在现实中，经常有推销员抱怨说，现在的顾客太挑剔了，太苛刻了，这是个事实，因为顾客的需求是随着周边环境的不同而呈现出不同的要求，各种各样的环境及情形决定了顾客需求必然朝向多样化发展。而且，这种多样化的需求会越来越加剧，这对推销员提出了更高的要求，只有深入了解顾客的多样性需求，制定出有效的引导攻略销售才能得以实现。
满足需求就是在促成购买
多数的推销员在开始自己的推销生涯时，目的都是为了解决自己的生活问题，而发展到为客户服务的转变是需要一个过程的，但也是让自己的业绩提升所必须的。
一旦你不再过分注重于自身利益的得失，开始一心一意地为客户着想、为客户服务，你的身边必定会出现许多前所未有的新机会，你也会与许多人发展出原本预料不到的良好的人际关系。
在美国有一位推销员，名叫柯斯利，他经常四处游走推销货品。他在1920年的经济大萧条时期体验到了“助人”的道理，并且在他的推销工作中身体力行。事实证明，他取得了不凡的业绩。
那时，柯斯利住在靠近美国中西部的肯塔基州，他的业务范围却在东南部各州，因此他常常不得不穿过尘土飞扬的乡间小路，逐个村镇地推销他的货品——洋娃娃。
在当时的经济大萧条时期，许多家庭的基本生活都已经没了保障，谁还有心情去购买洋娃娃呢？但是柯斯利做起生意情迷却很有一套。他清楚顾客们真正需要的是什么，所以他潜心研究出自己独到的推销方法——将洋娃娃作为“奖品”来卖。
当时，柯斯利推销业务范围中的小村镇上的店铺也受到全美国经济不景气的冲击，经营十分困难，时常会出现几家店铺同时倒闭停业的状况。柯斯利很清楚这些小店店主的困境，因此在登门拜访他们时，他与店主们谈论的只是小店现有的经营状况，并且出谋划策帮助他们摆脱困境，至于推销洋娃娃的事情却只字不提。
待他赢得了店主们的信任后，他才建议店主把他的洋娃娃作为奖品，到店的客人购物满一定的金额后，就送一个洋娃娃作为奖品。店主们都觉得这个方法很好，便向他先试着购买了几个洋娃娃，客人们的反应也不错。小店铺的生意越来越好，洋娃娃的销路自然也就日渐兴旺，柯斯利每月赚得的销售佣金竟然高达一千美元。在经济最不景气的暗淡期，一千美元可是一笔很可观的数目！
柯斯利的成功之道在于：他清楚那些小店铺的店主们迫切需要的是什么，而且真心想帮助这些小店渡过难关。
德林是一家德国电脑公司的推销员，当他得知一家新开张的大公司需要进购一大批计算机时，他便专程去拜访了该公司的董事长。当他刚刚走进董事长的办公室时，一位秘书模样的年轻小姐从门外探进头来，告诉董事长，她实在没有找到什么合适的邮票可以给他。
“我在为13岁的儿子收集邮票。”董事长对德林这样解释道。德林说明了他的来意，董事长却很遗憾的告诉他：“你的信息来得太迟了，因为我们公司的计算机订购工作已经结束。”董事长还善意地将公司已签署好的订购单拿出来给德林看。
虽然没有谈成生意，但董事长的独生子需要邮票的事，却深深地印在了德林的脑海里。第二天上午，德林再次来到这家公司，传话给董事长的秘书，说他有一些邮票要送给董事长的儿子，能否让他进去？董事长翻阅着德林带来的邮票，满面笑容地说道：“我的儿子约翰肯定会喜欢这几张中国邮票，这对他来说简直就是无价之宝！”
当董事长问他是否愿意出售这些邮票时，德林表示不卖，如果是为了卖钱，就早卖了，但这些邮票对于我来说，并没有多大的用处，我是特意来送给你的儿子做个纪念的。德林的这一举动令董事长感动不已。这一天，他们花了一个多小时谈论着邮票，从此也就交下了非同一般的友谊。一年后，这家公司扩大业务，就向德林购买了一大批计算机。
满足对方的需要既然是一种促销手段就不一定非要局限在谈生意上，也可以扩展到人情和帮助解其他困难上，给人以真诚的帮助，不仅仅是高尚之举，也是一种长期的感情投资。这对于被给予者来说，是将来成为你铁杆客户的基础。
切实解决客户的需求
