一天，法国著名诗人让·比诺雷看见了这个牌子，他想了想，便俯下身，“刷刷刷”写下了几个字。结果神奇的事情发生了。巴黎街头的行人们突然间“变”了，从原来的麻木不仁，一下变得仁慈热情，这些人纷纷对这个可怜的盲老头倾囊相助，并从中获得了乐趣。那个悲苦的老人也从众人的热情中获得了深深的感动，喜悦之情溢于言表。这个街角一下变得春意盎然。
那么诗人到底在木牌子上写下了什么样的话呢？
原来，在原话的前面，诗人添加了这样几个字：“春天到了，可是……”牌子上的话立马重组成了——春天到了，可是我什么也看不见！
原来死板、没有任何感情色彩的一句话，一下充满了诗意和忧伤情怀，它不再是一句简单的话，它变成了一个打动人心的“故事”。这个故事改变了街上行人的心情和“无情”，营造出了一个春天，这便是故事的无穷魅力。
在这个信息过剩的超负荷时代，销售概念满天乱飞，很多销售员不是大喊大叫，就是生搬硬套销售理念。其实，销售缺的不是理论，也不是嗓门，而是一个快乐、动人的故事。
想要把客户说得一愣一愣，感动得稀里哗啦，乖乖掏出腰包吗？那就向他讲述一个他愿意相信的感人故事吧！哪怕这个故事并非真实存在，只要它精彩纷呈、深入人心、令人信服，那么这就是一个好故事。
美国的推销员阿瑟·克鲁特尔，在当地创下了一个个惊人的房地产销售奇迹，他的成绩正是来源于他是一个顶呱呱的故事大王。
在纽约市北部的一个美丽小镇上，克鲁特尔快乐地售卖着房子，或者说，他实际上从没有主动推销那些手头的房子。然而，当地所有销售员的业绩总和都抵不上他一个人的销售业绩。只因为，他酷爱讲故事，并且他的故事永远比他要卖的房子多。
通常每一个销售员都会把重点放在跟客户谈房子的规格啊、价格啊、地产税啊等等实际问题上。但克鲁特尔从不这么做，他独辟蹊径，把这些严肃问题统统给扔了。
他最喜欢做的事，就是开着他的古董款敞篷小卡车，载着客户，绕着小镇兜风。当车子开上一个小山坡，经过某个社区的外围时，他就会指着或近或远、错落有致的一栋栋房屋，跟客户说一段段房子和房主的故事。
他会津津乐道地告诉客户，是谁住在那栋房子里，他们是什么样的人，做过哪些有趣的事，他们找房子的曲折经历，他们宠物的名字，他们的孩子多么调皮可爱，他们买下这栋房子花了多少钱……他还会告诉客户镇上的各种家常小事或者奇闻异事。当客户沉浸在其乐无穷的兜风和听故事中时，克鲁特尔就会不失时机地把代售房屋的介绍巧妙地穿插在其中。
几乎每个兜完风的客户都会从克鲁特尔那买走一栋房子，不仅仅因为房子和周边的环境都非常不错，还因为他讲了一个个很生动的故事，这些故事让客户爱上了这个小镇。
故事，是笼络人心最行之有效的工具，它具有曲折性、趣味性、冲突性、戏剧性、传播性等种种特点，就像一把能套住人心的“尖钩”，把客户的注意力牢牢地吸引了过来。这就是所谓的故事营销：注意力（银子）=故事起源（点子）+故事脚本（本子）+故事情节（钩子）+传播途径（台子）。
什么样的故事才能引起客户的注意力，才是了不起的好故事呢？
【好故事可以迅速虏获人心】
通过絮絮叨叨的描述，以求在最后一鸣惊人，不如在第一时间引起客户的注意力。你的故事是否能取胜不取决于它的长短。即使你的故事再有趣，如果还没讲到重点或者生动处，客户却早已失去耐心，不想继续听下去，那么这就可悲了。短小精湛、一语中的故事才能免于客户充耳不闻。
【好故事总是很微妙】
