款。
第三节商品进货批量与购货合同
一、进货批量的计算
在其他条件不变的情况下，进货批量越大，相对进货费用越省，储存费用越大；反之，进货批量越小，相对进货费用越大，储存费用越省。为解决这一矛盾，就需要选择两者费用之和为最小值时的批量作为进货批量。这就是经济采购批量，也称最佳进货批量。它是指在一定时期内进货总量不变的条件下，使采购费用和储存费用总和最小的采购批量。
（一）采购费用与储存费用的概念
（1）采购费用。它是指随采购次数变动而变动的费用，包括差旅费、业务费等。
（2）储存费用。它是指随储存量变动而变动的费用，包括仓储费、占用资金利息费用、商品损耗费用等。
（二）经济采购批量的计算方法
Q=Sqrt[（2XC1XD）/C2]
式中：Q——经济采购批量；
D——一定时期内的采购总量；
S——每次采购费用；
H——单位商品储存费用；
T——储存时间。
（三）经济采购批量的限制条件
（1）商品的采购需要量应当均衡稳定，计划期（如一年）的采购总量是一定的，并且是已知的。
（2）货源充足，库存量不允许发生短缺。
（3）商品单价和运费率固定，不受采购批量大小的影响。
（4）每次的采购费用和每单位商品的储存费用均为常数。
（5）仓储和资金条件等不受限制。
二、购货业务洽谈方法
买方对卖方厂商供应产品的品种、规格、技术标准、质量保证、售后服务、价格等基本情况了解后，就要对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方满意的购销关系。
购货业务洽谈可细分为开始洽谈阶段和业务洽谈阶段。
（一）开始洽谈阶段
这个阶段，所有参加谈判的人员的精力都很充沛，注意力非常集中，双方开始进入最初的洽谈议题。这个阶段要阐述为什么要谈判，谈判的内容是什么，预计谈多长时间等。这个阶段虽然很短，但却建立了洽谈的格局，双方都能从对方的言行、举动中观察与判断对方的特点，以确定自己的行动方式。需要注意观察如下要点：①观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态；②识别出他们的领导者——谁能够真正做出让步的决定；③如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点；④如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点；⑤注意力集中，倾听对方的发言。
（二）业务洽谈阶段
业务洽谈阶段具体包括摸底和磋商两个阶段。
1.摸底阶段
在合作性洽谈中，摸底阶段双方分别独自阐述对会谈内容的理解。希望得到哪些利益，首要利益是什么，可以采取何种方式为双方共同利益做出贡献，以及双方的合作前景。这种陈述要简明扼要，将谈判的内容横向展开。
这个阶段，不要受对方陈述的影响，应将注意力放在阐明自己的利益上。同时，不要试图猜测对方的意图，而是要准确理解对方的关键问题。
陈述之后，双方提出各种可供选择的设想和解决问题的方案。然后，双方需要判断哪些设想、方案更现实、更可行。任何一方都不能为自己的建议辩护。
2.磋商阶段
所有要讨论的议题内容都要横向铺开，以合作的方式，反复磋商，逐步推进谈判内容。通过对所采购商品的质量、价格、交货方式、付款条件等各项议题的反复讨论，互作让步，寻找对双方都有利的最佳方案。
这个阶段，要注意双方共同寻找解决问题的最佳方法。当在某一个具体问题上谈判陷入僵局时，应征求对方同意，暂时绕开难题，转换另一个问题进行磋商，以便通过这一议题的解决打开前一问题的僵局。
这一阶段要做好谈判记录，把双方已经同意解决的问题在适当的时机归纳总结，请对方确认。如果通过反复的磋商，所有议题都能得到圆满地解决，洽谈结束，进入成交阶段。
三、签订购货合同
交易磋商的目的是达到协议和订立合同。商品采购合同是企业在商品采购活动中，同其他企业为实现一定的经济目的，相互明确权利义务关系，本着自愿平等的原则订立的具有法律效力的书面契约。订立合同是一项十分严肃的法律行为，买卖双方对合同中的每一条款都要认真填写，内容要完整、严密。一旦合同订立，双方必须严格执行。合同一式二份，一份由供方留存，另一份由需方留存。合同经合同双方经理加盖合同专用章后生效。
（一）采购合同的内容
合同规定了签约者应履行和应获得的权利和义务，并受到国家法律的承认、维护和监督。因此，订立合同既是一种经济活动，同时也是一项法律行为。
签约双方之间达成一致意见的各项条款构成经济合同的内容。商品采购合同一般包括以下几个方面的内容：①商品的品种、规格和数量；②商品的质量和包装；③商品的价格和结算方式；④交货期限、地点和发送方式；⑤商品验收办法；⑥违约责任；⑦合同的变更和解除条件；⑧合同的附则及其他条款。包括仲裁、合同的生效日期、合同变更及解除的理由和方法。
此外，采购合同应视实际情况，可以增加若干具体的补充规定，使订立的合同更加符合实际并行之有效。总之，企业在确定合同的条款时，应力求具体、明确，便于执行，避免不必要的纠纷。
（二）采购合同的订立原则
企业订立商品采购合同，必须遵守以下原则：
（1）合同的当时人应具有合同主体资格。合同主题资格也称缔约人能力，包括行为能力和权利能力。行为能力是指能够以自己的名义独立地行使其权利和承担义务的能力；权利能力是指能够依法行使其权利和承担义务的资格。只有具备合同主体资格，才能订立有效合同并承担相应的权利和义务。缔约人能力，通常分为法人缔约人能力和自然人缔约能力。
（2）合同内容和订立手续必须合法。这是指企业必须遵照国家的法律、法令、政策来订立合同。其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。