有些时候推销员也尽力了，但产品还是卖不出去的原因，不是产品不好，是产品解决不了客户的现实需求——这一问题解决了让客户买单并不是难事。由于消费者差别化、个性化的消费需求，销售人员应该站在不同顾客的立场上去体会他的想法和需求。只有基于客户需求的销售才会创造价值、形成竞争力。
张瑞敏是海尔公司的CEO，一天他接到一位农民的投诉，抱怨洗衣机排水管老是被堵。于是便派服务人员上门维修，结果发现这位农民居然用洗衣机洗地瓜，由于泥土太大，堵塞了下水管。老农一句：“如果能有洗地瓜的洗衣机就好了。”把服务人员逗乐了。但是，服务人员还是帮其加粗了排水管。
回公司之后，服务人员把此事当笑话讲，但是，张瑞敏却眼前一亮，说：“满足用户需求，是产品开发的出发点与目的。我们可以开发创造出一个全新的市场。”
经过调查，张瑞敏发现四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。
1997年海尔为该洗衣机立项，成立以工程师李崇正为组长的4人课题组，1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为XPB40-DS，不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。
张瑞敏说：“对顾客的要求说不合理是不行的，开发出适应顾客要求的产品，就能创造出一个全新的市场。”由此可见，海尔的最大优势在于对于客户需求的强烈关注。正是因为海尔人形成了对客户需求“敏感”的习惯，使得海尔产品的研发有了正确的创新方向。海尔借助这些创新的产品取得了令人瞩目的成就。只有充分了解并把握客户的购买特性与需求，才能更好地向其提供服务，创造财富。比如：
1.解决客户的基本需求
如果客户明确地提出需要什么产品或服务，那是最简单不过的了。你需要做的就是按照顾客的需求为其介绍具体的产品、并提供必要的服务即可。
2.解决客户的潜在需求
客户并不是没有需求，只是在某些时候，他并没有发现自己的潜在需求。这个时候你就应该帮他们去发现、并通过友好的提醒和引导来达到满足客户的需求。
3.解决客户遇到的问题
客户最需要被提供的服务和函待解决的问题往往也是客户最深层次的根本需求。一个强烈关注客户需求，并具备敏锐发现力的销售人才有可能像张瑞敏一样创造出一个全新的市场。
想用户之所想，急用户之所急。客户有问题，我们要善于发现，并帮他找到深层次的原因，提出解决方案。客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记，能把握客户需求者才能实现我们的推销计划。
激起顾客的兴趣是达成交易的基础
激起顾客的兴趣，简单地说，就是通过介绍，让顾客产生非要看看的好奇，或者产生“似乎对我有益”的想法。在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。这些都是推销员在与客户交流沟通时所应注意的，同样这也是了解和确定客户想法的一个有效途径，并且直接决定了推销成败的关键，因为让客户产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。在推销过程中，如果推销员不能设法使顾客对商品产生浓厚的兴趣，就留不住客户，使推销工作落空。那么，顾客的兴趣究竟来自何处呢？
从大量推销实践来看，顾客的兴趣主要来源于商品的特性。从顾客的角度来看，这些特性能给他带来一定的好处和利益。
任何一名推销员都知道：顾客之所以购买某种商品或接受服务，并非完全是因为他对它们有什么特殊的偏爱，而是在寻求购买了这些商品后将给他带来的那些利益。明白了客户的这一心理，某位制造商？才经常告诫自己旗下的推销员：“我们每年都能卖出100万台1/4英寸的钻孔机，但你们在平时的工作中一定要牢记，客户并不是需要1/4英寸的钻孔机，而是需要1/4英寸的钻孔。”同样，人们购买保险是因为他们相信这样做可以为自己的家庭与亲人提供财务安全保障。
