管理者无疑会面对很多重要的谈判，如在工作中与想要加薪的员工面谈、与客户进行讨价还价、与对手展开竞争等。具备优秀的谈判能力是管理者必备的素质之一，不但能为管理者带来效益和威信，还能方便其工作，帮助其成功。
三杯酒、三盏茶，谈判要得法
生活中处处有谈判，对管理者或经营者而言，都应该看到谈判无处不在。从某种意义上说，我们的人生就如同生意一样，需要经营，需要谈判。
虽然说生活中处处有谈判，但并不是说随随便便就可以谈判，谈判应该掌握方法。如果是不善谈者，就算说一大堆话，也不能够达成目的。谈判不仅要正确地表达自己，还要了解对手，特别是对手的需求、喜好、性格等，所以不能随便谈。正所谓“到什么山头唱什么歌”，要根据对手的情况，灵活地谈判。
在生意谈判中，人们往往过于关注谈判的条件，比如价格、分成等，而忽视了对方的心理感受。事实上，生意谈判主要是一场心理战，谈判的成功不仅在于目标的达成，还在于要让对方觉得自己做出了最划算的决定，要让顾客认为所买的商品物有所值。如果顾客难以确认或者不相信商品物有所值，那么无论你有多高超的谈判技巧，都不会赢得成功。
因此，在生意谈判过程中，管理者应该拓宽自己的思路，既要把握好一定的尺度，又要熟练运用心理技巧，这样，往往能够收到良好的效果。在谈判界中，流传着“三杯酒”“三盏茶”的谈判技巧，可谓深通人心。
“三杯酒”是指笑脸相迎、真诚赞美和点头示意，这是谈判过程中常见的三种深入人心的技巧。
第一杯酒：笑脸相迎。作为管理者，无论面对顾客还是生意伙伴，都应该以笑相迎，在生意谈判中更应如此。不管你的谈判对手高低贵贱，都应该时刻保持微笑，因为笑脸最能深入人心，能够让对手得到尊重感。
第二杯酒：真诚赞美。赞美不是恭维，而是一种由衷而赞的艺术。赞美要把握时机，“及时、简洁、到位”是赞美的三原则，赞美不能过分，应该“见好就收”，以免引起别人的反感，造成不好的结果。
第三杯酒：点头示意。“点头”不仅给人以“肯定”的表示，同时也能让对方感受到尊重。在谈判过程中，时不时地“点头”示意，可以体现出自己的倾听能力，也表明了自己的专心程度，同时也是对对方的一种肯定。更重要的是，点头示意可以避免不必要的争辩，从而为自己发表看法做好铺垫。
除了“三杯酒”，谈判的过程中还讲究“三盏茶”。如果说“三杯酒”重在婉转，意在迷惑对方，那么“三盏茶”则是主动出击，意在达成目标。“三盏茶”包括寻找共同点、激励对方、给予帮助及启示。
第一盏茶：寻找共同点。在谈判的过程中，应该尽量多了解对手的行为举止、语言习惯，从中找到共同话题，作为谈判的切入点，这样的交谈不仅易被人接受，同时还能够让对方获得一种归属感。
第二盏茶：激励对方。每个人的需求和个性都不一样，因此在谈判过程中要注意采取不同的方法。如果对方的性格中有独断的特点，不妨采取激将法，让对方自动走入设好的“谈判陷阱”；如果对方比较情绪化，则可以采用恻隐法，通过情感来打动对方；如果对方比较注重物质满足，就可以采用附送赠品、优惠策略等进行刺激，投其所好，赢得谈判的胜利。
第三盏茶：给予帮助和启示。可以这样说，每个人都需要得到别人的帮助，因此，采用帮助的方法进行谈判具有普遍意义。在谈判过程中，抓住适当的时机对对方进行帮助，或者给对方一些有益的启示与引导，不仅可以为谈判赢得时间，还能够让谈判获得更自由的空间。对方还会因此进入感情化的状态，这样有利于谈判的成功。
总而言之，谈判作为一场心理的较量，不仅需要锻炼自身的心理素质，同时更要了解对方的心理，这样才能找到对方的破绽进行心理爆破，赢得谈判的胜利。当然，谈判的心理战并不是说为了谈判而刻意地、违心地做一些事情，而是应该把握时机，适当地运用心理战术。因此不能“为了谈判而谈判”，否则这样的生意必定不能长久。
时机未到，沉默是金
爱迪生发明了电报以后，很想卖掉这项发明以及制造技术，建造一个实验室。西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这项发明，但是爱迪生不熟悉市场行情，对这个新发明究竟值多少钱很疑惑。他的妻子米娜给他建议开价2万美元，因为建造一个实验室至少需要2万美元。“这么高？”爱迪生听后目瞪口呆，他觉得妻子把他这项新发明的价值看得太高了。但是到了谈判的时候他还是打算按照妻子的建议要价。