一个好故事不需要详细地描述，不需要妙语连珠，它就好像一个谎言，你把它说出来，听众会自己得出一个结论，而不是通过你自己去告诉他们。它往往会符合客户的世界观和期望。微妙之处就在于，他们自作多情，深受感动，而那种独特的感染力正是他们自己带给自己的。
【好故事不讲求逻辑性】
一个好故事会回应人们的感受。人们喜欢一样东西总是没有什么特别理性的缘由，喜欢就是喜欢，喜欢那种气味，喜欢那种感觉。给客户看一张枯燥烦琐的产品说明书，不如让产品华丽感性地站在客户面前作自我介绍。所以，好故事要随性，不能太八股，最好没有任何逻辑性，想到哪，说到哪，让客户跟着当下的感觉走。
【好故事不能自相矛盾】
如果一个故事漏洞百出，那么它将不会受到客户的信赖，更别提感动客户了。信任，是一种最宝贵的资源。一旦失去了客户的信任，神仙也劝不回来。所以，你必须把故事说得真实可靠，不要强求用词是否华丽，即使是小道消息，邻里八卦，只要客户觉得它具有真实性、具有生活性，就能触动客户。
优秀销售员支招：
1.通常一个真正的故事大王讲故事绝不会带有说教性，他不会奢求自己的故事去改变什么，而是让故事去契合客户早已认同了的观点。肯定客户，让客户觉得他们的观点是多么正确，并以故事为证。这样，客户就会感到自己很聪明，也很有安全感。
2.一个销售员讲故事的目的是什么？让客户受到触动。如何让客户触动呢？抓住客户的想象力。如何抓住想象力呢？那就必须使故事引人入胜。所以，讲故事绝对不能平铺直叙，像老和尚念经一样，没有重点。必须跌宕起伏，直达人心。
6.讲故事前，先套出客户的故事
经过演练和培训，越来越多的销售员意识到，讲故事是一个非常有效的方法。可是，在实际销售过程中，却发生了另外一些难题：当一个销售员试图向客户讲故事，故事还没开始呢，客户就立马打断，一副了然于胸的样子，说：“又开始忽悠人了吧？”
现在的客户身经百战，什么样的销售员都接触过，在这个过程中，客户也学精了。在你说话前，客户会先发制人。于是，你反而受制于人，不得不跟着对方的要求走。这样的话，你就难以顺畅地讲故事，难以摆脱那种被公式化的交流氛围了。
其实，还有一个比你自己讲故事更有效的方法，那就是：在你开口讲故事前，想办法让客户先讲出他自己的故事。
在一个安全范围里，客户会适当地敞开自己，他讲得越多，就会觉得与你越亲密，一旦变得更亲密，他就会讲得更多，开放更大的空间，接纳更多的建议。客户的故事会传达出很多信息：客户的人生经历、兴趣爱好、价值观、购买喜好，甚至能知道在购买过程中，什么才能改变客户的决定。
在销售中，客户与你分享得越多，他的参与积极性就越高。那些信息如果很隐私，也就说明客户已对你产生了信任。通过分享故事，你和客户之间就会建立起牢固的买卖关系，就会向成交迈上坚实的一步。
如果你要向客户推销一种高额产品，你会如何说服对方呢？在开始讲你的故事前，你有没有真正了解站在你对面的客户？客户内心的需求是什么？你知道对方可以为你的商品付出多大代价呢？客户的生活和事业状况是怎么样的？客户是真的站在你面前吗，还是，他的心早就跑到十万八千里的地方去了？你如何能快速取得客户的信任，与他建立紧密联系呢？你如何印证你所了解的客户背景资料？你如何知道你的故事是不是正对其胃口呢？
让我们来看看，一个优秀销售员是如何解决这些问题的。
