第一，报价给卖方的要价订了一个最高的限度。一旦报出口，就不好再提出更高的要价了。而作为买方的顾客也不会接受比此更高的价格。
第二，报价是顾客对卖方商品的印象和评价，即这商品到底值不值这个价钱。
第三，导购员的报价只有略高于商品的实际价格，才能为接下来的讨价还价留有余地，导购员手上才能有一个进行交易的“筹码”。
第四，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。
因此，对于导购员来说，要价越高，可能带来的好处就越多。在销售实践中，导购员喊价越高，则成交的价格水平往往越高。
而对于顾客来说，报价高往往意味着商品价值高，因为顾客大都认同“一分钱一分货”的道理。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”的售价应该算是最高的，而且很少进行打折销售，但其销量始终遥遥领先、名列前茅，顾客的口碑也是最佳的，为什么会这样呢？道理其实很简单，高价格往往意味着要增加商品或服务的附加价值，即高价值自然要卖高价格。
那么，低价格就意味着一定是低价值吗？当然不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，同样可以在商品质量和售后服务方面毫不逊色。但是，顾客在选购商品时会花费大量时间和精力去分析企业的生产成本、人力成本以及销售渠道等问题吗？恐怕大多数人都没有这个“闲工夫”，因此，大部分人判断商品价值的第一指标依然还是商品的售价，即高价格往往代表着高价值。
综上所述，报价报得高是合乎情理的。导购员在向顾客报价时，应该遵循“喊价要高”的策略。通过这个策略，导购员一开始就能削弱顾客的信心，同时乘机摸清对方的实力和立场。不过导购员要注意，不能漫天要价，信口开河，随心所欲，即不能超出顾客的心理承受范围，否则很可能把顾客吓跑。
然而，作为买方的顾客，不可能你要多少他就给多少，他往往会跟你讨价还价，要求你尽可能多的让价。那么，顾客要求让价时，导购员应该怎么办呢？这是导购员在销售工作中经常遇到的问题，是让还是不让呢？如果让了，顾客可能会觉得你的商品太假了，你的要价“水分”太多了；如果不让，顾客又会觉得心里不爽，觉得你这个人不好说话，一点商量的余地都没有。面对这种两难的境地，导购员究竟应该怎么办呢？最佳策略是先故作矜持，然后在顾客的一再“紧逼”下一步步让价，并且告诉顾客让价的理由，即让价一定要慢，并且要有原因。
对于一件商品来说，什么叫贵，什么叫便宜，完全在于顾客的主观认同。有人花1万元买一顶帽子也说不贵，而有人花100元买一套衣服也说贵。其实商品的贵贱跟商品本身没有多少关系，而是跟顾客的自我判断有莫大的关系。顾客认为值就不贵，不值就贵。因此，有经验的导购员在面对顾客的让价要求时，一般不会急于跟顾客讨价还价，他们通常会说：“先生/小姐，我非常理解您的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的商品。不过，您可以绝对放心，像您看中的这款商品，我们每天能卖N套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个商品在全国市场都是按统一价格销售的……”这样说，不但会让顾客感到物超所值，增强他的购买信心和决心，还能让顾客感到很有面子。这样一来，顾客自然就不会再跟你讨价还价了。
相反，如果顾客一提出让价要求，导购员立马让价，顾客反而会不信赖你，他会认为你刚才的报价“水分”太多了，或者认为你的商品根本就是便宜货，不值钱，从而放弃购买或者拼命跟你“杀价”。因此，导购员要永远谨记：让价一定要有理由，比如，你可以这样对顾客说：我们刚开业；我们今天刚开门；您买的商品比较多；您经常照顾我们的生意；您帮我们介绍了很多顾客等等，所以我可以便宜一些卖给你。只要找一个让顾客高兴的理由，他就会屁颠屁颠地掏出钱来，因为他享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价，顾客反而会感觉你赚了他很多钱。
另外，导购员还要注意，即使商品的利润空间很大，让价也不要一次性让得太多。这样顾客反而会对商品质量产生怀疑。虽然你为了把商品卖出去，很想往下降价，也不要急于答应顾客，而要在表面上装出一副很为难的样子，然后在顾客的“步步紧逼”下，再慢慢降价。只有让顾客觉得降价是经过他的奋力争取得来的，他才会有成就感，才会乐意购买。这样的降价，一方面满足了顾客的“降价自尊心和成就感”，另一方面也向顾客表明了你的态度——我们的降价空间已经很小了，不能再往下降了！经过这样一番你来我往的讨价还价，交易达成后之后，顾客是满意的，你自己也是满意的，因为你们双方都收获了自己心理价位以内的“优惠价格”。
