乔治在给露西送资料时，看到露西办公桌上摆着的照片。
“嗯。”
“很可爱。上几年级了？”
“三年级。”
“成绩不惜吧。”
露西没有回应，乔治续说，“我这么大的时候，最讨厌的是历史，但是在我读完三年级的时候我发现我还是很喜欢历史的。”
露西看向乔治，乔治粲然一笑，“哦，因为我发现数学更讨厌。”
“哦。”露西竟然也笑了一下，“正好相反，我儿子的数学很不错。”
“哦，那很棒，真了不起，以后可以考虑进大学念金融。”
“但是他对化学不太感兴趣，我觉得都是理科，但他就是不感冒。”
“我可以理解你的担心。”乔治立刻说，“理科都是融会贯通的。”
露西点点头，这大概是她态度最随和的一次了，所以乔治不失时机地又问：“露西，你有没有想过为你儿子请家教呢？”
“哦，不，你知道，孩子每天在学校里待的时间越来越长，我不想再在额外的课余时间上压榨他。”
“不不不，我说的家教，不会让你的儿子觉得自己是在学习，而是寓教于乐。”乔治说着从包里神秘地拿出学习机的产品目录递给露西。虽然仍有些迟疑，但露西还是接过去了。
“别给别人看到，这个产品目录是公司让我送给商店和教育机构的，你知道零售的价格可没大笔的订单价格便宜。”
乔治说完就装作有事，匆匆走了。大概不到两个星期，露西竟然主动打来电话让乔治去她的公司。
“嗨，乔治。”露西第一次主动招呼乔治。
“嗨，露西。”
“我在网上看过了，你给我的产品目录的确便宜许多。”
“哦，你知道，我给你的什么都是很划算的。”
“我是说你给我的学习机目录。”
“那必须的，那可是时下最新的产品了。”
“是这样的，我想要订一台，同时也不让你难做，我所在社区的几个孩子的家长都想要订购，你看……”
“完全没有问题，我还可以给你们集体打九折。”
就这样，乔治不仅做成了露西的生意，还从露西那里接到了好几笔订单。
乔治说：“做采购的后勤人员一定是很能计算的，我丝毫不怀疑露西这方面的能力。她非常重视自己的本职工作，在公家采购上就有很强的避害意识，而避害意识有多强，趋利心理就有多强。我给她所需要又很优秀的产品，又给她非常诱人的价格。只要突破了她的避害心理，她就一定会接受。”
如果说趋利性让客户提出异议，那么趋利性的反面，趋利心理又让客户作出购买决定。趋利性有多强烈，也就意味着趋利心理有多强烈。乔治就是从容地抓住了露西的这一点，在针对露西需求的销售基础上，让露西作出购买的决定。
适当地为消费者回馈一些小赠品
商家为了促销，如果拿出一部分利润换成赠品捆到产品上去销售，可以增加销售量，这也是广大商家惯用的主要促销方式之一。市场营销学家认为，这种促销活动的主要目的是促使消费者牢记商品名称，激发试用意念，并使顾客固定化和高回转化，这种促销手段实质上是针对提升销售的顾客爱占便宜的心理而设计的。
在美国，哈雷摩托车的消费者多是手头不很充裕，但是热爱兜风的年轻人。摩托车的销售旺季是室外活动活跃的夏季，冬季是摩托车的滞销期。每逢冬季来临，各地的摩托车经销商都为大量的库存而大伤脑筋。
为了刺激消费者在冬季购买，哈雷摩托车制造厂推出一个叫做“早起的鸟儿有食吃”的特价活动，借此告诉想要拥有摩托车的年轻人，不要等春天到来后才购买，冬天才是购买高级车种和各种附件的最佳时机，应抓住有利时机尽早购买。
哈雷摩托车制造厂除生产各式摩托车外，还生产各种摩托车附属品，例如皮带，皮靴、坐垫，安全帽、皮夹克，皮质旅行箱等，哈雷的主管希望这些附属品与哈雷摩托车一样，也尽早出清库存。于是，他们想出了早买摩托车早得摩托车附属品，买得越早得的越多、越贵的车种得的越多等方法，鼓励消费者尽快做出购买决定，其主要目的，不外乎就是希望增加摩托车的销售量及提高市场占有率，减少各地经销商的库存。促销的具体做法是，凡于1月份购买哈雷摩托车者，赠送价值800美元的附属品；于2月份购买者，赠送价值400美元的附属品。同时哈雷通过店面广告、邮寄广告，杂志广告以及所有精美图片的印刷品，大肆宣传此项活动。
由于赠品促销与各种媒体广告配合得当，引起了潜在消费者的高度注意与回响，季节性销售差异极大的哈雷摩托车即使在冬季也不再滞销。结果仅1月份及2月份，哈雷的市场占有率就由原来的30.8%增加到38.9%，在58天内，各地经销商共送出7000件摩托车附属品。
哈雷摩托车制造厂以手头不大充裕但又爱好运动和享受兜风乐趣的年轻人为促销对象，以摩托车附属品如皮带、皮靴、坐垫、安全帽、皮质旅行箱等为赠品，有的放矢，投其所好，从根本上保证了促销活动的成功。
一场赠品促销活动的最佳效果是：能强调产品品牌独特的优点，并凸显其市场地位；鼓励消费者继续使用其产品；刺激潜在消费大众的反应，尤其是可能成为真正使用者的反应。