在一家名表专柜前，销售员艾利克斯正在向客户推销手表。这时，他注意到，有一位顾客手腕上佩戴了一块国产的老牌表。于是，他微笑着问那位顾客：“小姐，您手腕上那块表真好看呀！是经典款哦！不过看样子，应该是好几年前的表了吧？”
那位小姐看了一眼自己的表，露出温暖的表情回答：“是啊，这是我生日的时候，妈妈送我的。戴了有十多年了，那时候，这款手表可是很值钱的。”
艾利克斯问：“绝对是意义非凡，值得珍藏。那您今天打算买一块什么样的表呢？”
“哦，过几天是我母亲的六十大寿，我想给她选一份特别点的礼物。”
通过这简短的几句话，艾利克斯获悉了顾客的购买故事，他即刻作出了以下几个判断：
一、顾客购买的心理需求倾向于情感层面，是基于对母亲多年来付出的一种感恩：希望在妈妈生日的时候，送上一份礼物，让妈妈开心。也就是说，除了商品本身的功能，情感是一个非常重要的附加值。一块能凸显出这种亲情的手表，被接受的可能性会最大。
二、顾客对手表的需求，不在于其是否时尚，而在于性价比高。
三、就以上两点，艾利克斯把这位小姐的购买需求列为：1.情感方面。能为顾客表达孝心的手表。2.功能方面。能满足中老年人使用需求的手表。3.价格方面。价格偏中高档的贵重手表。
心里算盘打完后，艾利克斯立马对这位小姐的故事，作出了正确回应：“哦！六十大寿了啊！真是恭喜您，祝您母亲寿比南山。我们店推出了几款专门为中老年顾客设计的精品系列。之前，也有一些顾客选择了那款表作为祝寿大礼，深得家人欢心。请来这边看一下如何？”
最后，艾利克斯并没有用过多的言辞，就顺利地把一款精品表卖了出去。他的成功秘诀正是：从客户的话中，听到客户的故事，并善加利用。
很多时候你会发现这样一种窘况，当你滔滔不绝地对客户介绍了一大堆，客户也貌似在很认真地听，然而，你刚说完，就听到客户来这么一句：“这跟我有任何关系吗？”可见，你并没有了解客户的故事，也没有给出真正的解决方案。
通常，只有当客户讲得越多，达成交易的可能性才能越高。那么，如何能让客户乐于讲出自己的故事、透露出更多的信息呢？
首先，你必须对客户的故事表现出浓厚的兴趣。
不要把自己当成销售现场的主角，你要把聚光灯转向客户，让客户讲故事，然后再转向彼此的关注点。当一个人产生购买需求时，就会通过各种渠道去了解商品，比如万能的互联网。而作为一个销售员，却没有办法立刻获知客户的一切背景资料和购买意图。所以，你只能认真地聆听客户的故事。
另外，你必须主动提问，问对问题。并且你的问题要具有开放性和安全性。
“对”的问题就好像一把钥匙，或者一杯解渴的水，可以打开客户的嘴巴，让客户自己发现你摆在他面前的解决方案。“对”的问题，就像一道开放题，会有预谋地把答案指向产品所具备的功能。
对客户而言，安全感是一项重要的心理需求，如果你的提问涉及隐私和敏感话题，让客户感到被强迫、被骚扰、被设计，他们就会自动防御你，回绝你的所有问题，拒绝与你分享一切信息。你要让客户知道，分享隐私只是为了方便他自己，为了找到更好的解决方案，它不会被公之于众，是安全的。
优秀销售员支招：
1.你讲故事，是为了让客户接受你的产品，而客户讲故事，是为了让你知道，什么样的产品才是他所需要的。所以，在你不了解客户的需求前，先别盲目地讲故事，而是要先打探出客户的故事。
2.让客户讲故事的最好方式是，提出一个好问题。你的问题可以包括：客户的购买意图、客户急需解决的问题、客户面对的麻烦、客户的兴趣所在、客户欠缺什么、客户的烦恼等等。
