最后，老大爷实在是听不下去了，转身就想走。莉莉一看顾客要走，立马转移话题，随手拿起一款手机就往老大爷面前晃，说道：“大爷，您看呐，这款功能多全啊！而且现在正在搞活动，如果买这款的话，就给您九折，还送话费呢。您觉得怎么样？您看，这个功能……”
老大爷再也忍受不了了，不耐烦地挥了挥手，打断道：“哎呀，你有完没完了？你怎么那么唆啊！我不需要什么3G、4G的，也不需要图文并茂。真是！买个手机而已，被你搞得那么麻烦！”老大爷说完，转身就走了。留下莉莉一个人站在那里尴尬不已，不知道说什么好。
这时，另一个柜台的销售员张莹，走上前来，笑吟吟地问道：“这位大爷，您买手机是自己用呀还是送给家人呀？有什么具体要求吗？”
老大爷绷着的脸，终于有了点缓和，说道：“哦，我自己用。只要能打电话，能跟我儿子唠唠家常那种就行啦！”
张莹听完，立刻从柜台里边拿出了一部设计简单的手机，交到老大爷手上，说道：“嘿，大爷，您看，这款啊，就是专门为你们老年人设计的。你只要按一下这个键，就可以立马拨通您儿子的电话，而且，声音听着又大又清楚……”张莹边看老大爷的反应，边慢慢地给他讲解，把那些为老年人设计的功能说得简单而易懂，并且三言两语就说完了。
老大爷这才恍然大悟道：“哦，原来这样啊，听你这么说还挺简单的。这部手机多少钱啊？”就这样，老大爷高高兴兴地买走了这款手机。
为什么莉莉把手机功能讲解得那么详细，却惨遭尴尬呢？原因显而易见，顾客一来，她就喋喋不休，一个个手机轮着说，根本没有问顾客的需求，也没有管对方有没有听明白，只是一厢情愿地向对方强灌信息。结果唆唆把人烦死了，顾客的购买欲望瞬间就熄灭了。
而张莹就体贴细致多了。她先问清楚顾客的需求，才开始推荐，解说得也简单明了，没有多余的废话，老大爷一下就接受了，买卖自然也就做成了。
文坛巨匠茅盾曾说过：“与其唆而长，毋宁精练而短。”能言会道，不等于唆。当你向客户介绍产品时，一定要简洁、易懂，别因为专业而说得晦涩。同时，你的介绍重点一定要放在客户的关注点上，也就是需求点上。
书店里，一位年轻妈妈想给孩子买一套百科全书，她在书架前看了一圈也不知道哪个最合适，于是，就叫来了一个书店工作人员，让他推荐一套。
工作人员二话没说，直接从书架上搬下一套金装版，推荐给年轻妈妈。年轻妈妈看了一眼，问道：“你选的这套有什么特点呢？”
工作人员想都没想，就说：“您看，它的装帧多么精致，绝对是一流的。用的都是最好的真皮套，并且烫金字，很有收藏价值。把它摆在您家高大的书架上，一定气势磅礴。而且……”
“我想知道，里面有些什么内容。”年轻妈妈打断他。
“它的内容包罗万象，排版都是按字母顺序，看上去很干净、大方，查起资料来也特别方便。里面的每幅插图都画得非常逼真，也非常漂亮，看着非常赏心悦目。您看，比如这幅，多美啊！它……”
“行行行，我看出来了。说重点吧。”
“重点就是，一旦您有了这套书，就如同拥有了一大套精美的图文集，而且还是一套附有世界地形图的图文集。这些不管是对您的娱乐还是研究都大有用处。另外……”
“我只是买来给孩子学习用的。”
“哦，这样啊。这套书当然也是很适合孩子使用的。您看，它配有一只带锁的玻璃门书箱，不仅看着漂亮，孩子也不会把书弄脏了。当然，这个小书箱是我们书店随书赠送给您的。需要我现在就给您开单出货吗？”工作人员随即作势要将书包装起来。
“等等，让我考虑一下。我可不可以先了解一下书的具体内容？你能否先介绍一部分内容，比如历史部分？”
“我已经说了，它的内容包罗万象，您不用担心。您现在买是很划算的，本周我们有一次特别的回馈抽奖活动，说不定您还能中奖呢。我们的奖项……”
“不好意思，恐怕我不需要了！”年轻妈妈把工作人员扔下，郁闷地走了。
这位工作人员推销失败的原因是什么呢？他在不清楚顾客购买动机的情况下，自顾自地唆一堆，而忽略了顾客的感受。
大多数顾客在选购的时候，都会有一个既定的大方向。比如，为了增强孩子的学习能力、为了提高办公效率、为了美观舒适、为了增大生产量……当你顺着这些大方向去满足客户时，你的展示和推销才能打动客户。如果像那个书店工作人员那样，只照着自己的想法和节奏，唆唆地介绍，只会把顾客愁死。
优秀销售员支招：
1.与客户沟通时，不要盲目“唆”，没重点，说一堆废话。要先了解客户真正所需，再有方向、有逻辑、简洁明了地跟客户介绍，快速解决客户的问题。切记，一旦让客户产生厌烦情绪，要想成功，注定很难！
2.如果一开始你不了解对方的需求，就要“不耻下问”，有效询问，搞清对方关注的利益点，然后，你的介绍就要时刻围绕着那个利益点。从客户的需求角度出发，对症下“药”，说到客户心里去，方能“药”到财到！
6.话说巧，钱赚牢——抬高产品价值