当西方联合公司要求爱迪生开出这项发明的价格时，爱迪生却欲言又止。因为2万美元这个价格实在高得离谱，他很难说出口，但究竟开什么价比较好呢？他陷入了思考。办公室里没有一点声音，对方在等待，爱迪生虽然有点急，但还是沉默着。
时间一分一秒地过去，沉默变得十分难熬。西方联合公司的代表开始急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口，场面十分尴尬。最后，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住便试探性地问：“我们愿意出10万美元买下你的发明，你看怎么样？”
爱迪生不由得瞪大了眼睛，这个价格完全出乎他的意料。他当场与西方联合公司拍板成交。当爱迪生回家后，半开玩笑地对妻子米娜说：“没想到沉默了一小会儿，多赚了8万美元。”
有些时候沉默确实能给我们带来很多财富，但关键是要把沉默用到最适当的时机。如果这些沉默用到了点子上，就会和优美的语言一样产生表现力，就好像音乐中的音符与休止符一样，让音乐更完美、和谐，甚至产生更强烈的效果。
许多时候，我们都习惯于不停歇地倾诉，却没有学会闭口和等候。其实，沉默是一种无声的语言，其中蕴藏着深刻的智慧，也积蓄着深刻的震撼力。《圣经》中有这样一句话用来教导人们：“快快地听，慢慢地说。”学会适时地沉默，不但可以避免言多所带来的错误和遗憾，避免成为他人攻击的目标，同时还表现出自己宽大的心胸。正如爱迪生带给我们的启示，当你对于目前的形势不了解，对于自己所要表达的观点不明确或者不知道如何表达时，不妨先保持沉默。与其说出一些自己都觉得没有分量或者没有说服力的话，不如等待时机的来临。
一家小公司与一家“巨无霸”公司进行一场贸易合作谈判。“巨无霸”公司的代表依仗自己的实力滔滔不绝地向对方介绍情况，而小公司的代表则一言不发，埋头记录。
当“巨无霸”公司的代表论述完自己的观点，征求对方代表的意见时，小公司的代表好像突然睡醒了一样，迷迷糊糊地对“巨无霸”公司的代表说：“哦，讲完了？我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈结束。
几个星期后，谈判重新开始，小公司的代表声称自己的技术人员没有弄懂对方的讲解。“巨无霸”公司的代表没有办法，只好再次向该公司介绍了一遍。
没料到的是，当“巨无霸”公司的代表讲完后，这家小公司的代表态度仍然不明朗，再次声辩说：“我们还是没有完全明白，请允许我们回去再研究一下。”就这样，第二次的会谈便结束了。
几天后的第三次会谈，小公司的代表仍旧一言不发，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次他们告诉“巨无霸”公司的代表，一旦有讨论结果立即通知对方。
过了一段时间，当“巨无霸”公司觉得这次合作已经不太可能时，这家小公司的代表找上门来开始谈判，并且拿出了最后的方案以迅雷不及掩耳之势逼迫“巨无霸”公司，使对手措手不及。最后，双方达成了一项条件明显有利于小公司的协议。
这家小公司的代表之所以能够打败强劲的“巨无霸”公司，取得谈判的成功，关键就在于他们选择了适时地沉默。时机不成熟时，他们保持沉默，使对手摸不着头脑，盲目地骄傲自大，同时也为自己赢得时间研究对手的方案，从而给对手措手不及的一击。
俗话说“言多必失”，如果耐不住性子说了不该说的话，或者时机未到就提出自己的观点和看法，常常会失去优势地位，被人抓住把柄或者得罪人。因此时机未到，聪明的人总会选择沉默或是查看形势，或是慎重地考虑如何表达。心理学教授格瑞德·古德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用，尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”
要懂得设置底线并留有余地
