如果换了别的推销员，听到这样一番合情合理的话，一定觉得再无希望，直接就走人了。但达内尔没有就此死心，他仍旧笑着说：“阿布舍克先生，像您这样一位成功人士，除了事业和家庭，难道就没有其他让您感兴趣的事了吗？比如对红十字等慈善事业的资助？”
看到阿布舍克没有打断自己，达内尔知道自己的话已经说到点子上了，于是他继续接着道：“您有没有想过？在您百年以后，那些您关心的事业可能会遇到意外，而无法继续下去？”
阿布舍克沉默了，达内尔趁热打铁地说下去：“阿布舍克先生，一旦你购有一份寿险，不管您健在与否，您资助的事业都不会有任何影响。假如七年后，您还健在，您每月就能得到一笔高达5000美元的款项，一直到您逝世为止。而您，完全可以把这笔款项资助到您的慈善事业中去。”
听了这番话，阿布舍克顿时精神抖擞，从前他确实一直忽视了那些问题，于是，他诚恳地对达内尔说：“这听上去非常不错。我目前恰好资助着3名孤儿，这件事对我很重要。你的意思是：只要我买了寿险，那3名孤儿在我死后仍能得到赞助，是吗？如果是这样，你需要我花多少钱？”
达内尔立刻把投保的相关资料交到了这位慈善家手上。最终，阿布舍克先生购买了这份寿险，这份寿险是达内尔所在公司有史以来最大额度的一笔生意。并且，在未来几年，这位老人还陆续向达内尔介绍了不少其他客户。
通常人们买保险不是为了自己，就是为了家人日后的生活。而这两者阿布舍克都不是。那么是什么呢？达内尔通过自己的口才找到了——慈善事业。当达内尔找到这个客户“深藏不露”的需求后，他就握有主动权了，一切也就容易多了。针对这种需求，他直接把话说在明处，把药敷在痛处，一下就得到了这个大订单。
在销售生涯中，任何人都会遇到业绩惨淡的时候，这时，你必须找到出路，想别人没有想到的，抛弃那些早已被“磨出趼”的地方，去另觅捷径，找到客户隐藏的痛处。
苏顿花了半辈子的积蓄，在一个闹市区开了一间商铺，专卖保险柜。虽然他很努力，但是经营了大半年，生意还是毫无起色。每天，都有无数的人经过店门口，却没有一个人驻足，更别说光顾了。
一天，苏顿盯着那川流不息的人群，左思右想，终于想到了一个妙计。他当即赶往警察局，借来了一堆重大通缉犯的相片。他放大这些相片，贴在玻璃窗上，相片下面还附了简要的说明文字。
这些大号的相片一经贴出，立刻吸引来了一大批行人，他们纷纷驻足观看。苏顿则在一旁煽风点火，告诉众人这些逃犯是如何凶狠、如何罪恶滔天、如何潜入民居偷盗的……并时不时说上一句：“所以，安全意识一定要有！”
这些看客顿时产生了恐惧心理，原本不打算购买保险柜的人，也胆战心惊地纷纷购买。很快，苏顿的生意发生了翻天覆地的变化，原本门可罗雀的商铺，一下变得门庭若市。之后，仅仅一个月，苏顿就卖出去了47个保险柜，第二个月，又创高峰，卖出74个。此后，苏顿商铺的每月销售量都在80个左右。
除此之外，苏顿还获得了当地的一项最高荣誉。原来，就因为这些大号的通缉令，使得更多人看到了这些逃犯，从而给警局提供了线索，这显然给缉拿通缉犯提供了很大的帮助。最后，得益于苏顿的大号相片，所有通缉犯都被缉拿归案了。因此，苏顿得到了当地警局的荣誉勋章。苏顿把勋章连同奖状、报纸一并贴在了橱窗里。对商铺而言，这些东西无疑是锦上添花，使得生意更加红火了。
从苏顿的奇特经历中，我们可以看到，消费心理，完全可以通过外部诱因和刺激来促生。如果你想要改变惨淡的业绩，就要找到客户的痛处，并挖掘其潜在购买欲。
优秀销售员支招：
1.一个专业的销售员，懂得如何分析客户的问题，如何解决问题，如何把话说在明处，把药敷在痛处。当客户明白你是在医治他时，他就会信任你，就会给予你回报：不断主动地与你做生意。
2.若想销售递增，就要去吸引客户的眼球，这就是所谓的眼球效应。一旦你把话挑明，把优势展现在客户眼前，把对方的注意力吸引过来，就会激发客户的购买欲，从而增大其消费力，提升你的销量。