要想搞定客户，拿到订单，装满钱包，而又不必费时费力地打价格战，你就要学会抬高产品价值，学会把话说“巧”。如何做？挖掘有利时机，然后沉住气，不动声色地给客户“下套”。
史蒂文有一艘漂亮的帆船，当初刚买的时候，他觉得它非常棒、非常实用。如今，由于太忙，没什么机会出海，就一直闲置着，成了鸡肋。本来这也没什么，但是，那笔高昂的维护费和折旧费有点让他承受不住。所以，他一直琢磨着，要找个机会把这艘破玩意卖给一个真正需要它的人。
一个周末的早晨，为了去海边刷洗帆船，史蒂文放弃了和朋友们打高尔夫球的约会，他一边费力地刷着帆船，一边骂自己那会儿为何一时冲动买下了这艘船。就在这时，他听到一阵脚步声，抬头一看，发现一位衣冠楚楚的先生挽着一位年轻漂亮的小姐踏上了甲板。
那位先生穿着一双名牌平底鞋，一条纯白休闲裤，一件海蓝色精致运动上衣，系了一条真丝小巾。小姐则踩着一双锃亮的高跟鞋，穿着紧身真丝连衣裙，戴着一副大大的太阳眼镜，耳朵上沉沉的钻石耳环在阳光下闪闪发亮。很明显，来了一对儿有钱人。
在史蒂文的帆船前，俩人停了下来，那位先生说：“这船看起来很棒哦！先生，请问您卖吗？”
那位小姐依偎着先生的胳膊，撒娇地说：“亲爱的，买下它吧！有了它可以多出很多乐趣呢！”
听到这些话，史蒂文高兴坏了，上帝啊，谢谢你！终于有人想买走这破玩意儿了！他兴奋得心脏都快要跳出来了，但是，他暗自告诫自己：千万不要得意忘形，要保持冷静，如果我太高兴，就卖不到一个好价钱了！
于是，史蒂文装出一副淡然的样子，一边轻轻地刷洗船身，一边对他们说：“虽然我没想过要卖掉它，但既然你们如此喜欢，我还是非常欢迎你们上船来参观的。”这对恋人自然很乐意地上了船。
史蒂文带着他们里里外外地参观了一圈，边做导游边与他们聊天，诉说自己有多么喜欢这艘船，它有多么完美，驾驶它出海有多么惬意、有趣。这对恋人越看越喜欢，越听越喜欢，想拥有这艘船的愿望也越来越强烈。这时，史蒂文才不情不愿地说道：“有这么一艘船真是乐趣无限，要我忍痛割爱，还真是万分舍不得。但我看得出，你们跟我一样喜欢它，而且目前来说，它对你们更具意义。那么，你们最多能出多少钱买走我的宝贝呢？”
在看见帆船时，这位先生的心中早已敲定了一个价格的范围。比如，他会在心里嘀咕：“我愿意掏出三万美元买下这艘船，但如果我只需付两万五千美元，当然再好不过。如果能再降到两万美元，哈哈，那我就赚了！”就这样，他把谈价范围定在了两万美元到三万美元之间。
然而，史蒂文在卖家面前非常不情不愿，表现出一副对帆船喜爱有加的样子，言语间尽是依依不舍之情，他的这种言行举止，使得帆船在原本的物品价值上，又添上了一道高昂的情感价值。因此，买家不由自主地抬高了心中原本的定价范围。
如果史蒂文表现出惊喜和非常想把船卖掉的样子，那么买家最多只能出两万美元。而一旦史蒂文把一个“卖亏了的卖家”扮演得非常到位的话，就可以使买家将价格提到中间价位两万五千美元，或者到达最高点三万美元。而史蒂文甚至不需要与对方讨价还价。
最后，那位先生想了想，说：“嗯……五万美元吧！您觉得如何？这是最高价了！”
“好吧，成交！”
为什么结果竟然是五万美元呢？因为史蒂文把他的角色扮演得淋漓尽致，不仅打动了那位先生，甚至让他感觉到他需要这艘船，拥有这艘船是一件非常值得期待的事。在这种情感的冲击下，他甚至愿意出比原本心里价位更高一些的价格，比如四万美元，或者一口价五万美元！
所以，只要你把话说巧了，然后扮演好一个“卖亏了的卖家”，就会激起客户想要拥有该商品的强烈愿望。有时为此，客户甚至不惜代价。
我们可以把这种引诱客户抬高价值的方法，叫做欲擒故纵。人都有一种逆反心理，尤其当你是一个卖家，而对方是买家时，在无商不奸的偏见下，通常推销员说“对”，他们就偏说“错”，他们习惯性地唱反调。所以，当你表现得很想把产品卖出去时，对方就会降低产品的价格，并且觉得它就值这个价。但是，如果你表现得“爱买不买”，并且有意无意地增加客户对产品的需求感，那么主动权就到了你的手中。
总之，当客户觉得你的产品可有可无时，你不要妄图能卖一个好价钱。只有当你抬高产品的价值，让对方觉得必不可少时，不用费力你就能大赚一笔。
优秀销售员支招：
1.价值高了，价格自然就高了。在销售员向客户介绍产品时，客户会说“它不适合我，我不喜欢。”、“它不值那个价，你别说了。”、“它有什么特别的吗？”……所以，在你把产品推销出去前，你要让它适合客户、让客户喜欢、让它值那个价、让它对于客户而言是特别的。
2.购买、下单前，很多客户会犹豫不决，尤其是在需要付出大笔钱财的时候，因为害怕不是物有所值，而害怕作决定。这时，作为一个优秀的销售员，你要跑到前头，把话说“巧”，为客户树立产品价值，为客户下定决心，让客户当机立断下订单。