诸如此类的例子，还可以举出很多，在此，只想再强调一下，每个顾客在被商品所打动而引起兴趣时，都是因为这些商品可能会给他们带来某些利益，也就是要成为一名创造出高业绩的杰出推销员一定要了解到客户的这种心理。
商品能给人们带来利益，是因为每个商品都有着与众不同的技术特性，或者称为产品的优点。正是商品的这些优点及可能带来的利益吸引着顾客，使他们对商品感兴趣。
通常，使顾客产生兴趣的商品特性大体有以下几种：
（1）经济实惠；
（2）新、奇；
（3）紧俏；
（4）客户正在寻找的。
……
当然，与商品相辅助的良好的配套服务，也能让顾客兴致勃勃。比如，对家电产品“终身保修”等。既然如此，为了尽快引起顾客的兴趣，推销员一开始就要向顾客介绍产品到底有哪些优点。
但仅仅是推销员的介绍，顾客印象不一定很深，也不一定完全相信，肯定不如一边听，一边再有些其他的配合来得好。俗话说：“百闻不如一见”。意思就是说，要了解一件事情与其让别人解说一百遍，不如自己亲眼看一次，它表明了眼见为实的重要。
可见，要想继续保持顾客的注意力，引起其兴趣，就应给顾客以多种感官刺激，以证实商品的这些特性确实存在，并能为顾客所用。
证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。
熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。可以说，在推销中，引起顾客兴趣的主要手段就是示范。
推销员应该记住的是，无论推销哪种产品，都尽可能地作示范，也许顾客已经了解了你的产品，或者他对你的示范不大感兴趣，即便如此，也应作一下示范，而且，示范得越早，顾客的精力越集中，示范的效果就越好。通常产品越复杂越精密，就越有必要通过你的介绍使其具体化。
当你推销的产品无法携带，不能作实物示范时，你也可以利用模型、照片、纸和笔把产品生动、形象地介绍给顾客。你可以通过笔谈，写写画画进一步向顾客介绍你的产品。你应当记往所有的数据，当着顾客的面把数据写在纸上，或者用简单的图表显示出不同数据间的差异。
无数成功的推销实例表明，只要充分准备并发挥丰富的想像力，用图表几乎可以说明任何被推销的产品，并给顾客留下一种栩栩如生的感观印象。
曾有一家铸沙厂的推销员，为向铸铁厂推销铸沙，当他会见该厂的采购经理时，一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙突然倒在报纸上，顿时尘土飞扬。采购经理咳了几声大吼：“你干什么？”这时推销员才说：“这是贵公司目前采用的沙，是我上星期从生产现场取来的样品。”说着，又在地上铺开另一张报纸，又取出一袋沙倒在纸上，这时却不见尘土飞扬，使采购经理十分惊异，引起了他的注意和兴趣，于是他就与推销员洽谈起来，结果该推销员又开拓了一家大客户。
可见，经过充分准备，示范时采用一些有趣的、富有戏剧性乃至惊险的动作，会使顾客产生出乎意料之感，可以有效地吸引顾客注意并引起兴趣。这是任何语言宣传所不能及的。
通常，推销员应该给顾客足够的时间提问题，而且，如果安全可行的话，要尽可能地让顾客参加示范。
但是，推销员在做产品示范时，应该记住的是，在顾客心存疑虑时，推销员不要迫使顾客过早下结论，以免对以后的推销产生不利影响。推销员应善于做说明工作，或用另外的办法示范，让顾客自然而然地产生兴趣。
从上面的叙述中，我们可以看到当我们真正的了解到客户内心深处的真实想法，并因此而让客户产生浓厚的兴趣时，对达成交易上的合作是十分重要的。
明示产品带给客户的好处
购物是要花钱的，所以没有哪个人会去买不急用或不能给自己带来现实的好处的产品的，推销员只有能准确判断或帮助客户找出他们想从产品中得到什么效益和解决方案，你的销售工作才能顺利展开。
如果一个人的衣服旧了，他会考虑买一件新衣服；如果急需一台电脑，他会考虑去买台新电脑，以便能够更好地工作；如果还没有房子，他会努力工作，攒钱买房子，以便有一个温馨的家……