那么，如何开展赠品促销活动才能起到最佳效果呢？
1.开展赠品促销活动之前，要考虑活动的合理性，比如说这次赠品促销活动是否盈利，是否能得到顾客的认可。
2.赠品选择要真心实意，精细并且使用率高，才能真正讨得顾客的欢心。有些商家所给出的赠品都是劣质品来蒙骗客户是不可取的。
3.赠品不能“喧宾夺主”。在价格上，赠品的价格要比主商品低，外形体积上，赠品应小于主商品。
但是每个推销员要知道，在推销产品时，向客户赠一些小礼品只是一种促销方法，完全可以以此举一反三，创造出更多更好的促销点子帮自己再创佳绩。
巧用性价比，让客户感到买的是便宜货
所有从事推销工作的人都已感到了，在现代商业社会，随着商品的逐步丰富，销售行业竞争的程度在日益激烈，各种商品，千奇百怪，应有尽有。在众多，商品面前，客户自然就产生了挑剔的心理并对同类产品进行比较。谁的产品稀、奇、特、新又廉价，谁就拥有和固定住客户。在销售中，人们经常会听到“性价比”一词。也就是说，我们除了要在产品质量、性能、功能等必须符合满足客户的心理预期外，还要在推销的时候下足工夫，尽量利用“性价比”来作文章，客户感到物美价廉，从而进行购买。比如：
一位顾客想买一条牛仔裤，他对售货员说：“这个价格太贵了。”
销售员：“您曾经有过买便宜货的经验吧？或者你也看到过有人低价买一些劣质品吧？‘一分价钱一分货’有的牛仔裤价格很便宜，甚至几十元就能买到一条，但洗过一次，掉色不说，又抽又皱，穿几天就扔掉了，你说，到底是便宜的上算还是高档一点的上算？”
人们都希望购买物美价廉的产品，这是客户一致的购买心理。销售过程中，价格异议似乎也是销售员最头疼的问题，因为你不管怎么强调产品如何便宜，可是客户却总会不厌其烦地和你讨价还价。而此时，如果我们能和案例中的销售员一样，把价格问题转到价值问题上，尽量让客户看到产品背后的价值，明白“一分价钱一分货”的道理，淡化客户对价格的敏感度，最终选择购买。
当然，除了在价格异议中我们需要让客户感受到产品的性价比外，销售中任何一个环节都需要我们向客户传输这一思想。因为价格问题会始终贯穿于整个销售过程。
让客户明白产品的性价比，自然是要有与之比较的对象，那么，具体的销售中，我们如何来利用产品的性价比呢？
1.横向比较
所谓横向比较，就是销售员要把自己所销售的产品与竞争对手的产品进行比较，一般来说，我们可以从价格和价值两方面进行对比：
（1）价格对比
这种对比方法，可以说是最常见的，也就是销售人员用所推销的产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与你所卖价格作对比，从而让客户明显觉得你所推销的产品价格更便宜。
（2）价值对比
客户：我觉得你们的设备挺符合我们的要求，只是这质量方面，我还是有点担心。还有，我觉得有些贵。
销售员：这个你完全可以放心，国家质检部门已经做过多次检验了，我们所有的设备合格率是90%以上，而且这型号的设备质量比其他设备都要好，它的合格率达到了95%，而其他公司的产品才85%。
你看，这是产品相关的质量合格证、质检部门的检测报告……
目前这款设备已经在全国20多个城市销售了100多万台，重要的是直到现在我们仍然没有接到任何关于这款设备的退货要求。所以，你大可放心。听了这样的比较多数客户也会认同的。
2.纵向比较
所谓纵向比较，指的是销售员针对客户所提出的一些具体的价格问题，以比较的方法予以解决。一般来说，通常包括以下几种比较法：
（1）效能比较
客户：“这个价格实在太高了，远远超出我的预算。”
销售员：“那么，你认为在怎样的价格范围内你可以接受呢？”
客户：“我们的最高预算是5000元。”
销售员：“这和我们的产品差价是1000元。但你要知道，这是一次性的投资，可这种先进的机器，每个月会为你多增加200元的效益，也就是说，购买这种机器，不到5个月的时间，你就可以把差价给赚回来。”
案例中，销售员就是在引导客户说出预期价格后，再把自己产品的价格和客户提出的价格进行比较，然后再在这个差额上做文章，最终让客户接受了自己的观点。
的确，与产品的总额相比，差额肯定要小得多，不会对客户产生更大的压力。这时，运用差额来说服客户就相对比较容易些。
（2）整体分解法
经验丰富的销售员经常会采用这种方法。它是按产品使用时间的长短和计量单位的不同来报价，把庞大的价格化整为零，隐藏价格昂贵的威慑力。这种方法使价格分散成较小的价位，实际上并没有改变客户的实际总支出，但却比总报价更加容易被人接受。
总之，只要价格合理，只要我们巧用对比，让客户感觉到物有所值，客户一定会购买。