管理者要善于给自己留下余地，这样做一方面可以减轻谈判的负担，使自己取得主动权，另一方面还可以让对手讨价还价，从而给了谈判更大的空间。事实上，任何谈判都必须有底线、有余地，生意谈判更应该如此。
一个顾客在一家商店里看上了一款西装，便开始询问价钱：“请问这款西装多少钱？”服装店老板微笑着答道：“您太有眼光了，这是最新款，您觉得它值多少钱呢？”顾客迟疑了一会儿，说：“应该200元左右吧。”老板一笑说：“您说的这个价格的确可以买到其他品牌的同款衣服，不过这款西装卖400元，因为它是本周最新上市的。”顾客摇了摇头，服装店老板见状，随即笑着说：“店里现在有促销活动，这件衣服可以打9折，您看要不要来一件？”顾客微笑着摇摇头，随即走出了店门。
在这场讨价还价中没有赢家，却有失败者，这个失败者就是店老板。造成这次买卖不成功的原因就是老板在生意谈判过程中没有给顾客留下足够的余地以寻求心理上的平衡。这样不仅在报价上挫伤了顾客的心理预期，从而也失去了与其继续深入沟通的机会。其实，在很多生意谈判过程中，顾客的心理平衡都没有受到重视，以至于买卖最终谈不成。
因此，任何谈判都要有讨价还价的余地，这样谈判才能进行下去，否则谈判就失去了意义。在生意谈判中，留有余地并不是为了利益最大化，而是为了损失最小化。通常情况下，留有余地的方法就是设置谈判的底线。当然，设置这个底线的目的就是让自身获得更多的利益并尽量将损失降到最低，假如不能实现这个目的，那么这样的底线也就没有实际意义了。设置底线主要有两个原则：第一，底线要保证最起码的获利；第二，底线应该有足够的讨价还价的空间。
作为一个管理者，讨价还价的底线设置一定要在保证自身基本利益的前提下尽量考虑到顾客的接受范围，以满足顾客的需求，这样就可以赢得双赢的局面。只有双赢，才能更好地达成交易。如果管理者只考虑自己的利益最大化，而丝毫不考虑顾客的要求，不给讨价还价留有足够的余地，谈判就会陷入僵局，最终无法达成交易。因此，管理者要考虑自身的基本利益，同时结合顾客的情况进行底线的设置。
另外，在谈判过程中，掌握谈判的底线也非常重要。可以说，整个生意的谈判过程基本上就是一个底线发现和底线影响的过程。在任何一项生意谈判中，都需要把握住底线，不仅要捍卫自己的底线，同时还要敏锐地发现对方的底线。很多时候，看似底线的东西其实不是真正的底线，价格底线只是众多底线中的一种而已，至于对方真正在意的是哪方面的底线，则需要管理者去刺探与分析了。
事实上，在谈判之前，很多人都有明确的底线，却没有很好地利用底线来达成交易，实现利益。如果你将产品的底线价格定在了80元，那么你首次报价时，一定要超过这个底线的价格。有的管理者不知道这个原则，很实在地把自己的底线价格报出来，结果自己的退路被封死了，没有了回旋的余地，顾客也就没有了讨价还价的空间。有些管理者则相反，只注重利益最大化，开始时漫天要价，结果超过了顾客的心理预期，把顾客吓跑了。还有些更夸张的做法，就是漫天要价之后迅速降价。虽然这种方法有时候有效果，但却会使顾客产生怀疑：一是怀疑价格水分太大，恐怕被“宰”；二是害怕产品质量不好从而被“蒙”。在这样的心理氛围之下，生意谈判的成功率也会大大降低。
谈判是动态的，底线也是，精明的管理者懂得原则要坚守、底线可变动。原来确定的某一个方面的底线，可能会由于另一个方面的利益而有所改变。虽然从利益的角度看，管理者永远希望促成双方的交易，但是在关键时刻一定要敢于从谈判桌上走开。“大不了我们不做了”，不仅是谈判的底线，也是一种良好的谈判心态，有了这样的心态就不会再有负担，而没有负担的谈判往往是效率最高、结果最好的。
别让情绪影响进程
人生就是一场谈判的过程，而现实世界就是展开这场较量的无与伦比的谈判桌。生活中的讨价还价是谈判，工作中的升职要求是谈判，求职中商议薪水也是谈判，就连和伴侣吵一场架也离不开谈判。当然，并不是每一种谈判都能够赢得成功。真正成功的谈判是一门艺术，其魅力不仅来自高超的语言技巧，还源于巧妙的心理技巧，积极的情感能帮你赢得想要的结果。如果你刚刚做了一笔漂亮的生意或者中了大奖，在谈判中也许会不由自主地喜形于色。同时，由于自己心情舒畅，往往能使谈判变得顺利。