（3）订立合同必须坚持平等互利、充分协商的原则。
（4）订立合同必须坚持等价、有偿原则。
（5）当事人应当以自己的名义订立合同，如果委托别人代签，必须要有委托证明。
（6）采购合同应当采取书面形式，不宜采用口头契约形式。
（三）采购合同订立的程序
订立合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有五个步骤：
（1）定约提议。定约提议也叫要约，是指当事人一方向对方提出的订立合同的要求和建议。要约应提出的订立合同所具备的主要条款和希望对方答复的期限，以供对方考虑是否订立合同。
（2）接受提议。接受提议也叫承诺，是指提议被对方接受，双方对合同的主要内容表示同意，经过双方签署书面契约，合同即可成立。承诺不附带任何条件。
（3）填写合同文本。
（4）履行签约手续。
（5）报请签证机关签证或报请公证机关公证。有的经济合同法规还规定应获得有关部门的批准或工商行政管理部门的签证。对没有法律规定必须签证的合同双方可以协商决定，是否签证或公证。
合同参考文本：
工矿产品订货合同
供方：
地址：邮政编码：电话：
法定代表人：职务：
需方：
地址：邮政编码：电话：
法定代表人：职务：
一、产品名称、商标、型号、质量、数量、金额、供货时间及数量
二、质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限
三、交（提）货方式
四、运输方式及到达站（港）的费用负担
五、验收方式及提出异议的期限
六、包装标准、包装物的供应与回收和费用负担
七、超欠幅度、损耗及计算方法
八、随机配件、备品、工具供应方法
九、结算方式及期限
十、违约责任
十一、担保
十二、解决合同纠纷方式
十三、本合同于年月日在签订，有效期限
十四、其他约定事项
供方
单位名称：（公章）
代表人：
委托代理人：
开户银行：
账号：
电话：
需方
单位名称：（公章）
代表人：
委托代理人：
开户银行：
账号：
电话：
年月日
第四节商品销售与销售计划
一、商品销售的概念、意义
现代商品经济条件下的商品销售活动是一个内容十分广泛的经济活动，商品销售的基本含义是商品的所有者为实现商品价值，通过商品货币关系的等价交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
商品销售不只是企业微观层次营销的局部问题，而是关系到整个宏观经济发展的大问题。商品经济越发展，社会经济生活的社会化、工业化、商品化程度越高，商品销售的作用也越重要。从某种意义上讲，现代商品经济是销售经济，商品销售是商品生产的目的，又是商品生产的动力。商品销售对于整个国民经济的发展等方面越来越显示其重要的作用。
就商品从生产领域到消费领域转移的全过程来看，我国市场上的商品销售活动按商品出售者的状况分为以下三种状况：
（一）生产者的商品销售
一是指生产厂家和生产者个人将自己生产的产品直接卖给消费者或用户，供生活消费或生产消费；二是指生产者将产品卖给商人和商业部门，供进一步转卖，包括将商品卖给外贸企业用于出口销售，或生产厂家直接卖给国外厂商。
（二）批发商的销售活动
批发商的销售活动是指经营生产资料或经营生活资料批发业务的批发企业的商品销售活动。
（三）零售商的商品销售活动
零售商的商品销售活动是指经营生产资料和经营生活资料零售业务的商业企业、个体商贩直接面向广大生活消费者或零星用户的商品销售活动。
二、销售人员的条件及职责
销售人员的素质直接关系到企业产品的销路和获利，因此对销售人员的工作职责和素质条件都有严格的要求。
销售人员应该具备下列条件：
1.具有扎实的基础知识
（1）销售人员要熟悉自己销售的产品，对产品的性能、特点、使用方法、用途、维修和保管等了如指掌，能够从容自如地应付每一个顾客提出的问题。
（2）要熟悉自己的企业，对企业的历史和在同行业中的地位，生产设备和技术装备、技术人员和管理人员结构、企业的销售政策和定价策略、产品种类和服务项目、产品包装及运输、交货和付款形式等都应十分了解，在顾客的眼中销售人员就代表企业。
（3）要熟悉自己产品的竞争对手，对他们的生产管理情况和产品质量要千方百计地了解清楚。
（4）要熟悉用户，对他们的购买动机、条件、方式和时间都要掌握，特别要摸清购买决定权掌握在何人手上。
（5）要熟悉市场，了解市场上的畅销商品是什么，整个市场区域内的经济情况等，对此都要有完整的认识。
2.富有开拓精神
销售人员作为企业和顾客之间的纽带，承担着既要为顾客解决疑难问题，又要为企业促成交易签订合同的双重任务，因此要取得最佳的销售效率，必须富有开拓精神，尤其应注意以下几点：①要善于分析筹划，不断寻找新的市场，新的顾客；②要在有影响的场合广交朋友，与顾客建立密切的关系，借以通过他们建立新的业务。
3.具有良好的销售技术
销售人员的工作实质上就是做顾客的工作，因此对顾客的情况要了解准确，随机应变，争取主动，看准机会，实现成交。
4.通晓经济、外贸、商品、价格、货币、市场管理、财政税收等方面的政策及业务知识，思维敏捷，反应灵活，举止适度。
三、商品销售计划编制的内容和方法
（一）商品销售计划的重要性及内容
商品销售计划是企业经营计划的重要组成部分，是规定企业在未来计划期内销售活动的内容、目标、过程的计划。它包括销售目标、销售策略、销售任务的分配，人力与财力、物力的合理使用，计划期内各阶段的应有进度、收入、支出和整个企业利润估计等项主要内容。企业的经济活动越市场化，销售计划就越重要。