假意给顾客一个“优惠价”
销售的核心是顾客。各大商家为了吸引顾客的注意，可以说使尽了浑身解数，但效果好像并不理想。在众多吸引顾客的技巧当中，“价格战”是运用最多、最广的一种。但是，谁都知道，“价格战”是把双刃剑，往往杀敌一千，自损八百，赢得了顾客，却丢失了利润。
其实，在很多人的意识里，低价格代表了低品质，低价格代表了低品味。在这个日益讲究品位和档次的时代，应该说“价格战”是个错误和失败的策略。
作为商家和卖场的导购员，应该明白这样一个道理：顾客并不是想购买便宜，而是购买便宜的感觉。比如说，同样一款腰带，一个标价400元，一个原价1200元，现价400元，你觉得哪个会卖得更好？肯定是第二个。因为谁都不希望自己低别人一等，穿的都是便宜货，没品味！
所以，销售的最大技巧在于给顾客一种赢得感觉，让他感觉自己占了大便宜。只要做到了这一点，你就能做到不销而销。这个策略尤其适用于报价。
导购员小王在建材行业做销售已经多年了，她就非常善于使用这种报价策略。
一天，小王正在展厅后面整理退砖，突然听到一个清脆洪亮的声音：“有人吗？”小王抬头一看，是一位年纪40岁左右的大姐，上身T恤，下身短裤，手提纸袋。
小王急忙站起来迎接她：“您好，欢迎光临。”
“嗯，我想看看那种地砖上墙的铺法，你们这有样板间吗？”
“有，在这边，请跟我来。”在引导顾客看样板间的同时，凭着职业的敏感，小王开始扑捉自己需要的信息：别看这位大姐穿着打扮不拘小节，但从气质上来看，她肯定是一个高端顾客。在介绍商品的时候，她的手机响了，她从纸袋里掏手机时，小王看到纸袋里有一把汽车钥匙。“如此看来，我的判断应该没错，价格不是问题，重点要从商品品质角度下手了。”小王心想。
“我们这款瓷砖是由600×600的聚晶微粉地砖切割而成的，它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨，非常适宜贴在用水量大的卫生间。”
“哦，这款瓷砖倒是不难看，不过我不知道你们的砖质量怎样？我上一套房子用的是××牌子的，人家的质量很不错哦！”
“质量方面请您放心，我们的瓷砖是国家免检商品，并且绿色环保。”小王一边说，一边引导她来到挂着证书的那面墙前，指给她看。
“这些证书哪家都有，区别就是你们挂在墙上了，人家收到了抽屉里，都是面子工程，不能证明什么。”
小王一见这个顾客不好对付，急忙换了个角度引导她：“您经常装修，也算这方面的专家了，您仔细看一下我们的瓷砖，就能发现每一片瓷砖纹理都有变化，都不相同，这就是仿理石的最高境界。”
“还真是不太一样”，顾客来了兴趣，“这是怎么做出来的呢？”
“这种技术目前为止是陶瓷专业最先进的魔术布料，多管齐下才能做出这种层次感强、纹理自然流畅的效果，天然石不就是每片都不一样吗？”小王给她详细介绍说，“这样吧，我们这款砖前几天刚做了个小工地，如果您有意向买，我向经理申请一下，看能不能按工地价给您。”
顾客很高兴：“好，如果价格合适，我今天就订了”。于是小王走到电话前，随意拨了个公司业务员的电话，开始“请示”：“×经理，我有一个不错的朋友，看好了咱们的一款商品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顾一下，给她个工程价。”
电话那头的同事非常配合：“好啊！既然是你的朋友，就按工程价给吧，不过你必须在单子上注明工程补货。”
挂了电话，顾客非常感激，结果这单买卖顺利成交，后来小王还和那位顾客成了好朋友。
关于品牌、商品质量，相信每一个导购员都能表达出来，但是，每个人表达出来之后，带给顾客的感觉是不一样的：有的人表达出来顾客就乐于接受，有的人表达出来顾客就难以接受，其关键就在于导购员能否“看人下菜”，针对不同的顾客特征运用不同的表达方式。
案例中的小王之所以能够成功，根本原因就在于她具有很强的亲和力：“我有一个不错的朋友，看好了咱们的一款商品……”这样的话顾客听了心里怎能不舒服？至于以工程价给顾客，那是绝对不可能的，那只是个“美丽的谎言”，但这个“美丽的谎言”给了顾客一种“占便宜”的感觉。就是这种“占便宜”的感觉，让小王赢得了顾客的订单，同时也赢得了顾客的忠诚。
总而言之，价格永远是导购员要面对的问题。顾客永远是追求物美价廉的，但是导购员要注意：你不一定非要把商品卖出低价，而是要把便宜的感觉卖给顾客，让顾客感觉自己占了便宜。要知道，“便宜”是和其他同类商品相对照产生的，是顾客自我判断的结果，而占便宜是一种心理上的感觉，导购员要做的就是满足顾客这种心理需求！