4.先研究专业，再做个好“医生”
人们总是比较容易接受相关领域专家的建议，尤其是在面对那些自己并不熟悉的产品和服务时，专家说的话，总是对的。所以，如果你想获得成功，促进业务发展，就必须成为你所在推销领域的专家。先研究自己的专业，再做个解决客户问题的好“医生”。
即使是普通的、熟悉的产品，如果你能对它们了如指掌，信手拈来，那么客户也会觉得你值得信任。想想吧，如果连你自己都对自己所推销的产品一知半解、错言错语，客户又如何能放心购买呢？
如何成为真正意义上的专业和权威呢？首先，在你所推销产品或服务的每一个细节上，你都应该无所不知。
艾米拉是一家厨具公司的业务员，一次她与竞争对手竞争一个厨房工程，哪知被对方捷足先登，抢占了先机。通常情况下，这个单子艾米拉已经毫无胜算。但是，她仍想方设法拿到了建筑队的图纸，在比对厨房设计时，她发现了一个问题：在竞争方的设计图中，他们把厨房的面点房建在了两座大楼间的伸缩缝上，显然这是非常不合理的。
于是，艾米拉花了一整晚的时间，想出了一个补救措施，然后重新设计了一套方案。几经周折，她终于找到了和这个厨房总厨鲍勃面对面谈话的机会。
艾米拉诚恳地对总厨说：“鲍勃先生，我看了这个工程的厨房图纸，觉得整个设计都很好……”
鲍勃自豪地打断她：“那是当然，我花了大半年时间，多次修改才确定下来的。”
“我想也是。但是，不知道您有没有注意到一个细节？您的面点房横跨在伸缩缝上，这并不合适。”
“这个我早就知道了，我会把那条缝填上的。”
“您说填上？用什么填？水泥或者沥青？为了应付温度变化，避免引起大楼长度方向改变，所以设计者才特意留下伸缩缝的。您觉得能把它填了吗？”
“这没什么事，我知道。”
“恐怕你知道的并不正确。这样吧，让我们去工地现场问问相关人员，您觉得如何？要真能填，也要经过设计人员同意吧？”
鲍勃犹豫了一下，说：“好吧。”
到了现场，艾米拉指着那条缝说：“您看，这条缝很难被填得密不透水吧？”
鲍勃一言不发，来来回回看了好几遍，最后打起了电话：“您好，爱普生先生，我想请教一个问题。大楼中间的那条缝，要怎么填才不漏水呢？”只听到鲍勃拿着电话“哦”了好几声，然后就挂了电话，一声不吭。
艾米拉非常清楚，电话中的人并不同意填缝。于是，她抓紧时机说道：“鲍勃先生，其实，这个问题很简单。我有一套非常可行的方案，你不妨考虑一下。它能把这个问题彻底给解决了。”随即，艾米拉展开自己带来的图纸。
鲍勃认真地看了几分钟，点着头说：“嗯，非常不错。不仅避开了那条缝，而且也没减少各项功能。完全可以考虑。你是学建筑专业的？”
艾米拉笑着说：“呵呵，我哪有那个本事呀。我只是一个业务员。”
“是吗？姑娘，你真行！我从来都不知道这个缝不能填，还真多亏你了。你之前来过这个工地？”
“不是，今天头一回。我是看了图纸，判断出来的。”
“是吗！你真厉害哟！”
就这样，鲍勃和艾米拉顺理成章地签订了近100万的厨具供货订单。刚签完订单，竞争对手的业务员就风风火火地来到了鲍勃的办公室，他一脸委屈地说：“鲍勃先生，我都帮您设计了大半年了。这事怎么就吹了呢？”
鲍勃严厉地说：“你还敢说！我差点就栽在你手里了！”
“怎么回事？”
“你自己说，伸缩缝是什么东西？面点房建在上面如何防水？”
“哦，那个啊，您不是说可以填上的吗？”
鲍勃一下就怒了，大声说：“伸缩缝怎么填！它要自由伸缩的呀！我一个总厨不懂，你一个天天做工程的也不懂吗！”
这个业务推销员一脸迷茫，鲍勃又指着艾米拉对他说：“幸亏这位姑娘及时发现，要不然我的厨房不就被你毁了吗！”
通过这件事，艾米拉不仅峰回路转地拿到了这张订单，而且，鲍勃自此以后还给她介绍了不少大项目。
